一個(gè)以新藥研發(fā)見長(zhǎng)的領(lǐng)袖公司，在中國的研發(fā)，卻為什么完全依靠與諸多本土企業(yè)、機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作展開？在我們習(xí)慣于合資又為合資所困時(shí)，非股權(quán)合作能否另辟蹊徑？

當(dāng)其他跨國醫(yī)藥巨頭在中國紛紛采取外包形式或自己建立研發(fā)中心來解決研發(fā)問題時(shí)，在中國市場(chǎng)一直“默默無聞”的瑞士藥業(yè)巨頭禮來，卻選取了更為獨(dú)特的模式——其在中國的研發(fā)完全通過戰(zhàn)略合作展開。

今年8月20日，禮來宣布與和記黃埔醫(yī)藥（上海）有限公司締結(jié)藥品開發(fā)合作伙伴關(guān)系，與其共同開發(fā)癌癥及炎癥性疾病治療藥物。前者投入資本，后者負(fù)責(zé)研發(fā)，全部合作金額為1億美元，規(guī)模創(chuàng)目前中國類似合作之最?！斑@是中國藥物研發(fā)歷史上第一次由國外制藥巨頭將其新藥研發(fā)項(xiàng)目移入中國研發(fā)公司，通過直接與本土企業(yè)合作研發(fā)新藥的項(xiàng)目。”禮來中國區(qū)總裁歐泰格對(duì)《中外管理》說。

事實(shí)上，在醫(yī)藥行業(yè)，跨國公司提供資本，將研發(fā)外包給中國企業(yè)的形式并不少見。但在這種合作關(guān)系中，后者通常僅僅是“制造商”，既不需要有獨(dú)特的自有技術(shù)，也不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

禮來與和記黃埔的牽手，真正意義上的合作意味則顯然更濃厚些。盡管不涉及股權(quán)，但雙方各自將自己的部分資源拿出共享，且共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益，堪稱非股權(quán)合作的典型代表——這恰恰是戰(zhàn)略合作關(guān)系本質(zhì)的最完美展現(xiàn)。

作為全球十大醫(yī)藥企業(yè)之一，禮來一向被公認(rèn)為以新藥開發(fā)見長(zhǎng)。在禮來公司全球41500多名員工當(dāng)中，研發(fā)人員就有8000多名。而其對(duì)研發(fā)的投入一直占總收入的20%之多，大大高于15%的行業(yè)平均值。

但對(duì)以研發(fā)為本的醫(yī)藥企業(yè)來說，將研發(fā)任務(wù)交給戰(zhàn)略合作伙伴，不亞于交出了自己的部分生命。禮來為什么這樣做？它是怎樣挑選自己的合作者的？選擇約束力相對(duì)小的非股權(quán)合作，它是怎樣避免合作失敗的？

風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享

5年前，當(dāng)杜瑩博士剛剛創(chuàng)建和記黃埔醫(yī)藥公司時(shí)，已經(jīng)有一雙眼睛默默地關(guān)注著這家醫(yī)藥業(yè)的新生兒。這雙眼睛正來自于禮來。

杜瑩是醫(yī)學(xué)專業(yè)出身，曾在世界頂級(jí)制藥企業(yè)輝瑞公司從事過研發(fā)工作。在2002年和黃醫(yī)藥建立之初，她從各大研究機(jī)構(gòu)和制藥企業(yè)網(wǎng)羅了大批優(yōu)秀的研發(fā)人才，其中也不乏曾經(jīng)在禮來任職的科學(xué)家。這使和黃醫(yī)藥迅速進(jìn)入禮來的視野。

這種關(guān)注最終引發(fā)了5年后戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立，因?yàn)闇Y源已久，二者的合作并非一時(shí)的“拉郎配”，而是水到渠成。盡管如此，和黃醫(yī)藥卻并非禮來此次合作的惟一人選。那最后的選擇為什么是和黃醫(yī)藥？

吸引禮來的是和黃醫(yī)藥的隊(duì)伍、管理，以及對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的尊重。

在選擇和黃醫(yī)藥之前，禮來對(duì)備選對(duì)象的實(shí)力、背景、歷史等進(jìn)行了非常詳細(xì)的盡職調(diào)查，正是在這一盡職調(diào)查中，和黃醫(yī)藥的優(yōu)勢(shì)凸顯出來。

和黃醫(yī)藥擁有一支引以為傲的醫(yī)藥研發(fā)隊(duì)伍——140多名頂尖科研人員，85%以上都是碩士博士，其中的30%都曾在知名大型制藥企業(yè)任職。也因此，在管理上，和黃醫(yī)藥的研發(fā)流程、操作模式都與國際范例頗為吻合，是為禮來所熟悉和認(rèn)可的。另外，是否尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)也是禮來考量的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，和黃醫(yī)藥在這方面的表現(xiàn)也為禮來所滿意。

“在正式確立合作關(guān)系之前，禮來曾將一個(gè)試點(diǎn)項(xiàng)目交予和黃醫(yī)藥執(zhí)行，后者表現(xiàn)出了卓越的研發(fā)實(shí)力?！睔W泰格說。這使禮來堅(jiān)信，和黃醫(yī)藥擁有良好的資質(zhì)成為自己的合作伙伴。

當(dāng)然，禮來并非將自己的生命線系于他人。事實(shí)上，在未來的合作中，和黃醫(yī)藥主要負(fù)責(zé)早期研發(fā)工作，即由禮來選定待研究的合成化合物，交由和黃醫(yī)藥進(jìn)行最初階段的研究。中后期的臨床研究則轉(zhuǎn)由禮來進(jìn)行，藥品的專利權(quán)也由禮來享有。但禮來提供簽約金、每年的研發(fā)經(jīng)費(fèi)等前期投入。此外，一個(gè)項(xiàng)目的新藥開發(fā)成功，禮來還將支付和黃醫(yī)藥2000萬美元至2900萬美元的里程金（獎(jiǎng)金），以此來作為“刺激”后者的研發(fā)動(dòng)力。藥品成功上市后，和黃醫(yī)藥還將獲得對(duì)合作產(chǎn)生的全球銷售收入的提成。二者不但分工明確，權(quán)責(zé)分明，而且風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。以獎(jiǎng)代罰，以促成合作的成功。

據(jù)估算，通常一種新藥上市需要投入10億美元，花費(fèi)長(zhǎng)達(dá)10—15年的時(shí)間，其間會(huì)有很多投入赴之東流。也因此，豐富的產(chǎn)品線以及新藥儲(chǔ)備是醫(yī)藥企業(yè)決勝未來的命脈。利用和黃醫(yī)藥的研發(fā)實(shí)力，禮來顯然可以更好地為新藥研發(fā)醞釀準(zhǔn)備。而杜瑩也表示：和黃醫(yī)藥此次合作的目的是要借助于禮來的一流研發(fā)平臺(tái)來提升自身的研發(fā)能力，將藥品推向國際市場(chǎng)。顯然，它得到的不僅是資金，還有禮來的研發(fā)助力。

以合作為研發(fā)戰(zhàn)略

其實(shí)，就在與和黃醫(yī)藥牽手之前的兩個(gè)月，禮來還開始了另一項(xiàng)引人矚目的合作。——宣布成立亞洲風(fēng)險(xiǎn)投資基金，并將首筆1000萬美元的資金投給百奧維達(dá)中國公司。大型制藥企業(yè)中，葛蘭素史克和強(qiáng)生在全球也有類似的風(fēng)險(xiǎn)基金，用于投資醫(yī)藥項(xiàng)目，但都沒有進(jìn)入中國市場(chǎng)。

百奧維達(dá)中國是全球首個(gè)專注于中國生命科學(xué)投資的風(fēng)險(xiǎn)投資基金公司。而這筆1000萬美元的資金即將用于投資在中國生命科學(xué)領(lǐng)域有潛質(zhì)的新興企業(yè)。

“這是在中國發(fā)展的一種新的投資方式。”歐泰格興奮地告訴《中外管理》，“禮來希望以不同的合作形式來發(fā)展和壯大在全球的研發(fā)實(shí)力?！?/p>

百奧維達(dá)中國有專門的風(fēng)險(xiǎn)投資團(tuán)隊(duì)，對(duì)中國生命科學(xué)領(lǐng)域的中小公司有著非常好的研究，比禮來更清楚哪些項(xiàng)目以及哪些企業(yè)是有潛力的。通過與其合作，禮來不僅可以分享投資利益，也可以掌握中國生命科學(xué)發(fā)展的動(dòng)向。如果有合適的項(xiàng)目和品種，也會(huì)有收購的可能?？芍^一舉雙得。

至少在中國的醫(yī)藥行業(yè)，禮來是此種合作模式的開創(chuàng)者。

“我們專注于投資本土公司和當(dāng)?shù)匮芯繉?shí)體，而不是所有事情都依靠自己來完成?！倍Y來全球CEO李勵(lì)達(dá)曾表示。

其實(shí)不僅研發(fā)，禮來的合作遍及生產(chǎn)、銷售等各個(gè)方面。今年4月，禮來的新藥欣百達(dá)上市，其營(yíng)銷就是和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柏林格翰一起合作做的。

但是，雙贏固然是戰(zhàn)略合作的最完美結(jié)局，也是合作雙方的美好初衷，卻并非常態(tài)。現(xiàn)實(shí)已經(jīng)證明，失敗案例遠(yuǎn)比成功案例多得多。作為一家頻頻展開戰(zhàn)略合作的企業(yè)，禮來怎樣最大可能地規(guī)避合作的失敗可能？

“我認(rèn)為信任是雙方合作的基石；充分溝通和深入了解是合作成功的必要條件；此外設(shè)定共同的發(fā)展目標(biāo)，公平透明的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制也是最終實(shí)現(xiàn)成功的重要因素?！?/p>

歐泰格極為懇切地說。

一個(gè)頗有說服力的例子是：禮來將自己的一個(gè)癌癥方面的靶點(diǎn)轉(zhuǎn)移給和黃醫(yī)藥去開發(fā)。在醫(yī)藥行業(yè)，尋找靶點(diǎn)是藥物開發(fā)的第一步，也是最重要的步驟之一，屬于高度商業(yè)機(jī)密。禮來本來可以自己來開發(fā)，卻把這個(gè)機(jī)會(huì)交給了和黃醫(yī)藥。同時(shí)，在未來的合作中，雙方的科研人員將很大程度上相融，禮來的實(shí)驗(yàn)室對(duì)和黃醫(yī)藥的科學(xué)家是開放的。

對(duì)戰(zhàn)略合作方面的孜孜以求，為禮來帶來的一個(gè)收獲是：在一項(xiàng)信譽(yù)卓著的IBM調(diào)查中，參加調(diào)查的生物技術(shù)公司將禮來的合作能力列為第一。

在過去的兩年中，禮來中國發(fā)展良好：2006年其總銷售額增長(zhǎng)了26%，大大超過16%的行業(yè)平均增長(zhǎng)幅度。而禮來的下一步，就是與世界各地的伙伴廣泛合作，增加自己的生產(chǎn)能力和資源。

“我們的發(fā)展策略是有機(jī)的成長(zhǎng)，而不是通過硬性擴(kuò)張。我們選擇繼續(xù)獨(dú)立發(fā)展，在行業(yè)當(dāng)中的研發(fā)比例保持領(lǐng)先水平，目標(biāo)是為了以平穩(wěn)的速度推出新產(chǎn)品。”歐泰格說。而在未來，禮來的另一種戰(zhàn)略合作——小規(guī)模資本市場(chǎng)的收購也將是其積極尋求的，“前提是被收購的公司效益良好。”

責(zé)任編輯：楊光