“故輿人成輿，則欲人之富貴，匠人成棺，則欲人之夭死?！?/p>

——《韓非子·備內(nèi)》

韓非子說：制造車子的人希望人們富貴，并不是因?yàn)樗男哪c好；制作棺木的人希望人們死去，也不是因?yàn)樗男牡貕摹烧叨际浅鲇谧岳哪康?。缺乏意愿和觀念交流的推銷行為往往是失敗的和只能賺取短期效益的。這里先講一個(gè)故事：《美國(guó)木材商》雜志的發(fā)行員在接近一天的工作中收效甚微，于是他下決心絕對(duì)不讓下一個(gè)客戶從自己的手中溜走。當(dāng)他走進(jìn)這家木材商的辦公室的時(shí)候，就迫不及待地開始介紹自己的雜志是多么富有權(quán)威性；資訊多么全面；以及送達(dá)如何快捷。雖然木材商幾次想打斷他的滔滔不絕，但是一直沒有得到機(jī)會(huì)。最后，當(dāng)他精疲力竭地結(jié)束演說時(shí)，木材商悠然地說：你真是一個(gè)倒霉蛋，我已經(jīng)訂閱你的雜志了。這幾乎成為這位推銷員一次最為失敗的推銷活動(dòng)。

在商業(yè)化和市場(chǎng)化的浪潮中，這就是很多業(yè)務(wù)員面臨的最大問題，客戶和顧客多半把他們當(dāng)作利己主義者來對(duì)待，所以面對(duì)推銷時(shí)充滿小心翼翼甚至敵意，完全不準(zhǔn)備聽完你所想要繼續(xù)說明的。

“給你，我的手！”

對(duì)于推銷來說，可以借用一句話：主觀利己，客觀利他。推銷人員為了自己的生活而去做推銷的工作，但是他卻可以幫助其他人更便利的生活。而在推銷過程中，往往充滿了一些不平等、一些挫折、一些困難，最終通過與顧客的交往來獲得利益。而造成推銷過程中困難的，不是別的，正是沒有讓客戶或者顧客認(rèn)識(shí)到這種買方的利己性，也就是顧客沒有明顯地意識(shí)到自己可獲得的利益，而是想到，這個(gè)人只是想讓我來買他的產(chǎn)品罷了。

盧梭也曾說，“人的第一條法則是維護(hù)自己的生存，人最先關(guān)懷的是他自己?！奔热贿@樣，推銷就可以在成本允許的條件上去關(guān)懷顧客。有一則吝嗇鬼的笑話，當(dāng)他落水后，人們搭救他，說：把手給我！但是他卻依舊掙扎，不予理睬。但是一位推銷員說：給你，我的手！他就毫不猶豫地抓住這只手，并且上岸來。

很多時(shí)候消費(fèi)者就是扮演了落水者的角色，如果不考慮產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)或者產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)入了衰退期等等生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、管理的環(huán)節(jié)。在推銷的時(shí)候，我們應(yīng)該倡導(dǎo)：“給你，我的手！”而不是“把手給我”！

主動(dòng)與互動(dòng)

推銷是很困難的，所以如吉拉德這樣的人物備受推崇，受到很多人的贊嘆和欽佩。推銷的困難之處到底在哪里呢？是推銷員不夠主動(dòng)？不夠熱情？還是其他的原因？

通俗一點(diǎn)說，推銷就是與顧客打交道。很多從事客戶開發(fā)工作的朋友說，推銷就是做人。這其中似乎包含了推銷的技術(shù)和藝術(shù)的問題，但是我們從社會(huì)學(xué)的角度來理解是這樣的，推銷行為其實(shí)就是一種社會(huì)互動(dòng)。

且先來看看社會(huì)互動(dòng)的含義：

（1）社會(huì)互動(dòng)發(fā)生在兩個(gè)或兩個(gè)以上的人之間。

（2）個(gè)體之間，群體之間只有發(fā)生了依賴性才會(huì)產(chǎn)生互動(dòng)。（電梯中人們互不交談，但是一旦電梯壞了，人們就開始互相討論。而推銷正是要求推銷者在客觀上將自己與消費(fèi)者放置在一個(gè)平臺(tái)上。）

（3）社會(huì)互動(dòng)以信息傳播為基礎(chǔ)。（推銷理論中多次強(qiáng)調(diào)推銷過程中應(yīng)該包含信息的傳遞和反饋。）

（4）社會(huì)互動(dòng)可以在非面對(duì)面情況下發(fā)生。（電話推銷。）

（5）社會(huì)互動(dòng)總是在特定情況下發(fā)生。

（6）社會(huì)互動(dòng)會(huì)對(duì)雙方關(guān)系產(chǎn)生一定的影響。

（7）互動(dòng)往往遵循一定的模式，具有一定的互動(dòng)結(jié)構(gòu)。（愛達(dá)模式、埃德帕模式和費(fèi)比模式）

在推銷中，很多時(shí)候不會(huì)有天然的依賴性，如果每個(gè)產(chǎn)品都能找到需要他的地方，或者消費(fèi)者都極端理性和專業(yè)，那么推銷就不存在了，生活也就了無生趣了。所以，很多時(shí)候推銷是在陌生人之間進(jìn)行的，這里面就有很多不可控的因素，對(duì)于一個(gè)普通人，往往會(huì)對(duì)陌生的事物和人物產(chǎn)生一些本能的防御心理，這就是推銷的最難的地方。

陌生人，往往意味著危險(xiǎn)，不可知，不信任的心理暗示。而取得陌生人信任的能力，交朋友的速度，一個(gè)人的相貌和行為是否具有親和力也就成了一個(gè)好的客戶經(jīng)理或者業(yè)務(wù)人員的最佳的優(yōu)勢(shì)。

在推銷的AIDA模式［注意（Attention）興趣（Interest）欲望(Desire)行動(dòng)(Action)］中的注意一項(xiàng)中就包括形象吸引法、口才吸引法、動(dòng)作吸引法、產(chǎn)品吸引法等，除了最后一項(xiàng)，幾乎就包含了對(duì)于一個(gè)人人格魅力的培養(yǎng)。有了這些優(yōu)點(diǎn)的人很容易取得別人的信任，也就容易在互動(dòng)中掌握主動(dòng)，這就是推銷的藝術(shù)性。

埃德帕和費(fèi)比模式主要強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的介紹和演示，是屬于推銷的技術(shù)層面，不做贅述。

結(jié)論：推銷員有很多種，顧客也有很多種，在二者的方格理論中，最完美的推銷員是即解決問題導(dǎo)向型，既關(guān)心顧客，又關(guān)心銷售效果；既關(guān)心顧客購(gòu)買心理，又關(guān)心顧客的實(shí)際需要的。

而這正是一種人格中的感性和理性達(dá)到一種平衡的狀態(tài)。

很多時(shí)代，很多推銷者只在考慮銷售效果，所以盡管想和顧客交朋友也是給人一種“黃鼠狼拜年”的感覺。

而僅僅去關(guān)注消費(fèi)者心理而不顧一切去迎合的，往往會(huì)造成成本遠(yuǎn)高于利益的結(jié)果。