在國際貿(mào)易實務(wù)中，中間商的參與極大地促進了商品的購銷，委托人因此會支付傭金給中間商作為對中間商勞務(wù)的報酬。因此，在有中間商介入的情況下，傭金是進出口價格的重要組成部分。然而筆者在教學中發(fā)現(xiàn)，目前的國際貿(mào)易教科書對進出口方應如何考慮傭金從而報出合理的含傭價的問題卻缺乏闡述或闡述太少?？紤]到進口方和出口方的含傭價的報價原理的一致性，本文僅對出口方如何進行含傭價的報價進行分析。

一、外貿(mào)傭金的種類

按照在報價中是否寫明傭金，可以將外貿(mào)傭金分為明傭和暗傭。

1、明傭

明傭是指在買賣合同、信用證或發(fā)票等相關(guān)單證上明確表示的傭金額。明傭的表示方法有兩種。(1)用傭金率來表示。傭金率是指按照一定的含傭價給予中間商的百分比。例如：含傭價為100美元，傭金率為2％，則傭金額=100×2％=2美元。用傭金率表示傭金的方法又有兩種：一是具體的表示方法。如：“每公噸200美元ClF倫敦，包括2％傭金”(即US$200 perM／T CIF LONDON incIuding 2％commisslon)。二是簡寫的表示方法。即在貿(mào)易術(shù)語后加注傭金的英文縮寫字母“C”和傭金率來表示。例如：“每公噸200美元CIFC2％ LONDON” (即US$200 per M／T CIFLONDON incIuding 2％commisslon)。這個“C”代表COMMISSION，即傭金。(2)用絕對數(shù)表示。例如：“每公噸付傭金10美元”。明傭一般是由賣方收到貨款后，再另行付給中間商(由賣方支付傭金的情形)，也可以由進口方在支付進口貨款時直接扣除，因而出口企業(yè)無需另付(由買方支付傭金的情形)。明傭是中間商交易結(jié)束后據(jù)以向委托人索要傭金的重要依據(jù)和證據(jù)。因此，明傭主要出現(xiàn)在我國出口企業(yè)向國外中間商的報價中。

2、暗傭

暗傭是指在合同中不標明傭金率和“傭金”宇樣，而由委托人(出口方或進口方)與中間商另行簽訂的“付傭協(xié)議”或“代理協(xié)議”規(guī)定的傭金。暗傭是中間商不愿其委托人知曉的傭金。在實務(wù)中，中間商為了獲得“雙頭傭”或逃稅，常常要求委托人不要在買賣合同中寫明傭金，而采用暗傭。暗傭通常是在賣方收到貨款以后另行支付或進口方在貨款之外另行支付。

二、外貿(mào)傭金的計算基數(shù)問題

在國際貿(mào)易中，有的按成交金額乘以約定的百分比計算傭金，也有的按成交商品的數(shù)量來計算，即按每一單位數(shù)量收取若干傭金計算。在按成交金額計算時，傭金的計算公式為：

傭金=傭金的計算基數(shù)×約定的百分比。

在實務(wù)中，傭金的計算基數(shù)并不一致，有的以發(fā)票總金額作為計算傭金的基數(shù)，有的則以FOB總值為基數(shù)來計算傭金；有的以含傭價作為計算傭金的基數(shù)，有的則以凈價作為計算傭金的基數(shù)。筆者在此對出口業(yè)務(wù)中傭金的計算基數(shù)的合理性進行分析。

1、J，XFOB價為基數(shù)計算傭金較合理

出口方支付傭金給中間商是因為中間商為出口方的銷售收入作出了貢獻，所以以出口方的實際銷售收入(即FOB價)為基數(shù)計算中間商的傭金才是合理的。如果合同以CIF價成交，表面上出口方的銷售收入為CIF價，但出口方要向保險公司付保險費，向船公司付運輸費，因此出口方的實際銷售收入并不包括保險費和運輸費，也就是說，中間商并未就保險費和運費部分對出口方作出貢獻。因此，以ClF價成交的合同，如以ClF價(即發(fā)票金額)為基數(shù)計算傭金是不合理的，應從CIF價中減去運費和保險費求出FOB價，再以FOB價為基數(shù)計算傭金。

2、以凈價為基數(shù)計算傭金較合理

凈價是不包括傭金的價格，而包含傭金的價格為含傭價。凈價與含傭價之間的換算關(guān)系是：凈價=含傭價一傭金。在當前許多國際貿(mào)易實務(wù)的教科書中都指出：傭金=含傭價×傭金率，即傭金的計算基數(shù)是含傭價。但是筆者認為應以凈價作為計算傭金的基數(shù)。因為如以含傭價為基數(shù)，傭金的計算公式是：傭金=(凈價+傭金)×傭金率，可見，傭金本身也被提取了傭金，這是不合理的，因為傭金并不是中間商對出口方的貢獻，所以傭金本身不能提取傭金。在相同條件下，以含傭價作為計算傭金的基數(shù)相比以凈價作為傭金的計算基數(shù)，出口方或進口方要支出更多的傭金。如：在一次交易中，出口方的報價為CIF凈價10000美元，傭金率為3％，請計算應支付的傭金。如以含傭價為計算傭金的基數(shù)，傭金=含傭價×傭金率，則含傭價=(凈價+含傭價×傭金率)，所以，含傭價=凈價／(1－傭金率)=10，000／(1-口 3％)=10，309.28(美元)，應付傭金額=10，309.28×3％：309.28(美元)；如以凈價為計算傭金的基數(shù)，應付傭金額=凈價×傭金率=10，000美元×3％=300美元。通過比較可知，前者的應付傭金額比后者多出9.28美元，其原因就是根據(jù)前者的方法計算，傭金本身也被抽取了傭金。綜上所述，筆者認為對應支付傭金的進口方或出口方而言，以凈價為基數(shù)計算傭金的方法更為科學、合理，且容易被理解及運用。

三、出口方報含傭價的方法舉例分析

對于出口業(yè)務(wù)，傭金既可由出口方付給中間商，又可由進口方付給中間商；既可采用明傭，又可采用暗傭。筆者認為，含傭價的報價方法因傭金的支付方不同和采用傭金的種類(明傭和暗傭)不同而不同。下面筆者將對此進行分析。

1、采用明傭，同時由進口方支付傭全，由進口方在支付進口貨款時直接扣除的情形

例1、由進口方支付傭金的情況下，我方(出口方)向中間商報價100 Per M／T ClF London，如中間商要求改報CIFC3％London價(即改報含傭價，目的是將傭金在買賣合同中寫明，以作為事后向進口方索要傭金的依據(jù)和證據(jù))，我方應如何報價?對于此例，首先，應明確我方向中間商的報價￡100 Per M／TCIF London是凈價，并未考慮傭金額。因為這里的傭金是由進口方向中間商支付，所以出口方在定價時并不考慮傭金。其次，應明確CIFC3％的含義。CIFC3％是指CIF London including 3％Commission，即所報的CIF London價中包含了3％(即傭金率)的傭金，因此，傭金=ClF London(含傭價)×傭金率，根據(jù)公式：含傭價=凈價+傭金，得出：含傭價=凈價／(1-傭金率)，因此，本例題中，出口方的CIFC3％London報價應為103.09英鎊[即100／(1-3％)]，只要出口方報價103.09英鎊，扣除3％的傭金后仍能獲得100英鎊的凈收入。應支付的傭金=103.03×3％=3.09美元。應指出的是，這種情況往往是由進口方向中間商支付傭金，而且，中間商已經(jīng)和進口方協(xié)商好按ClF含傭價為計算傭金的基數(shù)，同時傭金率為3％。這里出口方報價時計算傭金的基數(shù)只能是含傭價。這與筆者上述的應以凈價作為傭金的計算基數(shù)的觀點相矛盾。那么，出口方是否有必要與中間商探討傭金計算基數(shù)的合理性呢?答案是否定的。因為這里是由進口方付傭金，出口方并不關(guān)心傭金的計算基數(shù)及其合理性，出口方關(guān)心的是他能否得到他最開始報出的凈價100英鎊。可見，關(guān)于傭金的計算基數(shù)問題只有在傭金的支付方和中間商之間的協(xié)議中才有明確的必要。

2、采用暗傭，同時由出口方支付傭金，由賣方收到貨款后，再另行付給中間商的情形

出口方必須將由其支付的暗傭其作為價格的組成部分進行考慮。在此情況下，出口方對外報價的計算公式為：報價=凈價(指出口方預期的不含傭金的價格)+傭金(由付傭協(xié)議約定)。因此，出口方對進口方的報價表現(xiàn)出來是凈價，實際上是含傭價。由于是暗傭，關(guān)于傭金的一系列問題只能在出口方與中間商的付傭協(xié)議中進行約定。在約定中應明確傭金的計算方法，采用百分比方法的，應對中間商講明用FOB凈價作為傭金計算的基數(shù)的合理性，爭取用FOB凈價作為傭金計算的基數(shù)?？梢姡瑐蚪鸬母叩蜁绊懙匠隹趦r格的競爭力。

例2、假如傭金由出口方收款后向中間商支付，采用暗傭，出口方預期的不含傭金的價格為f100 PerM／T ClF London，已知：投保加成率為10％，保險費率為2％，運費為1英鎊／公噸。出口方應如何向中間商報價?

出口方的出發(fā)點應是付傭后仍能獲得預期的不含傭金的價格。出口方應先根據(jù)他與中間商的付傭協(xié)議計算傭金。如果付傭協(xié)議約定：傭金=FOB凈價×2％，即約定用FOB凈價作為傭金的計算基數(shù)。則傭金＝{ClF凈價×[1-(1+投保加成率)×保險費率]-F}×2％，根據(jù)已知條件可以計算出傭金為1.936英鎊，則出口方對進口方的報價為￡101.936 Per M／T CIF London(即100+1.936)。這樣，出口方收到101.936英鎊后，按照與中間商的協(xié)議支付1.936英鎊的傭金后，仍然剩余100英鎊的凈收入。如果付傭協(xié)議約定：傭金=CIF凈價×2％，即約定用CIF凈價作為傭金的計算基數(shù)，則傭金會增加，從而出口方會提高對中間商的報價。同理，如約定按CIF含傭價作為計算傭金的基數(shù)，出口方對進口方的報價會更高。從而影響到出口價格的競爭力?？梢姡谶@種情形下，出口方應對中間商講明用FOB凈價作為傭金計算基數(shù)的合理性，爭取在付傭協(xié)議中約定用FOB凈價作為傭金的計算基數(shù)。

3、采用明傭，同時由出口方支付傭金，由賣方收到貨款后，再另行付給中間商的情形

例3．假如傭金由出口方收款后向中間商支付，采用明傭，出口方預期的不含傭金的價格為f100 PerM／T CIF London，已知：投保加成率為10％，保險費率為2％，運費為1英鎊／公噸。如中間商要求報ClFCLondon價(目的是將傭金在買賣合同中寫明，以作為事后向出口方索要傭金的依據(jù)和證據(jù))，出口方應如何向中間商報價?

對于該題，出口方首先應按上述例2中的方法與中間商簽訂付傭協(xié)議。如果根據(jù)付傭協(xié)議計算出應支付的傭金為1.936英鎊，則出口方的CIFC報價為101.936英鎊，據(jù)此可以計算出傭金率=傭金／含傭價：1.936／101.936=1.9％。所以，出口方應對中間商報價為：￡101.936 Pe r M／1ClFCl．9％London。這樣，當出口方收到101.936英鎊后，再按買賣合同的約定支付1.936英鎊(即101.936英鎊×1.9％)傭金給中間商，自己仍然實現(xiàn)了100英鎊的預期出口凈收入。應指出的是，這里報價中的傭金率與付傭協(xié)議中的百分比并不相同。

綜上所述，在中間商介入的交易中，出口方和進口方之間不會就傭金的計算基數(shù)問題進行約定。關(guān)于傭金的計算基數(shù)問題只在傭金的支付方(即委托人)與中間商的代理協(xié)議或付傭協(xié)議中才會涉及。同時，這種約定會影響傭金額的多少，從而影響到出口方的報價。