“要想知道，打個(gè)顛倒?！?/p>

——蒙牛集團(tuán)總裁牛根生在博客上回憶母親對(duì)自己影響最大的兩句話，這是其中之一，另外一句是“吃虧是福，占便宜是禍”。什么叫“打個(gè)顛倒”?就是：換位思考，換心思考，換向思考。蒙牛的高速發(fā)展就源于由此發(fā)展出的“目標(biāo)倒推法”，從市場(chǎng)目標(biāo)開(kāi)始，反向推演，步步鏈接：倒推資源配置，倒推時(shí)間分配，鏈接戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，鏈接方法手段等。

“老頭真和藹。”

——宜家員工如此評(píng)價(jià)最近來(lái)成都市場(chǎng)視察的英格瓦·坎普拉德。他是宜家家居創(chuàng)始人，名列“福布斯全球富豪榜”第四位，擁有280億美元資產(chǎn)。他來(lái)成都時(shí)坐的是經(jīng)濟(jì)艙，并且自己推著行李車。當(dāng)成都政府官員表示希望宜家能采購(gòu)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品時(shí)，坎普拉德當(dāng)場(chǎng)應(yīng)允，并說(shuō)他會(huì)親自到其中的兩三家供應(yīng)商那里去看看。

基 層

“做銷售離當(dāng)老總，還有多遠(yuǎn)?”

——《圈子圈套》作者王強(qiáng)最近在他的新書(shū)中問(wèn)道。他說(shuō)干銷售這一行的，的確很多是因?yàn)樯龑W(xué)無(wú)門、下崗失業(yè)、為生活所迫等原因而“逼上梁山”的，但千萬(wàn)不要覺(jué)得做銷售就低人一等。廣義上講，所有人都在做銷售——每個(gè)人都要把自己的某些部分推銷出去，獲得別人認(rèn)可，以換取自己所需。而古今中外的商界領(lǐng)袖，絕大多數(shù)都是銷售人員出身。兩者之間，沒(méi)有什么很遙遠(yuǎn)的距離。

“退休沒(méi)保險(xiǎn)，手上沒(méi)現(xiàn)錢?！?/p>

——某國(guó)內(nèi)家電企業(yè)的銷售經(jīng)理這樣描述自己的生存狀態(tài)。有專家認(rèn)為，中國(guó)營(yíng)銷人急功近利的心理首先不是被市場(chǎng)逼出來(lái)的，而是被企業(yè)主的雇傭心態(tài)和人才觀念逼出來(lái)的。

渠 道

格蘭仕取消原三家獨(dú)立分公司

——日前，格蘭仕宣布，集團(tuán)原有的微波爐銷售公司、空調(diào)銷售公司和生活電器銷售公司都將取消，整合為格蘭仕中國(guó)銷售總公司，由韓偉任總經(jīng)理。此次調(diào)整后，分散在原三大產(chǎn)業(yè)銷售公司的工作，將由銷售總公司的企劃、銷售、終端、營(yíng)運(yùn)四大職能部門統(tǒng)籌管理。韓偉表示，集團(tuán)收權(quán)之后，各區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)整思路“不會(huì)一刀切”。

“這樣能夠保證每條線路都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)”

——健力寶在尋找分銷物流承包商時(shí)，堅(jiān)持把每條配送線路都從區(qū)域總體物流方案中拆出來(lái)，單獨(dú)招標(biāo)，讓眾多物流商互相競(jìng)爭(zhēng)，以達(dá)到最好的性價(jià)比。最近通過(guò)“曲線收購(gòu)”掌控了健力寶的統(tǒng)一集團(tuán)高層曾表示，在物流供應(yīng)鏈這一塊業(yè)務(wù)上，健力寶有些方面“領(lǐng)先我們至少5年?！睋?jù)悉，統(tǒng)一將結(jié)合健力寶的運(yùn)作特色來(lái)彌補(bǔ)自身在二、三級(jí)市場(chǎng)的空缺。

中移功機(jī)加強(qiáng)直供連鎖賣場(chǎng)

——近日，中國(guó)移動(dòng)和蘇寧簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，合作內(nèi)容包括終端建設(shè)、產(chǎn)品聯(lián)合定制、市場(chǎng)共同推廣等方面。蘇寧方面認(rèn)為合作的原因：一是家電連鎖賣場(chǎng)37％的手機(jī)市場(chǎng)份額吸引了中國(guó)移動(dòng)；二是57％的移動(dòng)用戶傾向于購(gòu)買運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)。而中國(guó)移動(dòng)方面則想避免代理模式的渠道存貨和利潤(rùn)稀釋等弊端。據(jù)悉，很多手機(jī)廠家對(duì)此深表關(guān)注。

阿斯利康放棄自建銷售隊(duì)伍

——從明年1月1日起，阿斯利康公司的OTC產(chǎn)品銷售、推廣、廣告以及病人教育等工作將不再由公司內(nèi)部銷售隊(duì)伍操作，轉(zhuǎn)而依靠經(jīng)銷商和零售商。阿斯利康是在華跨國(guó)企業(yè)處方藥領(lǐng)域的老大，但在其OTC業(yè)務(wù)線上，卻長(zhǎng)期處于銷量增長(zhǎng)而總體虧損的不利局面。阿斯利康認(rèn)為這就是被銷售模式所累。但其原中國(guó)區(qū)總裁稱，阿不會(huì)縮減對(duì)此業(yè)務(wù)的投資。

家電業(yè)巨額庫(kù)存面臨跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

——近日，長(zhǎng)虹財(cái)報(bào)顯示，今年前九月庫(kù)存高達(dá)54．4億元；TCL前九月庫(kù)存也高達(dá)53．2億元，但同期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入?yún)s幾乎為長(zhǎng)虹的3倍。此外，廈華電子完成55．5億元主營(yíng)收入后，存貨為12．5億元；海信完成84．8億元主營(yíng)收入，庫(kù)存有20．4億元。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)家電跌價(jià)速度驚人，大庫(kù)存將意味著巨大的損失風(fēng)險(xiǎn)。

海爾自建形象體驗(yàn)中心

——據(jù)悉，海爾正在全國(guó)約20座城市同時(shí)選址，建立形象體驗(yàn)中心，來(lái)提升其國(guó)產(chǎn)品牌的形象。海爾上海公司總經(jīng)理劉建軍表示，形象體驗(yàn)中心定位于幫助顧客進(jìn)行成套采購(gòu)以及樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)化方案銷售。如中心的數(shù)字家庭方案，就是將海爾的數(shù)字家電、PC及其他數(shù)碼產(chǎn)品進(jìn)行打包銷售。不過(guò)，自建渠道意味著海爾要承擔(dān)不小的資金壓力。

企贏網(wǎng)欲叨入“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”

——那些所占市場(chǎng)份額很小，而整體數(shù)量巨大的中小企業(yè)客戶被稱為“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”。針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，中國(guó)企贏網(wǎng)正努力建立一種服務(wù)模式，來(lái)獲取比阿里巴巴更高的盈利水平。此前，阿里巴巴只作為信息平臺(tái)收取服務(wù)費(fèi)用，而中國(guó)企贏網(wǎng)則希望自己直接作為一個(gè)渠道環(huán)節(jié)，按分銷業(yè)績(jī)收取代理傭金。同時(shí)，為低成本溝通上下游客戶，它采用P2P技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳輸?shù)谋憷浴?/p>

終 端

“麥德龍將越來(lái)越重視區(qū)域采購(gòu)”

——近日麥德龍南區(qū)總經(jīng)理柯雷頓如此表示。麥德龍?jiān)谥袊?guó)不同區(qū)域，采用中央采購(gòu)和區(qū)域采購(gòu)兩條線運(yùn)作，但基于中國(guó)國(guó)情，必須根據(jù)區(qū)域不同口味進(jìn)行調(diào)整。這對(duì)于各地區(qū)的區(qū)域特色商品制造商來(lái)說(shuō)，不啻為一個(gè)好消息。另外，麥德龍也會(huì)將正版原裝進(jìn)口食品作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。依大中城市不同，這部分商品在麥德龍所占比例為8％～15％之間。

家世界賣九家門店自救

——家世界由于快速擴(kuò)張引起資金斷裂，拖欠供應(yīng)商大筆貨款，致使超市嚴(yán)重缺貨。近日，家世界宣布，將旗下山東、內(nèi)蒙等地9家門店轉(zhuǎn)讓山西美特好。其創(chuàng)始人杜廈表示，此次交易對(duì)于雙方是雙贏的，今后家世界將集中精力發(fā)展天津、西安、北京等市場(chǎng)。同時(shí)，美特好也獲得了拓展山西以外市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)。

中域電訊加盟店大批退出

——近日，中域電訊遭遇加盟商“反噬”，來(lái)自河南、湖北、山東、福建、江西、山西、重慶等近20個(gè)加盟店集體要求退出。據(jù)加盟商透露，中域的加盟費(fèi)和保證金不是全國(guó)統(tǒng)一，而是根據(jù)地域上下浮動(dòng)。另外，中域電訊在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于快速擴(kuò)張導(dǎo)致銷售管理能力下降，最終喪失與廠家叫板的權(quán)利，無(wú)法降低產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)，甚至一度出現(xiàn)嚴(yán)重?cái)嘭浨闆r。

“門店數(shù)量也不是越多越好”

——近日，整合了國(guó)美和永樂(lè)的新國(guó)美集團(tuán)正式成立，宣稱其首要任務(wù)是：提升單店盈利能力和改善與供應(yīng)商之間的關(guān)系。新國(guó)美近期發(fā)展目標(biāo)為：2007年銷售額突破1000億，門店數(shù)量超過(guò)1000家，利潤(rùn)額達(dá)到23億元以上；而門店拓展將大部分在二三線城市進(jìn)行。但有專家指出：進(jìn)軍二三線城市和提高單店利潤(rùn)之間存在矛盾，新國(guó)美更須強(qiáng)化內(nèi)部績(jī)效。

蘇寧將用大量定制家電參與歲末大戰(zhàn)

——近日，蘇寧與國(guó)內(nèi)外家電巨頭完成了2000萬(wàn)臺(tái)的采購(gòu)大單。據(jù)蘇寧副總裁金明介紹，此次集中采購(gòu)的一大特點(diǎn)是，加強(qiáng)了產(chǎn)品定制和新品開(kāi)發(fā)力度，2000萬(wàn)臺(tái)中約40％以上屬于定制機(jī)型。這得宜于近半年來(lái)蘇寧通過(guò)ERP信息系統(tǒng)，對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)和產(chǎn)品流行趨勢(shì)的分析。專家認(rèn)為，定制產(chǎn)品將成為其參與歲末大戰(zhàn)的利器。

高端家電終端的對(duì)抗大成開(kāi)演

——長(zhǎng)久以來(lái)，即便在家電連鎖發(fā)展最快的北京和上海，百貨店家電銷售額也一直在增長(zhǎng)(兩者份額對(duì)比約為2：1)。而百貨店在高檔家電展示和銷售方面擁有較大優(yōu)勢(shì)。據(jù)悉，北京各大商場(chǎng)最近都已擴(kuò)大家電銷售區(qū)，主要銷售高檔家電；而此風(fēng)已波及上海、天津、廣州、蘇州等城市。據(jù)說(shuō)有名牌廠家已開(kāi)始與百貨店洽談希望重新進(jìn)場(chǎng)，商品結(jié)構(gòu)以高端為主。

黃光裕急建150家EVD碟機(jī)專賣店

——隨著日本兩大高清影碟機(jī)與碟片標(biāo)準(zhǔn)HD-DVD、藍(lán)光DVD標(biāo)準(zhǔn)組織在國(guó)際市場(chǎng)上大批量推出新品，中國(guó)本土高清產(chǎn)業(yè)受到很大威脅。近日，剛當(dāng)選為中國(guó)EVD產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主席的黃光裕，下令在國(guó)美全國(guó)家電連鎖門店緊急建設(shè)EVD影碟機(jī)專賣店。此舉將對(duì)新科、上廣電、TCL、創(chuàng)維、萬(wàn)利達(dá)等18家影碟機(jī)制造企業(yè)助益甚大，它們將視國(guó)美電器為重要的銷售渠道。

HOLA聯(lián)百腦匯開(kāi)展“套餐式”促銷

——HOLA特力屋乃是宜家家居在亞洲唯一成規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最近它聯(lián)手百腦匯，把自己的家居軟裝產(chǎn)品和百腦匯的數(shù)碼IT產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)銷售，為顧客提供整套的居家體驗(yàn)。HOLA的家裝設(shè)計(jì)師專門設(shè)計(jì)了幾種方案，以促使兩類產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，形成現(xiàn)代、奢華等不同的風(fēng)格。此前，北京大中電器就已在宜家旁邊開(kāi)店，并獲得巨大的關(guān)聯(lián)銷售成果。

平價(jià)藥店急功近利恐自毀前程

——“平價(jià)藥房”的出現(xiàn)受到市場(chǎng)追捧，但這個(gè)處于成長(zhǎng)期的業(yè)態(tài)卻在管理不規(guī)范、非法銷售處方藥、導(dǎo)購(gòu)故意推薦高價(jià)藥等方面屢受批評(píng)。顧客的感覺(jué)是：平價(jià)藥店價(jià)格低，主要是一些知名藥、常用藥價(jià)格有所下調(diào)，而這些藥的陳列位通常不好找，或者被導(dǎo)購(gòu)干擾買其他利潤(rùn)更高藥品。業(yè)內(nèi)人士稱，如果持續(xù)這種情況，會(huì)大大削弱平價(jià)藥店的店鋪形象。

廣州藥店競(jìng)相壓價(jià)力撬醫(yī)保市場(chǎng)

——近日，大批量“醫(yī)保藥店”牌照的發(fā)放又激活了廣州藥店的價(jià)格戰(zhàn)。廣州有近300萬(wàn)的參保人員，每年醫(yī)?？▊€(gè)人賬戶將有逾9億元。這塊“蛋糕”，對(duì)于目前正在尋找新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的藥店來(lái)說(shuō)不容忽視。近日廣州新增了119家定點(diǎn)醫(yī)保藥店，加上原有的130家，共達(dá)到249家。在此范圍內(nèi)，多家藥店競(jìng)相降價(jià)，希望以低價(jià)力撬醫(yī)保市場(chǎng)。

麥當(dāng)勞欲大量開(kāi)設(shè)汽車餐廳

——麥當(dāng)勞近日表示，未來(lái)幾年將每年開(kāi)設(shè)多達(dá)100家新餐廳；同時(shí)為順應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)有車族的壯大，其中半數(shù)為汽車餐廳。這些汽車餐廳會(huì)營(yíng)造更全面的購(gòu)物體驗(yàn)，例如，消費(fèi)者可選擇不下車完成點(diǎn)餐和取餐；此外，除了兒童游樂(lè)場(chǎng)所外，汽車餐廳還將配備露天用餐場(chǎng)所，同時(shí)提供免費(fèi)上網(wǎng)服務(wù)。專家提醒其他零售商和供應(yīng)商也應(yīng)加緊關(guān)注有車族市場(chǎng)。

書(shū)店借網(wǎng)絡(luò)渠道與會(huì)員制發(fā)威

——中關(guān)村圖書(shū)大廈是北京圖書(shū)零售界的新軍，但它在營(yíng)銷模式方面的探索令人矚目。其新版網(wǎng)站從功能、架構(gòu)、性能和內(nèi)容上，都進(jìn)行了針對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為的更新和完善，導(dǎo)致今年網(wǎng)站日點(diǎn)擊率已經(jīng)達(dá)到5萬(wàn)余次，銷售增長(zhǎng)近300％。同時(shí)，它沒(méi)有讓會(huì)員信息沉淀在數(shù)據(jù)庫(kù)里，而是不斷進(jìn)行銷售分析和管理，今年其會(huì)員消費(fèi)占到總銷售的50％。

“戶外媒體超級(jí)市場(chǎng)”模式出爐

——戶外廣告媒體(例如樓頂、墻體等)因?yàn)樗袡?quán)分散、單個(gè)覆蓋面窄，往往閑置；而廣告主則感覺(jué)長(zhǎng)期購(gòu)買大量、分散的戶外廣告很不值。分時(shí)傳媒則憑借其網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將全國(guó)的戶外廣告媒體資源整合起來(lái)成一個(gè)戶外媒體超級(jí)市場(chǎng)，允許廣告主分時(shí)段、分地域、周期性的購(gòu)買，并能同時(shí)覆蓋大片區(qū)域。這一媒體分銷新模式已為分時(shí)傳媒引來(lái)2000萬(wàn)美元投資。

網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)遭遇“軟件”難題

——網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定、速度慢、安全性差以及管理難等四大問(wèn)題，是當(dāng)前困擾網(wǎng)吧業(yè)盈利的最大障礙。網(wǎng)吧業(yè)主往往更關(guān)注的是PC硬件配置和網(wǎng)吧裝修，忽視了網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的采購(gòu)與應(yīng)用關(guān)注，而目前網(wǎng)吧應(yīng)用不斷升級(jí)(從網(wǎng)頁(yè)瀏覽、聊天發(fā)展到現(xiàn)在的視頻聊天、競(jìng)技游戲、計(jì)費(fèi)軟件等應(yīng)用)，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)設(shè)備無(wú)法承載。銳捷網(wǎng)絡(luò)的紅巨人網(wǎng)吧網(wǎng)絡(luò)解決方案之所以受到網(wǎng)吧業(yè)的歡迎，正是因?yàn)榻鉀Q了以上難題。

環(huán) 境

宏觀調(diào)控迫使建材業(yè)重新思考市場(chǎng)前景

——有新聞公開(kāi)報(bào)道，國(guó)務(wù)院對(duì)房產(chǎn)調(diào)控效果不滿意，并有專家開(kāi)始質(zhì)疑房產(chǎn)調(diào)控導(dǎo)向；同時(shí)央行公布今年第三次上調(diào)人民幣存款準(zhǔn)備金率，以遏制銀行的放款沖動(dòng)，此舉首先影響的就是房地產(chǎn)業(yè)。而與房地產(chǎn)唇齒相依的建材行業(yè)，也不得不重新考慮市場(chǎng)發(fā)展的前景。此前，雖然有“國(guó)六條”等政策發(fā)布，但房產(chǎn)需求帶動(dòng)的建材行業(yè)依然銷售火熱，很多產(chǎn)品甚至供不應(yīng)求。但專家提醒：市場(chǎng)越火，危機(jī)就可能越大，建材業(yè)應(yīng)預(yù)備“冬衣”。

藥監(jiān)局?jǐn)M出新條例規(guī)定處方藥銷售方式

——近期，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局公布了新《處方藥與非處方藥分類管理?xiàng)l例(征求意見(jiàn)稿)》，擬規(guī)定：處方藥必須放在非透明柜臺(tái)中銷售，不得開(kāi)架銷售。此遭到許多藥店反對(duì)，他們擔(dān)心：如果銷售方式改變，可能導(dǎo)致更多顧客寧愿在醫(yī)院購(gòu)買。業(yè)內(nèi)質(zhì)疑：既然已經(jīng)有了“憑醫(yī)師處方銷售處方藥”規(guī)定，“隱藏”銷售的規(guī)定是否多此一舉?

用信用檔案約束賣場(chǎng)行為

——據(jù)上?！肮?yīng)商和零售商交易現(xiàn)狀”的調(diào)查報(bào)告顯示，零售商拖延支付款、濫用優(yōu)勢(shì)地位、妨害公平競(jìng)爭(zhēng)、收費(fèi)漫天飛等不合理行為在行業(yè)中普遍存在。上海飲料行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，從飲料行業(yè)入手，不久將正式推行《上海市飲料產(chǎn)品供應(yīng)商零售商交易合同》，以格式化合同文本來(lái)規(guī)范零售商和飲料供應(yīng)商之間的關(guān)系。為保證《合同》執(zhí)行力，后續(xù)還有連鎖零售商的商業(yè)信用檔案以及零售商貨款結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制推出。

顧客并不認(rèn)可日化品的市場(chǎng)細(xì)分

——長(zhǎng)期以來(lái)，日化品行業(yè)都喜歡用品牌延伸和功能細(xì)分的方式來(lái)擴(kuò)展自己的品類結(jié)構(gòu)，例如某國(guó)際知名品牌，從幾年前的單一香皂生產(chǎn)，發(fā)展到現(xiàn)在的美發(fā)護(hù)膚產(chǎn)品一應(yīng)俱全。但Mintel市場(chǎng)研究公司的James McCoy指出，消費(fèi)者實(shí)際上對(duì)那些產(chǎn)品宣稱的不同功效和作用感到疑惑，她們中的一部分將會(huì)重新選擇那些自己熟悉的、更基本的產(chǎn)品。

“全球所有成功的互聯(lián)網(wǎng)公司都是這樣的套路”

——貓撲母公司千橡集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO陳一舟表示，“門戶模式”可以更有效地把流量轉(zhuǎn)化成為收入，是一種“水到渠成的變現(xiàn)方式”。日前，知名社區(qū)貓撲網(wǎng)推出新聞、娛樂(lè)、互動(dòng)三大資訊頻道，正式轉(zhuǎn)型做門戶。據(jù)稱，此舉目的是希望通過(guò)強(qiáng)化資訊服務(wù)，將貓撲最初做社區(qū)所積累的互動(dòng)和娛樂(lè)優(yōu)勢(shì)以及巨大流量，轉(zhuǎn)化成收入，“將來(lái)時(shí)機(jī)合適的話，貓撲還可以去做網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)崿F(xiàn)流量的變現(xiàn)?！?/p>

可口可樂(lè)與雀巢分家

——據(jù)悉，可口可樂(lè)和雀巢5年前合資成立的全球飲料伙伴公司(BPW)，近期調(diào)整其業(yè)務(wù)范圍，只保留紅、綠茶飲料的聯(lián)合業(yè)務(wù)。BPW當(dāng)初成立的目的是：實(shí)現(xiàn)兩家公司品牌、渠道、生產(chǎn)資源的共享，例如雀巢冰爽茶就得以在可口可樂(lè)的麥當(dāng)勞連鎖渠道銷售。今后，兩家企業(yè)將在即飲咖啡產(chǎn)品上，各自獨(dú)立發(fā)展；可口可樂(lè)表示會(huì)全力拓展旗下Georgia咖啡品牌。