年底渠道年會的目的本是答謝老朋友，獎勵優(yōu)秀客戶，并安排下一年的工作。但如今的渠道年會基本已成定勢，無非開個會、獎勵一下、感謝一番、吃個飯、喝頓酒就散了。如何讓渠道年會不流于形式，真正達(dá)到和渠道的良性互動呢?個人以為要點(diǎn)有五，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。

一、定調(diào)子

注意，會前就要定下調(diào)子。

有人會說，開渠道年會的目的不就是討論市場問題，為明年定發(fā)展規(guī)劃嗎?有必要提前定調(diào)子么?

筆者以為，沒有基本戰(zhàn)略的年會就會流于形式，問題越論越多，討論沒有重點(diǎn)，獎勵沒有方向。這是渠道年會失敗的重要原因之一。

因此在年會前，企業(yè)必須對當(dāng)年銷售數(shù)據(jù)做橫向和縱向分析。橫向分析包括各渠道的銷售比重、利潤貢獻(xiàn)等，并比較各類渠道，找到當(dāng)年最佳渠道；縱向分析包括近兩、三年的各類渠道銷量、利潤，判斷企業(yè)在哪個渠道上增長了，哪個渠道上萎縮了，哪個渠道上的利潤收益最大。

通過以上分析，判斷應(yīng)該強(qiáng)化哪些渠道，還有哪些問題，為下一年度的渠道重點(diǎn)指明方向。與之對應(yīng)，企業(yè)要基本設(shè)定下一年度的發(fā)展規(guī)劃及營銷措施，為渠道年會定好“調(diào)子”。

二、喊號子

調(diào)子定了以后，就要有帶頭的把這種調(diào)子喊出來。企業(yè)必須提前與某些客戶溝通，讓他們在會議現(xiàn)場幫助企業(yè)傳達(dá)核心信息，這就是所謂的“喊號子”。發(fā)展思路沒有實(shí)踐榜樣，很難落實(shí)執(zhí)行。

過去，我們獎勵客戶往往只根據(jù)其回款數(shù)量來決定獎勵級別，這種做法數(shù)據(jù)清楚、獎勵簡單，缺點(diǎn)就是回款多的客戶，其做法不一定是企業(yè)想要著力發(fā)展的。為此，必須將獎項按照渠道發(fā)展思路設(shè)置，比如設(shè)立“最佳渠道建設(shè)獎”“最佳渠道發(fā)展獎”等。獲得這些獎的客戶，就是喊號子的客戶。

三、找樂子

所謂找樂子，不是去簡單地娛樂、瀟灑，而是讓你的客戶變得充實(shí)，得到重視，并發(fā)揮他們的實(shí)踐經(jīng)驗，為企業(yè)下一階段的具體措施提供建議。

許多企業(yè)都有這樣的感慨：花大精力將客戶聚在一起，但會議卻變成了批斗會、討伐會、許多客戶的怨言積累在一起，造成極為惡劣的結(jié)果，年會得不償失。

因此企業(yè)要做好預(yù)防工作，平時檢查客戶的想法，做好會議的細(xì)節(jié)安排，時間緊湊合理，分組討論市場問題而不是集中在一起。

渠道年會中最常見的毛病，是只有優(yōu)點(diǎn)沒有缺點(diǎn)，或只有問題，沒有解決方案。要學(xué)會控制主流、允許抱怨、理順原因、解決問題。企業(yè)也要學(xué)會自己提出問題。

四、畫餅子

畫餅充饑是下策，但一些該要畫的餅子，企業(yè)還得畫。企業(yè)必須給出略高于市場實(shí)際的發(fā)展目標(biāo)，給予客戶強(qiáng)有力的遠(yuǎn)景規(guī)劃。規(guī)劃包括三方面：一是企業(yè)自身的發(fā)展，比如品牌投資、生產(chǎn)基地、產(chǎn)品研發(fā)等；二是客戶的發(fā)展，包括企業(yè)可以幫助客戶增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、行業(yè)地位、業(yè)內(nèi)影響等；三是目標(biāo)獎勵，設(shè)置各客戶的回款、渠道建設(shè)目標(biāo)，按照每一項目分別予以獎勵。

五、結(jié)對子

一般情況下，大部分客戶都是獨(dú)立分開、各自為戰(zhàn)，短暫的會議也不可能將優(yōu)秀經(jīng)驗全部傳播。能否像行動小組一樣，將客戶結(jié)成合伙的對子，互相促進(jìn)呢?比如，安排一個優(yōu)秀的客戶和一個一般的客戶結(jié)成合作對子，讓好客戶傳幫帶一下落后的客戶呢?

2005年，我們率先采取了這種方式，籽落后客戶的銷量增長與優(yōu)秀客戶的年底獎勵掛鉤。每3個月安排優(yōu)秀客戶到一般客戶那里指導(dǎo)工作，安排一般客戶到優(yōu)秀客戶那里學(xué)習(xí)經(jīng)驗。這種做法提高了優(yōu)秀客戶的責(zé)任心，并可獲得額外的獎勵；一般客戶更愿意學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗，及時改正錯誤。2006年，我們總結(jié)時發(fā)現(xiàn)，凡是結(jié)成對子的客戶，銷量都取得了30％以上的增長，初步證明了可行性。

當(dāng)然，以上提到的，僅僅是渠道年會的一些基本注意事項，一些特殊情況，如開好二級客戶會議等，還有更多的要求。至于會議時間、程序安排等，相信各位都已駕輕就熟，這里不再贅述。