如果你在區(qū)域市場(chǎng)所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來(lái)供應(yīng)商做促銷。但隨著零售商的擴(kuò)張，這種好事越來(lái)越少了。

沒(méi)有供應(yīng)商的支持，賣場(chǎng)的促銷就等于是“無(wú)源之水，無(wú)本之木”。而對(duì)于某些業(yè)態(tài)，做好一場(chǎng)促銷的先決條件更為苛刻，例如百貨店：一是要有80％以上的供應(yīng)商參與到活動(dòng)中來(lái)；二是要有20％的一線品牌商品能夠全力配合商家的促銷方式。

于是，如何說(shuō)服供應(yīng)商參與到賣場(chǎng)促銷中來(lái)，是商家需要考慮的重要課題。溫柔點(diǎn)講是“說(shuō)服”，而對(duì)于賣場(chǎng)采購(gòu)部或商場(chǎng)營(yíng)銷部來(lái)說(shuō)，這就意味著一場(chǎng)場(chǎng)艱苦的談判。如何在談判中獲得更好的效果?

認(rèn)清你的商業(yè)環(huán)境

其實(shí)，在你與供應(yīng)商談判之前，基本的談判地位都已經(jīng)確定了!如果你在區(qū)域市場(chǎng)所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來(lái)供應(yīng)商做促銷。但隨著零售商的擴(kuò)張，這種好事越來(lái)越少了。尤其當(dāng)你遇到一線品牌廠家，談判更難。因此，如何拉供應(yīng)商一起促銷的活兒，就顯得越來(lái)越有技術(shù)含量了。

抓大放小

諸多供應(yīng)商中，并非每一個(gè)都對(duì)你的促銷活動(dòng)意義重大。一線品牌總是本地所有門店都在搶的“香餑餑”，說(shuō)服它們，肯定花費(fèi)的工夫要多。你的資源、時(shí)間和精力都有限，因此肯定要定好一個(gè)計(jì)劃。

比如：重點(diǎn)放在一線品牌，或正追趕它們的準(zhǔn)一線品牌上。另外，在二、三線品牌里，要把重點(diǎn)放在近期顧客最關(guān)注的那些品牌或產(chǎn)品上。

確定真正的商業(yè)目標(biāo)

談判基本上有兩種：競(jìng)爭(zhēng)性談判與合作性談判。讓供應(yīng)商白掏費(fèi)用支持的，就是競(jìng)爭(zhēng)性談判——肯定有一方要輸；而勸人一起促銷(買贈(zèng)、折送等)，一般都是合作性談判——結(jié)果好了，對(duì)大家都有利。合作，乃是我們最終的目的。

以前零售商完全強(qiáng)勢(shì)時(shí)，他們的采購(gòu)人員大都喜歡采取強(qiáng)硬型的談判風(fēng)格(參見表1)；后來(lái)，很多年輕學(xué)生被補(bǔ)充進(jìn)了超市采購(gòu)部或商場(chǎng)營(yíng)銷部，他們喜歡那種溫順的風(fēng)格。實(shí)際上，“合作”并不代表“放棄原則”，你一樣要以非常清晰的目標(biāo)與原則去與供應(yīng)商談判。例如：對(duì)方是否參與?以多大數(shù)量的贈(zèng)品和折扣來(lái)參與?

準(zhǔn)備創(chuàng)新的促銷方案

可以看到，在表1“原則型談判風(fēng)格”中，要求你準(zhǔn)備好幾個(gè)富有創(chuàng)新性的促銷方案。要知道，供應(yīng)商的經(jīng)理每天要接到大量同質(zhì)化的促銷方案，如果你的方案沒(méi)有什么新意，對(duì)方怎么相信這次促銷會(huì)帶來(lái)滾滾客流?

準(zhǔn)備好談判資源

供應(yīng)商很可能跟你討價(jià)還價(jià)，因此在你談判之前，一定要將手頭的資源(新品促銷位、DM搶眼位置等)梳理一遍，看哪些可以用于談判。記住，不要跟供應(yīng)商在某個(gè)問(wèn)題上糾纏——你的時(shí)間比他們金貴。

當(dāng)然，在所有談判資源中，最重要的不是我方資源，而是對(duì)方“資源”，即：要明了對(duì)方究竟想要什么?

擺數(shù)據(jù)，講道理

當(dāng)對(duì)方說(shuō)“你很難知道效果怎么樣啊!”你就拿出去年同期或上個(gè)季度對(duì)方參與促銷的業(yè)績(jī)；如果對(duì)方說(shuō)“這只是個(gè)別現(xiàn)象”時(shí)，你就拿出跟對(duì)方最相似的競(jìng)爭(zhēng)品牌歷史促銷業(yè)績(jī)。或者，你就拿出近期幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌就要趕上他的數(shù)據(jù)。

提前期

早日制訂促銷計(jì)劃，提早“掠奪”供應(yīng)商促銷資源，這一點(diǎn)非常重要!

筆者所在某地級(jí)市百貨大樓里，就有這樣的高手：每次大型促銷活動(dòng)前，Z經(jīng)理經(jīng)常能提出好主意。最關(guān)鍵的，Z的促銷方案，他自己總是能組織好。最近一次“買一百送五十”，z所在針織賣場(chǎng)的羊絨衫廠家?guī)缀跞€參加，鄂爾多斯、鹿王等平素從不參加活動(dòng)的一線品牌也傾力而為，并賺得個(gè)缽滿盆盈。其實(shí)，這就是Z提早計(jì)劃、聯(lián)絡(luò)的結(jié)果，他的經(jīng)驗(yàn)是：如果不及早動(dòng)手與供應(yīng)商溝通，一般這部分貨源就會(huì)流向毗鄰城市的商場(chǎng)。

別忘了個(gè)人魅力

雖說(shuō)你可以在談判時(shí)對(duì)事不對(duì)人，但供應(yīng)商不一定這樣想，因此他對(duì)你的印象會(huì)在談判中起很大作用。

平時(shí)賣場(chǎng)資源不緊張的時(shí)候，應(yīng)該在力所能及范圍內(nèi)幫助供應(yīng)商幾個(gè)忙，花點(diǎn)時(shí)間與供應(yīng)商溝通下感情，交流些專業(yè)知識(shí)，這樣對(duì)你在大促銷時(shí)說(shuō)服他們有很大作用。你平時(shí)認(rèn)真，他們就會(huì)覺得你什么事都認(rèn)真，把促銷投入交給你也放心。

避免情緒問(wèn)題

重大的促銷合作談判不是一次就能解決問(wèn)題的。有些問(wèn)題對(duì)方并沒(méi)有權(quán)限，那么，你就直接要求見對(duì)方上司吧。但對(duì)當(dāng)下的談判對(duì)手不能有任何情緒化的表現(xiàn)。

認(rèn)真執(zhí)行

對(duì)當(dāng)下這次促銷活動(dòng)的精心執(zhí)行，將大大提高供應(yīng)商下次參與的積極性。

回顧與強(qiáng)化

本次促銷完了，趕緊拉供應(yīng)商一起回顧。把得與失都擺出來(lái)，認(rèn)真分析，這樣可以提高你的形象分，并為下一次拉他“入伙”作好準(zhǔn)備。

還有，你一定要拍些本次促銷該品牌的火爆場(chǎng)面。因?yàn)楣?yīng)商的銷售人員更替很快，如果來(lái)個(gè)新人，怎么說(shuō)服?沒(méi)關(guān)系，把當(dāng)年的合作促銷照片拿出來(lái)，告訴對(duì)方：當(dāng)時(shí)就開門這功夫，這個(gè)隊(duì)伍排了足足有200人……

編輯：張 斌