張經(jīng)理是一家名為佳佳連鎖零售企業(yè)在異地的拓展部經(jīng)理。顧名思義，拓展部主要是負(fù)責(zé)企業(yè)的門(mén)店拓展工作，其中包括未來(lái)門(mén)店規(guī)劃、門(mén)店定位分析、門(mén)店的布局規(guī)劃，前期門(mén)店的建筑施工設(shè)計(jì)等。這項(xiàng)工作可以說(shuō)是該連鎖企業(yè)最繁忙、業(yè)務(wù)量最重、工作最為繁雜的一項(xiàng)工作。

張經(jīng)理以前是一個(gè)具有多年門(mén)店管理工作經(jīng)驗(yàn)的資深店長(zhǎng)，對(duì)于門(mén)店的情況可謂了如指掌。他調(diào)任拓展部時(shí)間不長(zhǎng)，前一段時(shí)間主要是完善拓展部部門(mén)的相關(guān)工作流程和崗位職責(zé)，尤其是對(duì)拓展部門(mén)的工作思路進(jìn)行了一些梳理。2007年是公司董事會(huì)對(duì)拓展部下達(dá)任務(wù)最重的一年，計(jì)劃在S省的省會(huì)C市新增5家門(mén)店，其周邊的4個(gè)二級(jí)城市各建立一家中等規(guī)模的門(mén)店。佳佳目前在C市只有一家門(mén)店，位于城市的中心核心地帶的邊緣，處于一個(gè)非常尷尬的位置，既像是核心又不是核心，其最大的特點(diǎn)就是每天從門(mén)店路過(guò)或者途經(jīng)的人很多，但是都是坐車(chē)或者開(kāi)車(chē)經(jīng)過(guò)的，即無(wú)法吸引和留住顧客。這也成了佳佳必須在當(dāng)?shù)匦略鲩T(mén)店的原因之一，要增加在該地區(qū)的影響力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有規(guī)模，從而降低經(jīng)營(yíng)成本，否則目前的單店異地經(jīng)營(yíng)確實(shí)不太合適。

隨著4月份公司董事會(huì)的開(kāi)店規(guī)劃的下達(dá)，張經(jīng)理就吹響了佳佳2007年的拓展沖鋒號(hào)。

第一日

首先，張經(jīng)理聯(lián)系了本地的主流房地產(chǎn)網(wǎng)站——房地產(chǎn)交易網(wǎng)，通過(guò)他們的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和市場(chǎng)資源，預(yù)先對(duì)外部的商業(yè)地產(chǎn)商形成口碑效應(yīng)，畢竟如果大張旗鼓地在各大媒體宣稱“自己要開(kāi)多少家門(mén)店”過(guò)于高調(diào)，且會(huì)引起其他商家的反感和抵觸情緒。通過(guò)房地產(chǎn)圈子對(duì)外宣傳是一個(gè)很有效但又不張揚(yáng)的方式。

張經(jīng)理與房地產(chǎn)交易網(wǎng)的市場(chǎng)部李總監(jiān)通過(guò)商議達(dá)成以下共識(shí)：

1、房地產(chǎn)交易網(wǎng)將會(huì)按照張經(jīng)理的要求提供相關(guān)的房源信息。

2、在網(wǎng)站的論壇上發(fā)布招租的帖子，且在最近的一個(gè)月中一直置頂，吸引業(yè)內(nèi)人士關(guān)注。

3、由房地產(chǎn)交易網(wǎng)組織C市中最大的幾位地產(chǎn)商座談“C市的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)”，借以進(jìn)一步拋出開(kāi)店的目標(biāo)區(qū)域和房屋要求，與擁有目標(biāo)區(qū)域的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)簽訂意向性合同，爭(zhēng)取定制開(kāi)發(fā)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

佳佳與該網(wǎng)站的合作即日起開(kāi)始。

第二日

早上一上班，張經(jīng)理辦公室的座機(jī)電話和手機(jī)就開(kāi)始接連響起。由于拓展部是一個(gè)新部門(mén)，部門(mén)的人員還沒(méi)有完全到位，目前只有小曹在協(xié)助張經(jīng)理工作，小曹在這個(gè)部門(mén)其實(shí)是助理兼司機(jī)。

兩人在一早上班的兩個(gè)小時(shí)中，就接聽(tīng)了6家地產(chǎn)商的電話，都是邀請(qǐng)他們上門(mén)看房子或預(yù)約洽談合作事宜的。張經(jīng)理安排了其中一家下午見(jiàn)面，另外約了兩家地產(chǎn)商第二天上門(mén)拜訪。

看著幾天都沒(méi)有開(kāi)店動(dòng)靜的張經(jīng)理突然忙碌起來(lái)，小曹有些丈二和尚摸不著頭腦，趁著中午吃飯的間歇打聽(tīng)張經(jīng)理用什么方法使得這么多地產(chǎn)商一下都擁了上來(lái)。前幾天小曹還在發(fā)愁這么大一個(gè)C市怎么才能把這些地產(chǎn)商從城市的大街小巷翻出來(lái)呢，這下可不用發(fā)愁了。

“怎么今天這么多電話呢?張經(jīng)理，你用了什么辦法通知到了這些人?”小曹問(wèn)道。

“沒(méi)想到李總監(jiān)的效率這么高，昨天下午才發(fā)布的內(nèi)容，今天就有效果了。”張經(jīng)理說(shuō)道。

“李總監(jiān)?哪里的?”

“李總監(jiān)是房地產(chǎn)交易網(wǎng)的市場(chǎng)總監(jiān)，昨天我已經(jīng)和他們公司簽訂了協(xié)議。因?yàn)樗麄兙W(wǎng)站是本地房地產(chǎn)信息最權(quán)威、最具有影響力的網(wǎng)站，大部分地產(chǎn)商都會(huì)關(guān)注這個(gè)網(wǎng)站。我們的招租信息昨天已經(jīng)掛在網(wǎng)上了，只是沒(méi)有想到李總監(jiān)這邊的效率這么高!”

“小曹，昨天讓你聯(lián)系商業(yè)地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)，情況如何呢?”張經(jīng)理問(wèn)。

“已經(jīng)有三家商業(yè)地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)聯(lián)系了?！?/p>

“哦，那我一會(huì)兒看看……”

下午，張經(jīng)理還在網(wǎng)上查詢商業(yè)地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)的信息，一個(gè)年輕的小伙來(lái)找張經(jīng)理：“您好，是張經(jīng)理嗎?我是嘉華地產(chǎn)公司的，我們?cè)谀辖冀?jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)有一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，去年年底已經(jīng)封頂，目前已經(jīng)基本進(jìn)入全面招商階段?！?/p>

“你們招商的進(jìn)度如何?完成多少了?”

“啊?這個(gè)我不太清楚，我是新加入這個(gè)公司的，這方面的數(shù)據(jù)沒(méi)有關(guān)注?！?/p>

“那你們這個(gè)項(xiàng)目的核心商業(yè)企業(yè)是誰(shuí)?”

“我們還都沒(méi)有確定呢，都還在談?！?/p>

“那你們這個(gè)項(xiàng)目有圖紙嗎?告訴我你們已經(jīng)簽訂合同的區(qū)域，還有多少剩余的空間出租?”

“我今天出來(lái)比較著急，沒(méi)有帶圖紙。你們企業(yè)要多大的場(chǎng)地?你們可以成為核心企業(yè)嗎?”

“目前你們的經(jīng)營(yíng)定位是什么呢?”張經(jīng)理有點(diǎn)不耐煩地問(wèn)。

“我們的樓盤(pán)就是做商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目用的，所有的項(xiàng)目建筑都是用來(lái)招商的?！?/p>

“你們的商業(yè)項(xiàng)目主要是為誰(shuí)服務(wù)呢?”

“我們項(xiàng)目在南郊，當(dāng)然是為了南郊的高校學(xué)生負(fù)責(zé)，我們周?chē)泻芏喔咝５膶W(xué)生，學(xué)生的消費(fèi)是很厲害的……”

聽(tīng)了上述的話，張經(jīng)理有些煩了：“算了，你留個(gè)聯(lián)系方式，我需要的話隨后和你聯(lián)系。”

“您能給我填寫(xiě)一份需求意向表嗎?”這個(gè)年輕的小伙追問(wèn)著，“我學(xué)校剛畢業(yè)就在這個(gè)公司做這份工作，什么都不太懂，您能幫我一下嗎?”

看到這些，張經(jīng)理有些同情他了：“這份需求意向表我不能填寫(xiě)，但是為了證明你來(lái)了我們單位聯(lián)系業(yè)務(wù)，我可以先給你留一張名片，如果你獲得了公司更多的相關(guān)信息再來(lái)聯(lián)系我?！?/p>

“您需要什么信息呢?”小伙子舔了舔有點(diǎn)干澀的嘴唇，認(rèn)真地準(zhǔn)備記錄。

“這個(gè)項(xiàng)目目前多大面積，主要的經(jīng)營(yíng)定位是什么?這包括檔次、經(jīng)營(yíng)品類、服務(wù)對(duì)象等。為什么選擇這樣的經(jīng)營(yíng)定位?目前樓盤(pán)的招商情況如何，有多少已經(jīng)定了的樓盤(pán)，已經(jīng)簽約的招商商戶主要都是做哪些方面的?你們最主力的經(jīng)營(yíng)門(mén)店是做什么的?什么品牌?什么經(jīng)營(yíng)背景?你希望我在你們的樓盤(pán)中租賃多大區(qū)域?為什么聯(lián)系我們?”

“還有嗎?張經(jīng)理?”

“好了，就這些吧，如果方便，下回帶你們的招商資料和圖紙，以便表達(dá)你的想法?！?/p>

“好的，謝謝您，今天您給我的教育是最多的。那我走了，隨后和您聯(lián)系。再見(jiàn)?！?/p>

就這樣，一個(gè)下午已經(jīng)差不多過(guò)完了，原本約好的地產(chǎn)商也沒(méi)有到，等明天吧。

第三天

張經(jīng)理一早就拿出了最新版本的C市地圖，正在仔細(xì)研究。隨著敲門(mén)聲響起，一位中年男子來(lái)到張經(jīng)理的拓展辦公室。

“您好，我是南國(guó)房地產(chǎn)公司的市場(chǎng)部經(jīng)理李建設(shè)。昨天給您電話約過(guò)說(shuō)今天拜訪您。主要是想和您談?wù)勎覀兊哪蠂?guó)商業(yè)城的項(xiàng)目?！?/p>

“哦，好的，那您說(shuō)一下吧?！?/p>

“我們南國(guó)商業(yè)城是一個(gè)大型的商業(yè)摩爾，地處南郊小寨的核心地段，地下兩層，地上七層，占地面積1萬(wàn)多平方米，營(yíng)業(yè)面積達(dá)12萬(wàn)多平方米，目前全球500強(qiáng)企業(yè)法國(guó)家樂(lè)福已經(jīng)入駐了我們的一、二、三層，其中一層是家樂(lè)福對(duì)外招商經(jīng)營(yíng)，二三層是家樂(lè)福的超市，地下一層計(jì)劃是精品專賣(mài)店，地下二層是停車(chē)場(chǎng)，地上四層及其以上都是聯(lián)營(yíng)招商的場(chǎng)地?！?/p>

張經(jīng)理聽(tīng)到“家樂(lè)?！比齻€(gè)字的時(shí)候，眼前一亮，心想只是聽(tīng)說(shuō)家樂(lè)福在城區(qū)內(nèi)有門(mén)店要開(kāi)，難道在南郊也要開(kāi)店?于是，也想再次確認(rèn)一下家樂(lè)福的情況：“家樂(lè)福已經(jīng)開(kāi)業(yè)了?還是已經(jīng)簽訂了意向?”

“家樂(lè)福已經(jīng)簽訂了意向合同，馬上要在我們經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的招商引資會(huì)上正式簽訂合同呢!家樂(lè)福具體的開(kāi)店時(shí)間大概會(huì)在年底?！?/p>

“那請(qǐng)您說(shuō)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目的具體位置情況吧?”張經(jīng)理聽(tīng)到家樂(lè)福要在這里開(kāi)業(yè)，于是也有點(diǎn)興趣，想多了解一些信息。

“這個(gè)位置就在南郊最繁華、最核心的地段金華十字西邊，我們旁邊是區(qū)國(guó)稅局和四星級(jí)酒店?yáng)|方之珠大飯店?！?/p>

“金華十字西邊，東方之珠大飯店旁，那不是已經(jīng)到了吉祥村附近了?”

“是啊，就在那個(gè)十字東邊一點(diǎn)?！?/p>

“那個(gè)位置距離金華十字有點(diǎn)遠(yuǎn)了，金華十字南北人流量特別大，東西走向的街道人流量本來(lái)就不大，家樂(lè)福怎么會(huì)選擇在這個(gè)地方開(kāi)店呢?”張經(jīng)理有點(diǎn)納悶?！斑@個(gè)位置距離核心商圈有點(diǎn)遠(yuǎn)，周邊的住宅小區(qū)也不算多，主要是軍區(qū)占了一大塊，剩下是區(qū)政府、社科院、省委黨校等，沒(méi)有什么實(shí)際的居住人口啊?！睆埥?jīng)理一邊看著地圖，一邊分析。

此時(shí)，南國(guó)房地產(chǎn)公司的李建設(shè)經(jīng)理顯然想了解一下張經(jīng)理的想法：“您佳佳企業(yè)需要多大的經(jīng)營(yíng)面積，想要幾層呢?”

“我們?nèi)绻沁x擇在金華十字的南北主干道上，可能要1～2萬(wàn)平方米，要做該區(qū)域最大的商業(yè)企業(yè)。如果在東西方向的街道上，我們要好好考察一下了。”

“這么大面積?我們每層經(jīng)營(yíng)面積在8000平方米左右，您能要兩層?”李建設(shè)顯然沒(méi)有想到眼前賣(mài)場(chǎng)面積只有5000平米的佳佳商業(yè)有這么大的胃口。

“可惜家樂(lè)福把最好的位置都占據(jù)了，我們不太愿意上那么高，尤其是家樂(lè)福的樓上。”

“為什么呢?家樂(lè)福的市場(chǎng)帶動(dòng)能力多大啊!如果您要這么大面積，我們的租賃價(jià)格是可以協(xié)商的?！崩罱ㄔO(shè)顯然有些納悶，但還是想極力促成這個(gè)事情。

“從最近一段時(shí)間來(lái)看，家樂(lè)福在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)也不像以前那樣具有非常大的吸引力了。在家樂(lè)福賣(mài)場(chǎng)內(nèi)租賃經(jīng)營(yíng)成本太高。在其外部租賃也往往不會(huì)很低。你們這些地產(chǎn)商為了吸引外資商業(yè)巨頭，往往會(huì)給非常低的價(jià)格把最好的地段和樓層都給了他們，然后把其他不好的位置抬高價(jià)格租賃給沖著家樂(lè)福品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)的商家，讓我們這些商家給家樂(lè)福補(bǔ)償租金不足的差異。這種情況我是早有耳聞了。佳佳的經(jīng)營(yíng)商品雖然不同于家樂(lè)福，但是我們的門(mén)店在四層以上以前是沒(méi)有過(guò)的，我們確實(shí)沒(méi)有什么想法把自己那么大的旗艦店開(kāi)在四層以上的賣(mài)場(chǎng)?！?/p>

“這是我們的資料，您還是好好看看，再想想吧。我們的四層不算太高，因?yàn)檫@條馬路挺寬的，如果您入駐我們這個(gè)MALL，也算是主力店了。我們可以讓您在我們樓體外側(cè)樹(shù)立店招，這樣在馬路對(duì)面就直接可以看到您的門(mén)店，尤其是我們正在規(guī)劃設(shè)計(jì)一條人行天橋，直接到南國(guó)商業(yè)城的二樓，在天橋上的視線也是非常好的。同時(shí)，南國(guó)商業(yè)城樓體外側(cè)有四部直達(dá)七層的觀光電梯，可以直接到您的賣(mài)場(chǎng)，這些硬件條件不錯(cuò)吧?！崩罱ㄔO(shè)還在表達(dá)著自己樓盤(pán)的種種優(yōu)勢(shì)。

而此時(shí)的張經(jīng)理已經(jīng)有點(diǎn)對(duì)這個(gè)樓盤(pán)失去了開(kāi)始的信心：“我們這樣一家旗艦店，需要的客流量是非常大的，只是用觀光電梯運(yùn)送顧客肯定是不行的，您的樓盤(pán)這樣設(shè)計(jì)給了家樂(lè)福是怎么想的呢?”

“我們最初也沒(méi)有什么想法，最初就是想著賣(mài)鋪面，做成小商品城一類的，周邊的學(xué)校比較多，南郊也沒(méi)有這么大規(guī)模的小商品集散市場(chǎng)，所以就做了這樣一個(gè)定位。但是在招商初期，我們老板的一個(gè)朋友在區(qū)招商局，幫著牽線聯(lián)系到了家樂(lè)福，我們想著背靠大樹(shù)好乘涼，所以就將原來(lái)的定位修改了，目前以家樂(lè)福為主了?！崩罱ㄔO(shè)解釋道。

“小商品城肯定不好操作，你們那個(gè)位置的交通不是太好，只有不到8趟公交線路，且這些公交線路覆蓋的人群也主要是經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的人群，這個(gè)消費(fèi)群體有點(diǎn)小。小商品城看著掙錢(qián)，但是非?？疾熳约旱倪\(yùn)作能力，很多商業(yè)企業(yè)都搞不好這個(gè)?，F(xiàn)在租給家樂(lè)福，應(yīng)該不會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)了，只是剩余的場(chǎng)所做什么比較難了。樓上可以考慮給娛樂(lè)方面的，例如KTV、健身俱樂(lè)部、電影院一類的?！?/p>

李建設(shè)對(duì)眼前這位拓展經(jīng)理的一番分析不斷點(diǎn)頭：“還是張經(jīng)理比較專業(yè)，我們都是蓋樓的，這些商業(yè)運(yùn)作方面的都不太懂，還希望以后能多多學(xué)習(xí)，多多交流?！?/p>

“您客氣了，沒(méi)問(wèn)題。如果我們需要在該區(qū)域開(kāi)店，會(huì)考慮您的項(xiàng)目的。再見(jiàn)?！睆埥?jīng)理送走了李建設(shè)。

第四日

“張經(jīng)理，我是房地產(chǎn)交易網(wǎng)的市場(chǎng)總監(jiān)，前幾天我們合作的事情都已經(jīng)展開(kāi)了，您覺(jué)得這兩天效果如何?”房地產(chǎn)交易網(wǎng)的李總監(jiān)一早電話就已經(jīng)打到佳佳拓展部。

“這兩天陸續(xù)開(kāi)始有咨詢電話了，我們也在開(kāi)始對(duì)接這些地產(chǎn)項(xiàng)目。你們這個(gè)平臺(tái)的影響力還是比較大啊，每天幾萬(wàn)的點(diǎn)擊量還是厲害啊!”

“上次說(shuō)的那個(gè)座談會(huì)的事情你覺(jué)得什么時(shí)候進(jìn)行比較好?”

張經(jīng)理說(shuō)：“就最近吧，通過(guò)這兩天的一些溝通，我感覺(jué)C市的一些商業(yè)地產(chǎn)商還非常缺乏商業(yè)運(yùn)作能力，尤其他們不清楚自己的樓盤(pán)是做什么的，應(yīng)當(dāng)怎么操作，怎么整合商業(yè)資源，如何進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作。我希望能先將我的一些開(kāi)店思路整理出來(lái)，這樣才能找到具有一定的開(kāi)發(fā)實(shí)力的商家進(jìn)行合作?！?/p>

“好的，那就后天吧，我們?cè)俾?lián)系，C市這些大的地產(chǎn)商我們都比較熟悉，我們也想好好聽(tīng)聽(tīng)你們的一些開(kāi)店想法呢?！?/p>

第五日

當(dāng)天，拓展部張經(jīng)理約到了一個(gè)專業(yè)的地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)的首席顧問(wèn)老夏，他當(dāng)初可是在CC國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查公司做華南區(qū)的高管，由于不滿足于外企的那一套死板的管理方式，自己投資開(kāi)始做商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作了，好像還搞了一個(gè)什么軟件。

“老夏，歡迎歡迎，您公司最新的產(chǎn)品是什么呢?”

“一個(gè)商業(yè)拓展工具，叫做GIS系統(tǒng)，全稱地理信息系統(tǒng)，即Geographic Information System，是一種采集、處理、傳輸、存儲(chǔ)、管理、查詢檢索、分析、表達(dá)和應(yīng)用地理信息的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，是分析、處理和挖掘海量地理數(shù)據(jù)的通用技術(shù)。它主要包括計(jì)算機(jī)硬件、軟件、地理數(shù)據(jù)以及系統(tǒng)管理人員等幾個(gè)部分。地理信息系統(tǒng)使得分析人員可以用地圖的形式顯示顧客的人口數(shù)量、購(gòu)物習(xí)慣和其他一些數(shù)據(jù)。地理信息系統(tǒng)是一個(gè)空間數(shù)據(jù)庫(kù)，儲(chǔ)存店址以及形狀信息的數(shù)據(jù)庫(kù)。運(yùn)用地理信息系統(tǒng)，分析人員可以確定商圈的邊界從而確定目標(biāo)顧客，地理信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)是在顧客購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候收集的，并且與地理信息聯(lián)系起來(lái)?！?/p>

“別這么專業(yè)了，給講點(diǎn)實(shí)用的?！睆埥?jīng)理有點(diǎn)云里霧里了。

“GIS的優(yōu)勢(shì)在于它能將不同來(lái)源、類型的大量數(shù)據(jù)通過(guò)地理空間結(jié)構(gòu)有效整合在一起，提供其他傳統(tǒng)分析方式不具備的空間分析能力，數(shù)據(jù)可視能力和空間決策支持能力，獲得常規(guī)方法難以獲得的重要信息。基于地理信息系統(tǒng)的商業(yè)選址決策具有傳統(tǒng)的選址方法無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)：1、決策者可以在電子地圖上更加直觀地看到人口分布、商業(yè)布局及交通道路情況等選址要素的信息，從而更有助于決策者進(jìn)行科學(xué)的分析和決策。2、用戶可以通過(guò)對(duì)不同地圖圖層的控制，對(duì)需要的信息進(jìn)行分層和疊加，同時(shí)還可以自由設(shè)置這些要素顯示的風(fēng)格和樣式，有利于決策的科學(xué)化。3、通過(guò)專題地圖的分析，用戶能夠快速發(fā)現(xiàn)可利用的市場(chǎng)空間；用戶在確定預(yù)選位置后，系統(tǒng)可根據(jù)用戶輸入信息的不同進(jìn)行模擬分析和評(píng)估預(yù)測(cè)，找出優(yōu)選方案，并以定性和定量的方式將結(jié)果反饋給用戶，極大地提高了用戶的決策效率。4、用戶可以將地圖上的任意區(qū)域布局設(shè)置和打印，方便分發(fā)和使用?！?/p>

“怎么感覺(jué)有點(diǎn)像電子地圖，是不是和google earth的那個(gè)專業(yè)電子地圖有點(diǎn)像啊?那和我們有什么關(guān)系?”

“這個(gè)關(guān)系可大了。例如我們的一個(gè)國(guó)際客戶K公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)的差異化很難沿用原來(lái)的國(guó)外軟件，其發(fā)展部門(mén)只得繼續(xù)使用傳統(tǒng)的選址方式。隨著開(kāi)店速度的加快，傳統(tǒng)選址方式暴露出來(lái)的缺陷逐漸增多，部分新開(kāi)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)未能達(dá)到公司的目標(biāo)，K公司的單店平均銷售額也因此有所下降，甚至因?yàn)闊o(wú)法完全體現(xiàn)不同地區(qū)零售市場(chǎng)之間的差異，K公司經(jīng)常出現(xiàn)重大的測(cè)算誤差，導(dǎo)致新開(kāi)門(mén)店選址錯(cuò)誤或開(kāi)發(fā)規(guī)模的失當(dāng)，致使多家門(mén)店長(zhǎng)期虧損。我們的軟件可以尋找未來(lái)的合理開(kāi)店區(qū)域，設(shè)置合理的開(kāi)店面積，預(yù)期未來(lái)的開(kāi)店銷售。”老夏得意地說(shuō)。

“這么神?”張經(jīng)理有點(diǎn)懷疑。

“你們以前是怎么畫(huà)定商圈?如何分析商圈環(huán)境的?”老夏問(wèn)道。

“我們畫(huà)定商圈的方式就是大家都在用的同心圓的方式啊，以門(mén)店為圓心，由里向外畫(huà)半徑為1.5公里、3公里和5公里三個(gè)大小不一的同心圓，分別為店鋪的核心商圈，次要商圈，邊緣商圈啊?！?/p>

“錯(cuò)了，您沒(méi)有感覺(jué)這個(gè)不合理嗎?你實(shí)際的商圈可能不是這么大，并且因?yàn)樯鐣?huì)發(fā)展水平、消費(fèi)能力、地理因素的原因不可能是同心圓啊!例如C城市是北方的一個(gè)古城，有城墻、護(hù)城河，也有一、二、三環(huán)的快速干線，這種天然屏障可能會(huì)使得商圈形狀向內(nèi)收縮，而在交通路網(wǎng)比較發(fā)達(dá)的方向，商圈形狀向外擴(kuò)張，從而形成不規(guī)則的多邊形?！?/p>

“商業(yè)企業(yè)的運(yùn)作，人才流、信息流、物流、資金流最重要，如果沒(méi)有做好，那擴(kuò)張就會(huì)有問(wèn)題，但即使這四件事情暫時(shí)沒(méi)有做好，您還有機(jī)會(huì)去改，用人錯(cuò)了可以去換，信息不準(zhǔn)可以強(qiáng)化，物流可以再造，唯有一樣?xùn)|西，就是像我們這樣的大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，沒(méi)得改的就是’選址’。我們通常有一個(gè)不成比例的公式：選址，可能決定了這個(gè)商店70％的成功；采購(gòu)對(duì)商品和價(jià)格的作用，可能影響了這個(gè)商店20％的表現(xiàn)；店長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)和服務(wù)，可能對(duì)銷售有10％左右的影響。

百安居在中國(guó)第一家店的選址，是按照英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)、歐洲標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選的，它對(duì)開(kāi)車(chē)來(lái)百安居消費(fèi)的顧客考慮得特別多，而開(kāi)業(yè)第一天，來(lái)了3000輛自行車(chē)，門(mén)口沒(méi)有一輛公交車(chē)，所以這個(gè)選址，從現(xiàn)在的眼光來(lái)看，是錯(cuò)誤的。目前這家店，確實(shí)是百安居生意排名比較靠后的。很多錯(cuò)誤可以犯，選址錯(cuò)誤一次也不能犯。實(shí)際商圈中的目標(biāo)顧客群體有所變化，如果按照原始的畫(huà)圈的方式那肯定是錯(cuò)誤的。真實(shí)的商圈需要考慮消費(fèi)者、地理、交通路網(wǎng)、公共交通體系和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布。無(wú)論是同心圓商圈、同心多邊形商圈還是不規(guī)則多邊形商圈，都忽略了一個(gè)重要的因素——你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此只能稱為理想商圈。那么真實(shí)的商圈又是什么樣子的呢7核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的劃分，取決于消費(fèi)者到該網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)物的實(shí)際概率，而非單純的地理距離。只有認(rèn)識(shí)了你的真實(shí)商圈，才能真正了解你的顧客群體有多大和他們具體來(lái)自哪里。”老夏此時(shí)已經(jīng)說(shuō)得眉飛色舞了。

“你這么一說(shuō)我也有所感受。在我實(shí)際經(jīng)營(yíng)門(mén)店的過(guò)程中，如果所在商圈面積內(nèi)存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門(mén)店，那么我的商圈肯定會(huì)變化。既然你這么有體會(huì)和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，那就明天來(lái)參加我的座談會(huì)吧，也介紹一下你的經(jīng)營(yíng)理念?！?/p>

“好吧，既然你老兄邀請(qǐng)，那我就獻(xiàn)丑了。”

第六日

當(dāng)天參加座談會(huì)的人挺多。經(jīng)過(guò)大家的一番交流，佳佳公司拓展部的張經(jīng)理感覺(jué)對(duì)于門(mén)店的拓展工作有了前所未有的清楚認(rèn)識(shí)：作為一家商業(yè)企業(yè)，一定要清楚地了解自己的經(jīng)營(yíng)定位是什么，這個(gè)選擇將會(huì)直接影響到未來(lái)的門(mén)店經(jīng)營(yíng)。

佳佳以前的開(kāi)店方式往往是一種生產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)作模式，堅(jiān)持相信供給決定需求，供給影響需求的思路，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)能否開(kāi)店不僅僅是自己企業(yè)的問(wèn)題，這個(gè)還和周邊的環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系有關(guān)，否則就可能陷入到惡性的競(jìng)爭(zhēng)之中。老夏研究的GIS就是以需求驅(qū)動(dòng)來(lái)提供信息，是給門(mén)店的開(kāi)店和未來(lái)選址提供信息的信息技術(shù)。

不論是地產(chǎn)商還是商業(yè)企業(yè)，首先要了解自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，清楚自己的周邊環(huán)境，甚至張經(jīng)理在想：如果有一天能有一個(gè)有實(shí)力的地產(chǎn)商非常清楚自己的定位，能夠給每一個(gè)入駐商家提供非常明確的經(jīng)營(yíng)定位和經(jīng)營(yíng)特色的建議，例如超市就適合在地下一層，家電安排在一層，精品百貨安排在二層，家居飾品在三層，餐飲在四層，影院在最高一層等。這樣做的主要原因是賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)線和顧客購(gòu)物過(guò)程中的心理感受。這個(gè)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的商家組合都是在嚴(yán)格分析了周邊的市場(chǎng)環(huán)境下做出的最合理的資源組合，那該是多么美好的夢(mèng)之隊(duì)啊……

隨著零售市場(chǎng)的進(jìn)一步放開(kāi)，大量先進(jìn)的零售管理技術(shù)被不斷地引入，當(dāng)很多技術(shù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，大部分的國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的第一反應(yīng)往往是“有沒(méi)有那么準(zhǔn)?會(huì)不會(huì)物有所值呢?”對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，門(mén)店成功的關(guān)鍵在于選址。選址的風(fēng)險(xiǎn)隨著門(mén)店規(guī)模的不同而有所不同。近年，“選址難，風(fēng)險(xiǎn)大，競(jìng)爭(zhēng)激烈”成為零售業(yè)內(nèi)最為關(guān)注的問(wèn)題。商業(yè)選址的分析方法給零售商的選址工作帶來(lái)了巨大的變革和創(chuàng)新，從手工計(jì)算到數(shù)據(jù)挖掘，從拍腦袋決策到讓數(shù)據(jù)說(shuō)話，中國(guó)的商業(yè)選址工作還有很多的路要走。