范曉琪（口述） 張東亮（整理）

發(fā)現(xiàn)民俗產(chǎn)品商機(jī)

２００２年７月，我從北京一所民辦學(xué)校大專畢業(yè)后，沒(méi)有回河南老家，而是留在了北京。幾次求職失敗后，我通過(guò)海淀區(qū)一個(gè)家政公司介紹，成了亞運(yùn)村一個(gè)富裕家庭的一位７２歲老太太的專職保姆。

這年恰好是老太太的本命年，為討個(gè)吉利，老人的小女兒安排我去給老人買(mǎi)幾件紅內(nèi)衣和紅腰帶祈福。老太太還吩咐我再買(mǎi)一把桃木劍。但我在街上轉(zhuǎn)了一天，輾轉(zhuǎn)跑了多家商場(chǎng)，直到傍晚才買(mǎi)到兩雙紅襪子和一條紅內(nèi)褲，而且質(zhì)地很差，一看就是積壓品。我問(wèn)售貨員：“為什么紅色衣襪這么少？”售貨員不屑地說(shuō)：“大紅色土得掉渣，這年代誰(shuí)還穿這種顏色呀？”我有些焦急地問(wèn)：“哪里有專門(mén)賣(mài)本命年用品的商店？”售貨員搖搖頭說(shuō)：“本命年用品都是自己張羅，哪來(lái)的專賣(mài)店，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。”

為了滿足主人的這樁心愿，第二天，我買(mǎi)了段大紅布料，讓一家制衣店縫制了三條紅內(nèi)褲、兩根紅腰帶?？衫先艘奶夷緞θツ睦镔I(mǎi)呢？這時(shí)，我忽然想起京郊一些果園里有桃樹(shù)，于是就打車過(guò)去，從一位農(nóng)民家的桃樹(shù)上砍下了一段樹(shù)枝?；貋?lái)后，我用水果刀削成了兩把“袖珍劍”，又刷了紅油漆。就這樣折騰了幾天，主人的本命年吉祥用品才基本置辦齊了。

這次經(jīng)歷觸動(dòng)了我，使我不由在心里算了一筆賬：中國(guó)有１３億人口，如果按照１２生肖屬相劃分，每年就有上億人進(jìn)入本命年。要是每人在當(dāng)年花５元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一件本命年商品，就可以形成幾億元的市場(chǎng)，這不正是一座等待人們?nèi)ネ诰虻摹敖鹕健眴幔?/p>

雖然我發(fā)現(xiàn)了本命年用品潛在的商機(jī)，卻苦于沒(méi)有資金。老太太看我有心事，就主動(dòng)關(guān)心我。于是，我就把自己想開(kāi)本命年用品店的想法告訴了她。老人聽(tīng)后竟興奮地說(shuō)：“好啊，早就應(yīng)該有人做這件事了！”她慷慨地借給我４萬(wàn)元錢(qián)，并鼓勵(lì)我說(shuō)：“好好干吧，我相信你會(huì)成功的！”

走上創(chuàng)業(yè)路

為了解決貨源問(wèn)題，我先是與京城幾家服裝廠和織襪廠聯(lián)系，要求訂一批大紅色的產(chǎn)品，但人家一聽(tīng)我要的數(shù)量那么少，都不感興趣。幾經(jīng)波折，總算與兩家福利工廠建立了合作關(guān)系。一家為我生產(chǎn)紅色內(nèi)褲、胸罩和保暖內(nèi)衣，另一家則專門(mén)為我生產(chǎn)了一批大紅色襪子和腰帶。隨后，我又到京郊農(nóng)村，從果農(nóng)手中買(mǎi)下了幾百公斤桃樹(shù)枝，讓當(dāng)?shù)貛孜荒窘硯煾导庸こ闪烁魇礁鳂拥奶夷緞Α?/p>

２００３年５月，京城首家“本命年專賣(mài)店”在海淀區(qū)開(kāi)業(yè)。光顧小店的第一位女士，就夸我獨(dú)具慧眼。她感嘆說(shuō)：“本命年里穿紅內(nèi)褲、系紅腰帶，這和過(guò)春節(jié)要貼春聯(lián)一樣，是千百年來(lái)流傳的民俗。以前買(mǎi)本命年的東西得一家家商店跑才能買(mǎi)到，現(xiàn)在在你這兒一下就買(mǎi)齊了，太省心了！”令我喜出望外的是，她一次就買(mǎi)走了６條大紅內(nèi)褲、兩套保暖內(nèi)衣，還有大紅色文胸。

一位女大學(xué)生專門(mén)來(lái)店里給男朋友買(mǎi)幾條紅內(nèi)褲，但又不知道尺碼。我得知她的想法后，說(shuō)：“你看店里的男顧客，哪一位與你男朋友體形相似？”過(guò)了一會(huì)兒，她終于驚喜地指了指一位男士的背影。我按照那位男顧客的體形，為她精心挑選了合適型號(hào)的內(nèi)褲。

最難忘的是一位白領(lǐng)先生，竟然一口氣買(mǎi)了１０條紅內(nèi)褲。我驚訝地問(wèn)他：“怎么一下買(mǎi)這么多??？”他笑著說(shuō)：“今年是我岳父的本命年，我送這個(gè)禮物最能令老人開(kāi)心了。不過(guò)，我得拿到禮品店包裝一番。你店里的內(nèi)褲質(zhì)量很好，但包裝太差了。”這位白領(lǐng)先生的話深深地觸動(dòng)了我。確實(shí)，自己的商品包裝太簡(jiǎn)單了，如果包裝得高檔精美一些，豈不是更能吸引人？

還有一位老教師，認(rèn)為我這里的商品種類太單一了，建議我在紅內(nèi)褲、紅襪子、紅腰帶和桃木劍這“老四樣”的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出更多的本命年商品。

我采納了顧客的建議，很快找廠家訂做了紅色唐裝、紅色領(lǐng)帶和大紅色的飾品、辦公用品等，并要求廠家采用高檔外包裝。當(dāng)這幾十種產(chǎn)品擺進(jìn)我的專賣(mài)店后，顧客走進(jìn)小店，看到豐富多彩的商品，無(wú)不感到驚喜。大家爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)這些紅艷艷的小東西，僅一天時(shí)間，我就凈賺了８６０多元錢(qián)。

就這樣，銷售局面打開(kāi)后，我的獨(dú)門(mén)生意越來(lái)越紅火。開(kāi)業(yè)５個(gè)月后，我順利收回了全部投資，還上了老太太的４萬(wàn)元錢(qián)。

把“吉祥商品”打入國(guó)內(nèi)著名商業(yè)街

在經(jīng)營(yíng)中，我發(fā)現(xiàn)光顧本命年專賣(mài)店的人，大部分是中老年人。后來(lái)，我有意作了一次“民意調(diào)查”，結(jié)果，許多年輕愛(ài)美的女孩都表示：“本命年”的說(shuō)法她們也很熟悉，但他們希望能穿上新潮、舒適的紅色內(nèi)衣，系上酷酷的紅腰帶，配時(shí)尚的牛仔褲。

為了吸引年輕人，我特意從廠家訂購(gòu)了一些最新款的高檔紅毛衣、紅圍巾、紅手套和紅披肩，還有華貴而不媚俗的個(gè)性紅腰帶，以及用紅絲線串綴的精美小飾品。這些商品的顏色不僅有傳統(tǒng)的大紅，還有時(shí)尚女孩喜愛(ài)的桃紅、酒紅、中國(guó)紅、世紀(jì)紅等。

令人驚喜的是，這些時(shí)尚商品剛一推出，每天都有大批青年男女來(lái)小店“淘寶”。后來(lái)，許多時(shí)尚青年都成了我的?？?。

為了擴(kuò)大宣傳，２００４年歲末，當(dāng)新的本命年消費(fèi)黃金期就要來(lái)臨時(shí)，我在媒體上打出了廣告。許多人極感興趣，經(jīng)常有顧客拿著廣告找上門(mén)來(lái)。隨著小店的知名度不斷提高，我又在５家大商場(chǎng)開(kāi)設(shè)了“激情本命年”專柜。２００５年春節(jié)前后，我的生意著實(shí)火了一把，僅這幾個(gè)專柜就賺了近１０萬(wàn)元。

４月，我又在東城、西城、豐臺(tái)區(qū)開(kāi)了３家分店，并把總店遷到了一幢新建商廈的底層，寬敞明亮的店面足有２００平方米。隨著本命年專賣(mài)店影響擴(kuò)大，一些河北、天津等地的客商，也紛紛前來(lái)進(jìn)貨，使總店的營(yíng)業(yè)額連續(xù)翻倍。

然而，我的高興勁兒并未持續(xù)多久。有一天，一位生意場(chǎng)上十分要好的朋友告訴我，她在天津發(fā)現(xiàn)一家規(guī)模很大的商場(chǎng)已開(kāi)辟出一層樓賣(mài)本命年商品，里面很多貨都是從我這里批發(fā)的?！叭思业呢?cái)力不知比你雄厚多少倍，很快就會(huì)把你擠垮?！甭劼?tīng)此言，我頓時(shí)驚出了一身冷汗。當(dāng)初自己只想多賣(mài)點(diǎn)貨，根本沒(méi)考慮到這一步呀！我決定立即為自己的產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)，這樣既可以提升我的品牌效應(yīng)，又能在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)連鎖店。

６月，我為商品注冊(cè)了“吉祥本命年”商標(biāo)。

如今，我已經(jīng)先后開(kāi)發(fā)出了服飾、箱包、皮具、工藝品、小飾品等１２大類３６７種本命年商品。服飾類包括紅色睡衣、內(nèi)褲、文胸、手套、襪子、絲巾，還有手工紅繡鞋和刺繡鞋墊等；工藝品類有精美的桃木劍系列、精湛的紅色蘇繡香包系列，以及紅紅火火的中國(guó)結(jié)系列。為把自己的“紅色事業(yè)”做大做強(qiáng)，在商品的深加工上，我要求廠家既要保留民間工藝的東方神韻，又必須賦予商品現(xiàn)代審美的時(shí)尚氣息。

目前，我已經(jīng)有了９０多萬(wàn)元存款，正在籌劃用這筆錢(qián)在河南家鄉(xiāng)和天津、石家莊等地開(kāi)設(shè)連鎖店。我的目標(biāo)是把“吉祥商品”逐步打入北京王府井、上海南京路、廣州天河城，以及深圳的華強(qiáng)北路等國(guó)內(nèi)著名商業(yè)街。

（摘自《百姓生活園》 原標(biāo)題為《我在京城首開(kāi)“本命年專賣(mài)店”》 本刊有刪節(jié)）