品類經(jīng)銷商是渠道發(fā)展進(jìn)程中應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)物。在“品類”一詞出現(xiàn)之前，很多經(jīng)銷商本身已經(jīng)具備了相當(dāng)成熟的產(chǎn)品經(jīng)營基礎(chǔ)。

共銷

產(chǎn)品單一的制造商如果以直營的方式做銷售，不但賺不到錢，還可能虧得一塌糊涂。所以他們將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商去銷售，因?yàn)榻?jīng)銷商在經(jīng)營上有不同于廠家的特質(zhì)——“共銷’——經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營不同公司、不同品牌的產(chǎn)品，當(dāng)他向下游分銷時(shí)，同一家售點(diǎn)一次進(jìn)貨量，一定大于只銷售一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的總量，這樣就以同樣的人力物力做了更多的生意，成本分?jǐn)偩蜁?huì)下降。

很多跨國公司初入中國實(shí)施精耕細(xì)作，最后都因?yàn)閱蔚晷什桓叨艞?，主要原因就是產(chǎn)品線不夠長、不夠?qū)挕Ｄ骋煌赓Y公司進(jìn)人武漢地區(qū)，要求經(jīng)銷商專賣，美其名曰“專業(yè)經(jīng)銷商”。但一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商經(jīng)營單一品牌產(chǎn)品根本無法生存，有時(shí)連基本的開銷都賺不到。雙方合作不到——年即告“分手”。這種做法就違反了經(jīng)銷商的基本生存要件——共銷。

當(dāng)然，在其他國家有“專業(yè)經(jīng)銷商”成功的案例，但那是在一個(gè)市場成熟、單品消費(fèi)量足夠大的環(huán)境下成功的，目前的國內(nèi)市場與之沒有可比性。

共配

“共配”是為了在同一時(shí)間配送同一客戶，使配送效率達(dá)到最高。比如，經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷5家企業(yè)的產(chǎn)品，在業(yè)務(wù)人員拜訪客戶取單后，安排一起配送。單銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品，單次配送額可能只有1000元，但同時(shí)配送5家，可能達(dá)到3000元至5000元。經(jīng)銷商的配送效率就提高了3至5倍。

與現(xiàn)代終端打交道，配送是個(gè)大難題?，F(xiàn)代終端配送流程比較復(fù)雜，每一次單店配送都需要相當(dāng)長的時(shí)間，如果配送的數(shù)量及金額太少，可能每一單都不賺錢。如果經(jīng)銷商同時(shí)配送或代送不同廠家品牌的產(chǎn)品，加大單次配送量和配送額，“共配”的功效就出來了。

費(fèi)用分?jǐn)?/p>

與現(xiàn)代終端做買賣，就必須談到費(fèi)用。新開戶頭、產(chǎn)品進(jìn)場、合同內(nèi)容、促銷安排，都需要費(fèi)用支持。即使產(chǎn)品在門店沒有賣出去，一些合同內(nèi)的固定費(fèi)用也必須支付。所以，做現(xiàn)代終端，一開始就要核算銷售與費(fèi)用的比例，事前了解進(jìn)場是否有利可圖，或以后是否會(huì)有機(jī)會(huì)賺錢。

現(xiàn)代終端收取費(fèi)用的明細(xì)多如牛毛(大約30幾種)，大致分成兩大類：固定費(fèi)用及變動(dòng)費(fèi)用。固定費(fèi)用，就是不論你的產(chǎn)品銷量是多少，都必須支出固定的金額。顯然，在固定費(fèi)用基礎(chǔ)上銷售越多，費(fèi)用比率就會(huì)越低；經(jīng)銷商進(jìn)場的品項(xiàng)越多，整個(gè)銷售就可能越大，費(fèi)用就攤得越薄。

那么進(jìn)場的產(chǎn)品是否多多益善呢?人多力量大，產(chǎn)品多銷量大，你懂這個(gè)道理，超市采購自然也懂，因此，他們會(huì)在經(jīng)銷商進(jìn)場品項(xiàng)上給予諸多限制。例如：單一經(jīng)銷商進(jìn)場品項(xiàng)不得超過多少的“進(jìn)場條形碼限制”。如果你代理的產(chǎn)品不屬于同一個(gè)品牌，申請新品進(jìn)上架時(shí)，終端會(huì)向你收取“跨品牌費(fèi)、新品牌費(fèi)”。即使是同一個(gè)品牌，只要是不同類別，也可能向你收取“跨品類費(fèi)”。

這幾種費(fèi)用只是一次性收取，不妨看成前期投資。如果是在同一個(gè)供貨商廠編上，固定費(fèi)用還是可以被分?jǐn)偟舻摹?/p>

另外，現(xiàn)代終端多有自己的部門類別，也就是你的“對口”部門。如果你的產(chǎn)品屬于不同的部門類別，經(jīng)銷商就必須重新開戶，也就是重新申請一個(gè)戶頭、廠編，重復(fù)支付合同費(fèi)用，無法達(dá)到費(fèi)用分?jǐn)偟男Ч?。這是經(jīng)銷商在做現(xiàn)代終端時(shí)，必須考慮的。

集中力度

1．區(qū)域集中、客戶集中。

如此操作的拜訪時(shí)間最短，配送時(shí)間最短，可以在同樣的時(shí)間內(nèi)拜訪、服務(wù)最多的客戶，在配送上節(jié)省更多的時(shí)間及費(fèi)用。

經(jīng)銷商沒有這樣的觀念，經(jīng)營的客戶東一家西一家，或在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只有一兩家客戶，容易造成業(yè)務(wù)人員和配送人員東奔西跑、疲于奔命，卻沒有績效。從經(jīng)營成本的觀念來看，這是沒有效率的，

2．配送路線安排。

適當(dāng)?shù)呐渌吐肪€安排可以提高配送效率。比如按照高效的配送路線安排客戶的訂單。不過這依然是比較被動(dòng)的管理，如果客戶的訂單來自四面八方不同的路線區(qū)域，安排配送路線就能愁死你。

因此，有效的配送路線安排必須從訂單的取得著手，結(jié)合業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪、客戶的銷售量及安全庫存量、客戶的訂貨頻率及方式，規(guī)劃配送路線。

3．品項(xiàng)是否相互競爭。

每個(gè)產(chǎn)品都要花費(fèi)人力和費(fèi)用，如果你代理的產(chǎn)品同質(zhì)性及競爭性太高，消費(fèi)者買了這個(gè)就不會(huì)買那個(gè)，那么你就是在跟自己搶飯吃，投入再多的資源也得不到相應(yīng)的增量。很多企業(yè)在找新經(jīng)銷商時(shí)也會(huì)考慮到這個(gè)問題，畢竟你照顧了甲產(chǎn)品，就會(huì)疏于照顧乙產(chǎn)品。

4．同品牌銷售總量。

經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的利潤一部分來自進(jìn)銷差價(jià)，另一部分來自廠家的支持。廠家支持要看你的銷量大小，銷量大支持多，銷量小支持少。因此，加大同一個(gè)廠家的銷售總量，通常可以獲得巨大的銷售支持。

△進(jìn)貨促銷：為了達(dá)成銷售目標(biāo)，廠家會(huì)向經(jīng)銷商提供進(jìn)貨促銷獎(jiǎng)勵(lì)，例如買贈(zèng)活動(dòng)，買20送1、買50送3。

以20送1為例，等于經(jīng)銷商買21箱只要付20箱的錢，每箱省下1÷21x 100％=4．76％的進(jìn)貨成本，也就是將銷售價(jià)差拉開4．76％的空間，經(jīng)銷商增加4．76％的利潤空間。50送3就可以增加5．66％的利潤空間。

△達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)：廠家與經(jīng)銷商定有月度、季度、年度銷售目標(biāo)，以達(dá)成獎(jiǎng)金來鼓勵(lì)經(jīng)銷商達(dá)標(biāo)或提前達(dá)標(biāo)。達(dá)成100％，給進(jìn)貨額2％的獎(jiǎng)勵(lì)；110％，給進(jìn)貨額2．5％的獎(jiǎng)勵(lì)；120％，給進(jìn)貨額3．5％的獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)多進(jìn)。

達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)也是經(jīng)銷商拉大銷售價(jià)差的方式。如果不是每一個(gè)廠家的銷售目標(biāo)都可以達(dá)成，必須優(yōu)先考慮如何獲取最大利益。

△特別獎(jiǎng)勵(lì)：廠家要求經(jīng)銷商超額達(dá)標(biāo)，或?qū)?jīng)銷商有其他額外業(yè)務(wù)要求時(shí)，廠家會(huì)給予經(jīng)銷商除了錢、貨、人以外的獎(jiǎng)勵(lì)，如車輛、倉庫。這其實(shí)也是錢。

△付款折扣：廠家規(guī)定，如果提早付款可以有現(xiàn)金折扣，折扣多少由雙方協(xié)調(diào)。經(jīng)銷商應(yīng)將付款折扣列入實(shí)際價(jià)格考慮因素，因?yàn)檫@也是銷售價(jià)差利潤。

△廠價(jià)調(diào)整：不論是調(diào)高還是調(diào)低，都會(huì)影響價(jià)差利潤。通常廠家會(huì)調(diào)高廠價(jià)，但不調(diào)整終端供價(jià)(有時(shí)是終端不讓調(diào))，因此就會(huì)降低價(jià)差利潤，影響經(jīng)銷商的整體收入及規(guī)劃。

△其他支持：廣告支持，人員支持，企業(yè)支持(知名度、培訓(xùn)、指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、協(xié)助等)。

5．產(chǎn)品利潤比。

經(jīng)銷商必須找到有利潤的產(chǎn)品，而且是有銷量、有利潤的產(chǎn)品。以同樣的時(shí)間精力去經(jīng)營不同利潤的產(chǎn)品(設(shè)定銷售量一樣)，當(dāng)然選利潤高的產(chǎn)品。

通常，經(jīng)銷商會(huì)在成長期之前進(jìn)入廠家的銷售行列。產(chǎn)品從成長期到穩(wěn)定期，廠家利潤最高，銷量也最大。不過，從成長期到穩(wěn)定期中的產(chǎn)品銷售利潤，大部分會(huì)留在廠家而不是經(jīng)銷商處，這一點(diǎn)大家都很清楚。因此，經(jīng)銷商從暢銷品那里獲得的利潤是很低的，有些領(lǐng)導(dǎo)品牌甚至一點(diǎn)利潤都沒有留給經(jīng)銷商。

集中力度經(jīng)營，還要同時(shí)考慮下面幾個(gè)因素：

存貯環(huán)境

不同品類有不同儲(chǔ)存方式，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)必須考慮到：設(shè)置不同條件的存貯位置及設(shè)備，會(huì)推動(dòng)經(jīng)營成本及管理成本上漲。

配送工具

不同品類要以不同車輛設(shè)備來配送。例如，牛奶和飲料就不能同時(shí)配送，因?yàn)轱嬃蠒?huì)均衡冷藏牛奶的溫度，溫度變化產(chǎn)生濕度，便會(huì)破壞飲料產(chǎn)品的外箱包裝。餅干與巧克力雖同屬休閑食品，但配送方式卻不同，因?yàn)榍煽肆Ρ仨氃?0℃～25℃的條件下貯存配送。如果你同時(shí)代理了這些產(chǎn)品，只好再掏筆銀子添置車輛設(shè)備了。

配送頻率

不同品類的產(chǎn)品，配送頻率及收貨時(shí)間不同。比如牛奶屬于日配商品，而且一大早就必須配送到位。不過因?yàn)楸Ｙ|(zhì)期因素，每一個(gè)點(diǎn)的實(shí)銷量不是很大。而飲料則屬于周期性及庫存性產(chǎn)品，可以有庫存，因?yàn)橛写罅夸N售。牛奶與飲料的配送頻率完全不同，在客戶配送時(shí)間點(diǎn)上容易產(chǎn)生問題。

如果你同時(shí)經(jīng)營日化產(chǎn)品及食品，除了考慮配送頻率外，還必須顧及安全衛(wèi)生問題。

客戶部門

這個(gè)因素在前面的費(fèi)用分?jǐn)傊幸延姓f明。

拜訪頻率

服務(wù)冰淇淋與服務(wù)日用品的方式肯定不一樣，必須有不同的業(yè)務(wù)人員來服務(wù)。但這又不合乎“共銷”的原則。所以，經(jīng)銷商在經(jīng)營規(guī)劃時(shí)，就必須慎重考慮產(chǎn)品品類的操作差異性。

全面經(jīng)營

所謂全面經(jīng)營，就是在經(jīng)營區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商掌握所有有效渠道及終端客戶。我們從市場角度將終端客戶分為五大類：

A類：廠家直營的大型連鎖超市、賣場。

他們銷量大，費(fèi)用也大。大型連鎖超市、賣場有跨區(qū)跨省經(jīng)營的，對經(jīng)銷商的資金、利潤、管理、服務(wù)等都不利。

這類客戶在地方上的影響力大，通常可以帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的整體銷售。如果他們不是統(tǒng)倉配送，經(jīng)銷商應(yīng)主動(dòng)爭取代送。一方面可以賺取代送傭金，獲得共配效應(yīng)，另一方面可以學(xué)習(xí)現(xiàn)代終端的經(jīng)營管理方式，與之建立客情關(guān)系。

B類：廠家未經(jīng)營的連鎖超市、賣場。

若沒有其他不良情況，經(jīng)銷商可主動(dòng)要求與廠家共同經(jīng)營這類客戶，擴(kuò)大銷量，提升經(jīng)營能力。

C類：當(dāng)?shù)貐^(qū)域連鎖超市、賣場及大型超市。

除非廠家精耕細(xì)作，其地區(qū)的分公司及營業(yè)所，一般都不會(huì)去直接經(jīng)營這類客戶，因?yàn)榻?jīng)營費(fèi)用及管理成本過高。

經(jīng)銷商在這類終端顯然比廠家更有經(jīng)營能力，而且他們也是經(jīng)銷商鞏固區(qū)域地位的重要因素之一。廠家在選擇及評(píng)估經(jīng)銷商的經(jīng)營能力時(shí)，是否與這類客戶有生意來往，占有很高的評(píng)估比率。

D類：當(dāng)?shù)氐男⌒弯N售點(diǎn)。

大終端快速發(fā)展，傳統(tǒng)的零售點(diǎn)不斷萎縮，但還有一定的市場占有率。傳統(tǒng)零售單店的銷售量雖然少，但沒有太多的費(fèi)用支出。只要在“共銷”、“共配”、“集中力度”三個(gè)層面做好，他們的銷售利潤是最好的。

傳統(tǒng)零售點(diǎn)在鋪貨率、銷售量及利潤方面，對經(jīng)銷商都至關(guān)重要。無論現(xiàn)代終端如何發(fā)展，經(jīng)銷商都不要忘記認(rèn)真經(jīng)營傳統(tǒng)渠道。

E類：特殊渠道。

凡餐廳、飯店、酒店、旅館、賓館、火車站、客運(yùn)站、團(tuán)購、企業(yè)福利品、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校等，必須長期培養(yǎng)關(guān)系，才會(huì)有機(jī)會(huì)交易。經(jīng)銷商如果有能力或關(guān)系，可以自己經(jīng)營，否則就要通過商銷盤(商銷經(jīng)銷商)來經(jīng)營。

綜上所述，經(jīng)銷商可以代送、直接經(jīng)營、通過二(三)批及商銷盤進(jìn)行間接經(jīng)營的方式，全面掌握區(qū)域市場。