2006年以來，一本《藍(lán)海戰(zhàn)略》帶動了中國企業(yè)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變。根據(jù)該書作者W.錢·金和勒妮·莫博涅教授的“藍(lán)海戰(zhàn)略”理論，體育用品市場無疑是競爭慘烈充滿殺戮的典型“紅海”領(lǐng)域。在眾多企業(yè)努力開辟新的“藍(lán)?！睍r，匹克集團(tuán)卻選擇了堅守“紅?！薄Ｔ谶@一片“紅?！敝猩姘l(fā)展，更需要一種大智慧，相比于“藍(lán)海戰(zhàn)略”，“紅海智慧”更為高深、更為實際。事實證明，經(jīng)過多年的努力，匹克不僅成為了中國著名的體育用品品牌，在全球的籃球用品市場也占有了一席之地。

2007年7月，匹克的形象代言人，著名NBA球星巴蒂爾“中國行”圓滿成功，匹克發(fā)布“巴蒂爾二代”籃球鞋；2008年8月6日，匹克和伊拉克國家奧委會簽約，贊助伊拉克奧運代表團(tuán)出征北京奧運會。匹克在國際化品牌戰(zhàn)略上越走越穩(wěn)，已經(jīng)成為國際運動品牌市場不容忽視的力量。

匹克的成功之道在哪里呢?匹克集團(tuán)的家族化管理、對籃球領(lǐng)域的專注、以及堅持走國際化道路主動參與全球市場競爭的發(fā)展模式引起了業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。近日，匹克集團(tuán)董事副總經(jīng)理許志華接受了記者的專訪，與讀者共同分享匹克的“紅海智慧”。

筑巢引鳳的許氏家族

1989年，隨著改革開放的深入，福建泉州涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，匹克集團(tuán)就是其中的代表。匹克的第一代創(chuàng)業(yè)者許景南從做小生意起家，匹克品牌從無到有，從小到大，發(fā)展至今終于進(jìn)入中國體育鞋業(yè)品牌第一集團(tuán)。2001年，畢業(yè)于四川大學(xué)的許志華進(jìn)入匹克集團(tuán)工作，經(jīng)過幾年的鍛煉后擔(dān)任董事副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)集團(tuán)的營銷和市場開發(fā)，他和主管生產(chǎn)的弟弟許志達(dá)一起，成為了匹克的第二代創(chuàng)業(yè)者。

談到匹克的創(chuàng)業(yè)歷程，許志華表達(dá)的更多是創(chuàng)業(yè)者的艱辛，在企業(yè)由小變大的過程中，無論是資金、人才還是市場，都是回避不了的困難和挑戰(zhàn)。“匹克的英文名Peak是山峰、高峰的意思，匹克在創(chuàng)業(yè)過程中不斷的迎接困難和挑戰(zhàn)，向一個又一個山峰沖擊，”許志華說，“雖然當(dāng)初父輩創(chuàng)業(yè)的時候很艱辛也很懵懂，但在大家根本不知道品牌是什么的時候，匹克就提出要做品牌，這也使匹克成為中國最早的運動品牌之一。”從一開始接受國際品牌訂單的OEM企業(yè)模式到后來創(chuàng)立匹克品牌，匹克已經(jīng)在籃球用品市場打拼了十幾年。正是緣于這種堅持和堅韌，匹克才能在競爭激烈的體育用品“紅?！钡靡园l(fā)展壯大。

匹克作為一家典型的家族企業(yè)，在企業(yè)的高速發(fā)展過程中如何科學(xué)的完善自身的企業(yè)管理模式和引進(jìn)優(yōu)秀的人才成為了制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，而社會上對于家族式管理的利弊也多呈不同的觀點?！肮芾砟Ｊ降霓D(zhuǎn)變應(yīng)該因企業(yè)而異，因行業(yè)而異，并不是說家族企業(yè)就是一種落后的管理，”許志華表示，“家族企業(yè)目前來看還是很符合中國的國情的，關(guān)鍵要看企業(yè)管理者如何任人唯賢而不是任人唯親，家族企業(yè)中的優(yōu)秀人才完全可以用，至少信任成本比較低。”在對本家族人才和外來人才取舍的時候，匹克不以是否是家族成員而是以人才的品德和能力為判斷標(biāo)準(zhǔn)。許志華認(rèn)為，對于正處于二次創(chuàng)業(yè)階段的匹克集團(tuán)來說，集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)者們更需要付出更多的努力，發(fā)展到一定規(guī)模之后，可能會慢慢的實現(xiàn)企業(yè)的管理社會化，請一些職業(yè)經(jīng)理人，但起步階段很難的，有很多風(fēng)險和艱辛在里面。職業(yè)經(jīng)理人是不會和企業(yè)共同創(chuàng)業(yè)的，而只會幫企業(yè)守業(yè)。只有企業(yè)發(fā)展了，搭建了一個很好的平臺，才能筑巢引鳳，而筑巢只能靠自己。

“定位”理論的啟示

如果說生產(chǎn)部門是企業(yè)的基礎(chǔ)，那么營銷部門就是企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵。而如何找準(zhǔn)產(chǎn)品市場，準(zhǔn)確地定位自己的企業(yè)，更是營銷工作的重中之重。

世界頂尖的營銷戰(zhàn)略與實戰(zhàn)營銷大師阿爾·里斯的“定位”理論認(rèn)為：定位的不同，基于兩個理論：一個A理論，說的是在一個行業(yè)中需要精耕細(xì)作，垂直縱向發(fā)展。例如，戴爾專注于做個人電腦， 英特爾專注于做芯片，微軟專注于做軟件；與此相對，范圍寬而深度淺的G理論的代表是日本富士通。富士通生產(chǎn)的產(chǎn)品類別非常廣，包括個人電腦、芯片和軟件等，相當(dāng)于戴爾、英特爾和微軟的結(jié)合。但在過去的20年里，戴爾的利潤和總體銷售額之比是6％，英特爾是20％，微軟是30％，但是，大而全的富士通在過去的20年里營業(yè)額反而下降了17億美元。

許志華率領(lǐng)的匹克營銷團(tuán)隊成為了A理論的當(dāng)然實踐者。成立于1989年的匹克集團(tuán)一直堅持不懈的做籃球，從來沒有離開過，雖然經(jīng)歷了許多艱難和曲折，但正是這種專注和堅持，使得匹克取得了今天的成就。作為完全競爭程度最高的產(chǎn)業(yè)之一，體育用品市場飽和度高，競爭也自然最激烈。對于匹克來說，國內(nèi)面臨李寧、安踏等傳統(tǒng)品牌的競爭壓力，國外有耐克、阿迪達(dá)斯等世界巨頭環(huán)伺，如果現(xiàn)在就與國際品牌全面競爭，無異于以卵擊石?！半m然我們現(xiàn)在的實力和著名國際品牌差距很大，暫時還沒有足夠的實力參與全面競爭。但是在籃球領(lǐng)域，我們的資源和優(yōu)勢并不比耐克阿迪差，甚至?xí)谀骋稽c上取得局部的優(yōu)勢?！痹S志華表示，“我相信有那么一天，再給我們十年，中國的企業(yè)肯定可以和國際品牌面對面的直接競爭?！?/p>

許志華的自信，來源于匹克積極參與國際競爭所顯現(xiàn)出來的成效。2006年匹克成為火箭隊主場贊助商并簽約巴蒂爾做形象代言人，今年7月又順利續(xù)約；通過贊助巴蒂爾和火箭隊，給匹克帶來的，不僅僅是每年千萬美元的投入，更是每年70％～80％的高增長率。同目前體育用品行業(yè)平均增長率30％相比，匹克的增長率，無疑已經(jīng)排在了本行業(yè)的最前列。其中，與匹克主動出擊NBA市場的競爭戰(zhàn)略無疑做是密不可分。從NBA休斯敦火箭隊主場的廣告牌，到NBA球星巴蒂爾代言的廣告攻勢，匹克的籃球品牌形象已經(jīng)深入人心?！皞涫?，不如斷其一指”，許志華在談到匹克發(fā)展策略認(rèn)為，“準(zhǔn)確的定位自己的企業(yè)，專注于某一細(xì)分行業(yè)，用自身企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品去和別人競爭，這才是企業(yè)發(fā)展的王道”。

國際化訴求

隨著中國改革開放的深入，尤其是加入WTO之后，中國市場日益成為世界市場的重要組成部分。因此，國際市場競爭意味著競爭中國化，中國市場競爭意味著競爭國際化。對于跨國品牌而言，中國化意味著發(fā)展的必需；對本土體育用品企業(yè)而言，國際化并非只是發(fā)展的愿望，更是生存的現(xiàn)實要求。中國企業(yè)面對的不僅是中國的“紅?！?，而是世界的“紅海”。隨著國際體育品牌的逐漸逼近，中國企業(yè)是等著國際品牌打到家門口再做出反應(yīng)還是應(yīng)該主動走出去參與國際市場的競爭?匹克顯然選擇了后者。

李寧公司CFO陳偉成認(rèn)為：“未來企業(yè)的國際化競爭不一定是產(chǎn)品銷售的國際化，但一定是產(chǎn)品品質(zhì)、品牌的國際化?！弊鳛槠タ藝H化品牌戰(zhàn)略堅定不移的推動者，許志華親自制定并實施了匹克的一系列國際化動作。除了進(jìn)軍NBA，早在2004年，一直專注于籃球裝備領(lǐng)域的匹克集團(tuán)就開始為烏茲別克斯坦、希臘等國家籃球隊的運動員提供運動裝備；2005年又贊助了歐洲籃球全明星賽和“斯坦科維奇洲際籃球冠軍杯”，同時與澳大利亞國家隊建立了合作關(guān)系；匹克已經(jīng)在200多個國家注冊了商標(biāo)，并開設(shè)了多家海外分公司。匹克也成為了唯一一家同時贊助NBA、CBA、和歐洲聯(lián)賽的企業(yè)。為了能在球鞋科技含量上能與國際接軌，匹克聘請了100多位球鞋的設(shè)計師，每年開發(fā)多達(dá)2000個款式的產(chǎn)品。簽約巴蒂爾作為形象代言人之后，匹克籃球鞋研發(fā)了核心專有技術(shù)一PKrocket三級緩震技術(shù)，其過硬的質(zhì)量通過巴蒂爾在NBA的征戰(zhàn)得到了驗證。

關(guān)于中國企業(yè)如何走國際化路線，許志華有自己獨特的理解。他認(rèn)為，國際化要取決于企業(yè)家的眼光和視界，在創(chuàng)業(yè)初期，各家企業(yè)的情況都差不多，但福建的企業(yè)從一開始就定位于全國市場，讓全國的資源為自己服務(wù)；企業(yè)發(fā)展以后，企業(yè)家更加要敢于參與國際競爭，讓全世界的資源為我所用。民族品牌是中國的，更是世界的。民族品牌不僅可以在中國做，更能代表中國和美國品牌、歐洲品牌競爭?！霸诘厍虼搴腿蚪?jīng)濟(jì)一體化的背景下，信息、語言、交通、國籍都已經(jīng)不是企業(yè)發(fā)展的障礙了，任何人也無法把中國市場和世界市場隔離，”許志華呼吁說，“中國企業(yè)不要等到國外的品牌打到家門口了再做出反應(yīng)，應(yīng)該更快的走出去，主動去挑戰(zhàn)別人，說不定會發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會?！钡拇_，同安踏的資本國際化，和361度拿下央視標(biāo)王的營銷策略相比，匹克另辟蹊徑的國際化品牌戰(zhàn)略已經(jīng)經(jīng)受住了市場的考驗，在國際體育用品市場豎起了中國民族品牌的大旗。