古語(yǔ)云：寧做雞頭，不做鳳尾。

如今，“鳳尾”也流行，并能延伸出飽含龐大利潤(rùn)的長(zhǎng)長(zhǎng)“尾巴”。

目前，受亞馬遜、eBay等大型網(wǎng)站的追捧，長(zhǎng)尾理論已經(jīng)深入人心。在Google上搜索“長(zhǎng)尾”，詞條竟達(dá)到了300多萬(wàn)條。而從現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)看，長(zhǎng)尾理論的意義已經(jīng)超越互聯(lián)網(wǎng)，逐步向傳統(tǒng)企業(yè)蔓延。

那么，作為傳統(tǒng)企業(yè)，該如何抓到長(zhǎng)尾，并形成自己的長(zhǎng)尾模式

“長(zhǎng)尾”的條件

美國(guó)《連線》雜志主編克里斯·安德森喜歡從數(shù)字中發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)。他系統(tǒng)地研究了亞馬遜、Google、eBay等互聯(lián)網(wǎng)零售商的銷售數(shù)據(jù)，并與沃爾瑪?shù)葌鹘y(tǒng)零售商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵，并獲得極大的利潤(rùn)。這種現(xiàn)象恰如以數(shù)量、品種二維坐標(biāo)上的一條需求曲線，拖著長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴，并向代表“品種”的橫軸盡頭延伸，長(zhǎng)尾由此得名。

長(zhǎng)尾理論在2004年10月的《連線》發(fā)表后，迅速掀起了新一輪商業(yè)理念的革新。它向我們描述了從大眾市場(chǎng)向數(shù)百萬(wàn)的小眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過程中，關(guān)于熱銷產(chǎn)品之外的營(yíng)銷規(guī)律。事實(shí)上，這一發(fā)現(xiàn)已經(jīng)成為一種新型的經(jīng)濟(jì)模式，被成功應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

在今天這個(gè)不存在物質(zhì)匱乏的市場(chǎng)，這種徹底顛覆傳統(tǒng)“二八定律”的商業(yè)捷徑，已經(jīng)成為很多企業(yè)的戰(zhàn)略行動(dòng)。那么，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，怎樣才能找到自己的長(zhǎng)尾呢?

三個(gè)條件

實(shí)際上，任何理論都有其生長(zhǎng)的基本條件。當(dāng)我們找到了這些基本條件，往往就找到了實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的方向。

下面，我們看三個(gè)案例。

Google是最典型的長(zhǎng)尾公司，它依靠Adwords和Adsense廣告模式成功地從傳統(tǒng)廣告行業(yè)中切分了一塊巨大的蛋糕。其中，Adwords主要吸引大量中小企業(yè)投放自己的網(wǎng)絡(luò)廣告，而Adsense廣告又吸引廣告商給這些中小網(wǎng)站投放廣告。兩者互相依靠，匯聚了成千上萬(wàn)的中小企業(yè)和中小網(wǎng)站，產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和市場(chǎng)能量，足以抗衡傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)。相反，如果Google只是將市場(chǎng)的注意力放在20％的大企業(yè)身上(像許多門戶網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告策略那樣)，那么也很難創(chuàng)造現(xiàn)在的輝煌。通過這個(gè)案例，我們發(fā)現(xiàn)成功實(shí)施長(zhǎng)尾的一個(gè)條件——需要找到并集合數(shù)量龐大的資源市場(chǎng)，包括產(chǎn)品、服務(wù)的提供方和需求方。事實(shí)上，發(fā)現(xiàn)和利用龐雜的資源市場(chǎng)。我們可以從產(chǎn)品和服務(wù)等角度進(jìn)行思考，以此找到個(gè)性化的、非主流的，需求量小的市場(chǎng)，并進(jìn)行巧妙整合。

長(zhǎng)尾公司的另一個(gè)典型就是亞馬遜。亞馬遜網(wǎng)站的一位員工表示，許多從前傳統(tǒng)渠道賣不動(dòng)的書，在這里的銷量很好。實(shí)際上，亞馬遜為窄眾群體提供了個(gè)性化的選擇機(jī)會(huì)，對(duì)需求量小的商品進(jìn)行了精細(xì)劃分，從而延展了渠道。這種“無(wú)物不銷，無(wú)時(shí)不售”的模式為消費(fèi)者提供了無(wú)限制的多樣性選擇。對(duì)于亞馬遜而言，成熟的互聯(lián)網(wǎng)和虛擬存貨的模式為其提供了一個(gè)滿足供需雙方利益的基本平臺(tái)，使長(zhǎng)尾模式得以成功。通過這個(gè)案例，我們發(fā)現(xiàn)其成功實(shí)施長(zhǎng)尾的另一個(gè)因素——廉價(jià)的附著載體。在這方面，更多地是需要從成本、消費(fèi)者需求，傳播等角度進(jìn)行挖掘，通過這些策略，創(chuàng)造適合長(zhǎng)尾生存的環(huán)境。

作為一個(gè)長(zhǎng)尾公司，還需要有很好的盈利模式。我們不妨看看戴爾的模式，它直銷模式的精華在于“按需定制、直銷、零庫(kù)存”，在明確客戶需求后迅速做出回應(yīng)，并向客戶直接發(fā)貨。由于消除中間商環(huán)節(jié)，減少不必要的成本和時(shí)間，使得戴爾能夠騰出更多的精力來理解客戶需要。通過平均四天一次的庫(kù)存更新，戴爾及時(shí)地把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，并通過網(wǎng)絡(luò)的快速傳播性和電子商務(wù)的便利，為用戶搭起溝通橋梁。這種既無(wú)充足資金、也無(wú)高深的技術(shù)、更沒有倉(cāng)庫(kù)和廠房的盈利模式，受到市場(chǎng)的垂青。通過這個(gè)案例，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)尾是指導(dǎo)企業(yè)自身定位以及戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行為的思維運(yùn)營(yíng)模式，而如何利用長(zhǎng)尾形成一種盈利模式才是關(guān)鍵。

通過以上3個(gè)案例，我們不難發(fā)現(xiàn)：企業(yè)只有綜合思考以上三個(gè)條件，才能找到長(zhǎng)尾模式。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，也可以借鑒這些企業(yè)的特點(diǎn)，找到屬于自己的長(zhǎng)尾營(yíng)銷模式。

戰(zhàn)略思維

實(shí)際上，只有站在戰(zhàn)略的角度，才能更好地應(yīng)用長(zhǎng)尾理論，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展目標(biāo)。

首先，長(zhǎng)尾是多種模式的組合。

無(wú)論是市場(chǎng)趨勢(shì)還是企業(yè)環(huán)境，都是瞬息萬(wàn)變的。特別是在中國(guó)各個(gè)區(qū)域發(fā)展各具特色的背景下，我們就需要對(duì)資源進(jìn)行整合，尋求多種適合的模式來展開整個(gè)營(yíng)銷過程。只要適合自己，任何模式都可以加以組合。這樣，才能實(shí)現(xiàn)取長(zhǎng)補(bǔ)短，組合聚變的目的。另外，長(zhǎng)尾模式并不存在一個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”或“萬(wàn)能”的模式，也沒有“最佳”的模式，只有“最適合自己”的模式。也就是說，只有通過組合、創(chuàng)新等形式，并在實(shí)踐中不斷地求索，才能找到更適合自己的營(yíng)銷模式。因此，長(zhǎng)尾模式將是多模式的組合，多資源的整合，以一種混合形式存在。

其次，長(zhǎng)尾要首尾呼應(yīng)、互動(dòng)。

沒有長(zhǎng)尾巴，哈雷也就不是哈雷彗星。但沒有頭部帶動(dòng)和引領(lǐng)，哈雷也不會(huì)劃出漂亮的軌跡。對(duì)于長(zhǎng)尾戰(zhàn)略也是如此。目前，很多企業(yè)已經(jīng)將注意力從消費(fèi)者需求曲線的“頭部”移到了“尾部”。在“頭部”市場(chǎng)，一些受到市場(chǎng)普遍歡迎的產(chǎn)品在大眾市場(chǎng)上因銷售數(shù)量高而受到追捧在“尾部”市場(chǎng)，則存在著數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的不同類別商品，這是蘊(yùn)含龐大消費(fèi)群的市場(chǎng)，有關(guān)產(chǎn)品的信息也將隨之呈現(xiàn)出爆炸式增長(zhǎng)。實(shí)際上，消費(fèi)者需求曲線的“頭部”仍將占據(jù)著龐大的市場(chǎng)份額，現(xiàn)在的主流渠道也不會(huì)因長(zhǎng)尾而消失。因此，中庸之道是實(shí)施長(zhǎng)尾戰(zhàn)略的關(guān)鍵性思想，即做到首尾呼應(yīng)。也就是說，“首”和“尾”不是兩個(gè)無(wú)關(guān)的產(chǎn)品。需要特別補(bǔ)充的是：這個(gè)觀點(diǎn)與消費(fèi)者的20/80定律不同，這里是指發(fā)展產(chǎn)品，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度。另外，更要形成頭尾互動(dòng)，相互促進(jìn)，而不是單點(diǎn)突破。這樣，市場(chǎng)才能像滾雪球一樣越滾越大。

再次，要防止長(zhǎng)尾變成短頭。

在長(zhǎng)尾中，必然會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象：隨著消費(fèi)者需求曲線的延伸，尾部市場(chǎng)將聚集越來越多的商品。另外，對(duì)手的模仿也會(huì)造成同類情況。這時(shí)候，長(zhǎng)尾就容易變成短頭。隨著需求曲線的尾端聚集了越來越多的商品，就需要更多強(qiáng)有力的信息過濾器對(duì)準(zhǔn)備出售給個(gè)人的商品進(jìn)行個(gè)性化定制，從而將大眾市場(chǎng)引導(dǎo)到細(xì)分型市場(chǎng)上來。為消費(fèi)者提供一個(gè)性能良好的“信息過濾器”乃是能充分開發(fā)“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的前提條件。企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到任何優(yōu)勢(shì)都是相對(duì)和暫時(shí)的，惟有洞察未來趨勢(shì)，并不斷進(jìn)行自我調(diào)整，才能立于不敗之地。

最后，長(zhǎng)尾必須做到本土化應(yīng)用。

任何一種新模式和新理念都有存在的理由，但最忌諱的就是生搬硬套，純粹地照抄國(guó)外長(zhǎng)尾的成功模式本身就違背長(zhǎng)尾精神。因此，頭部到長(zhǎng)尾的引導(dǎo)也需要中國(guó)化，即根據(jù)具體的環(huán)境和背景予以調(diào)整。實(shí)際上，長(zhǎng)尾模式也需要搭建一個(gè)體系，只有綜合提升企業(yè)能力，才能做到更好。如果僅僅是跟隨國(guó)外的相關(guān)概念，用新概念裝老酒，這樣的東西只能是講故事，不是真正的長(zhǎng)尾贏利模式。

目前，很多企業(yè)陷入終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)等資源消耗戰(zhàn)之中“不能自拔”，甚至“樂此不?！保Y(jié)果往往就是“傷痕累累、元?dú)獯髠?。此時(shí)，長(zhǎng)尾狂潮般到來。對(duì)此，我們都無(wú)法缺席。

“長(zhǎng)尾”的方法

克里斯·安德森給企業(yè)最重要的建議是，建立一個(gè)健全的長(zhǎng)尾集合器。這樣就形成了一個(gè)公式：無(wú)限選擇的長(zhǎng)尾市場(chǎng)+長(zhǎng)尾集合器=“公司無(wú)邊界”。因此，我們必須找到各種長(zhǎng)尾集合器，讓大家更順利地在本土環(huán)境下運(yùn)用長(zhǎng)尾。下面，我結(jié)合本土環(huán)境，從成功案例中找到了一些方向、方法，即各種集合器，以幫助企業(yè)有目的、有步驟地設(shè)計(jì)長(zhǎng)尾模式。

集合資源

實(shí)際上，強(qiáng)調(diào)“個(gè)人化”、“客戶力量”和“小利潤(rùn)大市場(chǎng)”，正是長(zhǎng)尾市場(chǎng)的根本。在“客戶力量”凸顯時(shí)代，“小利潤(rùn)大市場(chǎng)”使傳統(tǒng)企業(yè)面對(duì)長(zhǎng)尾市場(chǎng)在思想上跨越了關(guān)鍵一步。

1、把握個(gè)性需求

在現(xiàn)實(shí)中，每個(gè)人都有自己的個(gè)性化需求，而一個(gè)企業(yè)所提供的服務(wù)往往只能滿足部分核心需求，如果借助一種技術(shù)，把各種個(gè)性化需求以自助形式來完成，或者通過一種策略，把各種個(gè)性化需求進(jìn)行集中化、模塊化的運(yùn)作，這就等于把小眾需求聚合了成大眾規(guī)模。比如，浙江晨輝照明有限公司就是一個(gè)經(jīng)典的長(zhǎng)尾案例。晨輝通過技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)了很多種個(gè)性化產(chǎn)品，包括空氣凈化寶、視力寶、廣告寶、化妝寶等等。這些產(chǎn)品首先體現(xiàn)了產(chǎn)品的細(xì)分化，比如在水族領(lǐng)域，養(yǎng)淡水魚、養(yǎng)海水魚、養(yǎng)珊瑚、養(yǎng)爬蟲，每一種燈都是不同的，光這類產(chǎn)品就有幾十個(gè)。其次體現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，比如驅(qū)蚊寶可以發(fā)出一種特殊光波，使蚊子的視網(wǎng)膜模糊，從而產(chǎn)生畏懼，匆匆逃走。這些產(chǎn)品都是針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，其差異化也避免了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，更聚合了“健康裝修健康燈”的概念，從而達(dá)到了長(zhǎng)尾條件。

2、提供定制產(chǎn)品

古人云：“勿以善小而不為?！苯裉臁伴L(zhǎng)尾理論”告訴企業(yè)：需要抓住個(gè)性化市場(chǎng)。個(gè)性定制也叫DIY，其實(shí)，長(zhǎng)尾就是定制化的藍(lán)海。定制的優(yōu)點(diǎn)很明顯：第一，物以稀為貴，定制產(chǎn)品往往具有較高的價(jià)值：第二，由于定制產(chǎn)品不可比，可以回避競(jìng)爭(zhēng)。這樣的例子很多，比如印上自己照片的水晶、寫有悄悄話的杯子等?，F(xiàn)在，還有很多服裝店，經(jīng)常是每款產(chǎn)品只擺放一件，也屬于這種策略。實(shí)際上，定制的缺點(diǎn)就是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，如何降低規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，是大規(guī)模定制的難點(diǎn)所在，而借助信息化手段或者工業(yè)技術(shù)往往可以改變生產(chǎn)條件的局限。

3、顧客參與生產(chǎn)

實(shí)際上，沒有任何一家企業(yè)能準(zhǔn)確、全面地了解每一位消費(fèi)者的真正需求，而真正知道這些需求的只有消費(fèi)者自己。因此，企業(yè)如果能夠讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自己需求——參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過程中，也就構(gòu)成了企業(yè)的長(zhǎng)尾優(yōu)勢(shì)。在工業(yè)領(lǐng)域，這種讓顧客參與到生產(chǎn)中的方式又稱為協(xié)同生產(chǎn)。比如，全球日化巨頭寶潔擁有150萬(wàn)外圍研發(fā)人員和300萬(wàn)個(gè)創(chuàng)新聯(lián)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，源源不斷地提供創(chuàng)新元素。于是，從供應(yīng)鏈到其他合作伙伴，都成了寶潔的創(chuàng)新來源。這種創(chuàng)新的策略，不僅節(jié)省費(fèi)用，更易贏得市場(chǎng)的歡迎。

4、提供更多產(chǎn)品

企業(yè)要形成超級(jí)熱門、各大類中的熱門商品以及多品種商品這樣的金字塔式產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)。龐大數(shù)量的產(chǎn)品總是能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，如果沒有超級(jí)熱門商品，企業(yè)就很難建立起強(qiáng)大的品牌和市場(chǎng)地位，而熱門商品可以拉動(dòng)多品種商品的銷售。實(shí)際上，只有建立了產(chǎn)品金字塔結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)盡可能多的產(chǎn)品品種，才能滿足小眾需求，能獲得最大的收益。比如，時(shí)尚品牌新貴ZARA一年就推出約12000款時(shí)裝，但每款都很少量。專賣店每周根據(jù)銷售情況下訂單兩次，降低庫(kù)存、制造短缺。其款式更新、更快，吸引著消費(fèi)者不斷重復(fù)光顧，培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的追隨者，在長(zhǎng)尾市場(chǎng)中創(chuàng)造了“款多量小”的營(yíng)銷模式。當(dāng)這種個(gè)性化聚集一起，并形成規(guī)模的時(shí)候，長(zhǎng)尾自然形成。

5、進(jìn)行精準(zhǔn)細(xì)分

長(zhǎng)尾理論告訴我們，關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)建立縱深服務(wù)是一項(xiàng)關(guān)鍵策略。其實(shí)質(zhì)是建立縱深服務(wù)和匯聚更多用戶。在技術(shù)門檻低，服務(wù)同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，滿足用戶的核心需求，采取精準(zhǔn)細(xì)分往往可以獲得新的市場(chǎng)空間。比如，惠普PC就抓住了長(zhǎng)尾——把增長(zhǎng)的重心從處于“頭部”位置的行業(yè)客戶和中心城市客戶，轉(zhuǎn)移到處于長(zhǎng)長(zhǎng)“尾部”位置的區(qū)域中小企業(yè)客戶和普通個(gè)人用戶，從而在行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)PC需求放緩的情況下獲得了出人意料的高增長(zhǎng)。

6、分割需求模塊

需求的多元化是長(zhǎng)尾的特征，但并不是任何多元化的需求，都可以成為龐大的效益?？梢阅K化的需求，才是長(zhǎng)尾的關(guān)鍵。烏瑪爾·哈克把模塊化稱為微塊化(microchunking)。微塊化就是把原來不可分割、渾然一體的產(chǎn)品，區(qū)分成通用的模塊和特殊的模塊，或者可以自由組合的模塊，最后根據(jù)顧客需求的不同，進(jìn)行不同的排列組合。比如，廣東維意家庭用品有限公司就在有很多個(gè)性化的需求中找到了共性，提出了定制家具的七種生活方式：經(jīng)典生活、回歸自然主義、簡(jiǎn)約極簡(jiǎn)主義、sOHu生活、女性之上ART DECO、混搭中產(chǎn)和單身貴族，以此為消費(fèi)者進(jìn)行組合。這種模塊化的策略，把很復(fù)雜的問題進(jìn)行了規(guī)律化解決。

搭建平臺(tái)

在很多時(shí)候，尋找到可以被集合的長(zhǎng)尾資源后，下一步重心應(yīng)該思考通過什么樣的手段來將這些資源集合起來形成平臺(tái)，并且要保證足夠的客戶黏附力，這就是長(zhǎng)尾的平臺(tái)戰(zhàn)略。

1、降低企業(yè)成本

長(zhǎng)尾被重視并產(chǎn)生效益的根本原因是生產(chǎn)成本的降低，只有生產(chǎn)成本降低才能滿足多樣化的利基、個(gè)體市場(chǎng)需求。但是，長(zhǎng)尾面對(duì)的是一個(gè)零星的、分散市場(chǎng)的集合。因此，不可避免地帶來了規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的弊端。一般而言，有以下兩種解決方案一是分散倉(cāng)貯成本。二是改善生產(chǎn)成本構(gòu)成。DIY市場(chǎng)就是這樣，企業(yè)僅僅提供標(biāo)準(zhǔn)化的定制產(chǎn)品，將個(gè)性化的生產(chǎn)過程轉(zhuǎn)移給客戶，不僅讓消費(fèi)者體會(huì)到創(chuàng)作的樂趣，更可以制作出切合自己需求的產(chǎn)品。比如陶吧，商家提供原材料、技術(shù)指導(dǎo)、生產(chǎn)場(chǎng)地以及銷售場(chǎng)地，生產(chǎn)完全由客戶自己動(dòng)手做，這樣就改變了企業(yè)生產(chǎn)成本的構(gòu)成。實(shí)際上，還可以跳出直接面對(duì)終端的局限，實(shí)現(xiàn)第三種形式，即“以銷定產(chǎn)”。比如，海鷗衛(wèi)浴的經(jīng)營(yíng)模式為B-B銷售模式，即向Moen、Delta、Kohler等世界衛(wèi)浴行業(yè)頂級(jí)品牌商提供制造服務(wù)，而不直接面向終端客戶，以此降低中間成本。

2、提供接觸便利

這是形成平臺(tái)的主要條件，即客戶接觸到平臺(tái)應(yīng)該是非常方便的。借助現(xiàn)代科技，互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)網(wǎng)絡(luò)、信用卡都是良好的平臺(tái)載體，因?yàn)檫@些工具為人們生活提供了很多的便利。目前，很多企業(yè)則通過社區(qū)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的定制，將偏好、興趣和行為模式接近的用戶聚合起來。由于社區(qū)消費(fèi)者聚集，具有便利、成本較低的特點(diǎn)，已經(jīng)成為實(shí)施長(zhǎng)尾營(yíng)銷的重要力量。

3、聚集垃圾時(shí)段

通過傳播工具降低消費(fèi)成本，也是搭建平臺(tái)的方式。比如，橡果國(guó)際一方面吸引各地電視直銷公司成為公司股東，另一方面以低價(jià)大量購(gòu)買各地方電視臺(tái)的垃圾時(shí)段，以此實(shí)現(xiàn)低成本。最后，采取“垃圾時(shí)段+高曝光率”的做法，使廣告與產(chǎn)品的勢(shì)能得到充分釋放。

4、嫁接互聯(lián)網(wǎng)

目前，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展期。在2006年，網(wǎng)民人數(shù)、上網(wǎng)計(jì)算機(jī)數(shù)就分別達(dá)到了13700萬(wàn)人、5940萬(wàn)臺(tái)，與去年同期相比分別增長(zhǎng)了23.4％和20.0％。由于互聯(lián)網(wǎng)具有成本低、便利等特點(diǎn)，使之凸顯出來長(zhǎng)尾特征。作為傳統(tǒng)企業(yè)，在營(yíng)銷形式上，完全可以與互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接，通過聯(lián)合、組合等策略，實(shí)現(xiàn)效果提升。比如，一家會(huì)員制百貨發(fā)現(xiàn)，大賣場(chǎng)里面99.6％的商品和典型的消費(fèi)者沒有關(guān)系，他必須從成千上萬(wàn)自己不需要的商品中挑出自己需要的商品。于是，他們采取了雙項(xiàng)渠道策略。即用戶可以通過網(wǎng)上訂購(gòu)商品，然后在回家路上或家附近的便利店取到包裝好的商品。這樣，滿足了不同時(shí)間價(jià)值和不同口味的上門購(gòu)物者的需求。

設(shè)計(jì)模式

無(wú)論是采取怎樣的策略，最終都要考慮到盈利模式，即依靠什么方式實(shí)現(xiàn)盈利。當(dāng)然，這些模式需要結(jié)合企業(yè)、市場(chǎng)等情況進(jìn)行篩選、組合，甚至是創(chuàng)新。而不是僅僅“克隆”表象形式，否則其構(gòu)建的戰(zhàn)略大廈是不堅(jiān)固的。

1、品牌租賃模式

凡是成功的品牌，它的背后都有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)、品牌經(jīng)營(yíng)機(jī)制等資源進(jìn)行支持，經(jīng)過多年延續(xù)，其品牌形象深植于消費(fèi)者心中，是無(wú)法靠短期和投機(jī)行為就能實(shí)現(xiàn)的。因此，對(duì)于有實(shí)力的企業(yè)來說，品牌租賃不失為一種快速擴(kuò)張，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的方式。其實(shí)，這也是一種長(zhǎng)尾模式。比如，白酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)行的一系列買斷品牌經(jīng)營(yíng)的動(dòng)作，不僅迅速成為五糧液等名酒企業(yè)搖錢樹，也極大地繁榮了酒類市場(chǎng)。由這些巨頭而產(chǎn)生的“尾巴”，不僅為“頭部”擴(kuò)充了資本，豐富和滿足了市場(chǎng)多樣需求，也有效地實(shí)現(xiàn)了合縱連橫，成就了品牌勢(shì)力版圖。另外，很多企業(yè)也通過租賃、買斷等形式，通過其他產(chǎn)業(yè)品牌匯聚“粉絲”。比如，購(gòu)買米老鼠、史努比等卡通形象的家具類產(chǎn)品使用權(quán)等。

2、免費(fèi)銷售模式

免費(fèi)將會(huì)延長(zhǎng)市場(chǎng)的長(zhǎng)尾，在此基礎(chǔ)上，就可以通過多種方式，實(shí)現(xiàn)盈利回報(bào)。例如將免費(fèi)服務(wù)的用戶轉(zhuǎn)化為高級(jí)服務(wù)的付費(fèi)用戶，又如將局部免費(fèi)產(chǎn)品的用戶轉(zhuǎn)化為消費(fèi)完整產(chǎn)品的付費(fèi)用戶等等。比如，推行的一元錢送手機(jī)，雖然手機(jī)幾乎是白送，但是客戶要購(gòu)買電信提供的增值服務(wù)包，通過利潤(rùn)分成來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利。

3、多品牌模式

實(shí)際上，消費(fèi)者喜歡更多的選擇和更多的品牌，對(duì)上市的新產(chǎn)品也有足夠的好奇心。長(zhǎng)尾這種極大的多樣化的市場(chǎng)正在隨著網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的興起而形成，多品牌策略將是作為市場(chǎng)營(yíng)銷者必須考慮的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。比如，眾多日化巨頭，都是實(shí)施以功能為區(qū)分的多品牌戰(zhàn)略，以此網(wǎng)絡(luò)更多的消費(fèi)者，特別是滿足個(gè)性化的需求，包括功能個(gè)性化和精神需求個(gè)性化。

4、隱形冠軍模式

隱形冠軍就是那些在小產(chǎn)品市場(chǎng)或被大企業(yè)忽視的中間產(chǎn)品和配套業(yè)務(wù)上形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的企業(yè)。隱形冠軍在市場(chǎng)界定的“寬”與“窄”的問題上有一種微妙的對(duì)立和統(tǒng)一——在產(chǎn)品、技術(shù)和客戶需求的層面，選擇了狹窄、專注和深入挖掘，而在商業(yè)活動(dòng)的地域分布方面，則選擇了寬廣、博大的區(qū)域。這也正迎合長(zhǎng)尾的一部分特點(diǎn)，專注一點(diǎn)進(jìn)行無(wú)限延伸。因此，做隱形冠軍也是長(zhǎng)尾策略的經(jīng)典案例。

5、精細(xì)定位模式

簡(jiǎn)單地說，就是更窄地確定某些群體。其特點(diǎn)是產(chǎn)品差異化，別人難以模仿，利潤(rùn)較高。在長(zhǎng)尾分布圖中，既有大熱門的“大頭”，也有冷門到極點(diǎn)的“長(zhǎng)尾”。如果有足夠大的存儲(chǔ)空間以及銷售渠道，就可以將無(wú)數(shù)的冷門、滯銷的商品聚合起來，足以產(chǎn)生比暢銷產(chǎn)品還要巨大的市場(chǎng)空間。另外，個(gè)性化也是這種模式。當(dāng)然，隨著底層消費(fèi)力的崛起，關(guān)注金字塔底層也是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾的一個(gè)路徑。

6、藍(lán)海戰(zhàn)略模式

藍(lán)海戰(zhàn)略的明顯作用就是回避同質(zhì)化、低利潤(rùn)的“紅?！?，進(jìn)入差異化、低成本的“藍(lán)?！?。而長(zhǎng)尾理論則是它的續(xù)篇，即通過創(chuàng)意、科技和網(wǎng)絡(luò)等策略，進(jìn)入個(gè)性化生產(chǎn)的“藍(lán)?！?。在這種模式下，一個(gè)是反方向思考，一個(gè)是多角度思考。因此，“藍(lán)?！币彩菍?shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾的一種模式。