李曉蕾

曾幫助300多家企業(yè)成功連線美國政府采購的前中國外交官吳高林介紹，每年甚至每一季度，美國的各級政府都會將州、縣、包括個人需要的各個方面產品通過網絡進行集體招標，年發(fā)布采購信息達50多萬條，而其中90％左右均為大額采購——單一采購項目金額從十幾萬美元到幾千萬美元、甚至上億美元不等。

“這其中除了包括政府日常文具、辦公用品和辦公家具幾大類外，地毯，地磚等建材，及服裝、毛巾、窗簾、桌布、抹布等紡織用品，甚至槍支彈藥、警察用車輛、皮帶、靴子、防彈背心等警用品也均在采購范圍之內?！?/p>

除了規(guī)模大、品種多，美國政府采購還具有重復性強、支付信用好等對中小制造企業(yè)有利的特點。據了解，由于所采購多為消耗品而非耐用品，美國政府往往每年甚至每個季度都要不斷重復采購同種類型產品，以滿足政府或社會需要，而這無疑為制造企業(yè)建立起長期穩(wěn)定的供貨渠道提供了有利條件；且企業(yè)也可利用這種采購的重復性，自行調整、預測或實施生產。同時，美國政府采購嚴守的“到貨30天內付款”的規(guī)則，也為供貨企業(yè)的資金周轉提供了重要保障。

而“美國政府會邀請投標人廣泛參與競爭”的采購招標規(guī)則，則令國內各中小企業(yè)絕對有機會以低門檻步入其間。“參與美國政府采購競標的企業(yè)不論大小，只要能滿足美國政府采購的基本標準，并使自己成為報價最低、各項條件最優(yōu)的一方，即能通過篩選，最終輕松中標，獲得采購合同訂單?！睋歉吡纸榻B，在已成功參與美國政府采購的國內企業(yè)中，其實不少都是產值不到百萬美元、僅擁有數十名員工的小企業(yè)。

“這是因為中國企業(yè)的成本優(yōu)勢能夠造成中美間的高額差價——甚至有時這種差價可能達到40倍還多。所以那些美國企業(yè)認為利潤很薄不愿參與投標的采購項目，其實恰是中國中小企業(yè)的重要機遇。而家電、文體玩具、各類機械、鞋帽皮革、服裝、家具、鐘表、工藝品、印刷品及陶瓷，則是國內企業(yè)在美國政府采購中最具優(yōu)勢的十類產品?！眳歉吡址Q。

與美國貿易往來的幾個注意事項

對于所有中國企業(yè)來說，想要切入美國政府采購市場，最重要的一點便是首先要獲知采購信息。美國商務部每兩周都會出版簡報；美國的聯(lián)邦采購數據中心(FDDC)則可查到超過25000美元的合同數據；此外《商務日報》也經常會刊登這類采購信息；聯(lián)邦政府采購信息網站則是美國政府采購的官方網站。

而對于那些不便通過這些美國政府刊物或英文界面互聯(lián)網來找尋相應政府采購信息的中小企業(yè)，則可通過擁有中文網絡服務平臺的標霸網進行查詢。

此外，對國內中小企業(yè)普遍存在的標書閱讀障礙，吳高林則提出了建議：“對于那些十分冗長的美國政府采購標書，企業(yè)并不需要從頭至尾地閱讀，完全可以跳過購買規(guī)則和條款，將閱讀重點放在產品描述上，以決定是否參加競標——因為你只要對‘規(guī)格、‘數量、‘交貨時間、‘定金和懲罰這四項切實理解之后，就完全可以知道自己是否有足夠能力來完成這項工作?！?/p>

投標

在尋找到有興趣的采購項目后，企業(yè)即可準備進行投標。不過，由于美國政府采購的“潛規(guī)則”是希望更多的美國企業(yè)參與，雖是比價原則，在招標的過程中卻往往對其他國家的供應商不利——如一些地方政府就會在采購條件中標明，參加投標的企業(yè)只能是本地的企業(yè)。

因此，國內中小企業(yè)在直接與美國政府發(fā)生采購貿易關系之前，還需先在美國注冊一個公司。據一位曾獲得美國政府60萬美元U盤采購訂單的小型電子廠老板透露，這一過程也并不復雜：企業(yè)只需憑借一張身份證、一個有效通郵地址及200美元，即可在美國的一個州擁有企業(yè)法人資格，之后再進行投標注冊(免費)和人權號注冊,就具備了參與美國政府采購，進行投標的資格。而對于那些因種種原因不愿自己投標的企業(yè)，則可委托已在美國芝加哥成立運營公司的標霸網代理投標。

報價

不可否認，在成功競標過程中，報價是一個最具技術含量的環(huán)節(jié)。因為你要在打敗競爭對手的同時，仍保證自己的利潤，而這無疑是一個微妙的平衡。

“在提交一個最具競爭力的報價前，你必須盡力去知道三個要素——所標產品的市場價格、你的競爭對手價格、過往的競標結果。”吳高林介紹。對于國內企業(yè)參與美國政府采購，吳高林稱最令人擔心的環(huán)節(jié)就在此?！笆車鴥雀偁幖ち业氖袌霏h(huán)境及舊有外貿模式影響，國內中小企業(yè)常常會為了爭奪訂單而一味降低競標價格。但實際上，以過低的價格競標不僅削薄了自身利潤空間，還往往會因價格過低引發(fā)信任危機，而失去中標機會。即便這次成功奪標，下一次美國政府重復采購時也還會繼續(xù)壓價，造成企業(yè)無法保持利潤水平?！?/p>

“事實上，競爭美國政府采購，通常只要比美國當地產品低5％～15％就能成功奪標，在贏得較大利潤空間的同時，還能避免傾銷嫌疑?！眳歉吡痔貏e強調。

此外，吳高林還提醒國內企業(yè)在遞交報價后，一定要記得查看定標信息。“因為即使你這次沒有贏得標的，但在定標通知中，你也會知道是誰贏得了標書，有誰參加競標及他們的地點，而這對于參加該產品下一期的重復采購招標會是非常重要的信息——因為美國政府會要求你必須能隨時報出價格，而參考該產品去年的中標價格，顯然十分重要?！?/p>

交貨

“只要供應商表現(xiàn)出是‘負責任的和‘有問必答的，則進入美國政府采購這個巨大的市場，真的并沒有想象中那么難?！睂τ讷@得標書后的交貨流程，深諳美國政府采購習慣的吳高林笑稱，根據經驗，美國政府對“包裝好”和“按時交貨”這兩條的看重性，甚至更甚于對產品的質量要求。“不難想象，即使有政府職員從倉庫領了一支鋼筆不好用，也肯定不會過多苛求。但沃爾瑪等采購商則因要將采購商品再次供應給消費者或第三方，而要在質量控制環(huán)節(jié)相當苛刻。所以從這一點來說，中小型供應商跟美國政府打交道要比跟沃爾瑪打交道容易得多?！?/p>