只有銷量沒有利潤，痛煞經(jīng)銷商。在業(yè)務(wù)考核中，采用以利潤為基礎(chǔ)的獎金分配方式，或許可以緩解一下此中矛盾。

合理的獎金制度，在增加業(yè)務(wù)人員銷售收入的同時，還可保障經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)基本利潤及有效增長，免去經(jīng)銷商只有銷量沒有利潤的苦惱。制定獎金制度，可以這樣幾個思考點(diǎn)為基礎(chǔ)。

考慮個人利潤

設(shè)立功能：以個人貢獻(xiàn)度作為發(fā)放獎金標(biāo)準(zhǔn)。

設(shè)定條件：業(yè)務(wù)人員月度銷售業(yè)績超過設(shè)定銷售目標(biāo)時，開始計(jì)算獎金，以業(yè)務(wù)人員最低貢獻(xiàn)度為起算標(biāo)準(zhǔn)。

功能說明：企業(yè)經(jīng)營者與員工共分創(chuàng)造的利潤，多做多給，設(shè)定定額目標(biāo)，超過目標(biāo)給予獎金，保障經(jīng)銷商的基本營銷費(fèi)用。

設(shè)定期間：月度。

獎勵辦法：

(1)業(yè)務(wù)人員每月銷售業(yè)績超過15萬元開始計(jì)算獎金，低于15萬元不計(jì)獎金，連續(xù)3個月達(dá)不到既定銷售業(yè)績的，以不適任處理。

(2)超出15萬元的銷售額部分，給予0．8％獎金。

(3)銷售額超過20萬元以上(含)，超出15萬元的銷售額部分給予1％獎金。

(4)銷售額超過30萬元以上(含)，超出15萬元的銷售額部分給予1．1％獎金。

(5)銷售額超過50萬元以上(含)，超出55萬元的銷售額部分給予1．3％獎金。

(6)業(yè)務(wù)主管所得：所管理業(yè)務(wù)人員獎金平均數(shù)×1．2倍。

(7)業(yè)務(wù)助理為業(yè)務(wù)人員獎金平均數(shù)×0．3倍。

以上規(guī)定的范例見表1。

考慮整體利潤

設(shè)立功能：以整體銷售利潤作為個人銷售比例分配獎金標(biāo)準(zhǔn)。

設(shè)定條件：業(yè)務(wù)人員基本上是經(jīng)銷商的分銷商，經(jīng)銷商提供車輛及產(chǎn)品，由業(yè)務(wù)人員銷售并賺取利潤。

功能說明：經(jīng)銷商不必負(fù)擔(dān)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用，只要準(zhǔn)備車輛、產(chǎn)品、資金及管理，有能力的業(yè)務(wù)人員可以賺取高額獎金。這實(shí)際上是將業(yè)務(wù)人員當(dāng)作中盤或小盤來管理，經(jīng)銷商賺取固定價差，保障固定利潤。業(yè)務(wù)人員幾乎沒有薪資，不努力及沒有能力的業(yè)務(wù)人員無法勝任。

設(shè)定期間：月度。

獎勵辦法：

(1)經(jīng)銷商給予業(yè)務(wù)人員中盤價格或終端客戶供應(yīng)價。

(2)每月計(jì)算銷售金額及進(jìn)價金額，可得一個價差。

(3)價差扣除經(jīng)銷商一個定額的費(fèi)用，余額為業(yè)務(wù)人員的收入。

(4)定額的費(fèi)用為業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)助理的獎金。

考慮品項(xiàng)利潤

設(shè)立功能：鼓勵或控制業(yè)務(wù)人員銷售利潤高的產(chǎn)品。

設(shè)定條件：為不同利潤產(chǎn)品設(shè)定不同的加權(quán)指數(shù)，每月提出實(shí)際產(chǎn)品利潤分類，控制經(jīng)銷商利潤。

功能說明：經(jīng)銷商所經(jīng)銷的品項(xiàng)，未必個個都是一樣的利潤，通常銷售量大的產(chǎn)品利潤比較低，而利潤比較高的產(chǎn)品銷售量又不大。如果沒有加權(quán)指數(shù)的銷售額計(jì)算方式，業(yè)務(wù)人員只會賣有銷量的產(chǎn)品，只有銷量沒有利潤是經(jīng)銷商最大的問題。

設(shè)定期間：月度。

獎勵辦法：

(1)將產(chǎn)品依利潤不同比例分成高、中、低三等。

(2)每個月讓業(yè)務(wù)人員清楚地了解產(chǎn)品的高、中、低分類。

(3)將廠家給的促銷及終端促銷費(fèi)用考慮在內(nèi)，廠家給經(jīng)銷商的達(dá)成獎金不予考慮。

(4)高利潤產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為1．2，中利潤產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為1，低利潤產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為0．8。

(5)每月將業(yè)務(wù)人員銷售額依產(chǎn)品不同，分成高、中、低三檔，乘以加權(quán)指數(shù)，算出銷售額。

(6)合并后，根據(jù)不同目的，采用不同獎金制度計(jì)算獎金。

如，甲業(yè)務(wù)人員5月份銷售額為30萬元，其中高利潤產(chǎn)品6萬元，6萬元×1．2=7．2萬元，中利潤產(chǎn)品10萬元，10萬元×1=10萬元，低利潤產(chǎn)品14萬元，14萬元×0．8=11．2萬元。經(jīng)過加權(quán)指數(shù)計(jì)算合計(jì)28．4萬元，經(jīng)銷商獎金計(jì)算方式是取用個人利潤計(jì)算法，即甲業(yè)務(wù)人員5月份可得獎金13．4萬元×1％=1340元。

如果甲業(yè)務(wù)人員5月份銷售30萬元，其中高利潤產(chǎn)品15萬元，15萬元×1．2：18萬元，中利潤產(chǎn)品lO萬元，10萬元×1=10萬元，低利潤產(chǎn)品5萬元，5萬元×0．8=4萬元。經(jīng)過加權(quán)指數(shù)計(jì)算，合計(jì)32萬元，經(jīng)銷商獎金計(jì)算方式取用個人利潤計(jì)算法，甲業(yè)務(wù)人員5月份可得獎金17萬元×1．1％=1870元。

這樣一來，業(yè)務(wù)人員會因銷售高利潤產(chǎn)品而獲得比較高的獎金，鼓勵他們多賣有利潤的產(chǎn)品，提高經(jīng)銷商利潤。也可每月設(shè)定不同的高利潤產(chǎn)品額外銷售獎金，每賣高利潤產(chǎn)品一箱，給2元獎金，鼓勵業(yè)務(wù)人員多賣利潤產(chǎn)品。

考慮價差和潤

設(shè)立功能：提高銷售價格，提高利潤。

設(shè)定條件：超出經(jīng)銷商設(shè)定價格底限，超過部分業(yè)務(wù)人員可以分配超出的價差利潤。

功能說明：經(jīng)銷商設(shè)定每個產(chǎn)品的銷售底價。為鼓勵業(yè)務(wù)人員提高銷售價格，在不失產(chǎn)品競爭力的條件下，提高產(chǎn)品的銷售價格，進(jìn)而提高經(jīng)銷商的整體利潤。經(jīng)銷商可將多出來的利潤與業(yè)務(wù)人員分享。

設(shè)定期間：月度。

獎勵辦法：

(1)經(jīng)銷商給予業(yè)務(wù)人員每個產(chǎn)品的價格底線及終端客戶建議供應(yīng)價。

(2)每月計(jì)算銷售金額及底限銷售金額，二者相減等于差價利潤。

(3)差價利潤總額除3等于業(yè)務(wù)人員可得差價獎金(見表2)。

如，甲業(yè)務(wù)人員5月份銷售額30萬元，以經(jīng)銷商給的產(chǎn)品價格底線乘以產(chǎn)品數(shù)量，等于底線銷售額29．91萬元，30萬元-29．91萬元=900元，900元÷3=300元。甲業(yè)務(wù)人員在5月份除了達(dá)成獎金外，可得300元額外獎金。

編輯：稿冬梅