導(dǎo)購(gòu)員菩薪酬設(shè)置存在致命傷

朱波先生近日撰文提出，家電行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員薪酬設(shè)置，大多是廠家支付底薪，商家支付提成，其弊端之多，實(shí)在不可?。?/p>

1．引發(fā)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理混亂。由雙方(廠家和商家)支付導(dǎo)購(gòu)員工資，要么重復(fù)管理，一件事雙方都插手，效率低；要么雙方誤認(rèn)定由對(duì)方負(fù)責(zé)，出現(xiàn)“管理真空”。

比如在導(dǎo)購(gòu)招聘時(shí)，無(wú)論哪一方招，不但要通過(guò)商場(chǎng)的人職手續(xù)，還要通過(guò)廠家和商家的兩個(gè)手續(xù)，手續(xù)比較繁瑣；廠家認(rèn)為商家會(huì)主動(dòng)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的銷量直接與他們的利潤(rùn)有關(guān)，而商家認(rèn)為廠家會(huì)主動(dòng)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，因?yàn)榇蠖鄶?shù)是廠家招聘來(lái)的，最后沒(méi)人培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)。

2．損害了導(dǎo)購(gòu)員的忠誠(chéng)度。導(dǎo)購(gòu)員接受廠家、商家、商場(chǎng)的三重領(lǐng)導(dǎo)，令他們無(wú)所適從，沒(méi)有歸屬感，銷售產(chǎn)品的積極性很容易受挫。同時(shí)，不管哪一方拖延工資發(fā)放，都會(huì)影響導(dǎo)購(gòu)員的積極性。

3.不利于終端信息的收集。廠商雙方都花了錢，就都有權(quán)利讓導(dǎo)購(gòu)員干活，于是，今天廠家讓他收集賣場(chǎng)信息，明天商家讓他收集賣場(chǎng)信息，結(jié)果呢?雙方都沒(méi)有得到有實(shí)用價(jià)值的市場(chǎng)信息。

4．冒牌的假導(dǎo)購(gòu)多，是致命的弊端。商家讓自己的親戚朋友冒充導(dǎo)購(gòu)員，不干活不出工，只為賺取廠家的底薪；或者名為導(dǎo)購(gòu)，干的卻不是導(dǎo)購(gòu)的活(比如賣商家自己的品牌產(chǎn)品)，給企業(yè)帶來(lái)很大的損失。

筆者建議，導(dǎo)購(gòu)的工資應(yīng)該由一方全部提供，然后在雙方(廠家和商家)的政策補(bǔ)貼或年終返利中體現(xiàn)，這樣可以有效減少以上弊端，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有很大的益處。

執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨從何處下手

農(nóng)藥行業(yè)普遍對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行賒銷，到頭來(lái)有大量退貨，貨款難收，庫(kù)存較多。某地農(nóng)藥公司準(zhǔn)備實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，可是制約因素甚多：品牌缺乏影響力，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還沒(méi)有取得用戶及經(jīng)銷商的普遍信賴，銷售政策不夠靈活，推廣活動(dòng)甚少……

該企業(yè)究竟能否推行現(xiàn)款現(xiàn)貨?馮啟先生近日撰文提出了一些思路：

1．如果你沒(méi)有靈活的政策，那么就要有過(guò)硬的、讓消費(fèi)者指名購(gòu)買的產(chǎn)品，或是市場(chǎng)認(rèn)可的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)一一有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，或產(chǎn)品在包裝、功能等方面的創(chuàng)新?？傊?，應(yīng)該提煉出一個(gè)“領(lǐng)頭羊”的產(chǎn)品，或是精心打造一個(gè)在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)或差異化的產(chǎn)品。

如果一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上缺乏品牌和產(chǎn)品影響力，那么不要說(shuō)現(xiàn)款，即便是賒銷也會(huì)遭受冷遇，比如很難找到合適的經(jīng)銷商。

2．行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)眾多，競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂，盡早打造一兩個(gè)占有率高、基礎(chǔ)扎實(shí)、利潤(rùn)可觀、客戶和消費(fèi)者忠誠(chéng)的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，就意味著打牢了根基。而且，為了精耕細(xì)作戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，甚至可以不惜壓縮市場(chǎng)。

3.在企業(yè)能承受的情況下，最好能適度打造產(chǎn)品的企業(yè)品牌形象，提高產(chǎn)品的知名度和指名購(gòu)買率。當(dāng)然，推廣力度不求量大，但求其精。

4．推行現(xiàn)款的企業(yè)雖然沒(méi)有賬款之憂，但是企業(yè)都要把經(jīng)銷商的庫(kù)存當(dāng)做自己貨物一樣對(duì)待：強(qiáng)化服務(wù)理念，做好下游客戶的技術(shù)扶持和輔導(dǎo)，做好現(xiàn)場(chǎng)答疑、技術(shù)推廣、知識(shí)講座，把企業(yè)理念和產(chǎn)品知識(shí)直接帶到消費(fèi)者面前；協(xié)助經(jīng)銷商的拓展、訂貨、物流、回款等工作。企業(yè)必須為大量的細(xì)致入微的服務(wù)和過(guò)程管理工作埋單，承擔(dān)龐大的服務(wù)和管理費(fèi)用。事實(shí)上，很多企業(yè)遇到的問(wèn)題不只是賒銷，而是缺乏管理和服務(wù)。

經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)廠家的首批打款獎(jiǎng)勵(lì)

面對(duì)廠家的首批打款獎(jiǎng)勵(lì)政策，經(jīng)銷商怎樣窺探廠家的策略，避開市場(chǎng)陷阱呢?趙傳平先生為經(jīng)銷商提供了一些建議。

1．結(jié)合自己的實(shí)力與經(jīng)營(yíng)方向，爭(zhēng)取有利的政策。

如果想在終端上有所作為，就應(yīng)該選擇已經(jīng)或可能將所在市場(chǎng)列為戰(zhàn)略市場(chǎng)的廠家，通過(guò)申請(qǐng)終端政策，揣摩廠家的意圖，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；如果有很強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，就可以申請(qǐng)終端鋪貨的獎(jiǎng)勵(lì)政策；如果只是想短期謀利，而網(wǎng)絡(luò)分銷能力足夠強(qiáng)，也可以選擇有優(yōu)惠政策的產(chǎn)品運(yùn)作，不過(guò)此類產(chǎn)品要同時(shí)考察廠方實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量。

2．小批量進(jìn)貨。

經(jīng)銷商一次進(jìn)貨額對(duì)廠家芹不是最重要的，不要以此奢望建立長(zhǎng)久、深度的廠商關(guān)系(借助市場(chǎng)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)金制度等手段一樣可以達(dá)到目的)，最重要的是產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的成功，包括目標(biāo)渠道的成功鋪貨，樹立產(chǎn)品形象、市場(chǎng)不出現(xiàn)問(wèn)題等。事實(shí)上，小批量進(jìn)貨往往對(duì)廠家與商家都有好處，有利于廠商根據(jù)市場(chǎng)的進(jìn)展及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

3．把握好首批獎(jiǎng)勵(lì)的“度”，防止上當(dāng)受騙。

首先，評(píng)估企業(yè)的實(shí)力，分析其市場(chǎng)布局是否正確，同時(shí)要明確自己的“地盤”是屬于企業(yè)的目標(biāo)基礎(chǔ)市場(chǎng)、目標(biāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)還是目標(biāo)游擊市場(chǎng)。

其次，注意企業(yè)是否有嚴(yán)密完整的監(jiān)控方案。比如進(jìn)貨后，企業(yè)是否有專人協(xié)助做好獎(jiǎng)勵(lì)政策的細(xì)化、量化工作，是否會(huì)根據(jù)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)銷售的推廣進(jìn)度，逐步落實(shí)執(zhí)行等。

再次，看企業(yè)是否派專人定期抽查、監(jiān)督市場(chǎng)，并實(shí)行表格化管理，使每一筆政策費(fèi)用切實(shí)用于市場(chǎng)，而并非空頭支票。