趙玉平

下屬：領導你錯了，該朝這邊走！

上級：我沒錯，你跟我走！

下屬：你就是錯了，我不跟你走！

上級：真不走？

下屬：真不走！

上級：好！來人，推出去斬了！

前段時間在給清華總裁班上《傳統(tǒng)文化與現代管理》課的時候，遇到一位主管營銷的副總抱怨工作沒法開展。問題很簡單：該企業(yè)份額排名第一，最近，董事長決定要與份額排名第三的企業(yè)聯合。該副總指出，第三找第二一起抗衡第一，這是博弈論證明的，而且三國的故事就在那兒明擺著；但第一要和第三合作就得小心了，而找他們合作的第三企業(yè)現在發(fā)展勢頭非常迅猛，極有可能在短時間內搶占第二的位子，進而威脅到自身，找它合作不僅打擊不到第二，反而會培養(yǎng)出更強大的競爭對手來。董事長這個決策純粹是頭腦發(fā)熱，中了別人的圈套。

在力陳無效之后，該副總采取了置身事外消極不配合的態(tài)度。幾個月來，雙方聯合真的如他事前預言的，一波三折進展緩慢效果不佳。結果董事長和總經理都認為，目前的被動局面是該副總的消極態(tài)度直接造成的。

聽完他訴冤，我想起了中國古代的一個名人。他就是赫赫有名的在長平一戰(zhàn)中坑殺趙國降卒40萬的秦國大將白起。

威風凜凜的權力遭遇我行我素的專家

《史記·白起列傳》載，長平之戰(zhàn)白起殲滅趙軍40多萬，韓、趙恐慌，就派蘇代帶了很多錢游說秦相應侯范雎：“武安君白起為秦戰(zhàn)勝攻取者七十余城，南定鄢、郢、漢中，北擒趙括之軍，雖周、召、呂望之功不益于此矣?，F在如果趙亡，秦王稱霸，那么武安君必為三公，那么他的地位和權勢就要超過您應侯了?！庇谑菓钫f服秦王放棄了攻邯鄲滅趙的計劃。武安君聽說后心里很恨范雎。

第二年秦國的五大夫王陵攻邯鄲，戰(zhàn)事不利，秦王想要白起代替王陵。白起建議說：“邯鄲實未易攻也。而且諸侯救援日至，彼諸侯怨秦之日久矣。今秦雖破長平軍，而秦卒死者過半，國內空。遠絕河山而爭人國都，趙應其內，諸侯攻其外，破秦軍必矣。不可?！鼻赝踉偃铝睿灼鹗冀K不肯前往，后來干脆稱病不出。

秦王派王龁代王陵，最終損失很大也未能攻破邯鄲。白起聽說以后就對人說：“秦王不聽我的計策，今如何矣！”秦王聞之怒，一定要征調白起，白起干脆就推說自己病得很重，范雎親自去請也沒請動。于是被免為士伍，又過了三個月，秦軍連打幾次敗仗，秦王惱怒命人遣送白起，不得留咸陽中。出咸陽西門十里，至杜郵。秦昭王與應侯群臣商議：“白起之遷，其意尚怏怏不服，有余言?！庇谑桥墒拐哔n劍，白起落了個自殺下場。

白起的死說明了在重大決策上和領導唱反調是很危險的事情。在攻打邯鄲的問題上，白起的主張是有道理的。但是，之前攻打邯鄲的計劃因為秦王偏信范雎而擱淺，之后不適宜攻打邯鄲的建議又因為秦王固執(zhí)而不被采納。

兩次挫折讓大軍事家白起滿懷不快，從裝病到真病，受盡了委屈。其實，白起的遭遇在現代企業(yè)當中也是相當普遍的一個事實。在很多重大決策上，往往是作為專家的職業(yè)經理人說不動固執(zhí)的老板，“胳膊擰不過大腿”。在這種情況下怎么辦？白起選擇的是堅持自己的主張不改變，結果在秦國吃了敗仗以后，自己也被處死了。

聯姻的邏輯

管理過程中，經常會出現班子進行重大戰(zhàn)略決策時，上下級意見不統(tǒng)一的問題。這時會有兩種情況：

一是上級既有權力又正確，在這種情況下，科學性與權威性是一致的。下屬的固執(zhí)無損領導威信，企業(yè)經營的發(fā)展也會順利進行。

二是上級有權力下級有真理，這時科學性與權威性是不一致的。在這種情況下，如果領導服從了下屬，事情也會順利發(fā)展，而且領導會有一個虛心納諫的美名。不過權力往往都是固執(zhí)的。于是雙方的對立也就產生了。這種情況下，比較難做的是下屬。服從吧，已經看出是錯的。不服從呢，上級領導會不高興。努力說服對方吧，又做不到。白起就是在這樣的困境中自殺的。

歷史一次一次向我們展示的事實就是這樣的：

下屬：領導你錯了，該朝這邊走！

上級：我沒錯，你跟我走！

下屬：你就是錯了，我不跟你走！

上級：真不走？

下屬：真不走！

上級：好！來人，推出去斬了！

我們不得不承認一個鐵的事實，組織的運轉從來都是由權力推動的。沒有科學陪伴的權力依然威風凜凜；沒有權威的科學則變得面目全非，而且備受摧殘。所以，科學要在組織決策中發(fā)揮作用，就必須要善于和樂于與權威聯姻。

聯姻不是賣身，不是做奴隸做仆人惟命是從。聯姻的策略核心是“組建家庭”，榮辱與共沉浮一體。任何美滿而長久的婚姻當中，夫妻雙方都會堅信兩點，一是彼此有深厚感情，二是彼此是利益共同體。

所以，我和開頭提到的那位副總說，你犯了三個錯誤，一是沒“求婚”，以專家自詡，認為自己手握真理，心理上有優(yōu)勢，等著對方醒悟來找你。這違背了管理的規(guī)律。二是不“戀家”，始終沒能讓對方看到你對公司的熱愛、事業(yè)的熱愛，以及對老板的情感認同與承諾；三是不“顧家”，在公司利害攸關的問題上冷淡處之置身事外。即使你手中握著正確的意見，但由于你的行為不到位，對于公司的現狀也負有不可推卸的責任。如果不盡快采取措施的話，你的處境會和白起一樣。

“主動求婚、真心戀家、朝夕顧家”，是專家下屬面對固執(zhí)領導的基本策略要點。具體說來，在分歧發(fā)生的時候，要積極主動溝通，注重情感交流，善于使用私人場合和非正式溝通，要展示自己的事業(yè)心，展示自己對領導對企業(yè)的感恩之心，要把企業(yè)的成敗和自己的未來藍圖連在一起。

科學性如果不能和權威性達成一致，便會被拋棄。這種拋棄，對雙方來說，都是悲哀的結局。沒有科學內助的權力是盲目的權力；沒有權力支持的科學是孤獨的科學。

職位權力對個人權力的抑制

我們都知道，權力包括兩類：一是職位權力，如合法命令權，獎勵懲罰權；二是個人權力，如專家權，模范權。戰(zhàn)略決策領域，永遠都是權力的第一舞臺。所以分析這類問題，必須要考慮權力的因素。

在戰(zhàn)略決策上無論主張是正確還是錯誤，只要表達得當，都不至于走上“死路”。所謂得當，指的是用理性很好地控制自己的情緒。白起沒有做到這一點，這是白某人被賜自盡的主要原因。

引發(fā)白起無法控制自己情緒的原因很簡單，長平一戰(zhàn)后本來形勢大好，白起眼看就要大功告成，可“老板”居然偏聽收了別人賄賂的范雎之言，強令收兵。白起實在咽不下這口氣。必勝的仗不讓打，眼前必敗的仗卻一次一次命令自己上陣。這讓白起十分不快，干脆來了個“不合作主義”，任你怎么請我就是不去。白起的做法太缺乏理性了。在這么重大的問題上，耍孩子脾氣實在是對國家不負責也對自己的前途不負責。

白起敢耍大牌是因為他有資本。自出世以來，白起南征北戰(zhàn)每戰(zhàn)必捷，橫掃韓魏趙楚，連克70余城。他的功勞天下盡知，他的本領天下盡服。毫無疑問，白起是一個同時擁有模范權和專家權的下屬。

在個人權力上，秦王甚至都不如白起。不過秦王是“老板”，他的手里牢牢控制著職位賦予他的合法命令權和獎罰權。我們經常聽到“功高震主，才大欺主”一類的話題。什么是功高震主，才大欺主，其實就是下屬個人權力太大，影響了上級職位權力的發(fā)揮，甚至反過來控制了領導，這是歷朝歷代“老板”都不能接受的。白起居然就在這么做。我相信，以他的智慧，只要稍稍想想就可以發(fā)現其中的危險性。不過，老將軍鬧情緒了，生氣了。一旦情緒化的心理機制被啟動，很多基本的理性思路都會停工。

白起的理性停頓了，但秦王的卻沒有。不但沒停，而且我相信他的理性還加深了。經過深思熟慮，秦王重新給問題定了性。在他心里，下屬白起的行為，已經不是簡單的戰(zhàn)略決策分歧的問題了。他是公然對自己作為秦王的權力進行挑戰(zhàn)。他的決絕根本不是在懷疑自己決策的科學性，而是在挑釁自己決策的權威性。一個白起姑息了，以后朝廷中的功臣大將就有可能紛紛來復制這個模式。那“公司”就沒辦法管了。

相信每個在董事會戰(zhàn)略決策會上被下屬質問、反駁、蔑視和忽略的老板，心情也是和秦王一樣的。

殺一儆百就成了必然。

我們再一次認識到，在管理過程中，溝通策略和溝通角色的把握，對于溝通結果至關重要。

私意與公心的平衡

有想法不說，對不起工作。說了卻沒講究方法，對不起自己。

如果，一個有專家水平的下屬能做到也對得起工作，也對得起自己了，在發(fā)現了正確意見以后，也對老板說了，也講究了方法，但是卻沒有得到老板的認同，這時候應該怎么辦？

我想要考慮三件事情。第一，是否自己的影響力太差。能不能找一個比自己更有分量更有影響力的人出來說話?？茖W性主張借助權威性傳播。第二，能不能放一放，小火慢燉，采用逐漸滲透的策略，讓“頭”自己悟出來。第三，倘若是緊急任務，溝通說服無效，那么要做好執(zhí)行上級決策的思想準備。

讓快速行進中的汽車轉彎是很難的事情。必須要拐一個很大的彎子才行。同樣的道理，如果企業(yè)發(fā)展迅速一派繁榮，老板很難改變意見，就需要慢慢來。

這個時候，要保持一顆公心。所謂公心，應該有三個層面，一是理解別人，二是恪盡職守，三是奉獻精神。用第一層說服上級，用第二層指導工作，用第三層化解委屈。

就算是上級的決策有問題，也不該逃避和抱怨。真的輪到自己干了，一方面要充分表達自己的觀點，提供必要的信息和分析思路，供上級決策參考，另一方面要盡心守職，努力去做。這叫作“言盡私意，行盡公心”。用語言把自己的想法都說完，用行動證明自己的公心。

要擺正自己的位置，作為下屬，在方向性的問題上，只有建議權，沒有改動權和停止權。所以，要有摔跟頭的思想準備，明知道要摔，但是也要摔給上級看，幫助領導認識到問題的嚴重性，幫助領導收集信息，這是完全必要的。不小心摔跟頭是正常。有準備地摔跟頭，而且能提前把損失控制在一定范圍內，這是境界。

在這方面“白起”型的員工是有問題的。他們自己怕摔跟頭，怕擔責任，言不盡意，行不盡心，只是在那里抱怨、鬧情緒甚至拆臺。問題出來以后，還說風涼話、打擊上級，給自己找面子。這幾乎不是方法問題或者性格問題了，已經接近人品問題了。這也就難怪秦王那么生氣了。

當然，作為企業(yè)的最高負責人，應該主觀上虛心聽取別人的意見和建議，放寬心胸放長眼光，認真對待別人的意見。同時在客觀上，應該準備三個基本的機制，一是有效的集體決策機制，包括信息機制、表決機制和決策咨詢機制；二是上下級交流機制，保證自己能夠了解到最鮮活的信息、最真實的意見；三是錯誤反饋和修正機制，確保盡早發(fā)現和解決苗頭性、趨勢性的問題，并能把失誤的經驗加以總結，通過向失敗學習，保持自己和企業(yè)的不斷進步。

[編輯 陳建光]

E-mail:chinacbr@vip.163.com