“以前我的超市規(guī)模小，商品少，賣什么，賣得怎樣，賺多賺少，我心里很清楚?，F(xiàn)在店開多了，銷售倒是提升了不少，可是一算賬，怎么反而不賺錢了?!措施也采取了不少，可效果都不明顯，問題到底出在哪里了?真把人急壞了!”

——某零售商老總感言

“我要求主管定期做經(jīng)營分析?？墒俏野l(fā)現(xiàn)他們平常太忙，根本不能按時提交報(bào)告；更頭疼的是，即使報(bào)告交給我了，各部門的數(shù)據(jù)卻核對不上，不但不能給經(jīng)營決策提供依據(jù)，反而給我造成困擾!”

——某大型連鎖企業(yè)總裁感言以上言談代表了相當(dāng)一部分中國零售商的現(xiàn)狀。

一方面，混亂的運(yùn)營使他們明白了：定期、持續(xù)的全面經(jīng)營分析和業(yè)務(wù)管理稽核，是非常必要的，也是非常重要的；但另一方面，零售業(yè)固有的繁、雜、累，使得上至老總，下至主管和員工，整天都忙得不可開交，不知不覺中，逐漸忽視了這項(xiàng)工作。

零售商不能永遠(yuǎn)這么忙下去!只陷在一堆瑣事中，對企業(yè)的穩(wěn)健運(yùn)行十分不利，從中遠(yuǎn)期看更是致命的!企業(yè)必須進(jìn)行精細(xì)化管理，其重要標(biāo)志就是數(shù)據(jù)化管理，從報(bào)表中找問題。

那么，《企業(yè)經(jīng)營分析報(bào)告》都應(yīng)該有哪些內(nèi)容呢?它是由哪些數(shù)據(jù)報(bào)表匯總而成的呢?讓我們擇其主要的作個說明，從中可以看到，優(yōu)秀零售商使用的有效工具并不復(fù)雜。

原始銷售數(shù)據(jù)報(bào)表

銷售數(shù)據(jù)是所有經(jīng)營分析報(bào)告的基礎(chǔ)，針對商品分類的最小單位“單品”進(jìn)行報(bào)告(見表1)。

該數(shù)據(jù)一般以月度提交最適合。如果有電腦系統(tǒng)，或門店單品數(shù)量不多，提交很簡單。

基于單品的銷售數(shù)據(jù)分析是良好運(yùn)營的根本。如果細(xì)致考察門店銷售高手的本事，無外乎熟悉各個單品的特性和銷售情況，然后把主要精力放在好銷的商品上，迅速汰換滯銷商品。

同時，銷售高手也會定期分析單品銷售趨勢的性質(zhì)：這個單品銷得好，為什么好?有什么促動原因?哪些原因在下一個銷售期還能利用?如果銷得不好，又是什么原因?是不是不符合當(dāng)?shù)仡櫩托枨?……

計(jì)劃指標(biāo)數(shù)掘

這是評估現(xiàn)有商品銷售現(xiàn)狀的依據(jù)之一，以商品分類中的“商品部類”或“商品品類”為統(tǒng)計(jì)單位(見表2)。

這個表一般在年初由領(lǐng)導(dǎo)層制定并確定下來。中小型零售商定到“商品部類”即可，中大型零售商定到“商品品類”，并指定專門的采購或銷售人員負(fù)責(zé)該數(shù)據(jù)。該表定的品類范圍越小，表明這一年中的管理深度越深，但也預(yù)示其管理投入將增大。

計(jì)劃指標(biāo)數(shù)據(jù)其實(shí)是“目標(biāo)管理”的有機(jī)組成部門。優(yōu)秀零售商的高層會在該數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上做兩件事：一是與執(zhí)行者討論每年的計(jì)劃增長額，二是幫助執(zhí)行者制訂月度計(jì)劃甚至星期計(jì)劃。之所以這樣做，是為了讓執(zhí)行者自己認(rèn)同這個目標(biāo)數(shù)據(jù)，產(chǎn)生完成計(jì)劃的動力。

另外，要讓執(zhí)行者按月、甚至按星期找出影響完成計(jì)劃額的難點(diǎn)，便于高層有針對性地研究解決——這就是和目標(biāo)管理相結(jié)合的過程管理。很多零售商有計(jì)劃，但沒人指導(dǎo)一線人員去完成，讓他們感覺到是在孤零零作戰(zhàn)，工作興趣缺缺。

去年實(shí)際銷售數(shù)據(jù)

這是縱向比較分析目前銷售狀況的依據(jù)。它也是以“商品部類”或“商品品類”為統(tǒng)計(jì)單位(見表3)。

有些銷售問題，單憑本年度的數(shù)據(jù)難以發(fā)現(xiàn)。比如某個品類或部門的銷售額近幾個星期也在增長，但增長率卻低于去年同期的增長率。這必須與上年數(shù)據(jù)對比才能發(fā)現(xiàn)。毛利率、營業(yè)外收入、損耗、庫存額等同樣如此。

營業(yè)外收入、庫存等數(shù)據(jù)的同期對比，還可以幫助高層發(fā)現(xiàn)采購人員的腐敗問題或其他運(yùn)營流程問題。

門店實(shí)際損益數(shù)據(jù)

這是由門店店長主持制定，并由企業(yè)老總審核通過的計(jì)劃性數(shù)據(jù)。它可以用來制定門店的實(shí)際運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，還是衡量店長經(jīng)營水平的重要參考指標(biāo)(見表4)。

門店損益預(yù)算數(shù)據(jù)相當(dāng)于店長所立的“軍令狀”。它還能幫助總部發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的門店管理人才。

這是由門店財(cái)務(wù)部門出具，并由上一級財(cái)務(wù)審核部門審計(jì)并確認(rèn)的實(shí)際數(shù)據(jù)，是對門店實(shí)際運(yùn)營現(xiàn)狀的準(zhǔn)確反映，應(yīng)提供的主要數(shù)據(jù)信息與損益預(yù)算表相同，報(bào)表格式也一樣。

有了以上基本數(shù)據(jù)報(bào)表，就可以提升和轉(zhuǎn)換處理數(shù)據(jù)了。比如，可以進(jìn)行門店銷售和毛利走勢、門店的銷售業(yè)績排名、門店異常數(shù)據(jù)的篩選和原因分析、門店銷售業(yè)績的計(jì)劃與實(shí)際對比、現(xiàn)狀與去年同期水平的縱向比較、門店零銷售商品的現(xiàn)狀分析、重點(diǎn)品類業(yè)績分析等等。

應(yīng)有的經(jīng)營數(shù)據(jù)都有了，最后一步，也是最重要的一步，就是編制《企業(yè)的經(jīng)營分析報(bào)告》。

報(bào)告是站在企業(yè)的高度，綜合闡述企業(yè)的經(jīng)營狀況，全面評估和審查企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營體制，找到企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，提出建設(shè)性意見。

堅(jiān)持定期編制《企業(yè)的經(jīng)營分析報(bào)告》的企業(yè)，肯定能隨時準(zhǔn)確了解和評價(jià)企業(yè)的運(yùn)行狀況，對未來有清醒的遠(yuǎn)景規(guī)劃。難道還有什么比這更重要的事情嗎?