和廠家的銷售經(jīng)理聊天時(shí)，經(jīng)常會(huì)聽到諸多抱怨，煞是憤憤不平，仿佛經(jīng)銷商個(gè)個(gè)都是陰險(xiǎn)狡詐、唯利是圖的小人。知名咨詢專家陸和平先生近日撰文提出，當(dāng)你發(fā)泄以下抱怨時(shí)，是否也審視過自己?

1．“經(jīng)銷商對(duì)我的產(chǎn)品一無所知，”——經(jīng)銷商要應(yīng)付多個(gè)生產(chǎn)商，所以你根本不能期望他能像廠家銷售人員那樣了解產(chǎn)品。如果你認(rèn)為經(jīng)銷商根本不了解你的產(chǎn)品，那是因?yàn)椋核麑?duì)你的產(chǎn)品根本不感冒，或者是你沒有提供足夠的培訓(xùn)和支持。

2．“經(jīng)銷商不愿花足夠的時(shí)間在我們的產(chǎn)品上?！薄?jīng)銷商要把銷售時(shí)間分配給他的所有供應(yīng)商，而分配給每個(gè)供應(yīng)商的時(shí)間是多是少，是由廠商雙方的目標(biāo)是否一致、利潤(rùn)率的大小、廠家的支持程度、雙方合作時(shí)間的長(zhǎng)短、甚至與廠家某個(gè)人的關(guān)系好壞等因素所決定的。問題還是出在你自己身上。

3．“經(jīng)銷商缺乏忠誠(chéng)度?！薄^的忠誠(chéng)度是建立在互惠互利的基礎(chǔ)上的。在商言商，所謂“忠誠(chéng)度”是相當(dāng)脆弱的。設(shè)想一個(gè)沒有任何銷量的經(jīng)銷商，你還會(huì)與之緊密合作嗎?同理，一個(gè)沒有給經(jīng)銷商帶來多少利益的廠家，經(jīng)銷商還會(huì)有忠誠(chéng)度可言嗎?

4．“經(jīng)銷商不愿配合廠家從事市場(chǎng)分析活動(dòng)?！薄绻闶墙?jīng)銷商，正忙于回應(yīng)客戶拜訪記錄、競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)趨勢(shì)等各種報(bào)告時(shí)，你還有足夠時(shí)間去聯(lián)系業(yè)務(wù)嗎?你可以得到口頭反饋意見，不要期望他們會(huì)給你太多書面的東西。

5．“經(jīng)銷商可能不再為你銷售，但又秘而不宣?！薄?dāng)經(jīng)銷商“移情別戀”時(shí)，往往不告訴你真實(shí)原因，甚至編造理由搪塞你，畢竟，他犯不著讓你很快地找到替代者并與之競(jìng)爭(zhēng)，倒是你的銷售人員的調(diào)查工作做得不細(xì)，或者根本就是麻木不仁。

經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)專營(yíng)壓力

當(dāng)經(jīng)銷商面對(duì)廠家“要么專營(yíng)，要么被取消代理資格”的壓力時(shí)，你該如何應(yīng)對(duì)?劉會(huì)民先生最近撰文指出，應(yīng)該考慮以下兩條：

要仔細(xì)比較長(zhǎng)短期回報(bào)：取合產(chǎn)品時(shí)，利潤(rùn)并不是唯一的考慮標(biāo)準(zhǔn)。如果兩個(gè)產(chǎn)品的品牌相差不大，最好選擇長(zhǎng)線操作的產(chǎn)品，雖然利潤(rùn)不是很高，但能帶來穩(wěn)定收益。而一些短線操作的產(chǎn)品看似好賺錢，放到市場(chǎng)上時(shí)卻發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)厚的條件只是難以兌現(xiàn)的肥皂泡，更有些廠家剛開始時(shí)大力度支持、笑臉相迎，可等到經(jīng)銷商完全放棄原有產(chǎn)品時(shí)，廠家像換了個(gè)人似的附加額外條款，經(jīng)銷商不得不忍氣吞聲。

要學(xué)會(huì)與廠家博弈：如果廠家有誠(chéng)心做市場(chǎng)，只是期望商家更專心，那么經(jīng)銷商就要積極和廠家溝通，積極談判。

一些廠家在和經(jīng)銷商簽訂代理合同時(shí)，往往有“不許經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品”的條款。但很多廠家尤其是中小廠家，并沒有這個(gè)條款，那經(jīng)銷商就可以把它作為一個(gè)和廠家談判的籌碼：獨(dú)家代理可以，甚至還可以簽訂提升銷量的協(xié)議，關(guān)鍵是你要給更多的市場(chǎng)支持，還要提供可行的市場(chǎng)開發(fā)方案，也就是落實(shí)銷量的解決方案。

如果經(jīng)銷商已經(jīng)合棄了原有產(chǎn)品，這時(shí)對(duì)新接的產(chǎn)品也要定個(gè)防范規(guī)則。建議經(jīng)銷商在代理合同之外，再簽一個(gè)合同：要求廠家保證支持政策到位，防止廠家開拓市場(chǎng)“三分鐘熱度”。因?yàn)橛械膹S家為了讓經(jīng)銷商迅速放棄以前代理的產(chǎn)品，會(huì)把優(yōu)惠政策一次性給經(jīng)銷商，而很多時(shí)候，這不會(huì)在合同上注明。等到市場(chǎng)做起來之后，這個(gè)臨時(shí)性的激勵(lì)政策往往會(huì)發(fā)生變化。

除了取和舍之外，經(jīng)銷商還有“第三條道路”：繼續(xù)代理以前的暢銷產(chǎn)品，只是要另建隊(duì)伍來代理新產(chǎn)品。不過，走這樣的折中道路，經(jīng)銷商會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本。

表格化管理為何流于形式

幾乎每個(gè)公司都在運(yùn)用表格化管理，可是效果卻是千差萬別，其中經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：

1．流水賬：認(rèn)為表格就是用來監(jiān)控銷售人員行為的，幾乎成了出差行程表，都是表面工作，對(duì)業(yè)績(jī)沒有幫助。

2．訴苦表：表格反映的全部是客觀困難——產(chǎn)品賣不動(dòng)、價(jià)格高、沒有廣告支持、費(fèi)用少等——找理由，而不是找方法。

3．胡亂編造，或自相矛盾，或千篇一律，周報(bào)、月報(bào)基本相似，改動(dòng)一下地址而已。

劉欽先生撰文指出，正是因?yàn)殇N售人員對(duì)待管理表格有抗拒心理、怕麻煩、多此一舉、應(yīng)付差使等認(rèn)識(shí)，才帶來了以上問題。對(duì)表格化管理的目的和意義理解不透徹，是導(dǎo)致表格管理失效的關(guān)鍵因素。因此，急需端正認(rèn)識(shí)：

1．表格是管理的書面表現(xiàn)，也是管理的工具。管理學(xué)上有一個(gè)著名的PDCA循環(huán)(Plan計(jì)劃、Do執(zhí)行、Check檢查、Action改善)，作為有效的銷售管理，必須包括以上四個(gè)步驟。而銷售表格，就是PDCA管理循環(huán)的最直觀的表達(dá)，將紛繁復(fù)雜的管理工作分門別類，條理清晰，提高效率。

2．表格是行動(dòng)的指南。面對(duì)一大摞各種表格，有人抓耳撓腮，有人長(zhǎng)吁短嘆。對(duì)銷售表格的不理解，其實(shí)也是對(duì)銷售工作不理解——表格的內(nèi)容，都是必須要做好的工作。

3．表格設(shè)置要簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)。不能完全照抄其他公司的全套報(bào)表，要根據(jù)公司的實(shí)際情況設(shè)計(jì)，務(wù)實(shí)不空洞。

4．所有上報(bào)的表格都要認(rèn)真分析。沒有認(rèn)真分析、批閱報(bào)表，報(bào)表化管理就完全成為形式主義。

5．報(bào)表一定有反饋。有什么意見，要有書面批復(fù)并反饋給報(bào)告人，作用比電話通知要好。

編輯：范超偉