在家電營銷中，渠道的拓展一直作為廠商發(fā)展的瓶頸。廠家自建渠道和借助大型銷售賣場一直是一對尖銳的矛盾，格蘭仕空調(diào)推行“自建渠道”的壯舉，旨在有效平衡與大型賣場之間的關(guān)系，提升自身渠道的核心競爭能力，實現(xiàn)產(chǎn)品終端銷售的快速和準確，從根本上提升格蘭仕空調(diào)在同行業(yè)市場上的競爭優(yōu)勢和競爭能力。

格蘭仕空調(diào)“自建渠道”的營銷戰(zhàn)略要想取得成功，在構(gòu)建其自身的專賣體系上應重點關(guān)注以下十二個方面。

1、保證專賣店商品供應的多樣性。不言而喻，如果專賣店品種較為單一，銷售效率就會較低，生存難度隨之加大。因此，家電企業(yè)領導者開設專賣店具有一定的優(yōu)勢。格蘭仕成立的合資或全資銷售公司中，應加強對專賣店商品供應的多樣性，以提高專賣店盈利的空間和生存的能力，從而有效降低專賣店的經(jīng)營風險和生存難度，建立雙向互動的供應鏈關(guān)系，開拓廠商互動雙盈的新格局。

2、提高專賣店商品銷售的毛利潤。專賣店的零售毛利空間較大，這是專賣體系能夠存活的必要條件。如果廠商的家電產(chǎn)品零售毛利較低，將阻礙經(jīng)銷商的加盟和降低專賣店的銷售效率。格蘭仕應通過渠道“扁平化”來降低專賣店渠道運作成本。通過廣告、促銷等市場運作手段來降低專賣店的營銷費用?？傊?，努力降低專賣店經(jīng)營運作成本來切實提高其產(chǎn)品銷售的毛利空間，從根本上保證專賣體系的銷售效率和效果。

3、提升專賣店的價格競爭優(yōu)勢。專賣店的商品銷售價格一直作為影響其獲得良好競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素之一。要想使專賣店的零售價格有優(yōu)勢，要么對大型家電連鎖賣場實施價格控制，要么給予專賣體系下的專賣店更低的供貨價格。格蘭仕應該努力控制大型家電銷售賣場的零售價格，提高自己應對大型家電連鎖賣場的“價格話語權(quán)”。與此同時，鼓勵銷售片區(qū)（如：西南片區(qū)、東北片區(qū)等）的專賣店聯(lián)合起來，采用批量進貨的方式，從而使專賣體系下的專賣店獲得大量的數(shù)量折扣和現(xiàn)金折扣，從根本上提升專賣店產(chǎn)品銷售的價格競爭優(yōu)勢。

4、維護市場秩序，保護專賣店利益。保持良好的市場秩序，避免惡性競爭有利于保護專賣店利益。這意味著，廠家必須限制大型連鎖賣場的市場競爭行為，控制與大型連鎖賣場合作的寬度、深度和相關(guān)度。然而，由于大部分家電廠家在產(chǎn)品銷售過程中完全依賴于大型連鎖賣場，導致談判中沒有強勢的“價格話語權(quán)”。保護、改善專賣體系的“內(nèi)外生存環(huán)境”比較困難。格蘭仕應將專賣體系的布控重點放在大型零售商觸角無法涉及的三、四級縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場上，從而有效地避開一、二級市場不良的市場秩序，以三、四級市場為基點逐步包圍一、二級市場，從而實現(xiàn)對整個市場秩序的良好控制和維護，切實保護專賣體系下專賣店的切身利益。

5、提升專賣店價值傳遞的效率和質(zhì)量。專賣店可以給顧客帶來許多獨特的價值，如品牌的可靠性、溝通和服務的專業(yè)性、關(guān)系的持續(xù)性等，但它也有許多比不上綜合零售場所的地方，如顧客選擇的多樣性、綜合服務效率和賣場體驗豐富程度等。只有專賣店為顧客提供的整體價值大于其它業(yè)態(tài)時，專賣店才會真正具有生命力。格蘭仕應加強對專賣體系下的專賣店經(jīng)營者和員工的培訓、指導，提升整個專賣體系的價值傳遞過程中的效率和質(zhì)量，切實讓消費者感受到專賣店的經(jīng)營特色，及時、周到的售后維修、保養(yǎng)等個性化的超值服務，全面提升專賣店銷售產(chǎn)品的性價比，從而從根本上聚集專賣體系下專賣店的市場競爭能量。

6、提升廠家的品牌知名度和美譽度。如果在消費者心中，廠家品牌的地位超過了零售商品牌，那么專賣店成功的概率就較大。如果相反，專賣店只能徘徊在生存邊緣。格蘭仕應加強自身品牌對外的宣傳力度，熱衷于公益事業(yè)，實現(xiàn)與公眾之間的良好溝通，避開不利于自身發(fā)展的公關(guān)危機，切實提升“格蘭仕”品牌的知名度和美譽度。在消費者的心目中建立良好的形象，從而保證整個專賣體系下專賣店經(jīng)營戰(zhàn)略的成功。

7、提升專賣店經(jīng)營者的自身素質(zhì)。專賣店能否有效經(jīng)營，與加盟商的經(jīng)營能力、資源條件有很大關(guān)系。對廠家來說，能不能培養(yǎng)和扶持銷售當?shù)氐慕?jīng)銷商，是專賣體系是否成功的關(guān)鍵因素。格蘭仕應該制定整個專賣體系的營銷培訓戰(zhàn)略，以月度、季度、半年度和年度為管理單元構(gòu)建企業(yè)的營銷培訓體系，切實提升加盟經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)，營銷能力、售后服務水平等，從而為構(gòu)建高績效的銷售團隊和打造良好的學習性組織打下堅實的基礎。

8、打破區(qū)域市場的零售格局。如果當?shù)亓闶奂卸容^高，已經(jīng)形成了能左右市場局面的零售“巨頭”，專賣店體系的生存空間必然狹窄；同時，廠家也會為維持與零售“巨頭”的關(guān)系，在策略上控制專賣店發(fā)展。所以，專賣業(yè)態(tài)比較適合于缺少零售領導者的地方（多為縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）。格蘭仕應在零售區(qū)域集中度較高的地方，加強與大型家電連鎖賣場的溝通協(xié)作，降低其對自身的專賣體系的威脅。與此同時，營銷渠道體系的重點應該布控在二、三、四級縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，編織廣、深、密的營銷網(wǎng)絡，打造品牌銷售的增量點，建立品牌專營店，同時扶持分銷網(wǎng)點，以務實的態(tài)度精耕細作，深度分銷，實現(xiàn)市場占有率的最大化。

9、提升廠家對渠道的管理能力。扶持、培育分布在全國各地（尤其以三、四級市場為主）的專賣店，對許多廠家來說，是管理上的挑戰(zhàn)。除了管理的廣度、深度外，廠家的營銷團隊能否形成與基層經(jīng)銷商重復博奕條件下“雙盈”的合作關(guān)系，能否以長期眼光耐心培育通路的生存環(huán)境等，都是不易解決的難題，因為這涉及企業(yè)文化、策略能力等深層因素。格蘭仕應該學習全球快餐連鎖業(yè)發(fā)展中著名的“肯德基”、“麥當勞”和“德克士”等公司的統(tǒng)一化、標準化的管理模式，努力構(gòu)建“格蘭仕”的經(jīng)營特色、經(jīng)營風格、經(jīng)營氛圍和經(jīng)營文化，對專賣體系下的加盟銷售商實行統(tǒng)一規(guī)范、標準化的管理，切實保證廠家對渠道商的良好控制和管理。

10、降低廠家的銷售管理成本。廠家自己扶持專賣店，雖然會提升與大連鎖商抗衡的能力，但是有可能消耗廠家的資源，增加銷售管理成本。格蘭仕在籌建專賣店的時候，應該較多的采用合資的方式實現(xiàn)連鎖經(jīng)營，合資公司形式不但有利于充分調(diào)用當?shù)氐氖袌鲑Y源，而且將全面提升合資公司在當?shù)厥袌龅倪m應性，有效降低專賣體系進入銷售當?shù)氐男袠I(yè)壁壘。從根本上緩解廠家的銷售管理的成本，這將大大積蓄渠道的市場競爭能力和提升企業(yè)整體營銷體系的盈利水平。

11、謀求空調(diào)行業(yè)廠家之間的競爭與合作。如果廠家紛紛“自建終端”，彼此之間就又拉開了新一輪同質(zhì)化的通路競爭，這有可能共同營造出有利于專賣店發(fā)展的環(huán)境，但也有可能使彼此間的競爭更激烈，消耗更多資源。因此，對同行業(yè)中的非領導企業(yè)來說，盲目效尤別人大開專賣店，未必是最佳選擇。格蘭仕在構(gòu)建自身渠道體系的同時，需要重點提升自身專賣店及其產(chǎn)品的經(jīng)營特色和差異化的個性服務水平，有效避免與同業(yè)企業(yè)之間的“你爭我奪”的惡性競爭循環(huán)，在同業(yè)競爭相當激烈的今天，盡量謀求與競爭的合作，實現(xiàn)“在競爭中生存，在合作中共贏”。

12、平衡自建渠道與借助大型家電賣場二者關(guān)系。自建渠道是否就意味著不再借助大型家電連鎖賣場實現(xiàn)銷售呢？實際上，廠商合作一直都是家電銷售中亙古不變的規(guī)律。渠道是整個產(chǎn)品銷售鏈中至關(guān)重要的一環(huán)，在自建品牌專賣店的同時，如何確立商家整合模式，建設一個流轉(zhuǎn)通暢、低成本高回報率的新型渠道，一直以來是家電制造廠家苦苦摸索的問題。而格蘭仕自建渠道的主要目的不僅要增加銷售量，而且要與家電連鎖賣場的談判中掌握更多的主動權(quán)。格蘭仕應繼續(xù)依靠技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢開發(fā)知識含量高、服務含量高、差異化程度高的產(chǎn)品，與此同時將自建渠道的營銷重點放在現(xiàn)代家電零售連鎖業(yè)發(fā)育程度較低的區(qū)域，主要是三、四級市場（縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場）。這不僅可以顯著降低自建渠道在一、二級市場上與大型連鎖賣場之間的沖突，而且還可以充分地開拓三、四級市場，實現(xiàn)格蘭仕整體營銷體系下市場占有率的最大化。

綜上所述，隨著市場的動態(tài)發(fā)展及產(chǎn)品的同質(zhì)化，今天的專賣店走向的尷尬和日益縮水的利潤空間，對家電品牌專賣店體系之路提出了新的出路思索，格蘭仕自建品牌專賣店也面臨著相同的問題。如果不能有效整合商家資源，創(chuàng)新專賣店模式，最終的結(jié)果只會是以失敗而告終。但從戰(zhàn)略的角度看，格蘭仕向三四級市場滲透，逐步把市場重點從一二級市場轉(zhuǎn)移到三四級市場，這個選擇無疑是正確的，它迎合了中國家電產(chǎn)業(yè)下一步發(fā)展的主流方向。與此同時，通過給經(jīng)銷商提供具有競爭力的產(chǎn)品以及有激勵性的銷售政策，將有效調(diào)動經(jīng)銷商推介格蘭仕產(chǎn)品的積極性。我們堅信格蘭仕空調(diào)在2007年度里，一定會引領中國家電業(yè)向著更加輝煌的明天前進！

（作者單位：成都廣播電視大學）