中山天朗電器就這樣在胡文章高調(diào)宣布自己是隱形冠軍的聲音中，作別了“隱形”身份，更作別了單純的“配件加工廠”身份，實(shí)現(xiàn)了許多貼牌加工制造業(yè)一直無(wú)法實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想。

2003年無(wú)論對(duì)天朗電器還是對(duì)胡文章，絕對(duì)都是舉足輕重、具有分水嶺意義的一年。從這一年開(kāi)始，天朗從一個(gè)為其他品牌加工開(kāi)關(guān)配件的單純生產(chǎn)企業(yè)，變身為擁有自己品牌的開(kāi)關(guān)生產(chǎn)制造商；也是從這一年起，一向默默無(wú)聞的天朗電器董事長(zhǎng)胡文章變成了公眾人物，時(shí)不時(shí)地會(huì)出現(xiàn)在媒體的鎂光燈下，樂(lè)此不疲地向公眾傳播一個(gè)概念天朗電器正是西蒙所說(shuō)的“隱形冠軍”的典范。中山天朗電器就這樣在胡文章高調(diào)宣布自己是隱形冠軍的聲音中，作別了“隱形”身份，更作別了單純的“配件加工廠”身份，實(shí)現(xiàn)了許多加工制造業(yè)一直無(wú)法實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想。對(duì)于轉(zhuǎn)型成功率只有10％的加工制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，天朗的成功變身，無(wú)疑為所有加工制造業(yè)注入了一針興奮劑。

隱形17年：配件加工時(shí)代的開(kāi)關(guān)冠軍

從1985年—2002年，胡文章的前17年過(guò)得相當(dāng)沉默。1985年胡文章創(chuàng)建中山天朗電器公司于中山小欖鎮(zhèn)，以自主研發(fā)的琴鍵開(kāi)關(guān)為主要產(chǎn)品，幫美的、格力等做開(kāi)關(guān)配件加工。目前，琴鍵開(kāi)關(guān)年產(chǎn)量5000萬(wàn)余只，號(hào)稱(chēng)世界最大的琴鍵開(kāi)關(guān)生產(chǎn)地，堪稱(chēng)琴鍵開(kāi)關(guān)行業(yè)冠軍?！懊赖摹⒖讫?、格力產(chǎn)品中70％-90％的開(kāi)關(guān)都是我們提供的”，如今的胡文章常常不無(wú)得意地說(shuō)，“做配件的同行，到(上個(gè)世紀(jì))90年代能抓住一個(gè)大企業(yè)就很了不起了，要做許多的公關(guān)工作。但我們是和大企業(yè)一起成長(zhǎng)的，所以也沒(méi)費(fèi)什么氣力。”

不能否認(rèn)胡文章的沉默體現(xiàn)出來(lái)的務(wù)實(shí)精神，但同時(shí)也不能忽視低調(diào)背后的無(wú)奈與壯志未酬的抑郁?！皩?duì)于一個(gè)80年代中期起步的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，要么像華帝、格力等都已做得很大了，要么就死掉了。天朗說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，在那些‘顯性企業(yè)’面前，胡總顯然有種壯志未酬的感覺(jué)?！?002年以營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)身份加盟中山天朗電器的匡建分析說(shuō)，其時(shí)的天朗電器其實(shí)并沒(méi)有太多可炫耀的資本。琴鍵開(kāi)關(guān)雖然堪稱(chēng)行業(yè)冠軍，但是令人尷尬 的是，它沒(méi)有自己的產(chǎn)品品牌，它的琴鍵開(kāi)關(guān)市場(chǎng)份額再大，都只是為他人做嫁衣。那個(gè)時(shí)代，胡文章注定只能沉默。

對(duì)天朗17年的沉默，匡建認(rèn)為這是天朗無(wú)意做品牌的結(jié)果。“2003年以前，天朗只是個(gè)加工型企業(yè)，沒(méi)有人會(huì)在意它為美的、格力加工的琴鍵開(kāi)關(guān)上是否有‘牌子’，客戶只要確定這個(gè)產(chǎn)品是天朗生產(chǎn)的就可以了。所以，對(duì)于零配件加工型企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不需要公眾傳播力，專(zhuān)心做好鉆研、做好生產(chǎn)就行而產(chǎn)品一旦面向終端，企業(yè)就必須注意宣傳，著力于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的品牌價(jià)值?！北M管無(wú)意做品牌，天朗還是逐漸打出了天朗電器的知名度。這個(gè)過(guò)程事實(shí)上是所有隱形冠軍們慣用但卻總被忽略掉的品牌運(yùn)營(yíng)方式——從技術(shù)角度入手，以專(zhuān)注執(zhí)著的精神，讓企業(yè)和產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)群(企業(yè)客戶)心目中留下好印象。它主要表現(xiàn)為三種形式：

制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。胡文章在這17年的沉默中并非毫無(wú)所獲。恰恰相反，正是沉默中的思考與技術(shù)鉆研，成為驅(qū)使天朗向行業(yè)冠軍發(fā)展的第一要素。

1985年，當(dāng)國(guó)內(nèi)琴鍵開(kāi)關(guān)的供貨商和生產(chǎn)商都還安于五金結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀時(shí)，剛剛?cè)胄械暮恼戮桶l(fā)現(xiàn)，五金開(kāi)關(guān)因其必需的沖壓工序，會(huì)造成污染，加多流程，增加成本。于是他潛心研究用塑料替代五金，最終獲得成功，使成本降低20％，而且可以一次成型。

“胡總的技術(shù)創(chuàng)新意識(shí)真的很強(qiáng)。很多事情，他不是純粹地按單、按版來(lái)做，而是考慮在客戶之前，你想要一個(gè)什么東西，他與你溝通，會(huì)想出很具體、很細(xì)節(jié)的方案，努力做到既滿足客戶需求，又降低客戶成本，發(fā)揮客戶優(yōu)勢(shì)。”匡建認(rèn)為，創(chuàng)新并不是說(shuō)自己設(shè)計(jì)了一款和別人不一樣的開(kāi)關(guān)就叫創(chuàng)新。創(chuàng)新的關(guān)鍵是準(zhǔn)確預(yù)測(cè)到未來(lái)趨勢(shì)，“把握住趨勢(shì)，你的創(chuàng)新才有價(jià)值，僅僅搞一個(gè)不同的東西，不代表什么?！碧炖实膭?chuàng)新把握住了兩點(diǎn)，一是不斷更新自己的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品性能，使自己的產(chǎn)品體積越來(lái)越小，功能越來(lái)越多，效率越來(lái)越高。另外一點(diǎn)，永遠(yuǎn)走在行業(yè)的前沿，率先提高行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，淘汰舊標(biāo)準(zhǔn)。天朗的自有品牌TNC第4代開(kāi)關(guān)，同樣是技術(shù)創(chuàng)新的結(jié)果，是一個(gè)淘汰舊標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，如今它也迅速發(fā)展成為同產(chǎn)品中的行業(yè)冠軍。

專(zhuān)注定位?！疤炖什宦暡豁懽龅叫袠I(yè)冠軍并不是它刻意的結(jié)果，在任何產(chǎn)品領(lǐng)域，總有一個(gè)會(huì)做到第一的。但是天朗能做到第一，其中有一個(gè)很重要的因素，那就是它的執(zhí)著專(zhuān)注——20年都做這一個(gè)小東西，做到很精，做到人家不能在技術(shù)和創(chuàng)新方面跟你競(jìng)爭(zhēng)?！睂?duì)匡建而言，他不認(rèn)為2003年前，天朗有做品牌的意識(shí)，所以并沒(méi)有將天朗對(duì)開(kāi)關(guān)的專(zhuān)注精神與品牌運(yùn)營(yíng)等同起來(lái)。但天朗的這種專(zhuān)注精神與品牌定位理論卻不謀而合。天朗20年專(zhuān)注于生產(chǎn)開(kāi)關(guān)，這無(wú)疑在它的企業(yè)客戶群中傳播了這樣一個(gè)概念天朗就是專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)開(kāi)關(guān)的，提起開(kāi)關(guān)就不能不提天朗。對(duì)于天朗來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)開(kāi)關(guān)的能力與技術(shù)就是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

借力使力。無(wú)論是配件加工企業(yè)還是OEM企業(yè)，有一個(gè)共性，就是自己的產(chǎn)品沒(méi)有“牌子”，只能擔(dān)任配角。所以，這些企業(yè)要做出自己的知名度，惟有借力使力。胡文章對(duì)此十分老道，“在渠道上，胡總堅(jiān)持重點(diǎn)抓具有影響力的大客戶。像千葉、美的等這些大客戶，他一直持之以恒地跟他們建立溝通和聯(lián)系。”匡建說(shuō)。

天朗的神秘變身

轉(zhuǎn)型契機(jī)

同許多配件加工企業(yè)一樣，天朗對(duì)自己的專(zhuān)注感到不安。“做單一產(chǎn)品，隨著行業(yè)升級(jí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很有可能沒(méi)落。雖然我們很注重創(chuàng)新，但是單一的產(chǎn)品不能說(shuō)就可以做百年企業(yè)。產(chǎn)品總是有變化，有升級(jí)。所以只能借助這個(gè)平臺(tái)，尋求更進(jìn)一步的發(fā)展。”匡建認(rèn)為隱形冠軍只是一種中間過(guò)渡狀態(tài)，做自有品牌是大勢(shì)所趨?！啊?11’事件以后，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品出口量一度萎縮，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都受到影響，美的也深受其害，連帶著天朗開(kāi)關(guān)銷(xiāo)量下降。依附大企業(yè)固然好過(guò)，但是這不代表永遠(yuǎn)好過(guò)。所以我們就從幕后走到前臺(tái)?！?/p>

雖然道理如此，能否順利轉(zhuǎn)型卻并不那么簡(jiǎn)單。

天朗轉(zhuǎn)向做自有品牌開(kāi)關(guān)純粹是一個(gè)偶然。2002年，天朗的大客戶之一美的有意與天朗合作進(jìn)軍電工器材領(lǐng)域，匡建作為該項(xiàng)目的策劃人和美的接觸。后來(lái)項(xiàng)目在申報(bào)成立公司的階段卡住了，美的萌生退意，而天朗的模具已經(jīng)搞了一堆。一直不甘于為他人做嫁衣的胡文章索性決定自己把這個(gè)項(xiàng)目做下去。天朗的TNC品牌順勢(shì)而生。

“如果不是這個(gè)機(jī)緣，我們至今還在做配件加工領(lǐng)域的隱形冠軍?！碧炖蕦?duì)轉(zhuǎn)型結(jié)果相當(dāng)欣慰。正如匡建所言，做品牌與做生產(chǎn)十分不同，單純的加工生產(chǎn)型企業(yè)，如果不嘗試做自有品牌，它就很難了解品牌對(duì)企業(yè)的意義，也很難產(chǎn)生做品牌的興趣。而這正是許多加工制造業(yè)無(wú)法逾越的觀念鴻溝。

匡建認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的決定性因素取決于兩個(gè)方面，一是取決于老板本身，二是取決于這個(gè)行業(yè)的生存環(huán)境。胡文章是廣東第一批民營(yíng)企業(yè)家，和做品牌的企業(yè)相比，顯然天朗并不那么強(qiáng)大。華帝、長(zhǎng)青以前都僅僅是胡文章所在塑膠企業(yè)的一個(gè)車(chē)間，現(xiàn)在知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)在天朗之上。因此，總被別人開(kāi)玩笑稱(chēng)作“小欖老一輩的企業(yè)家”的胡文章，在榮譽(yù)感的驅(qū)使下，有了把企業(yè)做大做強(qiáng)的愿景。

轉(zhuǎn)型要素

“天朗轉(zhuǎn)型的成功，主要是因?yàn)樗邆淞诉@幾個(gè)因素：一是選擇正確的切入點(diǎn)，使自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮；二是打破行業(yè)規(guī)則，努力創(chuàng)造新的標(biāo)準(zhǔn)線；三是觀念的轉(zhuǎn)型要跟上?！?/p>

匡建指出，天朗的自有品牌TNC產(chǎn)品主要是墻壁電源產(chǎn)品，是對(duì)琴鍵開(kāi)關(guān)的關(guān)聯(lián)性延伸。從琴鍵開(kāi)關(guān)到墻壁開(kāi)關(guān)，它們的技術(shù)很接近，所以天朗能夠充分發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

僅僅有技術(shù)優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。天朗轉(zhuǎn)向TNC電源開(kāi)關(guān)領(lǐng)域時(shí)，行業(yè)老大TCL國(guó)際電工集團(tuán)正虎視眈眈地望著這個(gè)市場(chǎng)新生兒。如果按照原來(lái)的游戲規(guī)則去與TCL抗衡，無(wú)疑于“蚍蜉撼大樹(shù)”。TNC充分運(yùn)用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持不懈地走上創(chuàng)新之路。針對(duì)傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)塑料安裝底板的弊端，TNC第4代產(chǎn)品按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)發(fā)出了鋼板型底板，成為傳統(tǒng)產(chǎn)品的升級(jí)版本?！白隼系漠a(chǎn)品，我們肯定做不贏他們(TCL)。它有它沉積下來(lái)的優(yōu)勢(shì)，你想超過(guò)它，除非你很有錢(qián)，去花大量的錢(qián)去打廣告。對(duì)于天朗來(lái)說(shuō)，我們通過(guò)給自己做，給別人做，我們的產(chǎn)能已經(jīng)提升到最大，現(xiàn)在每月可以生產(chǎn)100萬(wàn)個(gè)。別人為什么不做大這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)閷?duì)他們而言，這個(gè)技術(shù)不成熟，他們的成本就高，賣(mài)得價(jià)格就高，只能走高端路線。我們把這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)做成規(guī)模化、大眾化的產(chǎn)品。通過(guò)規(guī)模的擴(kuò)張就可以帶來(lái)品質(zhì)的穩(wěn)定和成本的降低。原來(lái)別墅用的東西，我們讓老百姓都用上?！?/p>

第三個(gè)要素是觀念的轉(zhuǎn)型。從加工琴鍵開(kāi)關(guān)到做墻壁開(kāi)關(guān)，從技術(shù)方面比以前要簡(jiǎn)單得多，但是從市場(chǎng)運(yùn)行操作來(lái)說(shuō)就變得十分復(fù)雜。制作加工不用考慮銷(xiāo)售渠道的建設(shè)，不用考慮品牌投資積累，可以專(zhuān)心地做好產(chǎn)品品質(zhì)，利潤(rùn)也很可觀。但是企業(yè)如果只做加工，那么無(wú)論利潤(rùn)多高規(guī)模多大也只是服裝加工廠，影響再大也是在一個(gè)行業(yè)內(nèi)。而做品牌，一旦品牌知名度和形象提升后，所帶來(lái)的影響就不僅是在行業(yè)內(nèi)的影響還包括在商業(yè)和社會(huì)各領(lǐng)域的影響。所以，十幾年都習(xí)慣于“泊碼頭”般舒舒服服的賺錢(qián)方式的天朗，上到老板，下到每一個(gè)車(chē)間職工，都必須轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化品牌意識(shí)。

品牌傳播

轉(zhuǎn)型后的天朗將電工器材品牌定位在中高檔產(chǎn)品，為了順應(yīng)國(guó)際化潮流和趨勢(shì)，天朗將電工產(chǎn)品命名為T(mén)NC，它同時(shí)還是中國(guó)天朗的英文縮寫(xiě)。

天朗轉(zhuǎn)型目標(biāo)剛一確定，2003年，匡建就從媒體朋友那里了解到“隱形冠軍”這一概念。不同于許多“隱形冠軍”的矜持，天朗立刻主動(dòng)找到媒體，搭上了“隱形冠軍”的便車(chē)，從此之后，“隱形冠軍”的稱(chēng)號(hào)成了匡建手中的一張王牌。在天朗所有的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)首頁(yè)上，都印有胡文章和提出“隱形冠軍”概念的赫爾曼·西蒙教授的合影，還有這樣的說(shuō)明“世界著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家赫爾曼·西蒙來(lái)華巡回演講，天朗作為名副其實(shí)的‘隱形冠軍’被邀成為案例嘉賓。2005年4月21日，天朗公司和眾多行業(yè)的冠軍在莊嚴(yán)的人民大會(huì)堂，參加了由中央電視臺(tái)主辦的“中國(guó)隱形冠軍”頒獎(jiǎng)典禮。

在營(yíng)銷(xiāo)上，天朗請(qǐng)來(lái)了廣州知名的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司作輔導(dǎo)，首先培訓(xùn)建立了一支高素質(zhì)、高效率的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。在建設(shè)渠道及終端方面，做好扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，同時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)雙贏效果，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商給予培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)政策上的支持，并協(xié)助代理商開(kāi)展招商活動(dòng)。

“目前天朗做品牌已經(jīng)三年，三年時(shí)間跟以前20年的銷(xiāo)售額差不多。其中TNC第4代產(chǎn)品產(chǎn)量每月可突破100萬(wàn)，是繼琴鍵開(kāi)關(guān)后的又一冠軍?！笨锝ú粺o(wú)自豪地說(shuō)，TNC每年的增長(zhǎng)率都超過(guò)100％，不敢說(shuō)是品牌強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，但絕對(duì)是品牌新秀，完全可以實(shí)現(xiàn)明年進(jìn)入二線品牌，后年邁向一線品牌的計(jì)劃。

今年，天朗計(jì)劃投入200萬(wàn)用于品牌運(yùn)作和品牌提速。至此，它已經(jīng)瀟灑地告別了“隱形”時(shí)代。