隨著中國加入WTO，中國醫(yī)藥流通體制將發(fā)生重大變化，現(xiàn)行的國有、集體經(jīng)營、四級站批發(fā)模式將被多種所有制企業(yè)并存的集約化配送制、連鎖制取代。按照國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司等部門的設(shè)想，未來5年內(nèi)，國家將扶持建立5到10家銷售額達(dá)50億元的特大醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個(gè)年銷售額達(dá)20億元的大型企業(yè)，兩類企業(yè)的銷售額將超過全國銷售額的70%。

當(dāng)前連鎖藥店存在的問題

近年來，連鎖藥店如雨后春筍迅猛發(fā)展，一夜之間，各種性質(zhì)各種形式的藥店遍及全國各地。隨著連鎖經(jīng)營的進(jìn)一步展開，很多中小藥店紛紛以各種形式加盟入圍。然而，在其發(fā)展過程中，并非“一連就靈”，許多矛盾逐漸顯現(xiàn)出來，這些矛盾和問題表現(xiàn)在五個(gè)方面。

1、思想認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一、不全面。本來，連鎖經(jīng)營的連鎖方追求的是規(guī)模經(jīng)營，而被連鎖方追求的是無本效益；連鎖方領(lǐng)先被連鎖方的網(wǎng)絡(luò)、場地、門面、人力等以延伸市場，被連鎖方依靠連鎖方輸送商品、管理方式、經(jīng)營理念等抗擊風(fēng)波。雙方原本是相互合作、相互依靠、互惠互利、缺一不可的，但在實(shí)際發(fā)展過程中，連鎖方往往將自己看作“主體”，主宰著被連鎖方，總認(rèn)為被連鎖方贏得的利潤是自己“施舍”的。

兼有直屬門市、與其他單位或個(gè)人合作的連鎖藥店的藥品零售企業(yè)往往只把直屬門市看作自己的“孩子”，把與其他單位或個(gè)人合作的連鎖店當(dāng)作“收養(yǎng)的”，總是把緊俏藥品、先進(jìn)設(shè)備、管理方式輸送給自己的直屬門市，致使連鎖藥店成了旁系。這樣造成連鎖藥店與直屬門市之間的不公平競爭，進(jìn)而導(dǎo)致連鎖的激情逐漸減退。

2、人才奇缺且分布不均。藥品實(shí)行分類管理以后，藥品零售企業(yè)對從業(yè)人員專業(yè)技術(shù)水平的要求提高，因此有的藥品零售企業(yè)為通過GSP達(dá)標(biāo)，爭取進(jìn)入分類管理試點(diǎn)單位，成為定點(diǎn)藥房，將大部分專業(yè)技術(shù)、經(jīng)營管理人才統(tǒng)統(tǒng)抽調(diào)到規(guī)模圈套的重點(diǎn)門市，致使小門市、“旁系”的連鎖藥店的專業(yè)技術(shù)和經(jīng)營管理人才奇缺。個(gè)別連鎖藥店雖然有管理人員，但一個(gè)管理人員分別管轄七八個(gè)連鎖分店，戰(zhàn)線從城市拉到農(nóng)村，僅送貨、退貨就忙得不亦樂乎，根本就顧不上管理與指導(dǎo)，而執(zhí)業(yè)藥師更是奇缺。

3、法律意識(shí)淡薄。由于目前還沒有出臺(tái)有關(guān)連鎖經(jīng)營（如專利法）的法律，部分連鎖藥店法律意識(shí)淡薄，漠視合同與契約，所以連鎖方許多“專利”公開推廣后得不到保護(hù)。如有些被連鎖方在接受連鎖方培訓(xùn)、指導(dǎo)，甚至在連鎖方為自己辦好一切證照，使自己步入正軌后突然翻臉，以種種理由過河拆橋，掙脫連鎖束縛，另起爐灶。殊不知，這會(huì)給自己造成很大的損失。被連鎖方自立門戶，勢必造成經(jīng)營成本、管理費(fèi)用、商品進(jìn)價(jià)的增加，導(dǎo)致被連鎖方整體利益流失。有的連鎖藥店雖未另起爐灶，但有名無實(shí)，打著連鎖總店的招牌自組貨源、自定價(jià)格、自行銷售，致使連鎖藥店該“統(tǒng)一”的沒統(tǒng)一，該標(biāo)準(zhǔn)化的沒標(biāo)準(zhǔn)化，名連而實(shí)不連，連而不鎖，從而失去連鎖的意義。

4、基礎(chǔ)設(shè)施差、規(guī)模小。目前由于我國總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，連鎖方與被連鎖方幾乎沒有計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，只是靠電話或車輛傳遞信息，這使得很多藥店之間的連鎖僅僅是形式與表象，致使連鎖方無法進(jìn)行整體布局與宏觀調(diào)控，無法針對性地管理。個(gè)別連鎖方為謀求規(guī)模效益只圖連鎖數(shù)量不重視質(zhì)量，將營業(yè)員素質(zhì)、基礎(chǔ)設(shè)施差的藥店也拉入自己的麾下，以致影響和制約了連鎖藥店的發(fā)展與整體素質(zhì)的提高。有部分連鎖藥店數(shù)量不足，各項(xiàng)成本費(fèi)用與利潤還達(dá)不到盈虧平衡點(diǎn)，根本談不上規(guī)模效益。

5、配送中心功能不健全。不少連鎖藥店沒有建立物流配送中心與計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，因此不能及時(shí)知曉各門市貨品種與數(shù)量，也就不能及時(shí)補(bǔ)充貨源與調(diào)劑藥品，更無法合理進(jìn)貨。有的連鎖藥店雖有配送中心，但是配送中心僅僅起著送貨的作用，并不能起到養(yǎng)護(hù)藥品、退換貨、調(diào)劑藥品、處理過期藥品的作用。

藥品連鎖企業(yè)的營銷戰(zhàn)略

隨著我國加入世貿(mào)組織，藥品連鎖企業(yè)要想與國外企業(yè)相抗衡，解決連鎖經(jīng)營在發(fā)展過程中遇到的一系列矛盾和問題，必須根據(jù)自身的規(guī)模、實(shí)力，制定適合自身發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略。

1、競爭戰(zhàn)略。藥品零售企業(yè)最大的競爭對手是醫(yī)院藥房。長期以來人們形成到醫(yī)院就醫(yī)，在醫(yī)院藥房取藥的思維模式，而不習(xí)慣到零售藥店進(jìn)行處方外配，只有患小病時(shí)才選擇直到零售藥店購藥。藥品零售連鎖企業(yè)作為具有先進(jìn)經(jīng)營模式的零售價(jià)藥店，可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，采取競爭戰(zhàn)略，吸引潛在消費(fèi)者到連鎖藥店購銷，提高藥品終端市場的份額。①低價(jià)競爭戰(zhàn)略。藥品零售連鎖企業(yè)具有規(guī)模化經(jīng)營的特點(diǎn)，能以較低價(jià)批量進(jìn)購藥品，在保證盈利的前提下，可運(yùn)用成本導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向法，制定出低于醫(yī)院藥房的藥品銷售價(jià)格。②特色服務(wù)戰(zhàn)略。藥零售連鎖企業(yè)可以利用商業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，發(fā)揮提供多種特色服務(wù)的優(yōu)勢，開展醫(yī)院藥房不便進(jìn)行的服務(wù)業(yè)務(wù)。③專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略。一些經(jīng)營品種具有特色的藥品零售連鎖企業(yè)，可以充分發(fā)揮自身的獨(dú)特優(yōu)勢，在特定領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)地。④多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。藥品零售連鎖企業(yè)可以不受限制，經(jīng)營藥品以外的物品，如食品、健康護(hù)理用品、美容化妝品、休閑娛樂用品、家庭日用小商品等。

2、利基戰(zhàn)略。我國醫(yī)院藥房具有固定的消費(fèi)人群，而大型藥品零售連鎖企業(yè)則具有資金的優(yōu)勢。面對強(qiáng)大的對手，中小型藥品零售連鎖企業(yè)可以采用利基戰(zhàn)略，避開競爭激烈的市場，開拓自己的市場空間。①區(qū)域化戰(zhàn)略。中小型藥品零售連鎖企業(yè)由于資金有限，可以避開經(jīng)營費(fèi)用較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，發(fā)揮自身靈活的經(jīng)營優(yōu)勢，在農(nóng)村設(shè)點(diǎn)開設(shè)連鎖藥店。②建立聯(lián)盟戰(zhàn)略。中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以相互結(jié)成地區(qū)聯(lián)盟，進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。通過聯(lián)合招標(biāo)采購，降低藥品購進(jìn)價(jià)格，制定統(tǒng)一的藥品零售價(jià)；通過配送中心實(shí)行藥品資源共享，保證藥品經(jīng)營種類的齊全。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟可以提高中、小型藥品零售連鎖企業(yè)的市場占有率和盈利水平。

3、領(lǐng)先戰(zhàn)略。規(guī)模大的藥品零售連鎖企業(yè)要想保持領(lǐng)先，必須不斷擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，完善經(jīng)營管理，并采取有效的手段阻止其他競爭者的威脅性進(jìn)攻。①一體化發(fā)展戰(zhàn)略。大型藥品零售連鎖企業(yè)可以采取前向、水平、后向一體化戰(zhàn)略。②物流信息化管理戰(zhàn)略。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，大型藥品零售連鎖企業(yè)可以對物流進(jìn)行信息化管理。③品牌戰(zhàn)略。大型藥品零售連鎖企業(yè)可以利用規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢和已有的企業(yè)聲譽(yù)，將所銷售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業(yè)標(biāo)志的防偽商標(biāo)，并對消費(fèi)者承諾所銷售藥品的質(zhì)量。④公關(guān)廣告戰(zhàn)略。醫(yī)院藥房附屬于醫(yī)院，很難單獨(dú)進(jìn)行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業(yè)可利用自身的資金優(yōu)勢，開展各種企業(yè)形象的宣傳活動(dòng)，提高企業(yè)的知名度和經(jīng)濟(jì)利益。

總之，藥品零售連鎖企業(yè)在制定自己的市場營銷戰(zhàn)略過程中，要認(rèn)真全面的分析企業(yè)自身和外部環(huán)境的狀況，選擇可行有效的營銷戰(zhàn)略；營銷戰(zhàn)略在具體實(shí)施時(shí)，應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化，及時(shí)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

連鎖藥店在超市中的發(fā)展模式

藥店連鎖業(yè)近幾年在我國發(fā)展迅速，尤其在醫(yī)療體制改革、加入WTO等“催化劑”的推動(dòng)下，藥店連鎖企業(yè)在向資產(chǎn)多元化轉(zhuǎn)化，各地藥店數(shù)量急劇增長，整個(gè)藥店連鎖業(yè)呈現(xiàn)一片前所未有的“圈地”景象。商業(yè)區(qū)、醫(yī)院、小區(qū)附近都有藥店還是傍著超市獨(dú)立開，后來索性開進(jìn)了超市，成為店中店。

超市店中店的出現(xiàn)，既有現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)又符合藥店與超市的發(fā)展要求。藥店開進(jìn)超市，對超市來說，增加了超市自身的經(jīng)營品種。由于我國處方藥與非處方藥分類管理制度實(shí)行較晚，傳統(tǒng)上，藥品只在藥店與醫(yī)院零售，超市只能銷售保健品，而店中店彌補(bǔ)了超市藥品銷售的空白，為消費(fèi)者提供了更大的便利。而對于連鎖企業(yè)，開店中店，首先，藥店的部分費(fèi)用是和超市共同負(fù)擔(dān)的，降低了經(jīng)營成本；而超市的客流也會(huì)對藥店的銷售帶來一定的幫助。其次，藥店的管理方式多數(shù)沿襲傳統(tǒng)，管理模式單一，進(jìn)入超市，可以借鑒超市先進(jìn)的管理方法，有助于提高藥店的管理水平；同時(shí)，規(guī)模較大的連鎖藥業(yè)想要經(jīng)常檢查各分店的服務(wù)質(zhì)量，幾乎是不現(xiàn)實(shí)的，而超市有其一整套規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，約束著店中店的服務(wù)行為，無形中成了店中店的監(jiān)督者；另外，各連鎖藥業(yè)在店址的選擇上（尤其對于跨區(qū)域開店）存在一定難度，一旦和某連鎖超市合作發(fā)展店中店，就可以充分利用超市的網(wǎng)點(diǎn)，而選址問題也等于轉(zhuǎn)嫁給了超市，節(jié)省了大量的人力和物力。超市店中店的形式主要有三種：直接交納固定租金、銷售收入倒扣形式作為租金和連鎖藥業(yè)與超市進(jìn)行資本合作。

超市店中店發(fā)展模式，仍然屬于一個(gè)新生事物。對超市連鎖藥店的發(fā)展，并不是否定獨(dú)立藥店的作用，我們應(yīng)在中國加入WTO后，按照市場規(guī)律，通過不同的運(yùn)作方式，加速藥店連鎖的快速發(fā)展。

（作者單位：廣東女子職業(yè)技術(shù)學(xué)院）