2006盛夏，藥企的冬天

對醫(yī)藥企業(yè)來說，2006年的夏天絕對不是一個好季節(jié)。整頓、降價、招標、反商業(yè)賄賂成了這段時期的主題詞，風起云涌的整頓中，業(yè)界風聲鶴唳，前路茫然。

反商業(yè)賄賂如火如禁地展開，藥品銷售尤其以醫(yī)院為終端的處方藥的嚴冬真正降臨。壞消息天天都有，不絕于耳：某市醫(yī)藥代表被抓，某企業(yè)辦事處被端，某醫(yī)院多名醫(yī)生被查、藥房主任被抓、院長自殺，某企業(yè)招回駐外醫(yī)藥代表，某企業(yè)醫(yī)藥代表放長假，某醫(yī)藥代表痛心疾首自揭內(nèi)幕，某醫(yī)藥代表外逃，如此等等，不一而足。甚至許多培訓公司開設了如何應對反商業(yè)賄賂課程，頗有教人頂風作案的味道。

醫(yī)院、藥企、醫(yī)藥代表再次站在輿論的風口浪尖上，成為眾矢之的，上下人心惶惶。

品牌藥企：行業(yè)整頓，福兮禍兮

洗牌，是行業(yè)競爭發(fā)展到一定階段的必然，家電、方便面、乳業(yè)，無不走過這個階段，醫(yī)藥同樣如此。目前藥企數(shù)量龐大，泥沙俱下，優(yōu)劣雜陳，洗牌是必然趨勢。上萬家藥企，其中90％肯定要被淘汰出主力市場，“反商業(yè)賄賂”這種社會效應極大的宏觀調(diào)控政策只是加速了這一進程，以行政介入方式提前開始了行業(yè)洗牌。

醫(yī)改政策也好，反商業(yè)賄賂也罷，其目的是打破價值鏈上利益分配的潛規(guī)則，壓縮灰色收入，促進行業(yè)規(guī)范，而不是搞垮醫(yī)藥企業(yè)。任何風暴的到來，都有人歡喜有人愁。對強勢藥企來說，整頓足件好事，市場容量并沒有縮小，還在繼續(xù)擴大：即使短期內(nèi)銷量下滑，也是擠掉銷量泡沫后的暫時現(xiàn)象。

行業(yè)整頓的結果，必然是晶牌力，產(chǎn)品力、研發(fā)能力強的企業(yè)，其市場地位及影響力進一步增強，市場份額及銷量進一步穩(wěn)步提升。

新時代來臨，市場呼喚行業(yè)走向素質(zhì)專業(yè)化、操作精確化、利潤透明化和職業(yè)規(guī)范化。面對國家醫(yī)改新政、反商業(yè)賄賂等措施，晶牌藥企要做出如下調(diào)整和改變：

1.心態(tài)回歸理性。面對公眾與論及市場壓力，藥企要放棄短視經(jīng)營行為，回歸理性。盡管由于體制等原因。醫(yī)藥營銷的灰色操作還會有所反復，但要看到：一，市場行為最終必將走向規(guī)范，這個時間會隨著國家體制改革的步伐或快或慢，但它遲早會到來；二，企業(yè)真正的核心競爭力在于其產(chǎn)品力，而不是長期以來許多企業(yè)賴以生存的潛規(guī)則。

因此，品牌藥企應該較早地將企業(yè)重心和資源向研發(fā)傾斜，進入研發(fā)領域，為不久的將來打響專利之戰(zhàn)做好準備，創(chuàng)造條件。

2．市場操作要規(guī)范化。事實證明，真正以學術推廣為主導的藥企，在此次整頓風暴中，表現(xiàn)出了很強的耐沖擊能力，他們將會是市場洗牌的第一批勝出者。

以品牌推廣為主、走學術路線的醫(yī)藥企業(yè)應該明白，“存在即合理”，醫(yī)藥代表制度的存在必要性不應被質(zhì)疑。只是在我國特殊的醫(yī)院體制下，企業(yè)對醫(yī)藥代表制度的長期誤讀與錯用，醫(yī)藥代表職能由學術墮落成公關，才使得這一職業(yè)被嚴重扭曲。

因此，真正的醫(yī)藥代表們大可不必惶惶，當風雨過后空氣被凈化，商業(yè)賄賂治理標準界定出來后，后勢是樂觀的，變味的醫(yī)藥代表制度便能真正回歸。

風暴過后，企業(yè)與代表在臨床工作中有以下幾對關系的相互轉(zhuǎn)移值得重視：工作重心將由醫(yī)院藥劑科轉(zhuǎn)移到醫(yī)教科，加強真正意義上的學術營銷；個人拜訪形式將被集體促銷活動和溫情服務所替代，醫(yī)藥代表職能也由暗送黑金轉(zhuǎn)向傳遞專業(yè)信息。那些能敏感捕捉住市場變化趨勢，并能通過實踐總結出有效模式的企業(yè)，將獲得競爭上的先發(fā)優(yōu)勢。

革的是中小藥企的命

在這場革命性的運動中，真正受到劇烈沖擊、面臨生存壓力的，是數(shù)量上占絕對優(yōu)勢的中小型藥企。

與品牌藥企相比，中小藥企無論是生產(chǎn)規(guī)模，還是人員、資產(chǎn)擁有量、市場地位以及品牌影響力，都處在劣勢地位。

1．與大型企業(yè)相比，中小藥企無資金、研發(fā)優(yōu)勢。

我國處方藥企業(yè)數(shù)量眾多，其中90％為中小藥企，資金、技術薄弱，無研發(fā)能力，絕大部分市場份額都倚賴“帶金銷售”，靠向醫(yī)生提供高額賄賂獲得，導致80％以上的銷量都是泡沫。隨著反商業(yè)賄賂的深化，“帶金銷售”的可操作空間越來越小，大型藥企可以憑借雄厚的資金積累，或轉(zhuǎn)型研發(fā)，或改變營銷模式，或策略創(chuàng)新獲得市場地位，中小藥企呢?

中小企業(yè)大多數(shù)依靠仿制藥打天下，產(chǎn)品不具有獨特競爭力。醫(yī)藥競爭的根本是產(chǎn)品的競爭，有時候一個好產(chǎn)品足以成就一個企業(yè)。但多數(shù)中小藥企一無技術研發(fā)實力，二無資金實力，要研發(fā)出有競爭力的產(chǎn)品，幾乎是不可能的任務。

2．中小藥企成本高企。

中小藥企生產(chǎn)、銷售規(guī)模小，面對上游供應商時，無論是原料釆購還是生產(chǎn)設備，都沒有議價能力，即使水電氣這樣的能源產(chǎn)品，成本分攤下來，也要遠遠高于大型藥企。當普藥市場進入價格戰(zhàn)時期，中小藥企在成本上肯定輸了一局。

3．銷售力不足，產(chǎn)能相對過剩。

產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，中小藥企只能在處方藥市場競爭最激烈的“紅海”里拼殺。對代理商不得已的重度依賴，中小藥企產(chǎn)品難以上量，許多產(chǎn)能近億的企業(yè)，實際銷量不過區(qū)區(qū)2000萬，產(chǎn)能利用率不到20％。本來不厚的家底，加上不能滿負荷生產(chǎn)，中小藥企經(jīng)營走向惡性循環(huán)。

4．品牌運作水平低下，團隊素質(zhì)低，執(zhí)行力差。

多數(shù)中小藥企待遇低，前景無望，留不住人才。由于人才瓶頸，中、小醫(yī)藥企業(yè)很難有優(yōu)秀的營銷策劃和管理能力，團隊的執(zhí)行更是缺乏創(chuàng)新，甚至執(zhí)行走樣。

坦白說，在醫(yī)院終端的營銷中，絕大部分企業(yè)暫時都沒有找到質(zhì)的突圍方式，無非在營銷方案上折騰幾個來回。重壓之下，最后幾乎都是毫無抵抗地向品牌藥投降，拱手讓出了市場份額，潰退到醫(yī)院終端之外。

無品牌、無資金、無研發(fā)、無人才，如果說“四無”中小藥企此前在灰道盛行的處方藥市場中，還能憑借“帶金銷售”模式茍延殘喘的話，那么，一場轟轟烈烈反商業(yè)賄賂“革命運動”席卷過后，許多中小藥企就要從觀望到絕望了。

中小藥企出路在哪里

動蕩之下的中小藥企前路風雨飄搖，出路何在?是繼續(xù)堅持留在醫(yī)院終端的“紅?！敝?，還是放眼于醫(yī)院之外的中低端市場?是繼續(xù)執(zhí)迷于仿制藥以坐待專利大考，還是轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)業(yè)?若要轉(zhuǎn)型，中小藥企在哪些行業(yè)能找到機會?進入新產(chǎn)業(yè)又有哪些優(yōu)勢，有哪些風險?

新的企業(yè)戰(zhàn)略之下，中小藥企要在哪些方面做好哪些準備?營銷團隊要怎樣轉(zhuǎn)型，要具備哪些新的能力?營銷模式要如何創(chuàng)新?要選擇怎樣的代理商?如何選擇?憑什么吸引優(yōu)秀的渠道力量?

風口浪尖上的醫(yī)藥代表何去何從?自我審視，醫(yī)藥代表有哪些優(yōu)勢和劣勢?審視之后，是創(chuàng)業(yè)還是轉(zhuǎn)型?是加強學術修養(yǎng)，還是強化市場能力?是繼續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)打拼，還是轉(zhuǎn)向其他行業(yè)?哪些行業(yè)會有醫(yī)藥代表的發(fā)展空間?

本刊后續(xù)文章將對此系列問題一一解讀，敬請關注。