專家在線：解惑難題！

在企業(yè)管理的實踐中，你遇到了哪些困惑和管理難題？有哪些管理理念和方法讓你不甚清晰？有哪些問題讓你百思不得其解？

專家在線欄目，就是解決這些問題的平臺。我們是連接讀者和專家之間最快捷、最穩(wěn)固、最值得信賴的溝通橋梁。在此，希望給大家營造一個可以暢所欲言，共同探討管理難題，共同尋找思路與答案的空間，共同成長與升華。

我們的專家隊伍涉及到企業(yè)管理的諸多方面，涉及的領(lǐng)域包括：人力資源、市場營銷、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、企業(yè)戰(zhàn)略、財務(wù)管理、職業(yè)生涯等。

對于有著管理困惑和遭遇管理難題的朋友們，歡迎您把問題告訴我們，我們的專家團隊將為您答疑解惑。

請將您的管理困惑，發(fā)到主持人的郵箱中，您將可能得到專家的回答：zwj@zwgl.com.cn、lyy@zwgl.com.cn；或寄信到編輯部，注明“專家在線欄目收”即可。

歡迎您的參與和互動！

——欄目主持：曉莊、千夏

本期在線專家

王海鷹

北京精銳縱橫營銷顧問有限公司總經(jīng)理

問題一：我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)常搞不清誰是他的老板，對經(jīng)銷商過分妥協(xié)。他們寧可無視或損害公司的利益，和經(jīng)銷商一起竄貨沖銷量或要政策，請問這種現(xiàn)象如何避免？

要解決這個問題，我們首先要深思業(yè)務(wù)員這樣做的動機和思想根源是什么。一種可能是業(yè)務(wù)人員比較依賴經(jīng)銷商，怕失去經(jīng)銷商影響銷售業(yè)績，繼而引發(fā)完不成公司銷售任務(wù)帶來的一連串內(nèi)部薪酬、面子工程、職業(yè)晉升等問題。另一種是有可能是和經(jīng)銷商之間有一種經(jīng)濟契約，個人享有經(jīng)濟利益。還有一種可能是業(yè)務(wù)人員對公司有積怨，為將來的跳槽等積累個人資源。當然可能還有其他的目的，可以肯定的是一定有利益關(guān)系因素。

要避免這種問題的發(fā)生，治本的方法是加強員工的職業(yè)化教育，提升員工的職業(yè)化素質(zhì)，改善企業(yè)的機制（特別是薪酬機制）。在薪酬體系的設(shè)計中，要注重質(zhì)標與量標的合理搭配，說得通俗些，就是員工的收入不能完全以銷量來定，而是要有其他質(zhì)量指標結(jié)合銷量指標來綜合進行考評，用利益的手段規(guī)范員工的行為，而不是以命令的手段規(guī)范員工的行為。當然，同時也要加強和員工的溝通，培養(yǎng)員工的歸屬感和主人翁精神。

治標的方法是加強對員工的監(jiān)督和審核把關(guān)，比如：利用客戶部門培養(yǎng)公司和客戶的感情，弱化業(yè)務(wù)人員的個人力量；將權(quán)力逐步收回到對公司忠誠的人手里或者成立專門的職能崗位負責(zé)處理政策事宜，分掉業(yè)務(wù)人員的職能；三是對于上述現(xiàn)象的發(fā)生要及時、嚴肅處理。

問題二：我們公司有一個現(xiàn)象，就是市場營銷部和研發(fā)部總有矛盾。營銷部門總說產(chǎn)品不好，導(dǎo)致不好銷售；而研發(fā)部門又說營銷部門推廣能力差，這么好的產(chǎn)品也賣不動。那么，該如何改變這兩個部門互相推卸責(zé)任的現(xiàn)象呢？

這種現(xiàn)象在大多數(shù)企業(yè)都存在。導(dǎo)致這種現(xiàn)象最根本的原因是部門利益不一致，在管理上各自為政。如果市場營銷部門與研發(fā)部門在利益上是一致的，一榮俱榮，一損俱損，就會有效地解決這個問題。所以在企業(yè)進行產(chǎn)品創(chuàng)新的時候，由公司高級行政管理人員牽頭，將包括營銷、研發(fā)、市場、生產(chǎn)、品管等部門的員工成立項目組，形成矩陣式的管理結(jié)構(gòu)，從市場調(diào)研消費者的需求、產(chǎn)品立項，到創(chuàng)意、包裝、推廣方案，到新品進行入市前的消費者試銷等所有環(huán)節(jié)，要求各項目組成員代表各職能部門全程參與，統(tǒng)一意見，然后正式入市推廣。

第二個有效的方法是：在組織架構(gòu)上，把研發(fā)部門納入到市場營銷部門的管理之下，不要平行設(shè)置。因為根據(jù)以往的經(jīng)驗，只有當責(zé)任只是一個人負責(zé)的時候，事情才會有成效，如果兩個人都對此負責(zé)，那就誰也不會負責(zé)。所以在組織架構(gòu)上的設(shè)計要大膽創(chuàng)新，不要拘泥于老傳統(tǒng)，索性將研發(fā)納入營銷部門的管理之下，成為一個利益共同體，就會從根本上解決這一問題。