戰(zhàn)略聯(lián)盟是20世紀(jì)90年代興起的一種十分重要的產(chǎn)業(yè)組織形式。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)可以提高自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，信息不對(duì)稱以及“囚徒困境”使企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟十分不穩(wěn)定。近來，人們考慮通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟間的跨組織信息系統(tǒng)（Inter-Organization System，簡(jiǎn)稱IOS）來加強(qiáng)聯(lián)盟的穩(wěn)定性。戰(zhàn)略聯(lián)盟間的IOS能提供有效的信息共享，有助于克服戰(zhàn)略聯(lián)盟的不穩(wěn)定性，這在供應(yīng)鏈聯(lián)盟中得到了證實(shí)。但I(xiàn)OS的這種功能并不是內(nèi)生的，它需要一些外在因素的保障和支持。IOS共享信息的不對(duì)稱會(huì)降低雙方伙伴關(guān)系，合作伙伴期望和感知的不一致和不協(xié)調(diào)會(huì)導(dǎo)致IOS參與方之間關(guān)系的衰退。從這個(gè)角度講，有效的組織傳播是建立成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟間IOS的重要保障。

組織傳播是促成組織間信任的重要因素，我們可以通過了解信任在建立成功IOS過程中的重要作用，來明確組織傳播在其間的重要性。本文從以下四個(gè)角度探討信任在IOS的成功建立和管理中的重要作用。

第一，IOS參與組織間的信任能夠保持戰(zhàn)略聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展和普及，信息技術(shù)在區(qū)分產(chǎn)品和服務(wù)方面的作用日益重要。IOS是一種十分有效的信息技術(shù)應(yīng)用平臺(tái)，IOS使以前的手工程序電子化，提高了初級(jí)產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的反應(yīng)靈敏性，能幫助參與者將他們現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于其他人，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，戰(zhàn)略聯(lián)盟如何保持由IOS帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？組織傳播提供了一種解決策略：成功的組織傳播能夠在IOS的提供者和使用者之間創(chuàng)建雙贏的環(huán)境。組織間的交易之所以能不斷進(jìn)行，其內(nèi)在動(dòng)力就是人們對(duì)預(yù)期利益的追求，而這種利益的追求必須得到保障，才能使企業(yè)放心地從事交易。這種保障就是相互之間的信任，它在市場(chǎng)交易中起著安全紐帶作用。IOS提供者和使用者之間的信任能保證他們之間的利益共享，這也成為IOS參與者繼續(xù)進(jìn)行交易的基礎(chǔ)，并能保持戰(zhàn)略聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從這個(gè)意義上講，組織間的信任是戰(zhàn)略聯(lián)盟擁有的最有價(jià)值的資源之一。

第二，IOS參與組織間的信任能減輕IOS提供者的壓力

網(wǎng)絡(luò)外部性是大部分IOS的特征，一般來說，網(wǎng)絡(luò)外部性為IOS帶來了大量用戶，這對(duì)系統(tǒng)的成功很重要，但同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)外部性也給IOS提供者造成了壓力。如果IOS提供者不能在短時(shí)間內(nèi)獲得大量用戶，就很難說服“后進(jìn)入者”選擇自己的IOS而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的IOS。在這種壓力下，IOS提供者往往傾向于采用先進(jìn)的IOS技術(shù)來保持對(duì)“后進(jìn)入者”的吸引力，隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，IOS技術(shù)也在持續(xù)革新之中。因此，為了確保使用者不去使用其他的IOS，IOS提供者必須不斷投入大量資金確保高水平的技術(shù)。但是，如果IOS參與者不能適應(yīng)技術(shù)的變化，技術(shù)革新本身并不能帶來任何好處。

所以，IOS提供者不能一味地通過IOS的技術(shù)革新來吸引更多的“后進(jìn)入者”。我們認(rèn)為IOS提供者應(yīng)該首先保持IOS參與組織的穩(wěn)定，然后再圖吸引更多的“后進(jìn)入者”。顯然，參與組織間的信任有助于保持IOS的穩(wěn)定和有效性，因此IOS提供者應(yīng)該更多地關(guān)注參與組織間的溝通和協(xié)調(diào)，培育和維護(hù)參與組織間的信任關(guān)系。實(shí)際上，建立和保持參與組織間的信任能夠成為一個(gè)IOS區(qū)分于其他IOS的關(guān)鍵，這也是吸引更多“后進(jìn)入者”的優(yōu)勢(shì)之一。所以，IOS提供者可以利用參與組織間的信任來確立IOS的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即使在技術(shù)發(fā)展十分迅速的情況下，通過信任導(dǎo)向的IOS是獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的更好的方法，而不是通過花費(fèi)更多的資金來建立的IOS。

第三，組織間的信任是IOS技術(shù)與業(yè)務(wù)整合的紐帶

實(shí)踐中，IOS通常是由一個(gè)主導(dǎo)方首先發(fā)起和建立的，主導(dǎo)方往往是那些尋求區(qū)分產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)商。但在某些情況下，IOS的引入并非是由尋求區(qū)分產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)商發(fā)起的，而是由尋找技術(shù)應(yīng)用的技術(shù)提供者發(fā)起的。但技術(shù)應(yīng)用的成功與否不只是取決于技術(shù)本身，高水平的IOS技術(shù)并不一定能滿足用戶的需求。這就帶來了一個(gè)問題，企業(yè)使用IOS的方式將會(huì)影響技術(shù)帶來的優(yōu)勢(shì)。因此，一家希望推廣其IOS新技術(shù)的企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到，過分強(qiáng)調(diào)技術(shù)并不能帶來成功的應(yīng)用，IOS的成功很大程度上依賴于產(chǎn)品生產(chǎn)商業(yè)務(wù)系統(tǒng)的良好整合。如果一個(gè)IOS是由產(chǎn)品生產(chǎn)商推進(jìn)，而不是技術(shù)提供者，那么這一系統(tǒng)就更可能接近產(chǎn)品生產(chǎn)商的需求，但仍然要將IOS與原有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行整合。顯然，要做到良好的整合，技術(shù)提供者和潛在的技術(shù)使用者（產(chǎn)品生產(chǎn)商）之間的相互信任是必不可少的。因此，IOS的技術(shù)提供者應(yīng)該與產(chǎn)品生產(chǎn)商建立一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，并通過有效的組織傳播來保障相互之間的信任，從而保證IOS與業(yè)務(wù)系統(tǒng)的成功整合。

第四，競(jìng)爭(zhēng)者之間的信任是共同發(fā)展IOS的前提

IOS技術(shù)在某種程度上具有易復(fù)制性的特點(diǎn)，因此在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的信息化時(shí)代，引入IOS不僅是創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段，更是逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N通向成功的戰(zhàn)略決策。其實(shí)，IOS的這種“角色轉(zhuǎn)變”也很好理解。一方面，IOS沒有技術(shù)使用壁壘，另一方面，IOS能夠?yàn)楫a(chǎn)品生產(chǎn)者提供區(qū)分于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)，因而具有巨大的潛在收益。因此，一旦IOS作為重要的產(chǎn)品特征或服務(wù)特征在市場(chǎng)上得以確立，就會(huì)導(dǎo)致其他的產(chǎn)品生產(chǎn)商都要投資引入IOS，因?yàn)榉艞塈OS就等于是放棄市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)實(shí)中也存在這樣的事例，20世紀(jì)70年代末80年代初的CRS（計(jì)算機(jī)訂座系統(tǒng)）就是一個(gè)最好的例子。IOS的“先行者”美國(guó)聯(lián)合航空公司在整個(gè)80年代始終保持著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這也迫使其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛引入IOS，結(jié)果導(dǎo)致在投資不斷增加的同時(shí)，IOS為企業(yè)所帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)反而不斷減少。

事實(shí)上，博弈論中的“囚徒困境”能夠很好地解釋這種情況。假設(shè)一個(gè)市場(chǎng)中只有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，如果IOS對(duì)于產(chǎn)品的成功至關(guān)重要，那么兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都會(huì)引入IOS，否則就會(huì)失去市場(chǎng)。但如果兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)建立IOS，相同的IOS雖然提升了他們的競(jìng)爭(zhēng)力，但由于消費(fèi)者無法看到產(chǎn)品的差異，因此兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都只能獲得較少的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。也就是說，IOS投資帶來的回報(bào)逐漸縮小。如果通過追加投資能夠提高IOS的技術(shù)水平，并能獲得較多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都會(huì)毫不猶豫地選擇持續(xù)追加投資。最終的結(jié)果只能是雙方的投資越來越多，而IOS所帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)卻越來越少。兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在是否投資IOS的問題上陷入了“囚徒困境”。顯然，如果競(jìng)爭(zhēng)者之間不合作，將無法達(dá)到帕雷托（Pareto）最優(yōu)。因此，惟一的雙贏解決方法就是要共同發(fā)展IOS，而要做到這一點(diǎn)，首先需要的便是競(jìng)爭(zhēng)者之間的相互信任。所以，競(jìng)爭(zhēng)者之間的信任是共同發(fā)展IOS、克服“囚徒困境”的前提。

戰(zhàn)略聯(lián)盟已經(jīng)成為一種有效的創(chuàng)造價(jià)值的組織形式，但由于參與組織間的信息不對(duì)稱以及“囚徒博弈”，使組織不能很好地利用這種創(chuàng)造價(jià)值方式。信息技術(shù)的發(fā)展為建立戰(zhàn)略聯(lián)盟間的跨組織信息系統(tǒng)（IOS）提供了支持，一個(gè)成功的IOS能夠?yàn)閼?zhàn)略聯(lián)盟創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且能夠克服參與組織間的信息不對(duì)稱。文章最后通過論述信任在不同的IOS參與者中的重要作用，間接體現(xiàn)了組織傳播對(duì)建立一個(gè)成功IOS的重要性?？傊?，IOS的引入和使用不僅需要短期的資金和技術(shù)投入，更重要的是參與組織間的信任和長(zhǎng)期的組織傳播。

（作者單位：中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)科技傳播與科技政策系）