以定量分析為競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司明亞獲得了首筆大單：打開(kāi)了金融大亨桑迪·威爾的私人腰包。

即便桑迪·威爾不再是花旗集團(tuán)的董事長(zhǎng)，也無(wú)人敢于輕易懷疑他的投資眼光。如果這位在金融市場(chǎng)昂首闊步50年的巨人愿意披露卸任后的個(gè)人投資組合，相信一定是投資領(lǐng)域最佳的第一手教材。他會(huì)更青睞高成長(zhǎng)性的科技公司，還是謹(jǐn)慎持有回報(bào)穩(wěn)定的藍(lán)籌股?希望從桑迪·威爾多年凝結(jié)的投資智慧中受益的人從中多少能看出端倪。

出人意料，明亞，一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司2007年出現(xiàn)在這份投資清單上。

盡管都屬金融業(yè)的一大門(mén)類(lèi)，普通人對(duì)銀行和保險(xiǎn)的感觀認(rèn)識(shí)截然不同，想起銀行的是防彈玻璃后高傲的面孔，而對(duì)保險(xiǎn)留下的印象多半是喋喋不休的上門(mén)推銷(xiāo)，難以擺脫的騷擾電話。大多數(shù)情況下，你很難把保險(xiǎn)代理人和上門(mén)推銷(xiāo)保健用品、廚房用具的銷(xiāo)售人員區(qū)別看來(lái)，而認(rèn)可保險(xiǎn)所具有的技術(shù)含量。

在高技術(shù)概念被資本市場(chǎng)追捧的年代，一家公司如果被劃人低技術(shù)行業(yè)的范疇將是個(gè)糟糕的起點(diǎn)，對(duì)明亞這樣的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司而言，得到外界特別是資本市場(chǎng)認(rèn)可首先需要證明自己專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)含量。

而桑迪威爾的個(gè)人投資，說(shuō)明了明亞這方面努力的成功。能夠說(shuō)服這位投資界巨人的，是明亞試圖建立的快速、專(zhuān)業(yè)、個(gè)性化的銷(xiāo)售模式，這可以最大程度改變保險(xiǎn)代理人街頭叫賣(mài)的形象，而從被資本市場(chǎng)冷落的邊角躍入前臺(tái)。

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)過(guò)去幾年平均年增長(zhǎng)率達(dá)到35％，保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，新產(chǎn)品層出不窮。然而與消費(fèi)者日益多樣化保險(xiǎn)需求相比，保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售模式卻異常單一：銷(xiāo)售人員單純以推銷(xiāo)本公司產(chǎn)品為目的，幾乎不考慮用戶(hù)的個(gè)性化需求，而帶來(lái)的主要的負(fù)面作用是顧客對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的不信任。

這也是明亞看到的機(jī)會(huì)——建立一個(gè)專(zhuān)注于壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)公司，針對(duì)那些有保險(xiǎn)需求但是在無(wú)數(shù)壽險(xiǎn)產(chǎn)品面前感到疑惑的客戶(hù)，提供一對(duì)一的經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，充分分析用戶(hù)的需求，幫助他們從市場(chǎng)上選擇最適合自己的產(chǎn)品。

下面的做法已經(jīng)是明亞建立自己專(zhuān)業(yè)化形象的標(biāo)準(zhǔn)程序：一旦確定目標(biāo)顧客，明亞的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人就會(huì)把顧客的個(gè)人情況輸入“專(zhuān)家咨詢(xún)系統(tǒng)”，分析顧客屬于哪種類(lèi)型，同時(shí)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與顧客進(jìn)行溝通，了解什么是顧客最想規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)能力和家庭狀況，為可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)排序等等。根據(jù)這些，系統(tǒng)列出顧客可以購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并伴有相應(yīng)的曲線數(shù)值分析。顧客確定購(gòu)買(mǎi)某個(gè)險(xiǎn)種之后，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)指出購(gòu)買(mǎi)特定險(xiǎn)種哪一類(lèi)保險(xiǎn)公司最適合——購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療保險(xiǎn)的時(shí)候，保險(xiǎn)公司的服務(wù)能力更為重要，而購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司的實(shí)力和投資能力則無(wú)需考量。最后，系統(tǒng)對(duì)所有這些結(jié)果進(jìn)行加權(quán)平均處理，給出一個(gè)相應(yīng)的產(chǎn)品方案。

憑借用定性和定量分析取代單憑巧舌如簧的保險(xiǎn)推銷(xiāo)，明亞完成了專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的初步塑造。

定位市場(chǎng)盲點(diǎn)

明亞董事長(zhǎng)胡海媂還記得桑迪·威爾對(duì)自己這家公司最早的興趣。當(dāng)時(shí)明亞的融資進(jìn)程并不順利，經(jīng)一個(gè)股東介紹，胡海娣見(jiàn)到了桑迪·威爾。第一次見(jiàn)面，桑迪·威爾并不很關(guān)注明亞當(dāng)時(shí)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，而更多是了解明亞創(chuàng)立的目標(biāo)和理念。曾經(jīng)白手起家，創(chuàng)建經(jīng)紀(jì)公司西爾森并將其發(fā)展成商業(yè)帝國(guó)的桑迪·威爾，非常清楚中介渠道在金融行業(yè)中的重要性和前景，一下子就理解了在迅速發(fā)展的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)，一家專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可能會(huì)有的商業(yè)機(jī)會(huì)。桑迪·威爾很快就做出了投資的決定，明亞第二輪針對(duì)個(gè)人股東的融資不久也順利完成。

事實(shí)上，這家成立于2004年，在國(guó)內(nèi)最早專(zhuān)注于個(gè)人壽險(xiǎn)領(lǐng)域的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都非保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)背景，但幾乎無(wú)一例外擁有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的敏銳觸覺(jué)。CEO楊臣經(jīng)歷過(guò)海南航空從小到大的創(chuàng)業(yè)階段，有多樣化的業(yè)務(wù)和職位經(jīng)歷，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)博士出身的胡海媂，原先在麥肯錫做保險(xiǎn)公司咨詢(xún)項(xiàng)目時(shí)就發(fā)現(xiàn)：壽險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)基本都是在賣(mài)產(chǎn)品，并不是從用戶(hù)需求出發(fā)，而這并不符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的邏輯。

當(dāng)時(shí)看好中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的后來(lái)者，多采用建立銷(xiāo)售代理公司，為大的保險(xiǎn)公司代銷(xiāo)產(chǎn)品的方式介入這個(gè)行業(yè)。即便是已經(jīng)設(shè)立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，也只是開(kāi)展公司財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等公司業(yè)務(wù)，很少開(kāi)展對(duì)保戶(hù)一對(duì)一的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

明亞的創(chuàng)立者覺(jué)得這是市場(chǎng)盲點(diǎn)，“我覺(jué)得，要和保險(xiǎn)公司合作，就得做一些和他們不一樣的東西，而不是去復(fù)制他們的銷(xiāo)售方式”，楊臣告訴《環(huán)球企業(yè)家》。而這種差異化競(jìng)爭(zhēng)，就是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，提供個(gè)性化服務(wù)。

按照明亞創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，個(gè)性化服務(wù)并不能完全依靠于人，同樣需要建立一套有效的IT分析系統(tǒng)。因此，并不急于招收銷(xiāo)售人員，明亞首先進(jìn)行的是一個(gè)更關(guān)鍵的工作；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，做出市場(chǎng)模型，設(shè)計(jì)整個(gè)咨詢(xún)流程，然后進(jìn)行了系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)。為了讓IT系統(tǒng)的分析覆蓋更全面、準(zhǔn)確性更高，自建立始，明亞就設(shè)立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)做保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品分析的團(tuán)隊(duì)，不斷充實(shí)和更新IT系統(tǒng)中的產(chǎn)品庫(kù)，而銷(xiāo)售人員也把市場(chǎng)中的實(shí)際問(wèn)題反饋回來(lái)，經(jīng)過(guò)分析加入系統(tǒng)當(dāng)中。

2004年的重點(diǎn)是市場(chǎng)調(diào)研和第一版咨詢(xún)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)。在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始和各大保險(xiǎn)公司接觸。聽(tīng)到明亞的業(yè)務(wù)構(gòu)想后，對(duì)方的第一反應(yīng)往往是針對(duì)個(gè)人的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在中國(guó)是不是太過(guò)超前?楊臣需要反復(fù)解釋業(yè)務(wù)的可行性以及自己系統(tǒng)的先進(jìn)性。多次努力之后，終于簽下了中國(guó)人壽的業(yè)務(wù)。

幸運(yùn)的是，明亞已經(jīng)逐漸度過(guò)市場(chǎng)培育階段。隨著保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)放，越來(lái)越多的新保險(xiǎn)公司開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，它們并不擁有中國(guó)人壽或平安那樣的知名度和全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，而全新建立自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在時(shí)間和成本上都要需要付出高昂的代價(jià)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司卻可以成為它們有效的分銷(xiāo)渠道。

這讓明亞感覺(jué)到適當(dāng)擴(kuò)張的時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)到，但即便如此，明亞銷(xiāo)售人員依然受到嚴(yán)格控制。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)人員流動(dòng)性高、素質(zhì)偏低，在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售人員管理模式下，一個(gè)代理人承擔(dān)著開(kāi)拓客戶(hù)、銷(xiāo)售、組員輔導(dǎo)等多重角色，難免低效。在明亞看來(lái)，和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的專(zhuān)業(yè)化相一致，建立一套更有效的經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)和管理制度必須先行。

明亞試圖遵從目前專(zhuān)業(yè)化分工越來(lái)越細(xì)的趨勢(shì)，采取更職業(yè)化的管理路徑。他們把客戶(hù)服務(wù)、管理人員和銷(xiāo)售人員的角色完全分開(kāi)，使得每個(gè)人只需要專(zhuān)注于一項(xiàng)業(yè)務(wù)，提高效率。

經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)則更傾向于理性化，減少傳統(tǒng)銷(xiāo)售中感性化鼓舞為主的方式，更多地為員工講解各種保險(xiǎn)知識(shí)和咨詢(xún)系統(tǒng)的原理，并要求大家都必須擁有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證。而一度采用的“小而精”的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)也便于在小范圍內(nèi)考察保險(xiǎn)服務(wù)咨詢(xún)IT系統(tǒng)的適用程度，對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和更新。

而明亞地域擴(kuò)展的選擇，依然能看到偏好精確量化分析的企業(yè)特征，楊臣決定在2007年擴(kuò)張到上海和南京。選擇這兩個(gè)城市，除了這里的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展比較快之外，同樣能起到樣本的作用：上?？纱韽V州、深圳等發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)特征，而南京作為省會(huì)城市，則能測(cè)試在中國(guó)其他幾十個(gè)省會(huì)城市擴(kuò)展的可能性。