摘 要：運(yùn)用多種策略開發(fā)農(nóng)村市場，對于農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人的事業(yè)發(fā)展，進(jìn)而促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展都具有重要的應(yīng)用價(jià)值。農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人市場開發(fā)策略主要包括創(chuàng)新思維、整合資源、抓住機(jī)遇、創(chuàng)造機(jī)會(huì)、市場滲透等五個(gè)方面。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人；市場開發(fā)；農(nóng)產(chǎn)品；策略

中圖分類號：F324 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1004-1605(2007)08/09-0069-04

近年來，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人大量涌現(xiàn)，并日益成為新興的市場主體。這是市場經(jīng)濟(jì)不斷完善的必然產(chǎn)物，也是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的必然結(jié)果。這些根植于農(nóng)村的廣大經(jīng)紀(jì)人，將千變?nèi)f化的市場與千家萬戶分散的農(nóng)民有機(jī)連接，在溝通供需、銜接產(chǎn)銷、傳播信息、增加就業(yè)、促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收等方面，正發(fā)揮著日益重要的作用。研究農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人市場開發(fā)策略，對于促進(jìn)農(nóng)民增收，加快農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、異想真能讓天開——?jiǎng)?chuàng)新思維策略

創(chuàng)新思維，是指“打破傳統(tǒng)觀念，用辯證的、聯(lián)系的、運(yùn)動(dòng)的思維方式去聯(lián)想、假設(shè)、創(chuàng)造，以發(fā)現(xiàn)新的方法，新的模式和新的觀念的創(chuàng)意形式”。創(chuàng)新思維有許多具體的技術(shù)，對農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)市場而言比較適用的有：

1．世間萬物息息相關(guān)——超序聯(lián)想法

超序聯(lián)想法，即把看似風(fēng)牛馬不相及的事物，通過聯(lián)想、假設(shè)，加上中間因素，使之聯(lián)系起來，創(chuàng)造獨(dú)特產(chǎn)品的方法。

農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品市場應(yīng)把本土資源當(dāng)作一個(gè)核心物質(zhì)，再把流行的某種東西當(dāng)作聯(lián)想物，加上中間因素，形成一種新信息、新產(chǎn)品或新服務(wù)。比如，本鄉(xiāng)有淺水藕，城市里學(xué)生愛吃膨化食品。能不能把淺水藕磨成藕粉，做出膨化藕食品？找“旺旺”食品廠，或者找食品工業(yè)學(xué)校的食品研究室。這樣就能開發(fā)新的產(chǎn)品和技術(shù)。

2．越分越細(xì)越連越親——拉線相干法

拉線相干法，指確定一個(gè)問題點(diǎn)，向不同方向拉出相關(guān)因素的變量指標(biāo)，再細(xì)分出一系列小指標(biāo)，使各小指標(biāo)之間相干，從而得出無窮創(chuàng)意的方法。即把需要?jiǎng)?chuàng)新的問題分解成A、B、C、D等大類，再把各類因素分解成a、b、c、d等小類，形成各自的問題焦點(diǎn)，最后將各焦點(diǎn)問題進(jìn)行兩兩相干或三三相干，形成新產(chǎn)品。

3．東拼西湊男娶女嫁——聚合成形法

聚合成形法，是指對兩個(gè)以上因素進(jìn)行非線性疊加、聚合而升華出新的創(chuàng)意的方法。對企業(yè)新產(chǎn)品而言，就是把企業(yè)產(chǎn)品與當(dāng)前時(shí)尚連系在一起創(chuàng)造獨(dú)特產(chǎn)品的思維方法。

運(yùn)用聚合成型法要奉行這樣的思路：把本鄉(xiāng)本土的資源充分利用起來，會(huì)形成獨(dú)特的資源。例如：本村玻璃廠能生產(chǎn)酒杯，鄰村小酒廠能生產(chǎn)一種果酒。把兩種因素疊加，設(shè)計(jì)出一種一瓶果酒加八個(gè)高腳小酒杯的組合包裝禮品酒；本村能生產(chǎn)臺(tái)燈，鄰村有家具廠。就可設(shè)計(jì)在躺椅背上裝一盞可伸縮的干電池臺(tái)燈，供應(yīng)給喜歡躺著看書的人們在休閑度假村、在海濱、在旅行途中，隨時(shí)可以邊休息，邊看書。

4．大處著想小處著眼——裂變構(gòu)造法

裂變構(gòu)造法，指將某一事物的組成因素不斷分解，形成個(gè)性或特性事物的方法。運(yùn)用裂變構(gòu)造法時(shí)要這樣拓展思維：

假如家鄉(xiāng)有鵝，并且已經(jīng)開發(fā)了風(fēng)鵝供應(yīng)市場。

按照裂變構(gòu)造法的思路，鵝，可以分為餐廳用、旅行用、禮品用、小食品用等等。

餐廳用鵝，將分解成鵝頭、鵝脖子、鵝掌、鵝肝……等許多類。

旅行用鵝，可以開放成罐頭、真空包裝、瓦罐裝、竹筒裝的醬鵝頭、麻辣鵝脖、剔骨鵝掌、鹵鵝肝、清蒸鵝脯……等許多類。

禮品用鵝，可以開發(fā)成整只鵝、半只鵝、前脯鵝、后座鵝、四小碟鵝、“美酒＋美人翅”的雙美鵝、“一把鵝毛扇＋肚子里塞有春筍”的成竹在胸主題的“諸葛亮”鵝。

于是，風(fēng)鵝廠一下就多開發(fā)了幾十種產(chǎn)品，可以滿足多類顧客的不同需要。

5．以情動(dòng)人現(xiàn)場引導(dǎo)——意場感應(yīng)法

意場感應(yīng)法，指因融入特殊環(huán)境觸景生情而促使人腦產(chǎn)生新創(chuàng)意的方法。比如：

一畝農(nóng)田，種上幾十萬株野草，成熟時(shí)采下，制成干草干花標(biāo)本，夾在“友誼卡”、“情人節(jié)卡”、“圣誕卡”、“新年卡”中，作為一種顯現(xiàn)大自然、見物如見人的特別賀卡，上面寫著：“你是大樹，我愿做樹下的小草”；“我愿默默地為您作鋪墊”；“平凡中見偉大，雨露里見頑強(qiáng)”……這種創(chuàng)意教會(huì)農(nóng)民，顯然會(huì)比種小麥、大豆、獼猴桃可收獲得更多。

二、眼觀四處，耳聽八方——整合資源策略

每個(gè)人都有其特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，每個(gè)企業(yè)也有許多能力和資源。能夠把個(gè)人或企業(yè)的特別長處都找出來，融合成一個(gè)新的產(chǎn)品或項(xiàng)目，這就是“整合資源”。

管理和整合資源，就是要眼觀四處，耳聽八方，對各種農(nóng)村經(jīng)濟(jì)信息收集、整理，并加以有效的利用，其策略主要有加、減、乘、除法幾種。

1．加法——讓1＋1>2

一個(gè)經(jīng)紀(jì)人如果掌握2個(gè)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目，這2個(gè)項(xiàng)目之間又是有點(diǎn)聯(lián)系的，比如：一個(gè)地方盛產(chǎn)大豆，另一個(gè)地方豆制品質(zhì)量特別好，此時(shí)，把兩地的資源加以整合，則形成1＋1＝2。如果農(nóng)村市場的經(jīng)紀(jì)人既做種大豆的經(jīng)紀(jì)人，又做點(diǎn)豆腐的經(jīng)紀(jì)人，為買賣雙方從事經(jīng)紀(jì)服務(wù)。同時(shí)，又為賣豆腐的開辟豆制品進(jìn)入大城市的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。于是乎，經(jīng)紀(jì)人就從1＋1＝2的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中又獲得一項(xiàng)業(yè)務(wù)，形成1＋1>2的業(yè)務(wù)鏈。

2．減法——讓1－1>1

開發(fā)農(nóng)村市場不僅是讓客戶增加收入，而且還要為客戶們減少損失而百倍努力。比如，東北今年大豆特大豐收，正在準(zhǔn)備向南方大型植物油廠作強(qiáng)力推銷。而當(dāng)?shù)氐拇蠖狗N植大戶正為一點(diǎn)點(diǎn)差價(jià)問題和這家油廠爭執(zhí)不下。此時(shí)市場營銷人員應(yīng)將東北大豆即將傾銷而來的消息告訴了本地種植大戶，以引起其注意，并迅速調(diào)整談判策略，按對方可以接受的價(jià)格，簽訂了全部大豆的銷售合同。當(dāng)本地大豆運(yùn)往油廠庫房之后，東北大豆推銷員趕來此地，為時(shí)已晚。本地種植大戶得知此事，非常感激。雖然他比本來的愿望減少了收入，但比現(xiàn)實(shí)情況還減少了損失。高興之余，把第二年的大豆銷售的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全部交給這位經(jīng)紀(jì)人。這就是整合本地長期資源，獲得1－1>1效應(yīng)的例子。

3．乘法——讓2×2>5

乘法就是幾何級數(shù)增長方式。利用信息可以重復(fù)傳播的特點(diǎn)，某經(jīng)紀(jì)人把本地的大豆信息委托外地的親戚對外傳播。這個(gè)親戚是當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)局的官員，認(rèn)識一些植物油廠和作坊的采購人員，這些人相互傳遞了本地的大豆供貨信息，結(jié)果獲得三個(gè)油廠的訂單。這個(gè)比喻說明，信息傳遞一個(gè)層次就是一個(gè)級數(shù)，再傳遞一個(gè)級數(shù)時(shí)，第一次提供信息的人并沒有花費(fèi)精力，可是獲得經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成功的概率就提高了一倍。這就是2×2>5公式的基本意思。因此，想獲得乘數(shù)效應(yīng)的經(jīng)紀(jì)人，其整合資源的成功奧秘之一就是增加信息傳播的層級。

4．除法——讓2÷2>2

這里的“除”法，就是指“比”的意思。相互比較之后，可以獲得更高的利益。比如大豆。作為本地大豆種植戶的經(jīng)紀(jì)人，向何處推銷大豆是非常關(guān)鍵的。怎么選擇？比較。把各地行情一一列舉出來加以對照，并且仔細(xì)研究品種、裝運(yùn)、回款等相關(guān)的量、本、利的問題，得出正確的結(jié)論：今年不是向南方而是向北方推銷大豆，因?yàn)楸狈侥承┑胤浇衲甏蠖骨甘?，植物油廠外貿(mào)訂單增加，大豆收購價(jià)格上揚(yáng)。不怕不識貨，就怕貨比貨，一比就知道真貨和假貨。這就是整合資源技術(shù)中2÷2>2公式的意思。

三、下手準(zhǔn)加動(dòng)手穩(wěn)——抓住機(jī)遇策略

機(jī)遇有時(shí)就像抓在手上的泥鰍，不認(rèn)真對待，轉(zhuǎn)眼間就從手指縫里溜掉了。可是，就是有人面對機(jī)遇無動(dòng)于衷。不是他們不想抓機(jī)遇，可是如何抓住機(jī)遇，是需要技巧與策略的。

1．平時(shí)積累，有備無患

老百姓指責(zé)那些沒有長遠(yuǎn)眼光、遇到困難就慌的人叫“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”?！捌綍r(shí)燒香”就是早作準(zhǔn)備，而機(jī)遇總是偏愛有準(zhǔn)備的人。“平時(shí)燒香”表現(xiàn)為：養(yǎng)成收集信息的習(xí)慣，善于歸納和分類信息，善于信息交流，善于協(xié)調(diào)和保持良好的人際關(guān)系，等等。

2．當(dāng)機(jī)立斷，抓住不放

機(jī)遇都有來去匆匆的感覺，要隨時(shí)抓住，不使流失。問題還包括什么樣的事件才是機(jī)遇。一般說，機(jī)遇就是能夠使你掌握的稀缺資源得到有效利用和迅速增值的機(jī)會(huì)。比如，一位經(jīng)紀(jì)人獲得了本地一位波爾羊?qū)I(yè)養(yǎng)殖大戶開辟東北市場的委托。在尋尋覓覓之中，突然發(fā)現(xiàn)農(nóng)業(yè)部專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布一條消息，有一個(gè)黑龍江肉類食品加工廠打算大量養(yǎng)殖波爾羊，供應(yīng)東北市場，現(xiàn)在找不到正宗波爾羊的種羊。你立即和他們?nèi)〉昧寺?lián)系，并提出波爾羊在東北養(yǎng)殖沒有在江南養(yǎng)殖效益更好的理由，建議由我們長期低價(jià)提供本地波爾羊的羊肉。建議很快獲得答復(fù)，對方來人考察后，簽訂了長期供貨合同。

3．掌握節(jié)奏，急而不亂

機(jī)遇要抓得準(zhǔn)，更要抓得穩(wěn)。以農(nóng)村經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為例，好的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)該對雙方都是機(jī)遇才行。但人們的認(rèn)識往往并不一致，買方急的事情，不一定賣方就急。經(jīng)紀(jì)人不論在語言上還是在行動(dòng)上，都要掌握好節(jié)奏。如果本地某蘋果園，在剛掛果的時(shí)候，有一家大型企業(yè)找到經(jīng)紀(jì)人，要求幫助他們找一個(gè)果園定購它所有的蘋果，只是希望在防曬紙?zhí)咨乡U空一個(gè)這家企業(yè)的商標(biāo)圖案，以便今后成熟的蘋果上留有商標(biāo)印記，成為“廣告蘋果”。經(jīng)紀(jì)人覺得是個(gè)機(jī)遇，立即找果農(nóng)商量，可是果農(nóng)認(rèn)為今年蘋果可能行情看漲，不愿現(xiàn)在就把蘋果全部按當(dāng)前價(jià)格包出去，再加上鏤空防曬紙?zhí)走€要定做，麻煩。經(jīng)紀(jì)人此刻不能催促太急，害怕果農(nóng)生疑心，他就自己出資先行定做了10萬個(gè)鏤空商標(biāo)防曬紙?zhí)谉o償?shù)叵蚬r(nóng)提供，并簽訂了一個(gè)保底浮動(dòng)價(jià)格包銷合同，同時(shí)又和這家企業(yè)簽訂了委托經(jīng)紀(jì)合同。到了收獲季節(jié)，蘋果大量上市，出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。這家果園的蘋果因?yàn)橛邪N合同在先，果農(nóng)沒有損失，那家企業(yè)也因“廣告蘋果”獲得了廣泛的聲譽(yù)，企業(yè)的工業(yè)產(chǎn)品一炮走紅。結(jié)果，果農(nóng)主動(dòng)支付了防曬紙?zhí)椎墓け举M(fèi)，企業(yè)也自愿支付了較高的經(jīng)紀(jì)費(fèi)用，經(jīng)紀(jì)人名利雙收。

四、獨(dú)辟蹊徑——?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)策略

機(jī)遇多半是碰上的，意外的，只不過被聰明人抓住了而已。這種被動(dòng)的局面，怎樣才能被突破？那要善于動(dòng)腦，創(chuàng)造市場機(jī)會(huì)。

1．利用天時(shí)，審時(shí)度勢

常言道：識時(shí)務(wù)者為俊杰。所謂“時(shí)務(wù)”，就是大環(huán)境，社會(huì)環(huán)境，就是天時(shí)。

連戰(zhàn)先生到北京參加兩岸經(jīng)貿(mào)論壇，中共中央臺(tái)辦主任陳云林受權(quán)宣布和通報(bào)了大陸方面將進(jìn)一步采取促進(jìn)兩岸交流合作、惠及臺(tái)灣同胞的15項(xiàng)政策措施，其中，關(guān)于“擴(kuò)大臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品水產(chǎn)在大陸銷售、對臺(tái)11種蔬菜實(shí)行零關(guān)稅”的措施、關(guān)于“新批兩岸農(nóng)業(yè)合作試驗(yàn)區(qū)。開放臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸綠色通道”的措施，都是農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人大顯身手的“天時(shí)”。根據(jù)報(bào)道，在上海地區(qū)投資規(guī)模最大的臺(tái)灣水果貿(mào)易商林志鴻先生準(zhǔn)備2006年6月開辟首家“臺(tái)灣農(nóng)特產(chǎn)品專賣店”，全國各地的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人，都有機(jī)會(huì)成為這家專賣店的經(jīng)紀(jì)人，促進(jìn)在本地開設(shè)分店。這種分店進(jìn)貨渠道正宗而直接，一定會(huì)成為各地經(jīng)銷臺(tái)灣農(nóng)特產(chǎn)品的“稀缺資源”。敏感的經(jīng)紀(jì)人可以借此創(chuàng)造一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

2．搶占地利，掌握鄉(xiāng)情

開發(fā)農(nóng)村市場應(yīng)當(dāng)把市場行情與農(nóng)村鄉(xiāng)情結(jié)合起來。農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人要充分發(fā)揮對本鄉(xiāng)本土的資源比較熟悉的優(yōu)勢，同時(shí)又要了解掌握外界的行情，提出開發(fā)市場的好創(chuàng)意，和實(shí)業(yè)家們協(xié)商，爭取他們的支持，投入實(shí)驗(yàn)，這樣，很可能獲得意想不到的好效果。比如，當(dāng)?shù)毓麡浞N植比較普遍，就是附加值較低，有市無價(jià)。經(jīng)紀(jì)人設(shè)想著把蘋果、桔子、梨子都“染”上顏色，用光合作用將它們“染”成五顏六色，或者“染”成廣告蘋果，商標(biāo)梨子，地球儀桔子。如果種植成功，經(jīng)紀(jì)人就獲得了當(dāng)?shù)氐囊淮笙∪辟Y源，就可以全力奔赴城市企事業(yè)單位和機(jī)關(guān)（特別是廣告公司）推廣本地的擁有巨大廣告效應(yīng)的水果。

3．爭取政通，巧用政策

創(chuàng)造機(jī)會(huì)并不是超越政令和法規(guī)的限定隨心所欲。把政府的政策研究透徹，發(fā)掘和利用規(guī)定中對本地資源有用的信息，就有可能創(chuàng)造機(jī)會(huì)。比如在國務(wù)院有關(guān)部門批準(zhǔn)的“促進(jìn)兩岸交流合作、惠及臺(tái)灣同胞的15項(xiàng)政策措施”中，新批準(zhǔn)在廣東省佛山市和湛江市、廣西玉林市設(shè)立兩個(gè)海峽兩岸農(nóng)業(yè)合作試驗(yàn)區(qū)，在福建省漳浦縣、山東省棲霞市設(shè)立兩個(gè)臺(tái)灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園。這些地區(qū)的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)當(dāng)立即行動(dòng)起來，得到當(dāng)?shù)卣奈谢蛲猓蚺_(tái)灣及全國各地臺(tái)胞，作投資項(xiàng)目推廣。外地的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人，也可以和這些地方聯(lián)系，獲得相關(guān)信息后，做大量的經(jīng)紀(jì)工作，至少可以聯(lián)系未來的農(nóng)產(chǎn)品代理銷售問題。因此，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，有時(shí)就在把政策吃透之后的感悟和行動(dòng)之中。

4．實(shí)現(xiàn)人和，關(guān)注民心

人們之間相處，總是“以和為貴”，商人做生意，總是說“和氣生財(cái)”。什么是“和”？從字面上看，就是“把莊稼的事掛在嘴邊上”。農(nóng)村人關(guān)心什么？首先就是“禾”。開發(fā)農(nóng)村市場，首先從“禾”的話題談起，在農(nóng)村就可以找到很多知己。如果把“禾”字的內(nèi)容擴(kuò)大，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人要把那些農(nóng)民兄弟關(guān)心或者從事的事情，農(nóng)業(yè)的資源，都看成是“禾”，關(guān)心農(nóng)民所關(guān)心的問題，就是“和”。因此，創(chuàng)造“人和”環(huán)境的技術(shù)，其實(shí)很簡單，就是多交流，多關(guān)心大家所關(guān)心的問題，并且創(chuàng)造性地提出解決問題的方案。

五、磨刀不誤砍柴功——市場滲透策略

農(nóng)村市場的開發(fā)，既需要有應(yīng)對競爭變化，實(shí)行高效快速的擴(kuò)張策略，也需要有適應(yīng)客觀條件，實(shí)行穩(wěn)扎穩(wěn)打的逐步滲透策略。

1．好事不在忙中起——科技開發(fā)

開發(fā)市場，一般都需要具有超前和超值的意識才能主動(dòng)發(fā)掘。超前，發(fā)掘未來的市場；超值，意味著對項(xiàng)目的延伸或開發(fā)附加價(jià)值，創(chuàng)造更美的“錢”景。什么樣的眼光才是形成超前和超值的眼光呢？

走在市場經(jīng)濟(jì)最前沿的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人，往往看重經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目的科技含量，瞄準(zhǔn)科技開發(fā)不放手。有時(shí)一些具有高科技性質(zhì)的項(xiàng)目，需要高投入，而且耗時(shí)費(fèi)力，往往當(dāng)前不被人理解，市場幾乎是空白。但是，這樣的項(xiàng)目，多半當(dāng)事人擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，委托給你就是第一手項(xiàng)目，是稀缺資源。這樣的項(xiàng)目，當(dāng)事人一般都要做技術(shù)開發(fā)或試驗(yàn)，沒有精力顧上市場開發(fā)，技術(shù)性人才，也可能不懂市場開發(fā)。這樣的項(xiàng)目，市場上空白，價(jià)格上未知，如果開發(fā)得當(dāng)，就有可能具有超額利潤。走在市場經(jīng)濟(jì)最前沿的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人，對這些信息一定要非常敏感，抓住不放，尤其把視線瞄準(zhǔn)高科技農(nóng)業(yè)技術(shù)，主動(dòng)幫助農(nóng)業(yè)科學(xué)家開發(fā)農(nóng)村市場，在開發(fā)中享受成功的喜悅。

2．練就扎實(shí)基本功——調(diào)研鋪路

市場調(diào)研是市場開發(fā)的起點(diǎn)，也是農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人成就事業(yè)的基本功。我們再三強(qiáng)調(diào)市場經(jīng)濟(jì)必須講誠信。但誠信是要有基礎(chǔ)的，并不是空中樓閣。這個(gè)基礎(chǔ)就是信息的可靠性和有用性。把握信息是否可靠和是否有用，唯一的辦法就是充分的調(diào)研。這種調(diào)研不僅是指對信息來源的調(diào)查、核實(shí)，而且要包括對接受或購買信息的客戶資料的調(diào)研。世界上好的經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目太多了，可是這位客戶的客觀條件和主觀因素，達(dá)到了正確使用經(jīng)紀(jì)資源的程度沒有？有的人出于急功近利，有的人出于盲目輕信，有的人出于獵奇好勝，他們對你可能提供的信息充滿希望，愿意花費(fèi)金錢，不要你承擔(dān)責(zé)任，購買你的項(xiàng)目?？墒牵銢]有掌握他們的第一手資料，不能確認(rèn)他們對該項(xiàng)目擁有80％以上的成功把握，這時(shí)，你就不能不去做一次深入的調(diào)研。根據(jù)調(diào)研結(jié)果再確定業(yè)務(wù)的交易方法，于是，你才可能贏得最大的誠信。

3．溫水泡茶慢慢濃——示范推廣

農(nóng)村市場開發(fā)有些事情該急可是你急不得，這和我國幾千年的封建意識和農(nóng)民的低文化素質(zhì)有關(guān)，一時(shí)間還不容易解決。開發(fā)農(nóng)村市場有時(shí)需要：溫水泡茶慢慢濃，慢功才能出細(xì)活。

比如，推廣一種圈養(yǎng)黃鱔的技術(shù)，這對當(dāng)?shù)貪O民來講是一件新鮮事。從來黃鱔都是放養(yǎng)，圈養(yǎng)能養(yǎng)活嗎？對此不能著急，一著急就想另找別的地方去推廣，結(jié)果到處都一樣，還是會(huì)看好這個(gè)項(xiàng)目，但沒人動(dòng)手做試驗(yàn)，心想“不如把撈著的黃鱔賣了賺現(xiàn)錢?！?/p>

此時(shí)，可進(jìn)行小范圍的試驗(yàn)推廣。請幾個(gè)農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人作為示范對象，準(zhǔn)備幾個(gè)網(wǎng)箱，沉在水塘里，買來小黃鱔放進(jìn)去喂養(yǎng)；到城市的農(nóng)副水產(chǎn)品市場去簽訂供貨合同；到圈養(yǎng)黃鱔的發(fā)源地去取經(jīng)學(xué)習(xí)，掌握全部技術(shù)要領(lǐng)。到了金秋季節(jié)，黃鱔個(gè)大肚圓，一條就有兩斤重，把漁民們嚇了一跳，賣出的價(jià)格也令人羨慕。經(jīng)紀(jì)人的辛苦也沒有白費(fèi)勁，許多養(yǎng)鱔戶都把圈養(yǎng)的黃鱔委托給這位經(jīng)紀(jì)人經(jīng)銷，經(jīng)紀(jì)人從中獲取部分中介費(fèi)。聚沙成塔，匯流成河，那么多人養(yǎng)鱔，那么多的經(jīng)紀(jì)委托，即使薄利，也因多銷而獲取相當(dāng)?shù)睦妗?/p>

4．放長線釣大魚——教育引導(dǎo)

農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人對市場的開發(fā)，可以借鑒打魚的辦法。比較極端的打魚的方法叫“竭澤而漁”，就是把水塘里的水抽干了抓魚。論一次性捕獲的總漁量，這種方法最好，可是第二年就啥魚也抓不到了。正確的方法是放水養(yǎng)魚，抓大放小，年年有魚。農(nóng)村市場開發(fā)亦應(yīng)如此。

放水養(yǎng)魚指的是“放長線釣大魚”。應(yīng)該通過不斷地灌輸知識，不斷地加強(qiáng)培訓(xùn)，對具有項(xiàng)目資源的當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行教育。

放水養(yǎng)魚也指的是給魚以適合生長的環(huán)境和條件。面對的農(nóng)民兄弟，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力和文化素質(zhì)是市場開發(fā)成效的客觀因素，不能超越現(xiàn)實(shí)地硬拽強(qiáng)求。

參考文獻(xiàn)：

［1］錢志新，王瑜.現(xiàn)代營銷學(xué)［Ｍ］.南京：江蘇人民出版社，1999.

［2］朱學(xué)新.經(jīng)紀(jì)人理論與實(shí)務(wù)［Ｍ］.蘇州：蘇州大學(xué)出版社，2005.

［3］國家行政管理總局市場規(guī)范管理司.農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)手冊［Ｍ］.北京：中國工商出版社，2007.

責(zé)任編輯：浩 宇