在建立完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變的過程中，不少國有企業(yè)經(jīng)過深化改革，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，減少冗員，已逐步擺脫了困境。那么，如何進(jìn)一步搞好搞活國有企業(yè)，使之走上又好又快的可持續(xù)發(fā)展道路呢？筆者從企業(yè)管理的角度出發(fā)，認(rèn)為必須要抓好現(xiàn)金流管理、新產(chǎn)品開發(fā)和銷售渠道拓展這三個(gè)重要環(huán)節(jié)。

重視現(xiàn)金流管理，企業(yè)有生氣

現(xiàn)金流即現(xiàn)金流量，是企業(yè)一定時(shí)期的現(xiàn)金流入和流出的數(shù)量。它自始至終貫穿于企業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)之中，與企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)交織在一起，密不可分。經(jīng)濟(jì)發(fā)展越快，現(xiàn)金流量在企業(yè)生存發(fā)展和經(jīng)營管理中的影響就越大。企業(yè)若沒有充足的現(xiàn)金就無法運(yùn)轉(zhuǎn)，更無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化，就像血脈對(duì)于人體，只有血液充足且流動(dòng)順暢時(shí)，人體才會(huì)健康。所以，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來說，現(xiàn)金流有著非常重要的意義，無疑是企業(yè)的生命之流。

現(xiàn)金流是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的動(dòng)力源。企業(yè)有了充足的現(xiàn)金，才能購買原材料、輔助材料、機(jī)器設(shè)備，支付勞動(dòng)力工資及其他費(fèi)用，進(jìn)入生產(chǎn)流程。反之，就不行。為什么有的企業(yè)賬面雖然贏利頗豐，到頭來卻瀕臨倒閉呢？就是因?yàn)樗默F(xiàn)金流出現(xiàn)了問題，資金短缺，現(xiàn)金斷流，動(dòng)力枯竭，連開工資、采購原料的錢都沒有了，怎么不倒閉呢? 所以企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，就必須保持良好、充足的現(xiàn)金流量。以筆者自己的感受來說，現(xiàn)金流對(duì)于企業(yè)的生存，比利潤更重要、更客觀。一個(gè)企業(yè)如果沒有了現(xiàn)金流，那么這個(gè)企業(yè)肯定是難以生存的。

由此可見，現(xiàn)金流是決定企業(yè)興衰存亡的重要因素，現(xiàn)金流管理是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的根本?，F(xiàn)在越來越多的人已認(rèn)識(shí)到 “現(xiàn)金是驅(qū)動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的基本動(dòng)力，而缺乏現(xiàn)金的企業(yè)必定失敗”這一被實(shí)踐一再證實(shí)了的道理。所以，企業(yè)除了要系統(tǒng)地提升本身的運(yùn)營質(zhì)量，提高持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的能力之外，還必須從觀念上重視現(xiàn)金流管理，關(guān)注影響現(xiàn)金流管理的重要因素和指標(biāo)，建立現(xiàn)金流管理的全面控制體系。一個(gè)成功的管理者必須能夠準(zhǔn)確分析和識(shí)別企業(yè)在生命周期的不同階段的特點(diǎn)及定位，并能夠根據(jù)對(duì)現(xiàn)金流量的需要，提出合適的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。

以筆者的經(jīng)歷而言，在企業(yè)發(fā)展過程中，不同時(shí)期對(duì)現(xiàn)金流的要求也是不同的。在初創(chuàng)時(shí)期，企業(yè)的現(xiàn)金凈流量通常表現(xiàn)為負(fù)值，即現(xiàn)金流出大于現(xiàn)金流入。這一時(shí)期現(xiàn)金流量管理的核心與重點(diǎn)，是要維持現(xiàn)金流不短缺，而現(xiàn)金流的主要來源是投資者的資本。在企業(yè)的成長(zhǎng)期，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張發(fā)展，現(xiàn)金流入增加，資金壓力較前期有所緩解，但此階段企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的壓力也較大，企業(yè)會(huì)有大量的營運(yùn)資金占用。所以，正確處理好企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張與現(xiàn)金流量增長(zhǎng)之間的矛盾是此階段的核心問題。在成熟期階段，企業(yè)處在一個(gè)成熟的市場(chǎng)地位，市場(chǎng)份額比較穩(wěn)定，現(xiàn)金流入量充沛，現(xiàn)金流出平緩，現(xiàn)金凈流量基本穩(wěn)定。企業(yè)如何使成熟期盡量延長(zhǎng)是這一階段的重要工作。所以這一階段必須處理好贏利性和可持續(xù)性的關(guān)系，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把充分利用財(cái)務(wù)杠桿，提高收益，以及企業(yè)后續(xù)技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)儲(chǔ)備作為重點(diǎn)。在衰退期階段，企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)開始退縮，現(xiàn)金流入不足，由于滯后效應(yīng)，相對(duì)現(xiàn)金流出量較大，在此階段企業(yè)現(xiàn)金流量循環(huán)可能會(huì)出現(xiàn)斷流，導(dǎo)致供血不足而破產(chǎn)。在此階段，應(yīng)該把企業(yè)新業(yè)務(wù)的投放和現(xiàn)有資產(chǎn)盡快變現(xiàn)作為現(xiàn)金流量管理的重點(diǎn)。

總之，企業(yè)有了穩(wěn)定的現(xiàn)金流，才能達(dá)到“手中有糧，心中不慌”的境界，這樣，企業(yè)就能健康成長(zhǎng)。

加強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)，企業(yè)有后勁

眾所周知，創(chuàng)新是發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，也是永葆企業(yè)生機(jī)和活力的源泉。一個(gè)企業(yè)如果沒有創(chuàng)新，就不可能有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。特別是在技術(shù)更新速度不斷加快，市場(chǎng)需求日益?zhèn)€性化的今天，企業(yè)能否適應(yīng)客戶需求，源源不斷地開發(fā)更新產(chǎn)品，形成“人無我有，人有我新”的差異化優(yōu)勢(shì)，將直接影響和決定企業(yè)的興衰成敗?？梢哉f，新產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱，它對(duì)企業(yè)將來的經(jīng)營狀況和前景都有著重大的影響。

據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，大多數(shù)公司銷售額和利潤的30%～40%來自多年前還不屬于本企業(yè)產(chǎn)品范圍的那些產(chǎn)品，這說明新產(chǎn)品已經(jīng)在企業(yè)成長(zhǎng)方面起了重要作用。所以，多數(shù)企業(yè)都力圖向市場(chǎng)投入更多的新產(chǎn)品來吸引眾多客戶，以擴(kuò)大本企業(yè)的影響和市場(chǎng)份額，并通過提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，使企業(yè)獲得更高的利潤率和資金周轉(zhuǎn)率，反過來，僅靠現(xiàn)有產(chǎn)品去打市場(chǎng)，爭(zhēng)客戶，獲利潤是很困難的，這一點(diǎn)筆者深有感觸。前兩年，企業(yè)訂單不足，生產(chǎn)節(jié)奏只好放慢，究其原因就是企業(yè)產(chǎn)品種類不多，面目不新，可供客戶選擇的不多。自從企業(yè)加大新產(chǎn)品開發(fā)力度以后，隨著可供資源的逐步增多，客戶也多了，企業(yè)的影響大了，市場(chǎng)又奪回來了。

開發(fā)新產(chǎn)品還可以維護(hù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。由于最先向市場(chǎng)投放某項(xiàng)新產(chǎn)品的企業(yè)總是少數(shù)一兩家，其他企業(yè)特別是同行企業(yè)往往要對(duì)此做出反應(yīng)。這種反應(yīng)比如擴(kuò)大同類產(chǎn)品系列或品種、模仿或改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)上市的產(chǎn)品、推出本企業(yè)的類似新產(chǎn)品等?？傊?，競(jìng)爭(zhēng)雙方都力圖通過新產(chǎn)品開發(fā)去取得對(duì)某一特定市場(chǎng)的主導(dǎo)或支配地位。開發(fā)適當(dāng)?shù)男庐a(chǎn)品可以使企業(yè)現(xiàn)有過剩的生產(chǎn)能力得到利用，同時(shí)實(shí)現(xiàn)更為均衡的生產(chǎn)。在固定成本不變的情況下，這樣開發(fā)的新產(chǎn)品可能使總成本降低，提高企業(yè)資源利用率。當(dāng)一種新產(chǎn)品成功地進(jìn)入市場(chǎng)后，并隨著該新產(chǎn)品銷量的增加，本企業(yè)其他相關(guān)產(chǎn)品的銷量也會(huì)隨之增加。這也是開發(fā)新產(chǎn)品的一個(gè)重要原因，特別是在工業(yè)品市場(chǎng)上。因此，開發(fā)好新產(chǎn)品可以改善現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。

另外，要搞好新產(chǎn)品開發(fā)必須依靠企業(yè)管理人員、工程技術(shù)人員和工人的革新精神和創(chuàng)造力，而只有在進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)的過程中才能有效地激勵(lì)這種革新精神，培養(yǎng)更高的創(chuàng)造力，提高企業(yè)全體人員的素質(zhì)。事實(shí)上，筆者就是這樣做的。為了改變可供資源不足、訂單不多、產(chǎn)品不新的狀況，筆者實(shí)施了向科技人員傾斜的政策，加大了科技投入，不斷鼓勵(lì)科技人員開發(fā)新產(chǎn)品?，F(xiàn)在企業(yè)正以每年開發(fā)3～4個(gè)新品、2～3個(gè)投放市場(chǎng)的速率，源源不斷地開發(fā)新產(chǎn)品去占領(lǐng)新的市場(chǎng)。

總之，企業(yè)要延續(xù)、要發(fā)展，就必須不斷創(chuàng)新，不斷地開發(fā)新產(chǎn)品。就要不時(shí)地了解用戶的需求，并針對(duì)不同的用戶需求，充分利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，在機(jī)床的配置上面做好、做足文章，力求在性能、成本、實(shí)用性上實(shí)行創(chuàng)新，從而不斷開發(fā)技術(shù)含量高、附加值高、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。通過提供與眾不同的產(chǎn)品，以差異化來拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得更大的市場(chǎng)。

大力拓展銷售渠道，企業(yè)有活力

銷售是企業(yè)的生命線，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道已成為諸多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的切入點(diǎn)?？梢哉f，“誰掌握了渠道誰就掌握了市場(chǎng)”。企業(yè)要掌握渠道，就應(yīng)該先對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查分析，掌握各個(gè)區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度、消費(fèi)習(xí)慣、主要對(duì)象、銷售渠道等信息，從而確定自身產(chǎn)品的定位。產(chǎn)品定位在什么檔次、什么價(jià)位、面對(duì)哪些消費(fèi)者，這樣才能決定產(chǎn)品在哪些渠道進(jìn)行銷售。一句話，需求就是客戶，需求就是市場(chǎng)，誰能夠最大限度地滿足客戶的需求，誰就會(huì)擁有客戶。誰擁有客戶誰就有了生存和發(fā)展的空間，誰就會(huì)成為市場(chǎng)的大贏家。

企業(yè)要擁有客戶，就必須親近客戶，了解客戶。首先，要主動(dòng)與客戶溝通，了解他們的“個(gè)性特點(diǎn)”和需求趨勢(shì)，包括他們對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的品質(zhì)要求、獲得需求的便利性以及實(shí)現(xiàn)需求的價(jià)值性。然后，向他們傳達(dá)準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，讓他們熟悉產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)。同時(shí)為客戶出點(diǎn)子，引導(dǎo)他們采用自己企業(yè)提供的新老產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)既要不忘老朋友，還要結(jié)交新朋友，盡力做到老市場(chǎng)“寸土不讓”，新市場(chǎng)“寸土必爭(zhēng)”。其次，要通過展覽會(huì)，散發(fā)新樣本，向用戶積極推介企業(yè)的新產(chǎn)品，大張旗鼓地宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)的影響，不斷加深用戶對(duì)企業(yè)的印象，以此來爭(zhēng)取更多的訂單，奪得更大的市場(chǎng)。第三，要適時(shí)開展培訓(xùn)，不斷增強(qiáng)銷售人員的市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)，促使他們加快了解、掌握企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品的技術(shù)及其配套件情況和計(jì)算機(jī)操作。通過培訓(xùn)，培養(yǎng)他們的“野性”以及“野外”獨(dú)立生存的能力，從而不斷提高營銷能力，使他們逐步擺脫“守株待兔”狀態(tài)，變?yōu)樗拿娉鰮舻摹耙巴庾分稹?。四是要加?qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培育，以及產(chǎn)品性能和售后服務(wù)的培訓(xùn)，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，進(jìn)一步規(guī)范操作，并協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面。通過上述各方面的努力，就可以暢通銷售渠道，掌握銷售渠道，贏得更多的客戶。

綜上所說，只要我們高度重視并擁有穩(wěn)定、充足的現(xiàn)金流，且源源不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，再加上掌控覆蓋一定市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么我們國有企業(yè)就能擺脫困境，止虧轉(zhuǎn)盈，逐步走上穩(wěn)步發(fā)展的通衢大道。

（責(zé)任編輯：郝幸田）