華瑞同康的早期癌癥診斷方法不僅能夠挽救許多生命，并且很可能將重新定義這一行業(yè)的價值。

如果體檢時抽一滴血，就能化驗出身體內(nèi)是否有可惡的癌細胞存在，而這種方式又足夠便宜，你是不是愿意使用?恐怕大多數(shù)人會回答“是”。癌癥是威脅人類的三大疾病之一，在中國，去年因此而死亡的人數(shù)就達到300萬，其中絕大部分是晚期才得以發(fā)現(xiàn)，花費昂貴但是已經(jīng)回天乏術(shù)。

從這個角度來說，華瑞同康生物技術(shù)有限公司的兩項產(chǎn)品將使許多癌癥患者能夠及早被發(fā)現(xiàn)和得到治療。去年初，該公司的“胸苷激酶1(TK1)免疫組化檢測試劑盒”和“化學(xué)發(fā)光數(shù)字成像分析儀”兩項產(chǎn)品獲批上市，在能夠提供這些產(chǎn)品的醫(yī)院或體檢中心，普通人花費不超過200元做一次檢查，便可檢測出體內(nèi)是否有腫瘤細胞增殖。

這兩項革命性的產(chǎn)品也讓中國的診斷試劑市場煥然一新。2006年，我國生物生化制品制造實現(xiàn)銷售收入380多億元，臨床診斷試劑市場的規(guī)模大約只有其中的1/10，但華瑞同康將是“一家將重新定義行業(yè)價值的公司”，紅杉資本中國創(chuàng)始合伙人張帆對《環(huán)球企業(yè)家》說。今年1月，紅杉對其注資200萬美元，這是這家中國目前風(fēng)頭最勁的投資入在醫(yī)療領(lǐng)域第一次買入等碼。

事實上，一直以來，“癌癥早發(fā)現(xiàn)”就是科學(xué)界的重要課題。早在20世紀五六十年代，關(guān)于胸苷激酶1(TK1)可能和腫瘤細胞增殖有關(guān)的研究就已經(jīng)出現(xiàn)，但是僅僅停留在實驗室中。1985年，諾貝爾獎評獎機構(gòu)之一瑞典卡羅琳斯卡醫(yī)學(xué)院的一位教授率先提出應(yīng)該將此項研究應(yīng)用于臨床，現(xiàn)任華瑞同康董事長周際的母親何其敏正是這個課題的成員之一。為此，她1986年遠赴瑞典，當(dāng)時周際只有16歲。

周際小時候?qū)︶t(yī)學(xué)也有濃厚的興趣，不過上大學(xué)時他選擇的卻是金融專業(yè)?？赡芤舱侨绱耍诺靡蕴黾夹g(shù)人員的思維方式，以商業(yè)思維繼承了母親的事業(yè)——他引導(dǎo)研究人員從成本更低、方法更簡單的方向考慮，成功地把這項國際領(lǐng)先的科研成果進行商業(yè)化。

1997年，和母親分別多年的周際到瑞典探望母親，這次旅行留給他的最深刻印象是瑞典完善的醫(yī)療體制，它也創(chuàng)造了瑞典人極低的發(fā)病率。在金融投資行業(yè)已工作了4年的周際一下子就敏銳地感覺到，健康管理將會是中國未來發(fā)展的一大契機。

“他跟我說他很想做這個項目?！焙纹涿舾嬖V《環(huán)球企業(yè)家》。何也向兒子透露了希望在中國尋找臨床研究合作伙伴的想法。但在交流中，何發(fā)現(xiàn)很多專業(yè)知識很難向兒子解釋，就干脆找來了自己在1990年所作的博士畢業(yè)論文給周際研讀。對于此行業(yè)幾乎一無所知的周際來說，這算得上是一個巨大的挑戰(zhàn)，他花了十多天的時間，查了其中80％的單詞，才勉強讀完這本幾十頁的研究論文。此時他方才明白，母親和同事們數(shù)年的鉆研跟一種叫胸苷激酶1——也稱TK1的細胞質(zhì)有關(guān)，研究重點在于能否將TK1作為腫瘤細胞增殖的標記物應(yīng)用于臨床。簡而言之，也就是能否通過抽血化驗，榆查一個人體內(nèi)TK1的濃度，判斷其體內(nèi)是否有腫瘤細胞在發(fā)展。

當(dāng)時，何其敏所在的研究小組對抗體的研發(fā)已經(jīng)有所斬獲，下一步便是臨床實驗。在試劑開發(fā)中，臨床是非常重要的一個步驟，它能驗證適用于小白鼠的試制能否應(yīng)用到人的身上。不過，在人口稀少和醫(yī)療保健制度健全的瑞典，癌癥病例非常稀少，何不得不把目光投向了中國。

周際順理成章地成為了這一項目的牽線人。在他的幫助下，何找到了湖北的一些醫(yī)院開始做臨床研究。隨后，周際開始和母親談起一個更大的計劃：把這項技術(shù)市場化。在他的劃斷巾，癌癥的早發(fā)現(xiàn)是人的一個基本需求，隨著生活質(zhì)最的提高和政府的重視，其市場無可限量。

作為醫(yī)學(xué)專家的何則給年輕氣盛的兒子潑了冷水：這項技術(shù)能不能從實驗室走向場尚且前景不明，更何況所需的資金等又從何談起?

周際一下子也無法說服母親，不過他仍有意識地引導(dǎo)母親和研究者們往市場的方面去考慮。在這種思維方式的驅(qū)動下，何其敏開始考慮從研發(fā)普通抗體轉(zhuǎn)到研發(fā)IgY抗體，后者的優(yōu)點是制備成本低、產(chǎn)量大、免疫活性高、性能穩(wěn)定——這將意味著會更容易實現(xiàn)市場化。2001年底，IgY抗體研發(fā)成功，有了這一項保證，雄心勃勃的周際正式從原來的公司辭職，于2002年8月注冊成立了華瑞同康。

從成立到去年初華瑞同康的兩項_關(guān)鍵產(chǎn)品獲批上市，周的公百規(guī)模一直維持在七八個人。而在這期間，華瑞同康經(jīng)歷了抗體的自主開發(fā)、專利申請和產(chǎn)品研發(fā)等外人難以想象的種種艱難關(guān)口。一個尷尬的細節(jié)發(fā)生在檢測試劑盒的設(shè)計過程中：研究人員當(dāng)時發(fā)現(xiàn)，之前在實驗室和這個產(chǎn)品配套的分析儀是膠片的，達明顯落后于當(dāng)前的市場情況：但是，進口一臺所需的數(shù)字分析儀最便宜的價格也超過30萬人民幣，而其時公司所有初始資金連買十臺都不夠。周際不得不硬著頭皮下令：自主開發(fā)。

在這個“化學(xué)發(fā)光數(shù)字成像分析儀”的開發(fā)過程中，周盡最大可能來利用外部資源，而將有限資金用于潔凈廠房的建設(shè)、產(chǎn)品的質(zhì)量體系管理、人員培訓(xùn)以及臨床實驗等方面?！拔覀儺?dāng)時既買不起那么多設(shè)備，也雇不起那么多專業(yè)人員?！敝茈H對《環(huán)球企業(yè)家》說。

走出實驗室

2006年底的一天，現(xiàn)任華瑞同康CEO的魏宗毅接到了周際電話，邀請其加入華瑞同康。年近五十的魏是預(yù)防醫(yī)學(xué)專業(yè)出身，自1990年代初就先后在幾個剛起步的醫(yī)療或藥品公司擔(dān)任營銷主管，對產(chǎn)品的早期推廣具有豐富經(jīng)驗。2005年時魏回到家鄉(xiāng)成都，打算陪陪年邁的母親，并想尋找一些不用離開成都的安逸工作。因此，在接到周際的電活時，魏顯得非常猶豫。但周際邀請其先去公司看一下再做決定。很快地，魏就收到華瑞同康為其訂好的機票，時間是清晨的早班飛機。

魏對那一天的經(jīng)歷記憶猶深。從清晨飛機抵達華瑞同康所在的深圳，到接近午夜時飛離，他的這一天時間被安排得滿滿當(dāng)當(dāng)：和周際長談、參觀公司、給公司的市場團隊開會，一刻也沒有耽誤。抱著“試一試”的心態(tài)，魏加入了華瑞同康。

周際急于加強營銷的短板，這正是力邀魂加盟的原因。華瑞同康需要在各省申請上市價格，并且建立全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)，這并非他的經(jīng)驗所及。

魏宗毅先花了幾個月的時間回訪各地的經(jīng)銷商和醫(yī)院，在市場調(diào)研的結(jié)果上制定出公司清晰的市場戰(zhàn)略。借由其以前的經(jīng)驗和人脈資源，華瑞同康在很多省市的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)很快得以建立。

但更大的挑戰(zhàn)在于，魏必須游說那些特殊的終端“促銷員”——當(dāng)?shù)蒯t(yī)院和體檢機構(gòu)的醫(yī)生，來向求醫(yī)者介紹和推薦華瑞同康的產(chǎn)品。這并非易事，對于絕大多數(shù)醫(yī)院來說，這項技術(shù)仍屬陌生，更談不上對其產(chǎn)品的接受。

華瑞同康不得不先做“教育市場”的工作。這意味著，即便不能和醫(yī)院產(chǎn)生商業(yè)合作，也要先和其達成科研合作。華瑞同康的方式是，提供其在TK1方面的先進研究成果，均醫(yī)生們在相關(guān)課題上提供指導(dǎo)并共同研究。在醫(yī)院覺得有需求之后，經(jīng)銷商再跟進銷售。

周際動員他的母親何其敏親自上陣，基本每個月他就要做一次巡回講座。在11月初的第一周里，65歲的她和今年剛進人華瑞同康擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)的來自卡羅琳斯卡醫(yī)學(xué)院斯文·斯庫格(Sven Skog)教授先后從深圳飛抵天津、北京、南京三個城市進行演講。華瑞同康現(xiàn)在還搭建起了一個類似“售后服務(wù)”的團隊，這個團隊目前大多數(shù)為應(yīng)屆醫(yī)學(xué)相長專業(yè)的研究生組成，由何親自指導(dǎo)，在技術(shù)上為醫(yī)院和經(jīng)銷商提供支持。

華瑞同康在去年10月的時候進入了，紅杉資本的視野，其中國創(chuàng)始合伙人張帆從2005年底就開始對生物科技領(lǐng)域——特別是診斷試劑這個規(guī)模不大的市場進行研究，一年后，他鎖定了 家投資對象，華瑞同康是其中之一。華瑞同康試劑檢測結(jié)果的精確度、背后科學(xué)原理的扎實性、市場的接受度和公司創(chuàng)始人周際多年的堅持，都給張帆留下了深刻印象。他意識到自己找到了搜尋已久的“獵物”，僅僅3個月后，紅杉就決定了對華瑞同康——這家當(dāng)時只有一二十名員工的生物科技公司進行注資。

一切都看起來前景不錯。在癌癥的早發(fā)現(xiàn)技術(shù)中，也有針對單種癌癥的專門檢測方式，比如肺癌可以采取胸片和胸部CT的診斷方式。但是華瑞同康的產(chǎn)品卻可以適用于所有種類的癌癥早期檢測，無疑，它的市場規(guī)模將大得多。目前，華瑞同康的產(chǎn)品已經(jīng)進入福建、湖北、湖南、天津、重慶，廣東6個市場，很快還將擴展到諸如江蘇、浙江、四川等地，到今年年底，公司會和東北幾個大型企業(yè)集團達成合作，進入他們的診療醫(yī)院。周際預(yù)計公司今年的收入將達到1500萬元。“我很為他驕做?！痹谡劦阶约簝鹤訒r，何其敏說。