作為一個(gè)旅游行業(yè)局外人，你絕對(duì)想象不到，十幾年前，旅行社的暴利能夠到達(dá)何種程度;而今天，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的狀況下，其微利又降到何種地步。

旅游業(yè)界老前輩李存修介紹說(shuō)，在20世紀(jì)90年代初，旅行社最喜歡做的業(yè)務(wù)就是為以公費(fèi)考察的名義到美國(guó)旅游的中國(guó)人辦理簽證，跑一趟美國(guó)大使館，辦一個(gè)簽證能凈賺500美元。最初，這個(gè)暴利業(yè)務(wù)并非每家旅行社都能代理，得看旅行社老總與美國(guó)駐中國(guó)大使館內(nèi)部人士的私交關(guān)系如何。因此，當(dāng)李存修通過(guò)私人關(guān)系得到這個(gè)優(yōu)厚的“特殊待遇”之后，同行立刻看準(zhǔn)了其中“遍地黃金”的商機(jī)，紛紛找到李存修，將自己旅行社接到的代辦簽證業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)由李存修辦理，而李存修則從中賺取一定的“手續(xù)費(fèi)”，這個(gè)“手續(xù)費(fèi)”價(jià)格不菲，美國(guó)駐中國(guó)大使館在簽證上蓋的一個(gè)章印就值100美元！那一年，李存修所在旅行社的美國(guó)部，僅僅靠代辦簽證，三個(gè)員工一年就賺了三四百萬(wàn)元。

一個(gè)旅客只賺幾元錢，

旅行社的薄利時(shí)代到來(lái)

“看看我們的前臺(tái)電腦就知道了?！碑?dāng)被記者問(wèn)起目前的盈利狀況時(shí)，廣州康輝國(guó)際旅行社（以下簡(jiǎn)稱“廣州康輝”）市場(chǎng)部經(jīng)理葉志宏風(fēng)趣地說(shuō)了這樣一句話，他們的前臺(tái)電腦還沒(méi)有走進(jìn)液晶顯示器時(shí)代。

對(duì)廣州康輝每年的營(yíng)業(yè)額，葉志宏了如指掌。他坦言，近兩年廣州康輝的利潤(rùn)漲幅遠(yuǎn)沒(méi)有前幾年那么大?！罢f(shuō)實(shí)話，我們賺不了什么錢。旅行社接省內(nèi)游團(tuán)體，一般在每個(gè)旅客身上能賺5～10元，有時(shí)只能賺一兩元;省外游一般能賺每個(gè)旅客10～20元?，F(xiàn)在‘黃金周’出境游，在每個(gè)旅客身上也只能賺取100元。在旅游淡季，我們的利潤(rùn)基本上只能與成本持平，所以一年的利潤(rùn)全靠‘黃金周’。就我所知，在旅游淡季時(shí)，廣州的旅行社有99%都處于虧損狀況?！?/p>

然而，低利潤(rùn)率并不能阻止旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)。相反，卻帶起了一波又一波的明爭(zhēng)暗斗，大旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越公開(kāi)化。拿廣州市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，幾年前，拿起報(bào)紙，在旅游廣告版上，還能看見(jiàn)無(wú)數(shù)旅行社投放的“豆腐塊”般的小廣告;到了今天，廣州日?qǐng)?bào)的旅行廣告版上，刊登的盡是廣之旅、南湖國(guó)旅等大旅行社所打的廣告。葉志宏透露:“可以說(shuō)，我們每年靠‘黃金周’賺的錢都讓給了《廣州日?qǐng)?bào)》?，F(xiàn)在，廣州的廣之旅與南湖國(guó)旅之間可以說(shuō)在硬拼，這兩家旅行社每個(gè)星期都在《廣州日?qǐng)?bào)》上刊登一版廣告，南湖國(guó)旅出價(jià)在27萬(wàn)元左右，廣之旅出價(jià)20萬(wàn)左右。一個(gè)月下來(lái)，在《廣州日?qǐng)?bào)》上就能花掉近百萬(wàn)元。這種廣告拼法，損人也不利己，但是不投放也不行，你不投人家投，你的市場(chǎng)就會(huì)慢慢被顧客遺忘。所以，有些旅行社即使欠著銀行、景點(diǎn)上千萬(wàn)元，廣告卻不能不登?！?/p>

雖然很無(wú)奈，但在采訪中，很多旅行社并不諱言，自己面對(duì)薄利時(shí)代的第一個(gè)應(yīng)對(duì)措施就是“做量”:雖然在每個(gè)旅客兜里只能賺十幾塊錢，但中國(guó)自古以來(lái)就有“積少成多，水滴石穿”的諺語(yǔ)道理，旅行社并不是不懂這一點(diǎn)。但是，可以想象，旅游市場(chǎng)也躲不開(kāi)“大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米”的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，許多小旅行社在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中早已處于劣勢(shì)，不斷虧損而被淘汰出局。

只有“專家化”，才能生存

傳統(tǒng)旅行社應(yīng)對(duì)的壓力不僅是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓價(jià)、旅客的挑剔和壓價(jià)，而且還有新興的網(wǎng)絡(luò)旅游媒體對(duì)旅游市場(chǎng)的搶奪。比如，近來(lái)勢(shì)頭兇猛的芒果網(wǎng)、易網(wǎng)通，其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)優(yōu)勢(shì)不僅節(jié)約了經(jīng)營(yíng)成本，而且能整合起一大批酒店資源，其方便快捷很適合現(xiàn)代年輕人的自由行市場(chǎng)，無(wú)形中又分流了傳統(tǒng)旅行社的一批顧客資源。

顯然，面對(duì)多樣化市場(chǎng)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，傳統(tǒng)旅行社如果還不求變，那么最終只能成為一個(gè)沒(méi)落貴族，因?yàn)槁糜螛I(yè)早已過(guò)了1992年～2002年的“百家爭(zhēng)鳴”大好年代。

雖然承認(rèn)目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的盈利狀況糟糕，但在采訪中，各大旅行社均異口同聲表示:國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還很大，出境游市場(chǎng)也很大。如果得到更良好的開(kāi)發(fā)，旅行社并不會(huì)被困在微利時(shí)代里。

“按照目前的發(fā)展趨勢(shì)，以后大的旅行社會(huì)越來(lái)越大，中小型旅行社如果想繼續(xù)生存下去，只能在國(guó)內(nèi)游、短線游市場(chǎng)中選擇一條線，進(jìn)行專業(yè)化操作。”南湖國(guó)旅廣東旅游集散中心的劉貽金副總經(jīng)理的這個(gè)觀點(diǎn)正好被上海雅吉旅行社所印證。該旅行社是目前上海唯一專營(yíng)西藏旅游業(yè)務(wù)的公司，其開(kāi)發(fā)出來(lái)的“行家?guī)阌挝鞑亍逼放?，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)西藏游市場(chǎng)上占據(jù)很大份額。雅吉近兩年的年收入為3500萬(wàn)元，毛利保持在13%～15%之間，這與它的線路專業(yè)化操作有著不可分割的聯(lián)系。

顯然，把市場(chǎng)做專做強(qiáng)并非小旅行社一家所想，中國(guó)的大旅行社早已悟出其中道理，劉貽金向記者表述，自南湖國(guó)旅成立以來(lái)，其營(yíng)業(yè)額每年都以100%～200%的速度增長(zhǎng)，這其中的奧秘是南湖國(guó)旅承認(rèn)了旅游業(yè)必須與其他行業(yè)一樣，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，把細(xì)分市場(chǎng)做專、做強(qiáng)。對(duì)南湖國(guó)旅來(lái)說(shuō)，其“金子招牌”——西部假期——就是它所細(xì)分出來(lái)的一個(gè)市場(chǎng)，可以將西部酒店、景區(qū)門票以比同行低的價(jià)格拿下，所以在西部旅游市場(chǎng)中占據(jù)較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。而廣州康輝、中旅則在日韓、東南亞出境游上成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

顯然，對(duì)大旅行社來(lái)說(shuō)，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)避免相互產(chǎn)品之間相互“撞車”，同樣也關(guān)系到其生存發(fā)展。

批發(fā)商，每家大旅行社都想成為NO.1

早在2002年，中國(guó)旅游市場(chǎng)就出現(xiàn)了第一個(gè)“批發(fā)商”行為:廣東國(guó)旅假期買斷了神農(nóng)架旅游景區(qū)專營(yíng)權(quán)，廣東其他旅行社如果組團(tuán)游覽神農(nóng)架，須經(jīng)國(guó)旅假期批準(zhǔn)。廣東國(guó)旅假期負(fù)責(zé)人李進(jìn)茂在解釋這種“景區(qū)專營(yíng)權(quán)”方式時(shí)表示，國(guó)旅假期很想改變中國(guó)旅行社的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，由目前的水平經(jīng)營(yíng)狀況，向垂直方向發(fā)展，逐步構(gòu)筑旅游批零網(wǎng)絡(luò)體系。在廣東成為神農(nóng)架景區(qū)批發(fā)、銷售總代理，并發(fā)展一些零售商，從而組建龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。雖然這種做法無(wú)疑帶有不公平競(jìng)爭(zhēng)的意味和事實(shí)，但“批發(fā)商”這種觀念卻從此逐漸深植旅游業(yè)界的人心。

事實(shí)上，早在十年前便有學(xué)者指出，我國(guó)旅行社業(yè)應(yīng)該走垂直分工的道路，將批發(fā)商和代理商分開(kāi)，形成“批—零體系”。然而目前，國(guó)內(nèi)雖然有一部分旅行社已經(jīng)有此欲望，但行動(dòng)上并沒(méi)有大規(guī)模的建樹(shù)，究其原因，無(wú)非是牽扯到各旅行社的利益時(shí)，各不相讓，幾乎所有旅行社在業(yè)務(wù)上都涉及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、組團(tuán)乃至接待，并無(wú)批發(fā)、零售的差異，于是乎“千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋”，導(dǎo)致目標(biāo)市場(chǎng)狹窄、產(chǎn)品高度同質(zhì)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、行業(yè)利潤(rùn)下滑，無(wú)法實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的資源優(yōu)化配置。有人因此戲稱，中國(guó)旅行社在“打群架”。

然而，“群毆”時(shí)代結(jié)束的時(shí)日已經(jīng)不遠(yuǎn)了。五六年前，全國(guó)旅行社經(jīng)過(guò)“洗牌”以后，目前市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟，出現(xiàn)了不少旅游集團(tuán)，在上海，有春秋國(guó)際旅行社、上航假期;在北京，中青旅、中旅、國(guó)旅、凱撒國(guó)旅霸占大部分市場(chǎng);在廣州，有老品牌的廣之旅、中旅、國(guó)旅假期、南湖國(guó)旅等。它們?cè)谧约核鶎俚牡貐^(qū)已經(jīng)成為大旅游集團(tuán)，在全國(guó)都開(kāi)設(shè)有分社網(wǎng)點(diǎn)?？梢哉f(shuō)，現(xiàn)在中國(guó)的旅游業(yè)已經(jīng)具備批發(fā)、代理、零售這種分工體系的市場(chǎng)基礎(chǔ)了。

在記者采訪過(guò)程中，廣州康輝透露，康輝總部已經(jīng)確定三年內(nèi)上市的計(jì)劃，希望屆時(shí)康輝能成為全國(guó)最大的旅游批發(fā)商?！芭l(fā)商的好處在于可以利用集團(tuán)采購(gòu)的方式，將景點(diǎn)、酒店、租車的價(jià)格以低價(jià)打包，又能保持產(chǎn)品的高品質(zhì)。”而南湖國(guó)旅的劉貽金也表示:“我們想做產(chǎn)業(yè)鏈，以后不只是組團(tuán)，還要直接經(jīng)營(yíng)景區(qū)、酒店和自己的車隊(duì)，在西部地區(qū)成為大批發(fā)商?！?/p>

而那些無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的小旅行社，無(wú)疑會(huì)淪為大批發(fā)商的零售終端，成為大旅行社的分銷商，從代理大旅行社的產(chǎn)品中賺取微薄的利潤(rùn)而已。