在一個信用證基本等于廢紙，外貿(mào)條文形同虛設(shè)的遙遠世界，貿(mào)易意味著什么？可能是陷阱，也可能是機會?！坝兄刃虻刈叱鋈ァ焙汀拔幕刃小被蛟S是在非洲規(guī)避風(fēng)險、抓住機遇的不二法則

“4·19騙局”升級

如果你的電子郵箱里突然進來一封來自尼日利亞或某個非洲國家的陌生郵件，那你要小心了，十有八九這是一封“4·19”詐騙信。

所謂“4·19騙局”，又稱“尼日利亞騙局”，在國際上得名于1980年代中期，最初詐騙者源出尼日利亞，受害者則多為西歐、北歐和東南亞國家的中小公司。當(dāng)時非洲政局不穩(wěn)，許多國家政變頻發(fā)，流亡總統(tǒng)到處都是，詐騙者正是利用這個契機，今天冒充烏干達下野總統(tǒng)阿明的代表，明天冒充中非過氣皇帝博卡薩一世的顧問，煞有介事之下，讓許多對非洲情況一知半解而又心懷僥幸的老外如墜云里霧中。由于此類案件在短時間內(nèi)大量爆發(fā)，案發(fā)地尼日利亞專門制定了《防止4·19金融詐騙特別法案》加以打擊。

據(jù)美國經(jīng)濟情報局統(tǒng)計，20年過去了，“4·19騙局”并未因為曝光和打擊銷聲匿跡，平均每年在全球騙取的金額高達15億美元。而隨著信息傳播工具的發(fā)達和非洲經(jīng)濟的起步，它演變?yōu)楦嗟幕雍透与y以辨認的貿(mào)易陷阱。

今天，中非貿(mào)易持續(xù)升溫之下，越來越多的中國商人到非洲投資經(jīng)商。然而中非之間迥異的文化習(xí)俗、商業(yè)習(xí)慣以及貿(mào)易規(guī)則等因素的碰撞，在雙方，尤其是華商與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)缺乏文化溝通的背景下被放大，也成為醞釀針對華商的騙局和貿(mào)易陷阱背后的主要動因。面對中國商人碰到的形形色色的騙局，我們可以看出，“4·19騙局”的升級版不僅更具非洲特色，而且危害性也更大。

“提單”詐騙。發(fā)貨不給提單，等付款后交單，這是國際貿(mào)易很常見的支付方式，簡稱D/P。一般來說，在這上面很難做手腳，但非洲一些港口管理混亂，有些人可以直接想辦法賄賂港區(qū)，把貨柜沒有提單就拿走，中國商人捏著提單，但貨已經(jīng)不見了。2004年，一家名為ZEF Nigeria Ltd.的尼日利亞公司與山東一家民營紡織企業(yè)簽訂了4個貨柜的提花布合同，結(jié)果貨物發(fā)出后，該尼日利亞公司買通港口，在沒有拿到提單的情況下拿走了貨，中國企業(yè)損失7萬美元。

“買通托管銀行”詐騙。這事實上也是“提單”式詐騙的一種，不過對方買通的不是港口碼頭，而是提單的托管銀行。浙江寶石控股(集團)有限公司的經(jīng)歷就提醒中國商人，托管銀行也不可靠。擁有寶石牌工業(yè)縫紉機這一“中國名牌”產(chǎn)品的寶石集團總裁阮小明對《商務(wù)周刊》回憶說，他在一次突尼斯展會上認識了一位突尼斯商人，這位突尼斯商人每年都來中國四五次，顯示出財力雄厚的樣子。寶石集團也正想在非洲擴大規(guī)模，雙方一拍即合。然而在接下來的交易中，對方買通托管銀行，托管銀行在未收到貨款的情況下直接將提單交給對方。阮小明粗略計算，被提走的縫紉機加上利息及出口貼稅等費用，公司直接損失500萬元人民幣，而這個突尼斯騙子直到現(xiàn)在也還沒找到。

“政府合同”式詐騙。這類騙局的信件內(nèi)容與當(dāng)年的“4·19騙局”詐騙如出一轍，只不過在國內(nèi)輿論的宣傳和導(dǎo)向下，“在非洲承包工程”利潤豐厚，對中國商人更具吸引力，杭蕭鋼構(gòu)就是很好的例子。今年年初，遼寧一家紡織企業(yè)收到了一封來自“加納政府衛(wèi)生部”的純棉T恤“政府采購合同”，合同金額高達550萬美元。騙局被戳穿后，這名叫Henshaw Kobina的加納騙子竟然又用同樣的手段企圖詐騙一家山東紡織企業(yè)。

在貝寧有過10多年經(jīng)商經(jīng)歷的陶先生談起非洲貿(mào)易陷阱，深有感觸地說：“所有的騙子可能一開始都是生意人，但所有的生意人又都可能變成騙子?！彼忉屨f，非洲人沒有很好的理財觀念，經(jīng)常自己弄不清自己的財務(wù)能力就盲目下單，結(jié)果周轉(zhuǎn)不靈，眼看破產(chǎn)，“那么什么事情就都可能發(fā)生了”。

“神秘”的黑白世界

有著多年非洲貿(mào)易經(jīng)驗的陶先生在采訪中反復(fù)強調(diào)的一句話就是: “非洲貿(mào)易十分特殊，如果國內(nèi)公司仍將其視同于正常的貿(mào)易，很容易遭到慘重損失?！?/p>

他所強調(diào)的這個特殊性不僅在于非洲此起彼伏的戰(zhàn)爭、動亂、饑荒、艾滋病和天災(zāi)，對一名商人來說，這里的官僚主義和稅收問題或許更令他們頭疼。盡管南非、納米比亞等非洲國家在全球企業(yè)經(jīng)營排名最好的50個國家榜上有名，但全球35個對企業(yè)最不友善的國家中，有27個是坐落在撒哈拉以南的非洲國家。世界銀行去年發(fā)布的《2007年從事商業(yè)活動》報告中，雖然指出非洲的商業(yè)改革速度有所增加，但其仍然被列為全球最難從事商業(yè)活動的地區(qū)。

多年駐扎在尼日利亞、并成立了尼日利亞中國貿(mào)易投資中心的福建商人崗永斌，如今更多擔(dān)負著為前來投資經(jīng)商的中國商人提供咨詢幫助的責(zé)任。對于尼日利亞的商業(yè)環(huán)境，他告訴《商務(wù)周刊》，“尼日利亞是世界上進口程序和手續(xù)最為繁雜的國家之一。由于我國內(nèi)許多廠商不太了解尼的有關(guān)進口手續(xù)，常常造成商檢、運輸、清關(guān)時間過長，延誤交貨期，費用加大，蒙受不必要的經(jīng)濟損失?！?/p>

更糟糕的是，一些當(dāng)?shù)厝A商介紹，非洲許多國家都存在有兩套關(guān)稅體系——“白”的和“黑”的?！鞍住钡哪翘资墙o西方人看的，比如在貝寧，“白”關(guān)稅是20尺貨柜收4400萬西非法郎，而“黑”關(guān)稅則只要900萬西非法郎。如果在進出口貿(mào)易中使用L/C（信用證），就只能按照“白”關(guān)稅進行填寫?！斑@基本上意味著全部賠本?！币晃蝗A商表示。

兩套關(guān)稅體系的出現(xiàn)，有很深的歷史原因。過去幾十年，像對待100多年前的滿清政府一樣，西方國家對非洲各國實施以關(guān)稅為抵押的大量貸款，因此非洲各國的關(guān)稅收入從原則上講首先要用于還債。而非洲國家自身并不愿意征收這么高的關(guān)稅，高關(guān)稅意味著高價格，對自己實際上沒什么好處。于是，兩套關(guān)稅在非洲就“大行其道”。有華商告訴記者說，他們在非洲的貿(mào)易一般都采用報轉(zhuǎn)口的方法，這樣就只需要支付較低的關(guān)稅: 而使用信用證則會明確看出貨物目的地，所以很少使用信用證交易，大量使用的是現(xiàn)金以及D/P——這無疑為“貿(mào)易陷阱”和詐騙的滋生提供了土壤。

到撒哈拉以南地區(qū)經(jīng)商的華商放棄信用證交易的另一個重要原因，則是他們對非洲銀行的不信任。陶先生甚至說：“非洲銀行的L/C信用幾乎為零。”

即使是那些國有銀行，有時也不可信。2006年4月，西安某公司在廣交會上結(jié)識了多哥一家客戶，并簽署了價值24萬美元的面粉袋出口合同，付款方式為L/C 45天。當(dāng)年5月底，多哥商人從多哥聯(lián)合銀行開出信用證，并通過法國里昂信貸通知出口人。合同項下的6個集裝箱貨物于8月31日和9月9日分三批出運洛美港。11月7日，進口人通過Email告知西安方面貨已收到。到這個時候，信用證規(guī)定的付款期已超過一個月，多哥聯(lián)合銀行始終未能兌現(xiàn)付款。其間，西安公司曾多次催問里昂信貸支付貨款，但均未得到滿意結(jié)果。最終經(jīng)過國家商務(wù)部查明，多哥聯(lián)合銀行未經(jīng)該公司授權(quán)，在進口人尚未贖單的情況下就擅自交單放貨，造成中國公司錢貨兩空。需要強調(diào)的是，多哥聯(lián)合銀行是多哥最重要的國有銀行之一。

事實上，因為西方銀行收費偏高，非洲客戶開立信用證的銀行多為當(dāng)?shù)劂y行，而華商因為上述類似事件的一再發(fā)生，一般都不愿意接受當(dāng)?shù)劂y行開來的信用證，即使接受，也需要對方尋找第三方銀行（通常為西方銀行）對信用證進行保兌。但有過親身經(jīng)歷的中通客車出口部負責(zé)人楊愛霞告訴記者，事實上，西方大銀行大多都不愿為西非貿(mào)易的信用證進行保兌，這為華商在非洲開展信用狀保證下的貿(mào)易支付無疑又設(shè)置了很大的障礙。

有華商因此抱怨說：“在非洲，信用證基本等于廢紙，課堂里的外貿(mào)條文毫無意義，貿(mào)易關(guān)系完全依靠長期積累的客戶關(guān)系和客戶信譽來支撐?！?/p>

有秩序地走出去

盡管有過上當(dāng)受騙經(jīng)歷，但浙江寶石集團總裁阮小明仍告訴記者：“在非洲，風(fēng)險有多大，機遇就有多大?！背闪⒂?994年的寶石集團1996年就進入了非洲，10年時間里在埃及、南非、阿爾及利亞、突尼斯、尼日利亞、摩洛哥等國家設(shè)立了辦事處和總代理。埃及開羅市中心有一條不起眼的狹長小巷，被稱為埃及的縫紉機一條街，這里聚集了兩百多家縫紉機經(jīng)銷商。5年前，這個輻射北非的縫紉機集散地還是日本、韓國品牌的天下，現(xiàn)在，經(jīng)銷商們把寶石牌縫紉機擺在最顯眼的位置。

曾經(jīng)剛下飛機就在尼日利亞機場遇到武裝劫匪搶劫的阮小明，比任何人都深知在這片土地從事貿(mào)易的風(fēng)險。但阮小明認為，騙子越多，說明這個市場越大?！斑@也許是陷阱，但也可能是一個機會?！彼f，“對于企業(yè)自身來講，如何學(xué)會控制風(fēng)險，是在非洲獲得成功的關(guān)鍵。”

阮小明告訴記者，在尼日利亞，寶石集團基本采取現(xiàn)金交易這種最傳統(tǒng)的交易方式，只針對一些老客戶“小量放貨，定期收回”。在南非、阿爾及利亞以及埃及等地，寶石集團都建有自己的倉庫，在這些地方，客戶可以當(dāng)面一手交錢一手交貨，避免了在任何一個中間環(huán)節(jié)出現(xiàn)節(jié)外生枝的情況。而在非洲其他地區(qū)，阮小明則采取了“人跟單”這種最笨但也最安全的方式，由公司派出員工負責(zé)每筆訂單的整個交易過程。

不管是一手交錢一手交貨還是“人跟單”，這些傳統(tǒng)的交易方式雖然麻煩，卻也是無奈之舉?！爸挥羞@樣，貿(mào)易風(fēng)險才能完全控制在自己手中?！比钚∶髡f。

華立藥業(yè)集團總裁逯春明則向《商務(wù)周刊》介紹了風(fēng)險控制的另一面——如何與當(dāng)?shù)氐拇砩檀颉袄彂?zhàn)”。從事過非洲貿(mào)易的中國商人都曾經(jīng)有過尋找當(dāng)?shù)卮砩痰慕?jīng)歷，而后者的共同特征是巧舌如簧、吹噓自己深厚的人脈網(wǎng)絡(luò)以及無所不能，即便如此，他們?nèi)匀皇菐ьI(lǐng)華商迅速適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境的捷徑之一。

逯春明提到自己與尼日利亞代理商一次有趣的博弈。有一年，華立藥業(yè)在準備尼日利亞市場下一年度的支出預(yù)算，代理商提出了一個非常高的預(yù)算，認為尼日利亞市場要做大，就必須花這么多錢；但逯春明認為涉及錢數(shù)太多，風(fēng)險過高。雙方在預(yù)算劃撥上產(chǎn)生分歧，一直僵持不下。逯春明靈機一動，想到《圣經(jīng)·新約》里一個關(guān)于富翁和窮老婦捐款的故事：一個富有的商人和一個窮老婦人同時給教會捐贈，前者捐了一袋金幣，后者僅僅捐出了兩個銅板。耶穌對門徒說，老婦人作出的奉獻最大，因為兩個銅板已是她的全部。將這個故事講給對方以后，信奉基督教的尼日利亞代理商馬上理解了公司的苦衷，雙方達成共識。

在這個小插曲中，逯春明不僅感受到主動控制風(fēng)險的必要，更體會到一個共同的文化平臺對于通過建立互信規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險的重要性。

華立藥業(yè)所在的制藥和銷售行業(yè)，慣例就是鋪貨和賒銷，但在非洲十幾年來，逯春明的風(fēng)險一直控制在一個合理比例之內(nèi)，華立藥業(yè)也發(fā)展成為撒哈拉以南非洲地區(qū)婦孺皆知的品牌，在東非同類產(chǎn)品市場占有率穩(wěn)居第一，在西非市場名列第二。

“只有了解了對方的商業(yè)環(huán)境和文化習(xí)慣，才能談到規(guī)避商業(yè)風(fēng)險?！卞执好髡f。在尼日利亞生活和工作多年的他，將貿(mào)易詐騙多發(fā)于尼日利亞歸結(jié)于兩點，其一就是尼日利亞有較高的文明水平和教育水平，那里的人們接觸西方的機會更多，或者說，他們更“聰明”；其二則是尼日利亞多年的軍政府政治背景，給一些人遺留的思維就是“沒有游戲規(guī)則，合法經(jīng)營得不到保證”。

但這卻不是逯春明現(xiàn)在首要擔(dān)心的問題。“中非貿(mào)易風(fēng)險，固然有非洲貿(mào)易環(huán)境存在缺陷的因素，但最大的風(fēng)險，我認為來自于某些中國企業(yè)不當(dāng)?shù)男袨??！卞执好鲬n慮地說，“如果一些中國商人還像在東歐那樣，以損失中國國家形象為代價，最終落得被市場排除在外的結(jié)局，那么中國企業(yè)在非洲也面臨著這樣巨大的風(fēng)險?！卞执好魉f的企業(yè)不當(dāng)行為，包括華商對非洲當(dāng)?shù)匚幕牟涣私夂筒蛔鹬?，也包括那些帶有強烈贏利欲望的企業(yè)將殘次產(chǎn)品銷往非洲以賺取高額利潤。

胡介國，1980年代就進入尼日利亞經(jīng)商的上海籍華商，與逯春明有著同樣的擔(dān)憂。胡介國可說是將自己的經(jīng)營與當(dāng)?shù)匚幕Y(jié)合得最好的典范之一。他在尼日利亞的金門集團經(jīng)營范圍包括建筑、紡織、酒店等八大行業(yè)，而他早期建立的金門大酒店早已成為尼日利亞的一個標志性建筑和旅游中心。最令胡介國驕傲的是，2001年他被任命為當(dāng)?shù)氐那蹰L，成為非洲歷史上第一位華人酋長。在中非論壇北京峰會期間出現(xiàn)在北京的胡介國，就是作為尼日利亞代表團代表來出席會議的。

對于從事中非貿(mào)易的華商，胡介國最常告誡的一句話就是“文化先行”：“把真實的中國告訴非洲，把真實的非洲告訴中國，這是中非貿(mào)易健康和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵?！?/p>

同時，胡介國作為較早進入非洲的老一代華商，也對所謂新老兩代華商的不同之處有著深刻的洞悉。他用一個“搪瓷和摩托車”的故事就讓我們清晰地看到，如今的華商在非洲面臨諸多問題的根源何在。

“原來我們那個年代喝水用的茶杯都是搪瓷做的，現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)很少見了，但尼日利亞方還在生產(chǎn)，而且是當(dāng)初的那些老華商從60年代開始就生產(chǎn)至今。保持暢銷不衰的秘訣就在于這幾家華商成立了搪瓷公會，與政府簽署了一個協(xié)議，保證只有這5家能生產(chǎn)搪瓷，其他生產(chǎn)商的加入要獲得這5家的同意才行。這樣不僅排斥了外來的競爭，也保證了這幾個搪瓷廠生產(chǎn)和價格的穩(wěn)定，有組織、有秩序地安排生產(chǎn)和銷售一直保持至今?！?/p>

然而，令胡介國很介懷的是，如今的華商將國內(nèi)同業(yè)惡性競爭的惡習(xí)也帶到了非洲。以摩托車為例，2005年，有大約30萬輛中國造摩托車進口到尼日利亞，外匯返回大約為1.5億美金；2006年，中國向尼日利亞出口的摩托車增加到60萬輛，但當(dāng)年的外匯返回仍然是1.5億美金?！敖?0萬輛摩托車的利潤就由于華商的惡性競爭和相互壓價，丟在了尼日利亞土地上。”胡介國苦笑道，“或許將這30萬輛摩托車捐贈給尼日利亞，人家還會說句感謝，但現(xiàn)在，華商的損失誰又能來彌補呢？”

加強自身建設(shè)和維護內(nèi)部團結(jié)是胡介國一直倡導(dǎo)華商在非洲首先遵守的兩大原則?！霸S多非洲貿(mào)易環(huán)境上的問題，很大程度上是我們自己造成的?！彼J為，華商間的無序競爭和對利潤的爭奪，給針對中國商人的貿(mào)易陷阱培育了土壤。

作為中非貿(mào)易重要促進機構(gòu)的中非民間商會，也在考慮建立“中非商務(wù)平臺”之類的規(guī)范貿(mào)易平臺。同時身兼中非民間商會副會長的胡介國介紹說，正在籌備中的商務(wù)平臺可以幫助中國商人監(jiān)督和管理貿(mào)易過程，包括驗貨、打款這些最容易出現(xiàn)欺詐行為的環(huán)節(jié)，以最大限度地保障華商少踏進非洲貿(mào)易的“陷阱”。