近幾年為數(shù)眾多的城商行通過增資擴(kuò)股、引進(jìn)先進(jìn)理念、提升創(chuàng)新能力、增設(shè)分支機(jī)構(gòu)、拓展服務(wù)領(lǐng)域等種種措施，增強(qiáng)了自身實(shí)力，獲得了長足的發(fā)展。該文作者系一名城商行新設(shè)立縣域支行的負(fù)責(zé)人，在拓展城商行縣域支行業(yè)務(wù)方面進(jìn)行了一些探索和實(shí)踐。

2005年3月，濰坊市商業(yè)銀行在轄內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)較好的諸城、壽光、青州三個(gè)縣級市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，成為省內(nèi)同系統(tǒng)率先設(shè)立縣域支行的城商行。三家支行業(yè)務(wù)從零起步，至2007年上半年，三家縣域支行各項(xiàng)存款余額達(dá)到15億元，占全行新增存款的30%；營銷貸款13億元，占全行新增貸款的40%，業(yè)務(wù)獲得超常速增長，成績斐然。.

認(rèn)識縣域業(yè)務(wù)拓展的外部環(huán)境

城商行縣域業(yè)務(wù)在拓展中面臨一些問題和困境，當(dāng)然也有優(yōu)勢。從面臨的問題而言，主要有如下幾點(diǎn)。

社會(huì)認(rèn)知度偏低。城商行前身是城市信用社，在發(fā)展過程中，由于受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及經(jīng)營管理水平的影響，普遍經(jīng)營狀況不佳，沉淀了大量不良貸款。在90年代中期我國在加快金融體制改革過程中對金融資源進(jìn)行重新整合，讓縣域的農(nóng)信社兼并城市信用社，致使城市信用社在社會(huì)及老百姓心目中誠信度不高，這對重新在縣域設(shè)立支行業(yè)務(wù)能否成功顯然是個(gè)不小的考驗(yàn)。

機(jī)構(gòu)單一，人員少，服務(wù)能力相對弱。受國家監(jiān)管政策及資本約束要求以及城商行管理機(jī)制的限制，設(shè)立后的縣域支行只有支行一處營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，下面再無分支機(jī)構(gòu)。營業(yè)機(jī)構(gòu)一般設(shè)在市中心較繁華地段，而現(xiàn)在一般企業(yè)紛紛退出市中心，到專門的工業(yè)園區(qū)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營，距離支行較遠(yuǎn)，辦理業(yè)務(wù)不方便，與其他網(wǎng)點(diǎn)較多的國有大銀行比較，客戶出門就是銀行，選擇的余地不大。同時(shí)為進(jìn)行集約化經(jīng)營，人員編制較少，在服務(wù)上顯然不足，影響了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

資金實(shí)力小，難與大銀行進(jìn)行大客戶競爭。城商行是區(qū)域性銀行，股本多數(shù)來源于地方財(cái)政及地方企業(yè)入股資金，股本來源單一，補(bǔ)充渠道少，受資本約束的限制，單筆貸款數(shù)額不能太大，同時(shí)由于存款規(guī)模相比其他國有大銀行，不能全國性調(diào)度資金，資金實(shí)力相對小，不能滿足一些地方上好項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)大客戶資金需求，在大客戶競爭上不具有競爭優(yōu)勢。

結(jié)算手段落后于其他全國性大銀行。雖然近年來在建設(shè)國家金融信息高速公路宏觀大環(huán)境下，人民銀行開通了大額支付系統(tǒng)，徹底打通了商業(yè)銀行系統(tǒng)的結(jié)算通道，商行可以開出自己的匯票，全國城商行在上海建立了自己的資金清算中心，發(fā)行了自己的借記卡，但是由于我們是地方性銀行，全國城商行還各自為政，一些資金結(jié)算業(yè)務(wù)不能相互代理，還得靠委托其他國有大銀行代理，這必然影響到辦理的速度與效率。卡業(yè)務(wù)不能實(shí)現(xiàn)全國性通存通兌，網(wǎng)上銀行、外匯結(jié)算等先進(jìn)結(jié)算工具在很多城商行不能使用，存有先天的不足，與其他大銀行相比不具備正面競爭優(yōu)勢，所以一些較大優(yōu)質(zhì)客戶在選擇上對我們百般挑剔。

城商行也有一些固有的優(yōu)勢，這主要體現(xiàn)在如下幾方面。

機(jī)制上靈活，經(jīng)營自主權(quán)大。縣域支行成立后，由于距離總部較遠(yuǎn)，如果繼續(xù)采用市區(qū)一些支行相同的管理模式，授權(quán)相對集中，不利于業(yè)務(wù)快速開展。因此開業(yè)后，總部及時(shí)出臺(tái)了一系列支持加快縣域支行發(fā)展的文件與政策措施，適度放權(quán)，提高縣域支行的靈活應(yīng)變能力，大大提高了營銷效率，切實(shí)發(fā)揮了城商行原有方便、快捷等體制上的優(yōu)勢。

國有銀行或其他股份制銀行在當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)往往是授權(quán)法人，在經(jīng)營上受總行多層管理，授權(quán)較小，故相對城商行而言，就顯得靈活性不足，自主決策權(quán)小，難以根據(jù)市場的需求及時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略。我們本部在濰坊，有充分的自主決策，這是我們吸引客戶，最具競爭力的重要方面。因?yàn)槲覀儗?shí)施扁平化管理：只有總部和支行兩級，決策線路短，審批環(huán)節(jié)少，決策速度快，這種機(jī)制下為客戶提供的金融服務(wù)更加方便快捷。

政府的扶持優(yōu)勢。縣域支行的成立，主要是為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和居民提供金融服務(wù)，吸收的存款主要用于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)，這決定了我們與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的聯(lián)系更加緊密。縣域支行利用籌集的資金，在有效控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的前提下，積極向當(dāng)?shù)卣A(chǔ)設(shè)施建設(shè)及經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)難點(diǎn)問題提供信貸支持，取得了政府及其有關(guān)部門的高度信任與關(guān)注，政府將可控的存款資源存放在我行，我行也取得了行政上的支持，確立了支行社會(huì)形象，為我們創(chuàng)造了相對寬松的經(jīng)營環(huán)境，這也是縣域商行發(fā)展較快的重要優(yōu)勢。

市場定位的優(yōu)勢。自城市信用社開始，就把服務(wù)社區(qū)居民與街道辦小企業(yè)作為經(jīng)營宗旨。城商行誕生于扶持中小企業(yè)和民營經(jīng)濟(jì)，與中小和民營企業(yè)有著天然的歷史淵源?？h域支行在業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略上沒有能力貪大，另一方面市場上又有巨大的“小”業(yè)務(wù)的金融需求。目前一些國有大銀行或其他一些股份制商業(yè)銀行立足于“大企業(yè)”、“大客戶”，并在縮減網(wǎng)點(diǎn)的情況下，有計(jì)劃地從小客戶市場退出，造成地方上的中小企業(yè)和市民的一些金融服務(wù)已出現(xiàn)空白。中小企業(yè)、微小企業(yè)屬于地方企業(yè)，而城商行也屬地方銀行，這種體制上的共性決定了城商行的金融服務(wù)優(yōu)勢與責(zé)任。

本土化優(yōu)勢?？h域支行設(shè)立，是按照“三個(gè)一流”標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)置的，包括一流的硬件、一流的軟件和一流的經(jīng)營業(yè)績?nèi)齻€(gè)方面。其中的軟件主要是指員工素質(zhì)和管理與服務(wù)水平。首先縣域支行的員工主要是從當(dāng)?shù)氐膰秀y行和其他金融機(jī)構(gòu)中優(yōu)秀人員招聘而來，他們經(jīng)過多年的工作實(shí)踐鍛煉，又在我行接受了專業(yè)的培訓(xùn)和企業(yè)文化的熏陶，因而素質(zhì)較好并且能快速融入本行文化；其次，他們出生在本地，身邊左右積聚了一大批社會(huì)關(guān)系資源，可以立足故鄉(xiāng)，迅速組織起龐大的客戶群，更深層次地挖掘客戶資源，并能及時(shí)了解貸款企業(yè)經(jīng)營情況和負(fù)責(zé)人的品質(zhì)，有方向、有目的地建立和擴(kuò)大社會(huì)關(guān)系輻射面，不僅可以建立很好的人脈，而且能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)長足發(fā)展。因?yàn)殛P(guān)系也是生產(chǎn)力，而且是很重要的生產(chǎn)力。

凸顯縣域支行的服務(wù)特色

城商行縣域支行由于是新設(shè)立的金融機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)上要想獲得快速發(fā)展，不能與原有當(dāng)?shù)仄渌麌秀y行與農(nóng)信社類同，在經(jīng)營模式上應(yīng)有所區(qū)別，在服務(wù)上應(yīng)有特色，走特色經(jīng)營、特色立行之路，選準(zhǔn)經(jīng)營的突破口，打造自己的綜合經(jīng)營特色，才能開創(chuàng)出一片新的領(lǐng)域。

凸顯“中小企業(yè)銀行”的特色。中小企業(yè)是縣域經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，“服務(wù)中小企業(yè)”一直是城市商業(yè)銀行的優(yōu)勢所在，不少信貸產(chǎn)品和信貸流程都為中小企業(yè)量身定做。與當(dāng)?shù)氐膰秀y行和農(nóng)信社相比，城商行設(shè)立分支機(jī)構(gòu)在滿足中小企業(yè)需求方面，有著顯著的優(yōu)勢。作為具有獨(dú)立法人資格的股份制商業(yè)銀行，為了凸顯服務(wù)于中小企業(yè)的市場定位，避免在大客戶營銷上與其他金融機(jī)構(gòu)形成正面交鋒，應(yīng)把中小企業(yè)、微小企業(yè)中的具有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)客戶作為目標(biāo)客戶群，扶持其發(fā)展壯大，培育成銀行的忠實(shí)客戶。鑒于縣域中小企業(yè)信用度不高的現(xiàn)狀，應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)與縣級擔(dān)保機(jī)構(gòu)合作，由其為企業(yè)提供擔(dān)保，減少縣域支行的信用風(fēng)險(xiǎn)，控制不良貸款。在三家縣域支行，有不少成功案例。近年來，在國家支持民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大好政策下，青州市民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展活躍，仿佛一夜之間冒出成千上萬家中小企業(yè)與個(gè)體工商業(yè)戶，但是這些企業(yè)在發(fā)展過程中，遇到好多投資項(xiàng)目和賺錢渠道，由于資金短缺的瓶頸以及融資時(shí)缺乏銀行認(rèn)可的有效擔(dān)保，嚴(yán)重影響了他們快速發(fā)展。青州市借鑒外地經(jīng)驗(yàn)，在政府支持推動(dòng)下，引導(dǎo)社會(huì)各界發(fā)起成立了擔(dān)保公司，濰坊商行積極介入合作。擔(dān)保公司成立初期，采取“會(huì)員制，非盈利，封閉運(yùn)行”方式開展工作。

城商行在具體業(yè)務(wù)操作上，采取了兩種方式：一是貸款授權(quán)授信。鑒于會(huì)員企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況穩(wěn)定，效益較好，且企業(yè)申請擔(dān)保貸款數(shù)額不大，但企業(yè)需要資金時(shí)，一般比較急，他們需要的是效率，城商行較之他行的優(yōu)勢也是效率，所以支行申請對上述企業(yè)的貸款需求采取市行集中授權(quán)授信、定期調(diào)整方式，然后由支行在授信權(quán)限、期限范圍內(nèi)分次辦理，及時(shí)報(bào)備。二是放大倍數(shù)方式。城商行認(rèn)為第一年總貸款原則上在不超過注冊資本金一定倍數(shù)的前提下，單個(gè)企業(yè)可依據(jù)其生產(chǎn)經(jīng)營狀況進(jìn)行掌握，但最高不超過其認(rèn)繳資本金的相應(yīng)倍數(shù)。以后年度根據(jù)擔(dān)保公司運(yùn)作情況及會(huì)員企業(yè)履約情況，上報(bào)市行審批后，再行調(diào)高放大倍數(shù)。

這種創(chuàng)造性的合縱連橫，為政府、商會(huì)、工商聯(lián)、企業(yè)、銀行找到了共同的利益點(diǎn)，打通了當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)融資難、擔(dān)保難的瓶頸，開通了一條廣受中小企業(yè)歡迎的融資新通道。同時(shí)給城商行業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生了積極的帶動(dòng)作用。直接業(yè)務(wù)帶動(dòng)一是指擔(dān)保公司在城商行開立基本賬戶，有注冊資金存入；二是會(huì)員企業(yè)未在他行貸款的，由公司協(xié)調(diào)將基本戶轉(zhuǎn)入；三是已在他行開立基本戶且辦理貸款業(yè)務(wù)的，后又因業(yè)務(wù)需要向我行申請貸款，由擔(dān)保公司擔(dān)保的，企業(yè)資金歸行率必須達(dá)到一定比例，且代發(fā)工資等一系列中間業(yè)務(wù)必需由城商行辦理。間接業(yè)務(wù)帶動(dòng)主要有：與擔(dān)保公司進(jìn)行合作，一方面能迅速提升城商行的社會(huì)地位和形象，得到了政府、人民銀行、中小企業(yè)局等部門的高度評價(jià)，給城商行帶來了較大的社會(huì)效益。另一方面通過與擔(dān)保公司合作，借助地方政府、擔(dān)保公司以及會(huì)員之間的相互監(jiān)督，協(xié)助企業(yè)理順產(chǎn)權(quán)關(guān)系、完善企業(yè)財(cái)務(wù)、發(fā)展和培植一批城商行的忠誠客戶。同時(shí)也探索出一條與中小企業(yè)，尤其是一些符合國家產(chǎn)業(yè)政策，產(chǎn)品對路，效益高、前景好，但處于發(fā)展前期，財(cái)務(wù)不規(guī)范，擔(dān)保、融資有難度的一類企業(yè)合作的路子，尋求適合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的信貸營銷渠道。

凸顯“政務(wù)銀行”的特色。作為具有獨(dú)立法人資格的股份制商業(yè)銀行，為了凸顯服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)的市場定位，在新設(shè)初期，首先依靠當(dāng)?shù)卣С郑c政府建立緊密聯(lián)系，將機(jī)關(guān)團(tuán)體事業(yè)單位作為業(yè)務(wù)拓展重點(diǎn)。在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，利用城商行機(jī)制靈活、決策迅速的優(yōu)勢，努力幫助當(dāng)?shù)卣鉀Q經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的熱點(diǎn)、難點(diǎn)等問題，使城商行成為財(cái)政相關(guān)業(yè)務(wù)的主辦銀行，成為在政府面前最具競爭力的銀行。

前幾年，由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)政策影響，一些國有大銀行給地方發(fā)放的貸款好多已形成不良，不敢繼續(xù)增加貸款；同時(shí)隨著國有大銀行經(jīng)營逐漸轉(zhuǎn)型，股改上市上收了在地方的銀行分支機(jī)構(gòu)權(quán)限，所以融資難成為地方政府發(fā)展經(jīng)濟(jì)和城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的主要瓶頸，城商行縣域支行的成立恰逢拾遺補(bǔ)缺的良好時(shí)機(jī)。正是在當(dāng)?shù)卣恍╆P(guān)鍵、重要項(xiàng)目貸款問題上，城商行采取了便捷、高效的服務(wù)，換來政府的高度信任，所以政府也在一些對銀行的利好合作問題上首先想到城商行。

三縣市政府為改善城市面貌，近期進(jìn)行大規(guī)模舊城改造或道路整修，前期在資金未到位的情況下需部分墊付資金貸款，三個(gè)城商行縣域支行分別利用短短不到一周時(shí)間，通過向縣域財(cái)政發(fā)放短期資金貸款1.5億元，幫政府解決了這一難題，因此政府也將上億元拆遷款的發(fā)放委托我行辦理，帶動(dòng)存款業(yè)務(wù)的大幅增長，取得雙贏的局面。諸城市政府、國家開發(fā)行、諸城支行三方合作支持當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)發(fā)展的委托貸款3億元，也是在多家金融機(jī)構(gòu)競相爭取此項(xiàng)業(yè)務(wù)的形勢下取得的一次良好的合作機(jī)會(huì)。通過此次合作，使不少優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)紛紛來我行辦理結(jié)算，委托貸款同時(shí)也增加了中間業(yè)務(wù)收入，進(jìn)一步促進(jìn)支行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展，切實(shí)體現(xiàn)了我們?yōu)H坊商行“三個(gè)立足”的市場定位，得到了政府領(lǐng)導(dǎo)以及社會(huì)各界的一致好評。

在縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，地方財(cái)政預(yù)算收入連年大幅增長，具備還款能力的情況下，為政府提供貸款，并與財(cái)政性機(jī)構(gòu)團(tuán)體進(jìn)行合作成為可能。截止到目前，三家縣域支行共為政府投入信貸資金5億元，支持了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，受到政府廣泛贊譽(yù)。通過這一舉措既迅速擴(kuò)大了業(yè)務(wù)宣傳，又加強(qiáng)了與政府財(cái)政部門的交流與合作，密切了與政府的關(guān)系，借助他們配置財(cái)政資金的優(yōu)勢，將地方財(cái)政資金、住房及社保資金存入我行，發(fā)展了一些政府機(jī)構(gòu)客戶來我行辦理業(yè)務(wù)，如財(cái)政局、勞動(dòng)局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府財(cái)政、學(xué)校、醫(yī)院、開發(fā)區(qū)管委會(huì)等，為縣域支行業(yè)務(wù)的快速起步奠定了基礎(chǔ)。

凸顯“專業(yè)市場銀行”的特色。個(gè)人貸款近幾年由于具有利率高、風(fēng)險(xiǎn)相對小、業(yè)務(wù)帶動(dòng)明顯等優(yōu)點(diǎn)逐步被各金融機(jī)構(gòu)重視，各機(jī)構(gòu)紛紛在這一領(lǐng)域展開客戶爭奪戰(zhàn)。個(gè)人貸款由于受服務(wù)對象所限，加之貸款數(shù)額多少不一，單筆辦理成本較高等原因，規(guī)模效應(yīng)難以發(fā)揮。特別對剛剛打開業(yè)務(wù)局面的縣域支行存在著網(wǎng)點(diǎn)單一、客戶經(jīng)理人手相對較少，業(yè)務(wù)服務(wù)范圍面廣，客戶管理困難等不利因素。要想在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)方面獲得較大收益并與其他成立多年的金融機(jī)構(gòu)展開正面競爭，顯然城商行不占優(yōu)勢，要想做好這項(xiàng)業(yè)務(wù)必須尋找突破口。

縣域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，培育了各具特色的“專業(yè)市場”，如諸城的水產(chǎn)批發(fā)市場，壽光市的生產(chǎn)資料批發(fā)市場等，我們以此為依托，聯(lián)合市場管理部門、擔(dān)保公司等部門在控制風(fēng)險(xiǎn)的情況下，開展批量個(gè)人綜合授信業(yè)務(wù)，為客戶提供高效率的“短、平、快”的金融服務(wù)，在交易量大、客戶穩(wěn)定、管理較好的專業(yè)市場的金融服務(wù)，為我們拓寬了廣闊的發(fā)展空間。我行突出的一個(gè)案例是為壽光市生產(chǎn)資料市場進(jìn)行聯(lián)保綜合授信，2006年7月，對該市場經(jīng)營業(yè)戶進(jìn)行了綜合授信儀式，在當(dāng)?shù)馗鹘缫疠^大關(guān)注。我行經(jīng)營中的另一個(gè)案例是為諸城龍海水產(chǎn)城市場業(yè)戶綜合授信。龍海水產(chǎn)城市場很多經(jīng)營業(yè)戶在發(fā)展過程中面臨融資難的問題，我們通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)了這一機(jī)會(huì)，有針對性地選取了水產(chǎn)市場—龍海水產(chǎn)城作為該項(xiàng)個(gè)人批量授信業(yè)務(wù)的試點(diǎn)市場。我行針對所在地經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)推出的個(gè)人綜合授信，不但使客戶獲得了資金支持，也為我行培育了一批信譽(yù)良好、實(shí)力較強(qiáng)、相互了解的長期合作伙伴，這對促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、提高我行社會(huì)信譽(yù)，更好服務(wù)于市民，起到了十分重要的作用。

(作者單位：濰坊市商業(yè)銀行諸城支行)