利用搜索引擎查找信息，已成為網(wǎng)民上網(wǎng)最便捷最常用的方式。由此衍生出來(lái)的搜索競(jìng)價(jià)，以其創(chuàng)新的推廣模式和突出的效果，成為了近年來(lái)增長(zhǎng)最快的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具，尤其受到中小企業(yè)的青睞。

它不但滿(mǎn)足了用戶(hù)高效查找、目標(biāo)準(zhǔn)確的需求，同時(shí)也為企業(yè)客戶(hù)提供了一個(gè)全新的市場(chǎng)推廣手段：感興趣的網(wǎng)民才會(huì)搜索關(guān)鍵詞并訪問(wèn)相關(guān)網(wǎng)頁(yè)，使得企業(yè)的推廣費(fèi)用可以完全花在目標(biāo)客戶(hù)身上，避免了浪費(fèi)。

然而，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)搜索競(jìng)價(jià)服務(wù)時(shí)，往往會(huì)面對(duì)一個(gè)極大的困惑：百度、雅虎、Google三家巨頭，究竟選用哪一家的產(chǎn)品呢?

化妝品行業(yè)的王老板以親身經(jīng)歷給出了答案。

創(chuàng)業(yè)遭遇銷(xiāo)售難題

王老板原為某集團(tuán)公司的一名干部，幾年前企業(yè)改制下崗后投身商海，籌資幾萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)建了商貿(mào)公司，開(kāi)始了自主創(chuàng)業(yè)之路。初涉商海的老王聽(tīng)朋友介紹化妝品行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻較低、產(chǎn)品利潤(rùn)高、易于操作，就從朋友手里拿到了一個(gè)主攻美白的純天然化妝品配方。一定范圍的消費(fèi)者試用之后，美白效果確實(shí)突出，于是老王與合作工廠開(kāi)始了小批量生產(chǎn)。

老王的產(chǎn)品是專(zhuān)業(yè)型的美白產(chǎn)品，市場(chǎng)啟動(dòng)階段，很難投人大規(guī)模的廣告和市場(chǎng)支持，而且缺少渠道資源，無(wú)法馬上找到有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商資源。

于是，老王的自有品牌只能在個(gè)別中小型商場(chǎng)和美容院等銷(xiāo)售渠道內(nèi)“小打小鬧”，依靠口碑傳播和人員強(qiáng)推，短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有大起色。為了讓自己的產(chǎn)品迅速脫穎而出，老王絞盡腦汁。

偶然的一次機(jī)會(huì)，老王看到了一篇關(guān)于剛剛興起的搜索競(jìng)價(jià)的報(bào)道。頭腦靈活的老王抱著試試看的心態(tài)，購(gòu)買(mǎi)了百度公司的搜索競(jìng)價(jià)服務(wù)，目的是尋找一些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商和拉動(dòng)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的銷(xiāo)售，因此他在選擇關(guān)鍵詞時(shí)，也各有側(cè)重：

1．為了實(shí)現(xiàn)招商的目的：重點(diǎn)投放了品牌授權(quán)、化妝品銷(xiāo)售、合作經(jīng)營(yíng)等關(guān)鍵詞；

2．為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的：由于主要目標(biāo)消費(fèi)人群是關(guān)注皮膚美白并有迫切需求的消費(fèi)者，因此重點(diǎn)選擇皮膚美白、護(hù)膚、美容等對(duì)消費(fèi)者有吸引力的詞語(yǔ)作為關(guān)鍵詞，同時(shí)還選擇了很多周邊的詞語(yǔ)作為關(guān)鍵詞(比如增白，美白效果等)，來(lái)擴(kuò)大在網(wǎng)絡(luò)上的被搜索范圍。

通過(guò)一段時(shí)間的投放，老王得到了反饋。當(dāng)?shù)貛讉€(gè)有一定實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)深入交流和實(shí)地考察后，與老王建立了合作關(guān)系。同時(shí)，個(gè)人用產(chǎn)在網(wǎng)上索要試用品后，發(fā)現(xiàn)效果很不錯(cuò)，于是網(wǎng)上銷(xiāo)售也陸續(xù)展開(kāi)了。

王先生的產(chǎn)品從此打開(kāi)了市場(chǎng)局面。

組合式投放實(shí)觀l+1>2

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的日益普及，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也紛紛購(gòu)買(mǎi)搜索競(jìng)價(jià)，老王的化妝品公司面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。如何區(qū)別其他對(duì)手，并進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模呢?

后來(lái)老王接觸到了雅虎搜索競(jìng)價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商，突然產(chǎn)生一個(gè)想法：同時(shí)采用百度和雅虎的搜索競(jìng)價(jià)，會(huì)不會(huì)有更好的效果呢?

通過(guò)了解，老王發(fā)現(xiàn)了二者的主要差異：

1．百度和雅虎雖然同為搜索競(jìng)價(jià)服務(wù)提供商，但是彼此的用戶(hù)重合度非常低。因?yàn)檠呕碛械刂窓?可在地址欄中輸入搜索詞并搜索)和搜索引擎(登陸雅虎網(wǎng)站進(jìn)行搜索)雙通道搜索人口。而百度更側(cè)重后一種形式。

通常情況下，約有80％的用戶(hù)習(xí)慣于使用一個(gè)搜索引擎工具查詢(xún)信息，只是在查詢(xún)重要信息時(shí)才會(huì)使用二個(gè)或二個(gè)以上的搜索引擎。因此，大部分情況下，使用地址欄搜索的雅虎用戶(hù)，和使用搜索引擎搜索的百度用戶(hù)重合度非常低。這樣，用雅虎搜索引擎就等于擁有了更多的潛在用戶(hù)。

2．雅虎的用戶(hù)年齡構(gòu)成比百度的更大，35歲上下的網(wǎng)民所占比例較高，而這一部分網(wǎng)民收入穩(wěn)定、擁有較高的消費(fèi)能力，恰恰是老王化妝品的主要目標(biāo)人群。

3．雅虎搜索競(jìng)價(jià)能夠多平臺(tái)展現(xiàn)：企業(yè)信息不但出現(xiàn)在雅虎搜索引擎的結(jié)果頁(yè)面中，網(wǎng)民通過(guò)TOM、上海熱線等網(wǎng)站的搜索人口也能搜到，增大了推廣機(jī)會(huì)。

于是，老王決定同時(shí)購(gòu)買(mǎi)百度和稚虎的搜索競(jìng)價(jià)服務(wù)。為了比較二者的效果，老王在百度和雅虎上采用了相同的關(guān)鍵詞投放方案。一段時(shí)間后，老王的網(wǎng)上銷(xiāo)量提升了30％。

隨后老王發(fā)現(xiàn)，在兩個(gè)搜索引擎中(或在不同時(shí)段)，相同關(guān)鍵詞的價(jià)格和訪問(wèn)量有所不同。于是，老王調(diào)整了購(gòu)買(mǎi)方案，摸索出一套花小錢(qián)辦大事的組合式投放方案：

比如，通過(guò)對(duì)后臺(tái)統(tǒng)計(jì)報(bào)告比較發(fā)現(xiàn)，百度的用戶(hù)要相對(duì)年輕，搜索流量很大，核心關(guān)鍵詞較貴，如果在百度投放以美白、專(zhuān)業(yè)美白、皮膚保濕等關(guān)鍵詞，費(fèi)用較高；雅虎的用戶(hù)相對(duì)比較高瑞，目標(biāo)客戶(hù)更集中一些，但流量比百度少。所以，有些關(guān)鍵詞在雅虎投放會(huì)相對(duì)便宜，而如果投放相同的金額，雅虎所帶來(lái)的訪問(wèn)量比百度多10％～20％。于是，針對(duì)這部分關(guān)鍵詞，老王調(diào)整費(fèi)用分配比例，加大了對(duì)雅虎搜索競(jìng)價(jià)的投放力度。

另外，不同的搜索引擎在區(qū)域的表現(xiàn)也有所不同。比如雅虎在上海周邊地區(qū)的用戶(hù)認(rèn)可度相對(duì)較高，這與上海外企較多、雅虎進(jìn)人較早有關(guān)。所以，老王在上海及周邊加大了對(duì)雅虎的投放。

隨著業(yè)務(wù)的大幅提升，老王現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始著手同時(shí)投放Google的搜索競(jìng)價(jià)服務(wù)了。

右擁左抱領(lǐng)略不同魅力

在國(guó)內(nèi)搜索競(jìng)價(jià)市場(chǎng)上，百度，雅虎，Google等三家巨頭占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)，他們以各自的業(yè)務(wù)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)和用戶(hù)群體上的差別，分別占據(jù)了不同的目標(biāo)客戶(hù)群。

提到百度，大家都知道其中文搜索優(yōu)勢(shì)突出，而且其搜索結(jié)果更符合中國(guó)用戶(hù)的使用習(xí)慣，擁有龐大的個(gè)人用戶(hù)流量；百度的用戶(hù)多屬年輕群體，他們更注重時(shí)尚、娛樂(lè)類(lèi)的信息，因此百度是時(shí)尚娛樂(lè)型產(chǎn)品的理想選擇。而且，百度在不斷加大對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的投入，盡力從客戶(hù)使用的角度擴(kuò)展產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。

雅虎是全球首創(chuàng)搜索競(jìng)價(jià)的廠商，近年來(lái)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)發(fā)展較快，由于稚虎獨(dú)有地址欄和搜索引擎兩種搜索方式，而且商業(yè)搜索流量比重大(占70％以上)，這決定了雅虎同時(shí)占據(jù)了廣大初級(jí)網(wǎng)民和相當(dāng)數(shù)量的優(yōu)質(zhì)商業(yè)客戶(hù)。

值得注意的是，繼阿里巴巴并購(gòu)雅虎中國(guó)之后，實(shí)現(xiàn)了眾多平臺(tái)的整合，構(gòu)成了一個(gè)更健全的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，雅虎也因此揀了個(gè)“便宜”：很多阿里巴巴的企業(yè)客戶(hù)也迅速轉(zhuǎn)化成了雅虎搜索競(jìng)價(jià)的客戶(hù)，使得雅虎輕松擁有了比例最高的商業(yè)客戶(hù)群體。

Google則以簡(jiǎn)潔的界面、領(lǐng)先的搜索技術(shù)、公正的搜索結(jié)果等特點(diǎn)，得到了廣大用戶(hù)的喜愛(ài)。一些高端人士、技術(shù)崇拜者、學(xué)生、白領(lǐng)、互聯(lián)網(wǎng)狂熱者等，很多都是其鐵桿Fans。盡管Google的發(fā)展速度很快，但是搜索競(jìng)價(jià)服務(wù)主要面對(duì)的是商業(yè)客戶(hù)群體，這正是其軟肋之處，要形成商業(yè)客戶(hù)群上的“人氣”和“勢(shì)氣”，還需要一段時(shí)間的積累。

正如王先生賣(mài)化妝品，可以通過(guò)商場(chǎng)專(zhuān)柜銷(xiāo)售，也可以選擇在屈臣氏等化妝品專(zhuān)業(yè)店銷(xiāo)售，目的是擴(kuò)充渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

相同道理，三家搜索巨頭各有動(dòng)人之處，所以同時(shí)選擇兩家或多家，可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，擴(kuò)展目標(biāo)用戶(hù)的覆蓋面。同時(shí)，通過(guò)不同的渠道重復(fù)出現(xiàn)，有利于增強(qiáng)記憶，達(dá)到更大的推廣效果。