為什么特許開局，圈錢收?qǐng)?/h1>
2006-12-31 00:00:00韋漢云
銷售與市場(chǎng)·管理版 2006年36期
中小特許商初期實(shí)力弱小，又要快速發(fā)展，往往急功近利，把“一本好經(jīng)念歪了”!其主要問題為：
心態(tài)之病
表象：對(duì)加盟商來者不拒，只要掏錢進(jìn)貨即可。想盡辦法多收加盟金、保證金，至于市場(chǎng)支持，說一套，做一套，結(jié)果市場(chǎng)上到處都是“沒有娘的孩子”。
特點(diǎn)：前期不做選址評(píng)估、商圈調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)研。初期不做開業(yè)輔助、高手帶店、定期督導(dǎo)。
診斷：做特許做成這樣，明顯是做企業(yè)的心態(tài)就不對(duì)。說實(shí)話，心態(tài)是企業(yè)管理中最隱秘的問題，也是最根本的問題。企業(yè)的心態(tài)，往往就是老板的心態(tài)。心病難醫(yī)，老板如果想怎么做，一般很難去勸說。
但很多老板并非一開始就想這么急功近利，而是在諸多問題出現(xiàn)后，心力交瘁之下，才選擇了所謂的“捷徑”。
模式之殘
表象：心態(tài)上沒有問題，但過于堅(jiān)信自己產(chǎn)品的銷售力，于是掛“特許經(jīng)營”之名，行“傳統(tǒng)分銷手法”之實(shí)。手法粗糙得很，做幾本手冊(cè)和一份合同書，就坐等加盟商上門了。
特點(diǎn)：根本不考慮產(chǎn)品是否適合特許經(jīng)營、項(xiàng)目的盈利模式、零售協(xié)銷能力是否具備、培訓(xùn)支持平臺(tái)是否健全、品牌如何推廣和建設(shè)。
診斷：特許經(jīng)營模式的核心精髓是“復(fù)制(到各地)”而“不走樣(繼續(xù)保持銷售力)”，因此要從這點(diǎn)出發(fā)去市視自己的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品合適，以下7個(gè)方而還要逐一審核：門店創(chuàng)作利潤的能力+推廣支持力+培訓(xùn)支持力+售后服務(wù)支持力+物流支持力+加盟商自身的經(jīng)營管理能力+總部的目標(biāo)激勵(lì)體制。
人力之弱
表象：總部把一切都計(jì)劃得挺好，但虛弱的中層就是無法把策略貫徹下去。商圈也審了，盈利模式也有了，旺季競(jìng)爭(zhēng)策略也設(shè)計(jì)好了，但具體推行起來，還是被加盟商痛批一頓。
特點(diǎn)：簡(jiǎn)而言之，人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)不足，中層的專業(yè)能力和市場(chǎng)要求不匹配。
診斷：以一位基層區(qū)域經(jīng)理的工作為例，至少需要以下幾種能力：談判能力，以保證公司利益；市場(chǎng)調(diào)研能力，以保證正確地制定區(qū)域策略；零售管理技術(shù)，以支援加盟商的日常營運(yùn)；培訓(xùn)能力，自己的技術(shù)能有效地傳授給加盟商；經(jīng)營診斷與策劃能力，以準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問題，快速提出解決之道。
有些特許企業(yè)老板認(rèn)為這些要求太“苛刻”了，因而放松培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)。筆者建議大家“從嚴(yán)、從高、從遠(yuǎn)”去要求自己的企業(yè)，對(duì)中層千錘百煉才能成金!
提升之困
表象：企業(yè)年銷售額發(fā)展到100萬很容易，從100萬到1000萬問題也不大，但往往難以跨越1000萬或5000萬的檻。這時(shí)的網(wǎng)絡(luò)可能擴(kuò)張到幾百個(gè)門店，并跨越了很多區(qū)域。
特點(diǎn)：此時(shí)，特許企業(yè)在很多問題上都需要提升：制定跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略(應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)赝惼髽I(yè))、制定渠道政策(應(yīng)對(duì)渠道間沖突)、打造協(xié)銷支持平臺(tái)打造(提升門店盈利)、完善與升級(jí)產(chǎn)品線(創(chuàng)造新盈利點(diǎn))、品牌建設(shè)(維護(hù)顧客忠誠)、打造連鎖網(wǎng)絡(luò)向心力(維護(hù)加盟商忠誠)。但企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者此時(shí)卻往往感到力不從心，尤其當(dāng)家族式管理模式的很多弊端爆發(fā)時(shí)……
診斷：為什么中小型特許企業(yè)在1000萬到5000萬這個(gè)階段，會(huì)發(fā)生如此眾多的尖銳問題?因?yàn)?，企業(yè)發(fā)展初期一般靠個(gè)人英雄主義就夠了，而到一定階段，要么領(lǐng)導(dǎo)人唯我獨(dú)尊，要么大家都認(rèn)為自己是英雄，應(yīng)該多得多拿，無人肯再靜下心來研究復(fù)雜的管理問題。
這里的關(guān)鍵還在于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。如果他以身作則，堅(jiān)定而清晰地把所有管理重心應(yīng)放在特許經(jīng)營各種平臺(tái)的維護(hù)和提升上(俗稱“苦練內(nèi)功”)，不沉迷于英雄主義式的跑馬圈地樂趣當(dāng)中，那么他才能從容面對(duì)“成長的煩惱”，跨越“5000萬”大關(guān)，真正變成中、大型特許經(jīng)營企業(yè)。
編輯：張 斌
中小特許商初期實(shí)力弱小，又要快速發(fā)展，往往急功近利，把“一本好經(jīng)念歪了”!其主要問題為：
心態(tài)之病
表象：對(duì)加盟商來者不拒，只要掏錢進(jìn)貨即可。想盡辦法多收加盟金、保證金，至于市場(chǎng)支持，說一套，做一套，結(jié)果市場(chǎng)上到處都是“沒有娘的孩子”。
特點(diǎn)：前期不做選址評(píng)估、商圈調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)研。初期不做開業(yè)輔助、高手帶店、定期督導(dǎo)。
診斷：做特許做成這樣，明顯是做企業(yè)的心態(tài)就不對(duì)。說實(shí)話，心態(tài)是企業(yè)管理中最隱秘的問題，也是最根本的問題。企業(yè)的心態(tài)，往往就是老板的心態(tài)。心病難醫(yī)，老板如果想怎么做，一般很難去勸說。
但很多老板并非一開始就想這么急功近利，而是在諸多問題出現(xiàn)后，心力交瘁之下，才選擇了所謂的“捷徑”。
模式之殘
表象：心態(tài)上沒有問題，但過于堅(jiān)信自己產(chǎn)品的銷售力，于是掛“特許經(jīng)營”之名，行“傳統(tǒng)分銷手法”之實(shí)。手法粗糙得很，做幾本手冊(cè)和一份合同書，就坐等加盟商上門了。
特點(diǎn)：根本不考慮產(chǎn)品是否適合特許經(jīng)營、項(xiàng)目的盈利模式、零售協(xié)銷能力是否具備、培訓(xùn)支持平臺(tái)是否健全、品牌如何推廣和建設(shè)。
診斷：特許經(jīng)營模式的核心精髓是“復(fù)制(到各地)”而“不走樣(繼續(xù)保持銷售力)”，因此要從這點(diǎn)出發(fā)去市視自己的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品合適，以下7個(gè)方而還要逐一審核：門店創(chuàng)作利潤的能力+推廣支持力+培訓(xùn)支持力+售后服務(wù)支持力+物流支持力+加盟商自身的經(jīng)營管理能力+總部的目標(biāo)激勵(lì)體制。
人力之弱
表象：總部把一切都計(jì)劃得挺好，但虛弱的中層就是無法把策略貫徹下去。商圈也審了，盈利模式也有了，旺季競(jìng)爭(zhēng)策略也設(shè)計(jì)好了，但具體推行起來，還是被加盟商痛批一頓。
特點(diǎn)：簡(jiǎn)而言之，人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)不足，中層的專業(yè)能力和市場(chǎng)要求不匹配。
診斷：以一位基層區(qū)域經(jīng)理的工作為例，至少需要以下幾種能力：談判能力，以保證公司利益；市場(chǎng)調(diào)研能力，以保證正確地制定區(qū)域策略；零售管理技術(shù)，以支援加盟商的日常營運(yùn)；培訓(xùn)能力，自己的技術(shù)能有效地傳授給加盟商；經(jīng)營診斷與策劃能力，以準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問題，快速提出解決之道。
有些特許企業(yè)老板認(rèn)為這些要求太“苛刻”了，因而放松培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)。筆者建議大家“從嚴(yán)、從高、從遠(yuǎn)”去要求自己的企業(yè)，對(duì)中層千錘百煉才能成金!
提升之困
表象：企業(yè)年銷售額發(fā)展到100萬很容易，從100萬到1000萬問題也不大，但往往難以跨越1000萬或5000萬的檻。這時(shí)的網(wǎng)絡(luò)可能擴(kuò)張到幾百個(gè)門店，并跨越了很多區(qū)域。
特點(diǎn)：此時(shí)，特許企業(yè)在很多問題上都需要提升：制定跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略(應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)赝惼髽I(yè))、制定渠道政策(應(yīng)對(duì)渠道間沖突)、打造協(xié)銷支持平臺(tái)打造(提升門店盈利)、完善與升級(jí)產(chǎn)品線(創(chuàng)造新盈利點(diǎn))、品牌建設(shè)(維護(hù)顧客忠誠)、打造連鎖網(wǎng)絡(luò)向心力(維護(hù)加盟商忠誠)。但企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者此時(shí)卻往往感到力不從心，尤其當(dāng)家族式管理模式的很多弊端爆發(fā)時(shí)……
診斷：為什么中小型特許企業(yè)在1000萬到5000萬這個(gè)階段，會(huì)發(fā)生如此眾多的尖銳問題?因?yàn)?，企業(yè)發(fā)展初期一般靠個(gè)人英雄主義就夠了，而到一定階段，要么領(lǐng)導(dǎo)人唯我獨(dú)尊，要么大家都認(rèn)為自己是英雄，應(yīng)該多得多拿，無人肯再靜下心來研究復(fù)雜的管理問題。
這里的關(guān)鍵還在于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。如果他以身作則，堅(jiān)定而清晰地把所有管理重心應(yīng)放在特許經(jīng)營各種平臺(tái)的維護(hù)和提升上(俗稱“苦練內(nèi)功”)，不沉迷于英雄主義式的跑馬圈地樂趣當(dāng)中，那么他才能從容面對(duì)“成長的煩惱”，跨越“5000萬”大關(guān)，真正變成中、大型特許經(jīng)營企業(yè)。
編輯：張 斌
