怎樣對(duì)付終端的“前三后七”

終端在和供應(yīng)方談判促銷活動(dòng)時(shí)，往往要求提前供貨，結(jié)束后要求繼續(xù)供應(yīng)特價(jià)產(chǎn)品。比如北京某連鎖終端有“前三后七”的不成文規(guī)定，即強(qiáng)制要求特價(jià)供貨期提前3天，并順延7天，10天的促銷活動(dòng)，特價(jià)產(chǎn)品的供貨期卻是20天，而且期間終端會(huì)加大要貨量，將特價(jià)貨當(dāng)作正常貨來賣，以賺取價(jià)差。最后沒消化掉的產(chǎn)品，則強(qiáng)硬要求供應(yīng)商按照正常價(jià)收回，或轉(zhuǎn)手供應(yīng)其他終端，不但預(yù)支了促銷資源，還擾亂了市場(chǎng)。

近日，律德啟先生撰文為供貨商提出了幾點(diǎn)對(duì)策：

1．在促銷談判時(shí)，大業(yè)務(wù)人員要尋找出各種理由來控制或壓縮終端提出的“前三后七”，掐住源頭。

2．嚴(yán)格促銷起始的切換管理：要熟悉終端的管理流程，清楚終端從收貨到上貨以及條碼價(jià)格更改之間的時(shí)差，盡量不給終端高價(jià)銷售留下時(shí)間。如終端是在10日開始特價(jià)促銷，其價(jià)格更改是在9日的17：00—18：00，上貨一般安排在下午的15：00—16：00，加上倉(cāng)庫(kù)手續(xù)的辦理，產(chǎn)品送達(dá)時(shí)間最好安排在9日上午或8日—上午，不要提前。另外，在供特價(jià)前最后一批正常價(jià)格產(chǎn)品時(shí)，要盡可能多壓貨。

3．在促銷期間，最好抽出兩三天時(shí)間來統(tǒng)計(jì)實(shí)際銷量，以此評(píng)估促銷期間的總體供貨量。

4．嚴(yán)格促銷終止的切換管理：按照預(yù)計(jì)的評(píng)估量，對(duì)促銷終止前的最后一批供貨量討價(jià)還價(jià)，總體供貨量盡量不要比實(shí)際銷量高太多。

5．平常要有小恩小惠和經(jīng)常性的溝通，維護(hù)好終端客情，求得終端采購(gòu)的諒解和支持。

6．將促銷活動(dòng)規(guī)范化，作為業(yè)務(wù)人員的考核指標(biāo)之一，避免其為片面追求銷售量而與終端商串通一氣。

銷售人員執(zhí)行政策時(shí)如倒不走調(diào)

馮啟先生近日撰文指出，銷售人員要在執(zhí)行政策時(shí)不出差錯(cuò)，要做到以下幾點(diǎn)：

一、很多銷售人員認(rèn)為，無論是市場(chǎng)部還是銷售部，下發(fā)的關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)的執(zhí)行方案都是憑蜻蜒點(diǎn)水式的調(diào)研或干脆是閉門造車。于是他們往往抵觸，也可能私自更改，對(duì)繁雜的監(jiān)控表格更是草草填寫或造假應(yīng)付。事實(shí)上，這樣做往往最危險(xiǎn)，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)問題或事故，會(huì)牽連主管經(jīng)理或駐外經(jīng)理，嚴(yán)重的還涉嫌經(jīng)濟(jì)問題。

所以，無論是促銷方案、市場(chǎng)調(diào)研，還是產(chǎn)品推廣、上量工作，銷售人員一定要深刻理解方案內(nèi)容，比如多與市場(chǎng)部或方案制定人溝通，加深對(duì)方案的理解。如果直屬領(lǐng)導(dǎo)有意改變方案，銷售人員一定要力勸其征得市場(chǎng)部同意，原則問題的修改一定要經(jīng)審批部門授權(quán)(最好是書面授權(quán))，以免日后費(fèi)用無法報(bào)銷。

二、在執(zhí)行指令或方案(尤其是口頭指令)時(shí)，銷售人員要盡量堅(jiān)持“事前有確認(rèn)，中間有匯報(bào)，結(jié)束有總結(jié)，事后有建議”：

1．接到方案或指令后，迅速確認(rèn)并簡(jiǎn)單復(fù)述核心內(nèi)容。

2．對(duì)一些有異議的環(huán)節(jié)和準(zhǔn)備工作及時(shí)咨詢、確認(rèn)，并形成決議，把整個(gè)方案的環(huán)節(jié)和流程都落實(shí)到具體人頭上，合理安排好物料、人員配備等方面的工作。

3．執(zhí)行政策和方案過程中，要及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展情況和突發(fā)事件，讓設(shè)計(jì)和發(fā)令者隨時(shí)掌握動(dòng)態(tài)狀況。

4．在執(zhí)行完上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)頒布的政策和方案時(shí)，要有經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和情況匯報(bào)，并對(duì)今后類似政策的執(zhí)行方式提出建議。

三、公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)布的動(dòng)員令，比如要求提高鋪市率或月末壓貨，往往是在形勢(shì)不太樂觀的情況下采取的無奈之舉，基層銷售人員要重視，并積極響應(yīng)號(hào)召。

堵截銷售經(jīng)理的“灰色收入”

銷售經(jīng)理的“灰色收入”，令很多管理者束手無策。艾育榮先生近日撰文提供了幾點(diǎn)新措施：

1．?dāng)r截交際和客情費(fèi)用的漏洞。

請(qǐng)吃飯、給回扣，由于單次費(fèi)用額較大，銷售經(jīng)理做起假來比較輕松。老板無法找客戶核實(shí)，只要搞定了客戶，也只得睜一只眼閉一只眼。申請(qǐng)表、報(bào)銷單或限制額度，幾乎都成為擺設(shè)。

筆者建議，交際費(fèi)用與銷售額的增長(zhǎng)掛鉤，比如上個(gè)月銷售增長(zhǎng)是M％，而這個(gè)月銷售增長(zhǎng)了N％，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)x(1+2N％)；如果這個(gè)月銷售額0增長(zhǎng)，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)x(1-M％)；如果這個(gè)月銷售額負(fù)增長(zhǎng)P％，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)x (1-M％-2P％)。

而回扣等客情費(fèi)用，則可以暗中建立客情數(shù)據(jù)庫(kù)，把每一個(gè)索要回扣的客戶輸入數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)銷售經(jīng)理申請(qǐng)客情費(fèi)用時(shí)，對(duì)照庫(kù)中的數(shù)據(jù)。如果有明顯的出入，則證明銷售經(jīng)理可能做假。

2．?dāng)r截渠道費(fèi)用漏洞。

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等終端費(fèi)用是不可能有正式發(fā)票的，甚至連一張字據(jù)也沒有，費(fèi)用金額全憑銷售經(jīng)理一句話，也很讓廠家頭痛。

筆者的建議是，在與賣場(chǎng)談判時(shí)，前陣由銷售經(jīng)理去打，最后關(guān)頭就要親力親為，自己去與客戶確定進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的細(xì)節(jié)。當(dāng)自己無法親自談判時(shí)，則可以向別的供應(yīng)商打聽進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的多少，與銷售經(jīng)理報(bào)上來的數(shù)字進(jìn)行比較，做到心中有數(shù)。

貨物損耗也是渠道費(fèi)用中的大問題。筆者建議，將退換貨的權(quán)收回總部所有，當(dāng)客戶確實(shí)要求換貨時(shí)，必須填寫書面申請(qǐng)表，且破損的貨物應(yīng)該寄回總部以作憑據(jù)。