湖北市場(chǎng)戰(zhàn)亂紛繁，岌岌可危。高揚(yáng)亂市中，走馬上任，開(kāi)始一場(chǎng)艱苦卓絕的市場(chǎng)收復(fù)戰(zhàn)。內(nèi)部調(diào)治，外部整改，高揚(yáng)的闊刀大斧之下，湖北市場(chǎng)怎樣歷經(jīng)亂市之后的涅槃重生?

吉安是國(guó)內(nèi)一家著名的電視生產(chǎn)商，市場(chǎng)覆蓋全國(guó)，但尤以湖北市場(chǎng)以亂著稱(chēng)。而湖北作為吉安公司一個(gè)重要的目標(biāo)市場(chǎng)，它的整頓關(guān)系到吉安的市場(chǎng)利潤(rùn)空間，以及對(duì)全國(guó)其他地區(qū)的輻射效應(yīng)。面對(duì)長(zhǎng)期的混亂，公司派遣在江蘇市場(chǎng)戰(zhàn)績(jī)顯赫的高揚(yáng)收復(fù)湖北市場(chǎng)。在戰(zhàn)亂紛繁的湖北，高揚(yáng)又將如何平息混戰(zhàn)，開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)祥和?

望聞問(wèn)切，提升亂市透析力

湖北市場(chǎng)是吉安公司最早打下的江山，可是在2005年年初的降價(jià)風(fēng)暴中，由于湖北分公司總經(jīng)理孫力，為了一己私利與大批發(fā)商江漢工貿(mào)公司聯(lián)合，讓其吃下了所有的降價(jià)產(chǎn)品，導(dǎo)致整個(gè)湖北市場(chǎng)亂價(jià)竄貨橫行，渠道崩盤(pán)。隨后，湖北分公司連換三任經(jīng)理，但市場(chǎng)依然處于群雄爭(zhēng)霸的局面，還因每一個(gè)新上任的經(jīng)理為了快速出業(yè)績(jī)，沒(méi)有從根本上解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題，而是靠虛假承諾給經(jīng)銷(xiāo)商回款開(kāi)單，這樣一來(lái)使市場(chǎng)變得更加混亂，終端雜亂，經(jīng)銷(xiāo)商民怨沸騰，消費(fèi)者得到的吉安公司產(chǎn)品信息負(fù)面居多……俗話說(shuō)“治病尋根”，要想拯救湖北市場(chǎng)就必須查清病因，對(duì)癥下藥方能藥到病除。

望

在終端，高揚(yáng)看到賣(mài)場(chǎng)混雜、導(dǎo)購(gòu)士氣低落、位置偏僻、價(jià)格混亂等；在渠道，高揚(yáng)看到批發(fā)商因庫(kù)存不愿再投款進(jìn)貨、分銷(xiāo)商因受竄貨危害而不愿再合作、更有前任經(jīng)理的虛假承諾使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)吉安公司動(dòng)搖了基本的合作信心等。

聞

高揚(yáng)在了解了市場(chǎng)存在的問(wèn)題之后，組織了小規(guī)模的“重樹(shù)信心，共渡難關(guān)，同享未來(lái)”的經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)。會(huì)議上不僅坦然面對(duì)了經(jīng)銷(xiāo)商上提出的各種問(wèn)題，更是協(xié)調(diào)分公司各職能部門(mén)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性解答和現(xiàn)場(chǎng)解決，并安排了專(zhuān)人對(duì)每一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商提出的問(wèn)題進(jìn)行跟蹤。此次會(huì)議的召開(kāi)獲得了經(jīng)銷(xiāo)商的一致好評(píng)，也因高揚(yáng)誠(chéng)懇的態(tài)度贏得了經(jīng)銷(xiāo)商的初步信任。

問(wèn)

經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議勝利召開(kāi)之后，高揚(yáng)迅速召開(kāi)了“同心協(xié)力，重整市場(chǎng)”的分公司員工大會(huì)。本次會(huì)議高揚(yáng)主要采用了“問(wèn)”的方式來(lái)進(jìn)行，將市場(chǎng)存在的問(wèn)題分為共性和個(gè)性，對(duì)于共性的問(wèn)題要求每一個(gè)員工給出解決辦法，對(duì)于個(gè)性的問(wèn)題也要求問(wèn)題涉及人說(shuō)出具體可行的解決辦法。最后高揚(yáng)在充分爭(zhēng)取員工意見(jiàn)的基礎(chǔ)上給出了問(wèn)題解決的時(shí)間考核期限，并納入本月的業(yè)績(jī)考核體系中。

切

高揚(yáng)在經(jīng)過(guò)了前三個(gè)階段的診斷之后，掌握了市場(chǎng)的病因，寫(xiě)了一份關(guān)于湖北市場(chǎng)的收復(fù)計(jì)劃給營(yíng)銷(xiāo)公司朱總經(jīng)理。得到了領(lǐng)導(dǎo)的全力支持之后，高揚(yáng)開(kāi)出了先調(diào)理、再進(jìn)補(bǔ)的針對(duì)性藥方：調(diào)理分為內(nèi)、外調(diào)理，內(nèi)調(diào)指恢復(fù)員工的信心，外調(diào)指理通渠道經(jīng)脈；再進(jìn)補(bǔ)指采用恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)終端出貨從而打響湖北市場(chǎng)收復(fù)戰(zhàn)。

循序漸進(jìn)，構(gòu)建內(nèi)部戰(zhàn)斗力

高揚(yáng)深知，要成功收復(fù)湖北市場(chǎng)，除了上級(jí)的全面支持，更重要的是整個(gè)分公司團(tuán)隊(duì)的同心協(xié)力。目前分公司團(tuán)隊(duì)信心不足、自由散漫、滿(mǎn)目瘡痍。通過(guò)上次的員工溝通大會(huì)，高揚(yáng)確立了“分公司員工信心再造工程”的初步方案。

樹(shù)立典型，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力

2005年，湖北分公司因市場(chǎng)問(wèn)題所有的員工都沒(méi)有得到任何的獎(jiǎng)勵(lì)，這極大地打擊了員工的工作積極性。俗話說(shuō)得人心者得天下，失人心者失天下。要收復(fù)湖北市場(chǎng)首先要得到湖北分公司員工的人心。高揚(yáng)沒(méi)有像前幾任經(jīng)理那樣調(diào)研市場(chǎng)之后將過(guò)錯(cuò)歸罪于員工，并流露出對(duì)員工的不屑情緒，而是通過(guò)對(duì)員工過(guò)去工作的了解，樹(shù)立典型，進(jìn)行表彰。

高揚(yáng)采用公開(kāi)、公正、群眾推薦的方式，評(píng)出了一名星級(jí)員工，四名優(yōu)秀員工。為了將正面信息的作用發(fā)揮到最大，高揚(yáng)召開(kāi)了“鏖戰(zhàn)湖北市場(chǎng)及員工表彰大會(huì)”。在會(huì)議中表明，收復(fù)湖北市場(chǎng)的任務(wù)需要大家同心協(xié)力，作為分公司總經(jīng)理也將和大家一起戰(zhàn)斗在每一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。會(huì)議的高潮部分是啟動(dòng)了分公司人員業(yè)績(jī)看板，在這個(gè)看板上每一個(gè)人都能看見(jiàn)自己每周的工作成績(jī)和在團(tuán)隊(duì)中的位置。表彰的形式也大大出乎員工的意料，讓員工大為感動(dòng)，獲獎(jiǎng)的員工還主動(dòng)立下軍令狀，這更加有效地激發(fā)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。這次會(huì)議的召開(kāi)成為高揚(yáng)收復(fù)湖北市場(chǎng)奏響的號(hào)角。

制定制度，從己要求

由于一年多來(lái)湖北市場(chǎng)的混亂和營(yíng)銷(xiāo)分總的頻繁更替，使分公司內(nèi)部的基礎(chǔ)管理基本陷入癱瘓。任何一個(gè)管理者都知道“一支鐵軍的戰(zhàn)斗力是靠鐵的紀(jì)律來(lái)保證的”，一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的戰(zhàn)斗力也是靠制度來(lái)維護(hù)的。于是高揚(yáng)在成功激發(fā)內(nèi)部隊(duì)伍的活力之后，就迅速開(kāi)始著手根據(jù)分公司的實(shí)際情況來(lái)重新建立基礎(chǔ)管理的制度體系。

高揚(yáng)建立制度體系時(shí)沒(méi)有像一般管理者一樣直接安排人員寫(xiě)出來(lái)后進(jìn)行公布，而是按照制度的性質(zhì)，安排關(guān)聯(lián)崗位的人員以項(xiàng)目組的形式撰寫(xiě)成文，再組織員工對(duì)成文的制度進(jìn)行討論、修訂。如《考勤管理制度》，首先由行政人員進(jìn)行編寫(xiě)，成文后再由員工進(jìn)行討論修訂最后定稿。這樣一來(lái)不僅解決了制度由上而下難于執(zhí)行的問(wèn)題，更體現(xiàn)了制度來(lái)源于員工，服務(wù)于管理的作用，也因編制流程的市場(chǎng)化使管理制度實(shí)現(xiàn)了有效服務(wù)于市場(chǎng)的根本目標(biāo)。

深入溝通，服務(wù)員工

管理的問(wèn)題就是溝通的問(wèn)題，溝通中最有效的方式就是言傳身教。高揚(yáng)建立了“湖北分公司問(wèn)責(zé)管理制度”，其核心是問(wèn)題的處理流程和反饋要求。其中明確規(guī)定自己每天必須與外派業(yè)務(wù)人員電話溝通一次，與辦公所在地的工作人員每天采用展會(huì)的方式溝通，溝通的重點(diǎn)是工作中存在的問(wèn)題。高揚(yáng)要求每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)支持崗位的人員，對(duì)于業(yè)務(wù)人員提出的客觀存在并影響業(yè)務(wù)開(kāi)展的問(wèn)題，在承諾的時(shí)間內(nèi)給予解決，如沒(méi)有按時(shí)給予解答的將以扣分的方式記錄到業(yè)績(jī)看板上；對(duì)于需要自己解決而沒(méi)有按時(shí)給予答復(fù)的問(wèn)題，也將直接體現(xiàn)在業(yè)績(jī)看板上。這種問(wèn)責(zé)管理辦法有效提高了整個(gè)分公司的工作效率和市場(chǎng)反應(yīng)速度，也因個(gè)人的以身作則極大地調(diào)動(dòng)了團(tuán)隊(duì)的工作積極性。

過(guò)程檢核，隨時(shí)公告

為了有效推進(jìn)各項(xiàng)工作，以最快的速度恢復(fù)到正常的工作秩序，更快地收復(fù)湖北市場(chǎng)，湖北分公司成立了以高揚(yáng)為主導(dǎo)的“市場(chǎng)督進(jìn)組”。每一項(xiàng)工作的分配都要求責(zé)任人填寫(xiě)“工作完成時(shí)間推進(jìn)表”交由市場(chǎng)督進(jìn)組，由市場(chǎng)督進(jìn)組進(jìn)行具體工作任務(wù)落實(shí)情況的跟蹤，并將跟蹤的結(jié)果公布在業(yè)績(jī)看板個(gè)人對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目中，使每一個(gè)人都能及時(shí)地了解到自己的工作進(jìn)展情況和不足之處。

四步合奏，激活客戶(hù)協(xié)作力

激發(fā)了團(tuán)隊(duì)活力，完成了內(nèi)部調(diào)理之后，高揚(yáng)開(kāi)始外部用藥，整頓市場(chǎng)。高揚(yáng)針對(duì)湖北市場(chǎng)渠道全盤(pán)崩潰的形勢(shì)，主要從四步開(kāi)拓市場(chǎng)。

重構(gòu)渠道

再好的產(chǎn)品不能擺在消費(fèi)者面前就不能產(chǎn)生價(jià)值，這句話充分地體現(xiàn)了渠道的重要性。高揚(yáng)根據(jù)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)情況的了解，提出了重構(gòu)渠道的思路：

1、在原有批發(fā)商強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域乘著解決問(wèn)題的態(tài)度與其及時(shí)溝通。如能轉(zhuǎn)變態(tài)度積極配合的給予資源支持，如經(jīng)溝通依然不能合作的則考慮開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，如區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有合適的批發(fā)商替代就大力扶持零售商。

2、區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有批發(fā)商，屬于網(wǎng)點(diǎn)遍地開(kāi)花，規(guī)模不足類(lèi)型的，對(duì)不良客戶(hù)即刻調(diào)整，重點(diǎn)扶持能承載吉安電視在區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商。

3、各區(qū)域業(yè)務(wù)人員可根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，規(guī)劃自己的渠道，但必須在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整到位，并將渠道的調(diào)整作為該月績(jī)效考核的重要指標(biāo)。

組建價(jià)格體系

鑒于目前市場(chǎng)上價(jià)格混亂的情況，高揚(yáng)在與業(yè)務(wù)人員充分討論后決定，出臺(tái)“價(jià)格規(guī)范通知”，發(fā)放到各經(jīng)銷(xiāo)商并進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，目的是為了找到一個(gè)殺一做百的對(duì)象從而為下一步規(guī)范市場(chǎng)做鋪墊。

價(jià)格通知下發(fā)一周后，果然有襄樊市場(chǎng)批發(fā)商正元電器，無(wú)視通知的規(guī)定繼續(xù)以低價(jià)竄貨去其他區(qū)域。公司決定先抓證據(jù)等人贓俱獲的時(shí)候再出手。靜候了三天之后，終于等到了正元電器出貨給其他區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。負(fù)責(zé)監(jiān)控的業(yè)務(wù)人員搜集好了所需要的證據(jù)后，于第二日以公司的名義下發(fā)了處罰通知，根據(jù)前期下發(fā)的“價(jià)格管理通知”的規(guī)定給予正元電器3萬(wàn)元罰款。開(kāi)始正元電器還百般抵賴(lài)，等看到證據(jù)之后轉(zhuǎn)為耍賴(lài)。公司告知正元電器，如今后能積極配合公司開(kāi)展襄樊地區(qū)的業(yè)務(wù)，本次的罰金可考慮作為市場(chǎng)維護(hù)保證金，在今后一年的合作中如不再出現(xiàn)類(lèi)似事件，并能按期完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，即時(shí)將退還罰金，但本次處罰必須進(jìn)行通報(bào)。很快，湖北市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商都看到一份“關(guān)于襄樊正元電器竄貨亂價(jià)的市場(chǎng)處罰通告”，這下讓其他經(jīng)銷(xiāo)商都看到了吉安公司決心整治湖北市場(chǎng)的決心，也因此有了合作的信心。

高揚(yáng)看到正元事件收到了預(yù)期的效果，開(kāi)始規(guī)范價(jià)格，制定了詳細(xì)的價(jià)格管理體系，全面規(guī)范了傳統(tǒng)渠道、專(zhuān)賣(mài)店和連鎖超市等渠道成員的價(jià)格操作空間，還規(guī)定了最低零售限價(jià)。為了確保價(jià)格管理的有效落實(shí)，高揚(yáng)指導(dǎo)各業(yè)務(wù)人員根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售特性，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化供貨。還以公司的正式文件公布了“零售終端價(jià)格管理辦法”：規(guī)定每一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品的零售最低限價(jià)；加強(qiáng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的監(jiān)督，防止導(dǎo)購(gòu)員惡性競(jìng)爭(zhēng)；采用小規(guī)模區(qū)域的所有導(dǎo)購(gòu)員平均分配薪酬的方案，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格體系，從根本上解開(kāi)導(dǎo)購(gòu)員的“心結(jié)”；對(duì)于統(tǒng)一商圈的零售賣(mài)場(chǎng)，選擇幾款最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，統(tǒng)一出樣，統(tǒng)一零售標(biāo)牌價(jià)，統(tǒng)一成交價(jià)，從機(jī)型與價(jià)格兩方面保證產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力；然后將其他利潤(rùn)產(chǎn)品和特價(jià)產(chǎn)品合理分配到各經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)區(qū)別經(jīng)營(yíng)。

制定市場(chǎng)管理?xiàng)l例

高揚(yáng)借襄樊正元電器事件，快速制定了“吉安公司湖北市場(chǎng)管理?xiàng)l例”，為進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)，從而有效啟動(dòng)市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，具體內(nèi)容包括：

1、跨區(qū)域銷(xiāo)售行為和亂價(jià)行為的界定。

2、跨區(qū)域銷(xiāo)售行為的認(rèn)定依據(jù)及程序。

3、違規(guī)行為的反饋機(jī)制。

4、處罰標(biāo)準(zhǔn)。

制度是秩序的政策保障和維護(hù)工具。市場(chǎng)管理?xiàng)l例的實(shí)施，使市場(chǎng)的規(guī)范有據(jù)可依，市場(chǎng)管理不再是泛泛而談，為此收復(fù)湖北市場(chǎng)有了軍事條例。

激勵(lì)下的協(xié)同

高揚(yáng)在清理了阻礙市場(chǎng)正常運(yùn)行的各種因素之后，進(jìn)入到打造經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作力的最后階段，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的召開(kāi)。鑒于吉安公司收復(fù)湖北市場(chǎng)的特殊性和重要性，高揚(yáng)召開(kāi)以“重塑信心，鏖戰(zhàn)06，長(zhǎng)期共贏”為主題的經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)。會(huì)議對(duì)為湖北市場(chǎng)銷(xiāo)售做出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)，還開(kāi)展與公司高層直接對(duì)話的活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)解決經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題，這樣極大地鼓舞了經(jīng)銷(xiāo)商的信心。在會(huì)議期間，高揚(yáng)還為三個(gè)即將過(guò)生日的經(jīng)銷(xiāo)商集體過(guò)生日，為一個(gè)剛失去父親的經(jīng)銷(xiāo)商送去特別的禮物，這些感動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，還讓很多抱著觀望態(tài)度的經(jīng)銷(xiāo)商下定了合作的決心。表彰大會(huì)的勝利召開(kāi)有效地提升了經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作力。

重拳出擊，打造終端出貨力

內(nèi)部練兵，戰(zhàn)前準(zhǔn)備

高揚(yáng)在解決了經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作力問(wèn)題之后，進(jìn)入到湖北市場(chǎng)收復(fù)的關(guān)鍵一役——打造終端市場(chǎng)的出貨力。

要使每一個(gè)終端的出貨力得到保障，就必須解決四個(gè)問(wèn)題一是終端出樣和賣(mài)場(chǎng)活化；二是導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力；三是科學(xué)合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)；四是開(kāi)展有效的促銷(xiāo)活動(dòng)。高揚(yáng)明白要想真正將這四個(gè)問(wèn)題解決好，必須用有步驟地管理方式來(lái)推進(jìn)。再三斟酌之后，高揚(yáng)開(kāi)展了以“終端銷(xiāo)售大比武”為主題的分公司內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng)。該活動(dòng)的核心內(nèi)容為：提前公布各項(xiàng)工作完成的具體標(biāo)準(zhǔn)，以一個(gè)月為一個(gè)考核段，考核項(xiàng)目為出樣產(chǎn)品的出樣時(shí)間和數(shù)量情況、賣(mài)場(chǎng)的氣氛烘托和產(chǎn)品成列、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的培訓(xùn)以及經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況四個(gè)方面，考核的重點(diǎn)在于，根據(jù)工作項(xiàng)的時(shí)間推進(jìn)來(lái)及時(shí)的公告各時(shí)間段每個(gè)人的工作完成情況。至此，高揚(yáng)收復(fù)湖北市場(chǎng)的練兵已經(jīng)完成。

促銷(xiāo)牽引，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)

目前為止是萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)，一場(chǎng)策劃精良的大型促銷(xiāo)活動(dòng)是拉開(kāi)收復(fù)戰(zhàn)的關(guān)鍵。為了做到服務(wù)市場(chǎng)，高揚(yáng)讓各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理先根據(jù)自身市場(chǎng)情況上報(bào)促銷(xiāo)方案，經(jīng)論證后再確定總體的促銷(xiāo)方案。高揚(yáng)經(jīng)過(guò)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的研究，發(fā)現(xiàn)大型賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市賣(mài)場(chǎng)存在很大一部分老產(chǎn)品JK－3741，這款產(chǎn)品公司已經(jīng)打算停產(chǎn)，如果再不消化將對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生不利。于是，高揚(yáng)決定將JK－3741產(chǎn)品作為牽引，來(lái)拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。根據(jù)渠道形態(tài)的差異，高揚(yáng)定了不同的促銷(xiāo)活動(dòng)方式：

1、大型賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市賣(mài)場(chǎng)

大型賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市集中的地方往往是省會(huì)城市或消費(fèi)能力較強(qiáng)的地級(jí)市和縣級(jí)市，在這樣的市場(chǎng)開(kāi)展吸引消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)就必須新穎刺激。高揚(yáng)招集終端的責(zé)任業(yè)務(wù)人員進(jìn)行討論，最后決定直接采用抓現(xiàn)金的方式。高揚(yáng)拿出部分促銷(xiāo)資源JK－3741將價(jià)格降到比同類(lèi)產(chǎn)品平均低50元左右，以“買(mǎi)電視，新品大優(yōu)惠，現(xiàn)金送你”的方式在全省重要賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行全線促銷(xiāo)。在賣(mài)場(chǎng)放一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，每個(gè)抽獎(jiǎng)箱里放置20個(gè)乒乓球，球上標(biāo)注10、20、50、100的數(shù)字，消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)機(jī)之后可自由在抽獎(jiǎng)箱里摸乒乓球，將抓到的乒乓球上的數(shù)字相加就是應(yīng)得的現(xiàn)金，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。由于各項(xiàng)工作的有效落實(shí)，活動(dòng)當(dāng)天就取得了銷(xiāo)量第一的好成績(jī)，不僅消化了大部分老產(chǎn)品，還有效拉動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

2、傳統(tǒng)渠道

針對(duì)傳統(tǒng)渠道，高揚(yáng)采取了與大型賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市不同的方式?；顒?dòng)前三天，高揚(yáng)對(duì)一個(gè)分銷(xiāo)商進(jìn)貨5臺(tái)就給予每臺(tái)回贈(zèng)20元的獎(jiǎng)勵(lì)，并按進(jìn)貨數(shù)量的3:1配送促銷(xiāo)贈(zèng)品，當(dāng)月銷(xiāo)售超過(guò)10萬(wàn)的將給予1％的返利。這樣一來(lái)極大地刺激了傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，各區(qū)域市場(chǎng)即刻按照促銷(xiāo)活動(dòng)方案開(kāi)始推進(jìn)。高揚(yáng)還成立督導(dǎo)小組檢核每天區(qū)域市場(chǎng)工作的開(kāi)展情況，并不斷的對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題給予幫助。當(dāng)月即實(shí)現(xiàn)了比同期增長(zhǎng)80％的銷(xiāo)量。

當(dāng)月結(jié)束之后，湖北市場(chǎng)的銷(xiāo)售基本恢復(fù)到正常軌道，高揚(yáng)根據(jù)競(jìng)賽的方案和管理看板獎(jiǎng)勵(lì)了取得良好成績(jī)的員工。之后又召開(kāi)了“夯實(shí)基礎(chǔ)，再接再厲”的員工工作分析會(huì)，在會(huì)上對(duì)前期的工作進(jìn)行了有效的分析和總結(jié)，明確了以后鞏固市場(chǎng)穩(wěn)步前進(jìn)的工作思路。至此，高揚(yáng)湖北市場(chǎng)的收復(fù)戰(zhàn)勝利結(jié)束，亂世拯救之后，湖北市場(chǎng)涅槃新生。