上世紀(jì)末期，終端迅速崛起的同時(shí)，也給我們帶來相當(dāng)多的新鮮詞匯。品類管理即為其中之一。專家所定義的品類管理是“消費(fèi)品生產(chǎn)商，零售商的一種合作方式，是以品類為戰(zhàn)略單元，通過消費(fèi)者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個(gè)品類進(jìn)行數(shù)據(jù)化的，不斷的、以消費(fèi)者為中心的決策思維過程?！甭犉饋碛悬c(diǎn)拗口，通俗一點(diǎn)說，我們在超市中能夠見到的各種產(chǎn)品組合，包括大分類如日化產(chǎn)品、中分類如口腔護(hù)理用品、小分類如牙膏，或者更小的美白類牙膏等等，都是我們能夠直接接觸到的細(xì)分品類。使這些產(chǎn)品賣出最好的銷量或利潤，就是品類管理的目的。

品類細(xì)分，對終端采購人員提出了越來越多的職責(zé)要求，他們要選擇商品、建立商品組織、控制商品結(jié)構(gòu)、清除滯銷商品、引進(jìn)新商品、維持商品的快速周轉(zhuǎn)及新鮮度，他們要控制毛利目標(biāo)、調(diào)節(jié)商品庫存、穩(wěn)定銷售渠道、分析銷售數(shù)據(jù)、擬定促銷計(jì)劃……這種重壓，使采購們很容易將某些職能向合作伙伴轉(zhuǎn)移。

而經(jīng)銷商經(jīng)年累月地代理產(chǎn)品，對產(chǎn)品有相當(dāng)高的甄別能力，選擇商品這種職能就自然而然地轉(zhuǎn)移到某些經(jīng)銷商那里。對經(jīng)銷商而言，這也是與終端合作的大好機(jī)會。

代理商品越多，接觸上游的機(jī)會越多，就越能滿足終端的商品選擇需求。漸漸地，他們形成了一種新的合作方式：多廠家——經(jīng)銷商——多終端。品類經(jīng)銷商開始出現(xiàn)。

通常，品類經(jīng)銷商出現(xiàn)在一些產(chǎn)業(yè)不太集中的行業(yè)。他們在一定區(qū)域內(nèi)，壟斷著本行業(yè)的諸多大小品牌。由于大量經(jīng)營某一類別商品，形成聚集效應(yīng)，使他們打透了下游渠道，可以在一夜之間將某種商品擺上所有終端的貨架。實(shí)際上，這些經(jīng)銷商已經(jīng)在一定程度上屏蔽了競爭對手的貨源。形成資源壟斷。與此同時(shí)，各類終端對他們的依賴程度也在逐漸增強(qiáng)。

當(dāng)經(jīng)銷商成為品類經(jīng)銷商時(shí)，就成為一個(gè)區(qū)域的品類壟斷者，形成了對廠家和終端的叫板能力。有的品類經(jīng)銷商能夠把大賣場的個(gè)別貨架撤空。多年前就有這樣的經(jīng)銷商，但現(xiàn)在越來越多。

對廠家來說，品類經(jīng)銷商的出現(xiàn)，在短期內(nèi)是好事，但長期就未必是好事了。如果各區(qū)域都有大批的此類經(jīng)銷商，廠家話語權(quán)將大大降低。

當(dāng)然，對品類經(jīng)銷商來說，要想保持區(qū)域市場中的某種強(qiáng)勢地位，向廠家提要求應(yīng)該合理、適度，而不是為所欲為，極端行事，尤其是面對強(qiáng)勢廠家的時(shí)候。因?yàn)榇蠖鄶?shù)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度部不夠，廠家放棄一兩個(gè)市場是可以接受的。

對于那些以通道費(fèi)為利潤基礎(chǔ)的零售商來說，供應(yīng)商越多，費(fèi)用越多，所以，品類不是他們的軟肋，品類經(jīng)銷商切不可盲目斷貨。迫不得已斷貨時(shí)，要采用適當(dāng)?shù)牟呗裕袛嗔闶凵炭土?。客流才是零售商的命門?？梢圆捎玫姆椒ㄊ牵河么罅Χ却黉N扶植零售商的主要競爭對手。