公司為區(qū)域總經(jīng)銷商單獨(dú)提供貨款資金和特殊政策支持，還有月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)，它卻依然經(jīng)營競品，利用二者之間的競爭，循環(huán)盤剝，索取超額利潤。且看銷售經(jīng)理如何聯(lián)合對手，鉗制經(jīng)銷商。

漢云公司陳總第三次在深夜接到江州經(jīng)理張濤同樣內(nèi)容的電話，終于發(fā)火了：“什么?!王老板又要暫停銷售我們的產(chǎn)品?這個(gè)月已經(jīng)給了三次促銷政策，現(xiàn)在發(fā)給他的產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)是虧損了，他還要什么?”

“張濤，你先調(diào)查清楚王老板為什么這樣做!他要什么政策?要政策用來干什么?明天上午10點(diǎn)向我匯報(bào)，找不到原因，拿不出方案，你直接回公司報(bào)到算了!”

張濤心想，這下壞了，原以為及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)信息，既能避免事態(tài)惡化，又能體現(xiàn)自己勤奮工作到深夜?，F(xiàn)在看來，今天晚上不把問題找出來，明天可能就要卷起鋪蓋滾蛋了。

酒酣之際套軍情

張濤連夜約了兩名關(guān)系較好的王江公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，請他們到一個(gè)24小時(shí)不打烊的火鍋店喝酒。

三杯下肚，酒酣耳熱之際，張濤終于打聽到實(shí)情：原來王老板認(rèn)為漢云公司給的年獎(jiǎng)時(shí)間太長、標(biāo)準(zhǔn)太低、要求太嚴(yán)，想改，但合同已經(jīng)簽了，又不好明說，便想頻繁請求促銷來增加利潤，這才會三番五次提要求。

“有時(shí)是市場真需要，有時(shí)是故意要政策，有時(shí)是聯(lián)合火星公司(漢云公司對手)打壓你們，讓你們價(jià)格走低，把品牌形象做差。還有，王總聽說你們要在這里再找一一個(gè)經(jīng)銷商，重新分配產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)和區(qū)域，王總非常生氣，表示絕對不能接受?！?/p>

張濤一聽，渾身打了一個(gè)寒戰(zhàn)，心想，我的媽呀，天都快翻了，幸虧自己知道了，不然死在江州都是個(gè)糊涂鬼呢。

在只有一個(gè)總經(jīng)銷的區(qū)域市場上，經(jīng)銷商會經(jīng)常提出這樣那樣的要求，有些合理，有些則純粹是經(jīng)銷商為了單方面增加自己的利潤而提出的不合理的要求。如果是經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營多家企業(yè)的同類產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品在品牌地位、市場占有率、質(zhì)量、功能、價(jià)格等方面近似，相互競爭，替換性較強(qiáng)，更容易受到經(jīng)銷商的循環(huán)盤剝。導(dǎo)致一些企業(yè)所付出的費(fèi)用，超過企業(yè)本身所能獲得的銷售邊際利潤，個(gè)別的甚至低于產(chǎn)品銷售價(jià)格本身，純粹白送也不足以支持費(fèi)用的投入。面對這種情況，銷售員要注意的第一件事就是要調(diào)查清楚經(jīng)銷商提出的要求的目的是什么?為什么要提出這樣的要求?

單槍匹馬闖敵營

次日早9點(diǎn)，張濤風(fēng)風(fēng)火火地來到火星公司駐江州辦事處。張濤一進(jìn)門，火星公司李云經(jīng)理嚇一大跳，好家伙，來得這么急，是不是又起了沖突?是來論理還是來報(bào)仇的?

雖然二人平時(shí)略有接觸，但那都是禮節(jié)性的，見面點(diǎn)個(gè)頭握個(gè)手打個(gè)哈哈就算了，“串門”的情況幾乎沒有。

張濤看著李云那如臨大敵的樣子，忍不住笑出來。轉(zhuǎn)念一想也是，畢竟大家是競爭對手，來往既不方便，也要避嫌。于是，提出到茶樓相互交流一下如何避免促銷人員沖突的問題。

在茶樓交流時(shí)，張濤借題發(fā)揮說火星亂搞促銷，使，導(dǎo)價(jià)格一降再降，所以促銷人員經(jīng)常打架。李云大呼冤枉，聲稱近期火星公司根本就沒有促銷計(jì)劃，全是王江公司自己在那里鬧，火星公司也很頭疼。

看李云說得真誠，張濤知其所言非虛，不禁心下暗喜，原來王江以為我們不知道對手信息，在那里故意找借口，好兩頭騙啊!

張濤、李云交流非常愉快，竟有些惺惺相惜起來，都希望以后加強(qiáng)溝通，以避免不必要的爭執(zhí)和沖突。同時(shí)，李云也因?yàn)槭芡踅咎羲?，產(chǎn)品價(jià)格一降再降而備受公司批評。

對手的情況，不會總是那么容易打聽到，特別是關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格和促銷信息的情況，更是企業(yè)高度機(jī)密。因此，經(jīng)銷商經(jīng)常利用信息不對等，抓到蚊子說是飛機(jī)，提供虛假和夸大信息，不斷要求優(yōu)惠政策。所以，要想有效制約客戶，除了解客戶需求外，還必須注意隨時(shí)收集競品信息，了解對手促銷投入和時(shí)間段等情況，否則，經(jīng)銷商不牽著你的鼻子轉(zhuǎn)圈才怪呢!

將計(jì)就計(jì)派促銷

打聽到消息，張濤在10點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)向陳總匯報(bào)了情況。陳總馬上主動(dòng)給王總?cè)チ穗娫挘?/p>

“王總啊，聽說火星現(xiàn)在要開展大規(guī)模促銷啊?”

“就是啊，陳總，我們昨天晚上開會到10點(diǎn)，研究怎么對付火星啊。您也知道，我們雖然在經(jīng)銷火星公司，但是我們還是以漢云為主。哦，對了，陳總，昨天晚上小張應(yīng)該把情況給您匯報(bào)了吧，現(xiàn)在我們很為難，產(chǎn)品沒有價(jià)格優(yōu)勢，我們經(jīng)銷是要虧的啊。所以……”

“王總，你不要急，小張昨天匯報(bào)的情況，我也非常重視。但這兩天財(cái)務(wù)總監(jiān)出國了，你知道，沒有他簽字，政策比較難辦啊。我看你還是堅(jiān)持幾天，把量做大些，薄利多銷嘛。我會安排張濤給你多派幾個(gè)促銷員來協(xié)銷的。”

面對客戶的故意刁難，有時(shí)候避實(shí)就虛，在不影響市場和公司利益的情況，適當(dāng)?shù)赝涎訒r(shí)間會起到積極的效果。 “陳總，您這……這怎么能行啊?我賣不是沒有利潤嘛……”

王總剛到辦公室不久，張濤帶著10個(gè)斗志昂揚(yáng)的促銷員出現(xiàn)在王江公司門口，個(gè)個(gè)還帶著促銷品和宣傳單。

“王總，聽陳總說，你為競爭對手要開展大規(guī)模促銷非常著急，準(zhǔn)備發(fā)起反擊。所以陳總命我?guī)?0個(gè)促銷人員來協(xié)助你開展幾天工作?！?/p>

“小張，你來得正好?；鹦枪敬騺恚阒牢冶仨毞磽?。但公司現(xiàn)在存貨不足，陳總說這幾天財(cái)務(wù)總監(jiān)不在，他答應(yīng)的促銷政策要延期兌現(xiàn)。你看你能不能讓公司先送幾車貨來，我這段時(shí)間資金也比較緊張，周轉(zhuǎn)慢。反正陳總答應(yīng)的有促銷支持，我在你們公司還有月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)啊，先賒幾車貨，把這個(gè)節(jié)骨眼對付過去再說啊?！?/p>

“王總啊，這個(gè)我要匯報(bào)一下，等公司批準(zhǔn)后才行?，F(xiàn)在庫房里還有多少貨?我想實(shí)地?cái)?shù)一下?看還能堅(jiān)持多久?”

“行。張會計(jì)，帶小張去查一下庫。小張，回來后帶上你的人開始干吧?！?/p>

張濤借查庫機(jī)會，向會計(jì)和庫管了解到，這段時(shí)間王江公司生意好得很。貨進(jìn)出快，現(xiàn)金流量充裕，就是漢云公司的產(chǎn)品庫存較少。

經(jīng)銷商向企業(yè)索要政策不成，不會就此罷休，層出不窮的招數(shù)會接踵而至，直至奸計(jì)得逞，然后再提新要求。騙取(非惡意)賒銷、拖欠貸款，追要政策討價(jià)還價(jià)等最常見，也是銷售人員最應(yīng)預(yù)防的地方。

釜底抽薪清庫存

摸清庫存，張濤心中有了底，馬上給同行促銷人員追加一條新命令：今天務(wù)必協(xié)助王江公司完成全部庫存產(chǎn)品銷售；明天如果王江公司不打款提貨，就給下級客戶吹風(fēng)，“現(xiàn)在貨緊，王江公司可能要漲價(jià)喔……”讓王江的客戶自己去猜。

一天下來，有促銷品搭贈(zèng)的產(chǎn)品銷得更快，王江公司庫存只剩一點(diǎn)點(diǎn)，僅夠明天再送一次。第二天，張濤借口做形象維護(hù)，安排促銷員分頭走訪客戶，問問銷量、吹吹風(fēng)。

一時(shí)間，王江公司缺貨、也許要提價(jià)的傳言迅速擴(kuò)散開來。許多客戶打電話來要貨，沒有及時(shí)拿到貨的客戶開始譴責(zé)王江公司不道德，為了漲價(jià)居然不供貨，有些還直接給王總打電話。忙得王總連忙解釋哪有這種事，再多的要貨也保證供應(yīng)。

雖然王總也知道小張和陳總有意拖延，但能有這么多人要貨不也是好事嗎，所以立即安排人員加快組織貨源，及時(shí)送達(dá)客戶，心想，張濤你等著，這兩天忙過了再來收拾你。

客戶可以給我們施加壓力，我們也可以利用其下線客戶給他反施壓力，以夷制夷，兵不血刃才是上策。

聯(lián)合對手控渠道

忙完供貨的王總知道，簡單的要政策行不通了，必須真正把火星公司牽扯進(jìn)來，才能讓漢云公司就范；張濤也知道，王江公司政策沒要成，反而銷量猛增，肯定很氣憤，如果不和李云聯(lián)手，要制服王江公司估計(jì)比較困難。

這幾天火星銷量下滑得厲害，李云這才知道張濤名為溝通，實(shí)為打探。正不知如何向公司解釋才好，又遇到王總派業(yè)務(wù)經(jīng)理來要政策，氣都不打一處來。

“火星和王江公司合作以來，雖然合作比較好，銷量也還可以，但我們始終處在虧損狀態(tài)，不僅價(jià)格全省最低，而且費(fèi)用最高。不能只是你們賺錢，我們也得賺錢啊!”

“漢云公司沒給政策，你們不是也促銷了嗎?!為什么不給火星也促銷啊?公司領(lǐng)導(dǎo)上次在給你們政策時(shí)就說了，如果你們再以降價(jià)要政策，就讓我走人……”

王總聽了匯報(bào)，有些氣急敗壞：“通知，從明天起，漢云降價(jià)，火星提價(jià)!”

張濤得到消息后，感到事情非同小可：如果漢云降價(jià)變成事實(shí)，作為江州市銷量最大的產(chǎn)品，將給公司造成極大損失，對周邊市場也極為不利。

“不行，得找李云探探是什么原因?！睆垵€沒有出門，李云電話就打過來了，約他喝茶。

經(jīng)過坦誠交流，雙方都清楚了王江公司的小九九：無非是利用兩家的競爭關(guān)系，迫使兩家都接受他的條件，否則輪番停止銷售兩家產(chǎn)品并把價(jià)格體系打低。如果任由王江公司擺布的話，兩人都只有卷鋪蓋回家了。分析利弊后，兩人決定，同時(shí)向公司申請對兩家都有利的提價(jià)策略，共同打擊王江公司的囂張氣焰。

雙方約定：漢云比火星先一天提價(jià)，提價(jià)后二者價(jià)差仍保持原水平；如果火星公司不跟著提價(jià)，漢云公司可馬上調(diào)回原價(jià)；在提價(jià)頭15天內(nèi)雙方每日交換客戶提貨價(jià)格表；提價(jià)前，雙方可以到各客戶處吹風(fēng)，鼓勵(lì)客戶提前囤貨。

很快，雙方要提價(jià)的傳言就到了王江公司，王江公司的電話也較平時(shí)多了起來，開期貨的客戶也多了。但是王老板不以為然：“誰敢先提價(jià)我就停誰的貨，如果真提價(jià)，我就把大量開了期貨的客戶帶到公司去要貨，要求按原價(jià)供應(yīng)，讓他們的提價(jià)名存實(shí)亡。”

吹風(fēng)期一過，先后如期而至的兩份價(jià)格調(diào)整通知擺在王總辦公桌上。此刻，王總才明白，火星和漢云是真的要提價(jià)啊。自己庫里沒有庫存，無法享受提價(jià)帶來的利差；還有那么多的期貨，要按原價(jià)供貨怎么辦?王總明顯感覺到受制于人的憋悶和痛苦。真的停貨嗎?這兩個(gè)產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)乜啥际卿N量最大和占有率最高的產(chǎn)品，聯(lián)合提價(jià)市場會完全接受的。

王老板屈服了，看樣子，只能琢磨一下，怎樣搭上這班漲價(jià)車，避免期貨損失才是關(guān)鍵啊。

與對手聯(lián)合提價(jià)制約經(jīng)銷商，等于與虎謀皮，大面上很難做到。但在小范圍內(nèi)，通過加強(qiáng)相互監(jiān)督，形成雙贏還是可行的。當(dāng)然，提價(jià)的幅度不要太大，既要保持對對手的壓力，又要保持對經(jīng)銷商的制約，還要讓企業(yè)有利潤。

皆大歡喜的結(jié)局

王江公司分別找來張濤和李云，提出以下要求。

1．提價(jià)后產(chǎn)品滯銷，必須促銷，使提價(jià)順利過渡，誰不促銷就停售誰的產(chǎn)品；

2．前期開出了不少期貨，必須給予補(bǔ)貼。自己按原價(jià)銷售必然要虧，如果公司不給支持，就停止供貨，或讓下線客戶直接到公司要貨；

3．提價(jià)僅是公司受益，王江公司背黑鍋，沒有體現(xiàn)利益共享的合作精神。

這些要求，早在張濤和李云算計(jì)之中，提價(jià)后的問題早已商量好解決方案，并已征得公司同意。雖然這些錢都是羊毛出在羊身上，但主動(dòng)權(quán)已經(jīng)在漢云和火星公司手中，是王江公司按要求辦事的時(shí)候了。

經(jīng)銷商管理任何時(shí)候都要一手拿大棒，一手拿胡蘿卜，任何一只手過軟或過硬，都會給雙方造成傷害，影響長期合作。所以我們在扶持客戶的同時(shí)，又要做好客戶管理與制約，如何掌握這個(gè)平衡，是一個(gè)長期的課題。