單頁、條幅、禮品車、彩虹門都是司空見慣的促銷輔助物料，通常的布置已經起不到攔截作用了。只有改變物料的布局，重新組合，才能喧賓奪主，凸顯攔截效果。

地板業(yè)競爭日趨激烈，促銷成為制勝關鍵。但促銷形式和方案很容易被復制，現(xiàn)場執(zhí)行卻大有發(fā)揮空間，終端攔截就是一條捷徑。

終端攔截，即在對手舉行大規(guī)模的促銷活動時，借力打力，將頤客攔截于對手的門店或活動場地之外，讓他們順著預先設計的攔截線路進入自家門店，聚升人氣，遏制對手。

攔截中有三種方式(見表1)，各有側重，在執(zhí)行中應根據成本收益和活動目的，有機結合，而非孤立使用。

活動布陣

隨著地扳業(yè)競爭的加劇，在一級市場上路秀或樂隊演出，吸引力已日趨弱化，不過在競爭方式相對粗淺的二、三級市場，還能起到一定的效果，三級市場的效果最為明顯?？刹捎眯麄鬈囉谓?、低音炮的重金屬音樂(喜慶音樂)現(xiàn)場助陣，小提琴(鋼琴)演奏等等。只要能達到現(xiàn)場造勢、人氣攔截的目的，活動的形式可以不拘一格。

對手沒有路秀，你的攔截作用就更大，但要防止對手“借勢”分流顧客；如果對手也在搞，顧客必然要分流。因此，路秀布陣應選擇在門店門口或者離門店較近的地方，防止顧客“逃逸”，“為對手作嫁衣裳”。現(xiàn)場布置應在活動當天市場開始營業(yè)或門店開門的時候。

目前活動攔截漸漸淡出一級市場，因此做好物料和人員的攔截的意義就更為重要了。

物料布陣

單頁、條幅、禮品車、彩虹門都是司空見慣的促銷輔助物料，通常都布置在活動現(xiàn)場、建材市場及附近的主要街區(qū)，目的無非是讓消費者了解活動的存在，渲染現(xiàn)場氣氛。

但這些做法起不到攔截對手的作用。只有改變物料的布局(見表2)，重新組合，才能喧賓奪主，凸顯攔截效果。

1．原則：敵無我有，敵少我多，敵有我優(yōu)。

敵無我有：對手有禮品車，但禮品車并未做宣傳攔截之用；

敵少我多：對手設置了條幅、彩虹門，但未形成規(guī)模；

敵有我優(yōu)：對手配備了單頁、條幅與禮品車，但未優(yōu)化組合，如單頁派發(fā)，通常是一段時間內組織學生臨時派發(fā)，為發(fā)單頁而發(fā)單頁，無法形成由專職人員(安裝工和專業(yè)禮儀)派發(fā)帶來的信息告知與消費者攔截的雙重效果。

2．物料數(shù)量，應因區(qū)域和市場的大小不同而有所變化。上表中的物料配置更適合一級市場或大型的二級市場。二、三級市場(縣級市場)的建材市場較小，上述物料的類別和數(shù)量可酌情減少，以節(jié)省成本。

3．物料布陣宜選擇在活動日當天早晨。其目的是保密，神出鬼沒，讓對手沒有防范之機。

人員攔截布陣

在三種攔截方式中，人員攔截最靈活有效，最能聚集人氣。

攔截人員通常由全職禮儀小姐和廠家專業(yè)職工(主要是安裝工)擔任。前者吸引、指示、引導顧客，后者以專家的身份為顧客釋疑解惑，并堅定其購買意向。兩者各有所長，可配合運用，安裝工主要負責介紹產品性能，禮儀小姐則是“拉客”進店。

人員的現(xiàn)場布陣情況見圖1、表3，形成以下六重攔截效果：

一重攔截：禮儀小姐隨建材市場專車派發(fā)。車上顧客多，大多有明確的購買意愿。這時傳單派發(fā)能先入為主，初步阻隔對手。

二重攔截：建材市場入口禮儀迎賓。在這里散發(fā)單頁，讓顧客了解活動信息，并順勢指引。

三重攔截：禮儀小姐大廳散走。

在建材市場入口和上電梯口中間有一個較長的大廳，大廳后面有過道。在過道處設一道攔截崗位，堵住建材市場內的分流口，讓人群順著電梯禮儀小姐的方向“正確”行進。

四重攔截：上電梯口和出電梯口的禮儀指引。

經過三重禮儀小姐的傳單伺候，顧客對統(tǒng)一著裝的禮儀小姐已經形成某種潛意識，會順著這種著裝的方向前進。上電梯口的禮儀能保證顧客順利上電梯，出電梯口的禮儀則保證顧客不易被分流。

五重攔截：通往門店的過道口攔截。

保證顧客一往直前到達門店，避免半道回頭。

六重攔截：門店人口的兩側攔截。

兼具迎賓和指示的作用。

六重攔截的禮儀陣形，布點成線，無形中編織了一張由賣場入口鋪向門店的“紅地毯”，讓顧客沿著路線前進，源源不斷地為門店輸送人氣。

這張“紅地毯”究竟要鋪多大，要視人流量情況以及對手的反應而定，可隨時增減、改變攔截布局。

比如，早上人多時，可將“地毯”適當拉寬，網羅更多顧客；對手上了路秀活動，“紅地毯”則可以延伸到對手的活動舞臺，延伸部分的攔截人員以安裝工為宜，這樣更顯專業(yè)，更具吸引力，才能虎口奪食。

布陣之前，要做好禮儀小姐的崗前培訓，包括：統(tǒng)一著裝、編號，各自的作業(yè)點、崗位職責，以及良好的精神狀態(tài)、飽滿的熱情、優(yōu)雅的手勢等。

禮儀小姐非公司員工，行為比較散漫，全天候的站立式工作也很累，竄崗、偷閑、離崗現(xiàn)象時有發(fā)生，所以布陣完成后，一定要定時巡查。

編輯：范超偉