單品類單品脾難題：生存基礎(chǔ)薄弱

如果以經(jīng)營(yíng)模式來看，單品類單品牌的經(jīng)銷商幾乎是無利可圖的。他們?cè)谑裁礃拥臈l件下才能成功?

1．產(chǎn)品力很強(qiáng)，銷售量很大。

經(jīng)銷商的利潤(rùn)來自銷量，在一定產(chǎn)品利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，銷量越大，相對(duì)利潤(rùn)就會(huì)越高。用損益平衡作例子，如果經(jīng)銷商的固定費(fèi)用加經(jīng)銷費(fèi)用為2萬元，產(chǎn)品利潤(rùn)平均20％，產(chǎn)品平均單價(jià)10元，每一盒產(chǎn)品可以賺2元，2萬元除以2元就等于1萬盒。只要這個(gè)單品類單品牌的產(chǎn)品銷售可以超過1萬盒，經(jīng)銷商就可以開始賺錢。銷量越大，賺得越多。

經(jīng)營(yíng)方式：經(jīng)銷商要懂得如何控制費(fèi)用以增加利潤(rùn)，不可以過度開發(fā)。將主要銷售力量集中在幾個(gè)大客戶或分散在費(fèi)用很小的客戶上，可以減少費(fèi)用支出。單品類單品牌經(jīng)銷商，應(yīng)把費(fèi)用作為經(jīng)營(yíng)考慮的主要因素。

2．產(chǎn)品利潤(rùn)很高，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)沒有太多競(jìng)爭(zhēng)。

這個(gè)產(chǎn)品的銷量不是很高，但利潤(rùn)很高。只要有一定的銷量，就可以支持固定費(fèi)用，超過了就會(huì)獲利。獨(dú)家經(jīng)營(yíng)沒有太多競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)業(yè)費(fèi)用較低，加上產(chǎn)品利潤(rùn)高，也能賺到錢。

經(jīng)營(yíng)方式：經(jīng)銷商應(yīng)該全力開發(fā)客戶，增加銷售機(jī)會(huì)。只要有銷售機(jī)會(huì)就必須把握，因?yàn)槔麧?rùn)很高，多一點(diǎn)銷量就會(huì)增加很多利潤(rùn)。有利潤(rùn)的產(chǎn)品必須重視開發(fā)客戶及市場(chǎng)開拓。

3．廠家給予很大的市場(chǎng)營(yíng)銷政策支持。

單品類單品牌經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商必須懂得向廠家要資源。新廠家為了開拓市場(chǎng)，愿意給經(jīng)銷商更多支持。如某外資廠家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，除了開戶費(fèi)用及合同費(fèi)用由經(jīng)銷商自己支付外，其他都由廠家支持。

廠家可以給經(jīng)銷商哪些支持呢?

運(yùn)作費(fèi)用：主要是人員費(fèi)用，包括業(yè)務(wù)人員、理貨人員、促銷人員的費(fèi)用，以實(shí)際發(fā)生向廠家申報(bào)費(fèi)用。也可以協(xié)議一定比率費(fèi)用，雙方討論如何使用。

上架費(fèi)用：這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該由廠家全部負(fù)責(zé)。品項(xiàng)是決定銷售業(yè)績(jī)的重要因素，有足夠的品項(xiàng)才能產(chǎn)生相對(duì)的銷售業(yè)績(jī)，才有能力支付固定費(fèi)用及運(yùn)作費(fèi)用。

促銷費(fèi)用：可以由經(jīng)銷商與廠家協(xié)議共同分擔(dān)。有促銷才可以創(chuàng)造大量業(yè)績(jī)。

廣告費(fèi)用：品牌最后還是歸屬?gòu)S家的，廣告費(fèi)用由廠家支持是必然的。經(jīng)銷商與廠家是代理制、經(jīng)銷制，總有一天會(huì)終止合作關(guān)系，廣告就不應(yīng)該由經(jīng)銷商支付。

經(jīng)營(yíng)方式：在廠家提供足夠支持的情形下，經(jīng)銷商應(yīng)在區(qū)域內(nèi)快速構(gòu)架全面渠道，建立自己的人脈，為自己的未來鋪路。這種合作關(guān)系會(huì)在廠家政策的松動(dòng)下有所改變，靠山山倒，靠人人倒，靠自己最好，經(jīng)銷商應(yīng)該找自己的生存之路。

4．經(jīng)銷商為新進(jìn)入。新創(chuàng)業(yè)的個(gè)體戶、創(chuàng)業(yè)者。

單品類單品牌經(jīng)營(yíng)通常是新經(jīng)銷商進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的開始，經(jīng)營(yíng)的品牌肯定不會(huì)太響亮。另一種是廠家經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)變時(shí)，比如由直營(yíng)制轉(zhuǎn)到經(jīng)銷制，可能會(huì)考慮到優(yōu)良員工接棒，給員工創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

經(jīng)營(yíng)方式：在銷量不大之前，以個(gè)體戶的形式經(jīng)營(yíng)。一方面可以節(jié)省費(fèi)用，沒有太多人事的負(fù)擔(dān)，另一方面只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌可以更用心，花更多的時(shí)間照顧產(chǎn)品，開發(fā)渠道，把代理的產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)賣紅賣好。沒有實(shí)力，大品牌是不會(huì)來找你的。在區(qū)域內(nèi)的客戶數(shù)達(dá)到一定程度，自然會(huì)有廠家來找你。

在發(fā)展的過程中，經(jīng)銷商可依自己的銷售量及客戶數(shù)，要求增加人員、增加設(shè)備。有了產(chǎn)品，有了業(yè)績(jī)，人員費(fèi)用就不是問題。到達(dá)這個(gè)階段，經(jīng)銷商必須開始規(guī)劃將來經(jīng)營(yíng)的方式。

多品類多品牌難題：操作模式交叉

對(duì)于多品類多品牌經(jīng)銷商來說，考慮的問題更多、更復(fù)雜。比如，是否有共銷共配的優(yōu)勢(shì)?如果你已經(jīng)是多品類、多品牌經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，使用什么策略可以達(dá)到真正的共銷共配?最顧慮的因素有哪些?等等。

事實(shí)上，我個(gè)人并不贊成多品類多品牌的經(jīng)營(yíng)模式，因?yàn)檫@會(huì)使經(jīng)銷商在組織結(jié)構(gòu)、人力資源、倉(cāng)儲(chǔ)配送以及具體操作模式等各個(gè)方面受到?jīng)_擊。大部分經(jīng)銷商在一開始創(chuàng)業(yè)時(shí)缺乏規(guī)劃經(jīng)營(yíng)模式的意識(shí)，為了創(chuàng)造銷量及生存而去代理不同品牌、不同類別的產(chǎn)品。這種企業(yè)不斷壯大，發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生管理上的黑洞及運(yùn)營(yíng)效率上的損失。這時(shí)，必須做品項(xiàng)篩選及品類經(jīng)營(yíng)規(guī)劃工作。

品項(xiàng)篩選，就是停止部分產(chǎn)品的銷售，主要是那些沒有利潤(rùn)、銷量小的產(chǎn)品和嚴(yán)重影響操作模式的產(chǎn)品，用釋放出來的能力去代理同類型產(chǎn)品或有利潤(rùn)、有銷量及有發(fā)展的產(chǎn)品。

品類經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，就是規(guī)劃同一品類、同一操作模式或操作模式差異不大的產(chǎn)品，分品類部門操作。經(jīng)銷商要設(shè)立不同品類的銷售部門及團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有獨(dú)立的利潤(rùn)考核。說白了，就是可以創(chuàng)造利潤(rùn)，才能有這樣的規(guī)劃。“統(tǒng)一”企業(yè)在最近有一個(gè)被廣泛討論的主題：飲料向右走，乳品向左走。這就很清楚地說明，不同品類用同一套操作模式是有問題的。很多外資企業(yè)都會(huì)把不同品類產(chǎn)品分開操作，因?yàn)榉珠_操作才符合經(jīng)營(yíng)效率基本原則。

單品類多品脾難題：內(nèi)部管理復(fù)雜

同前兩種類型的經(jīng)銷商相比，大多數(shù)經(jīng)銷商屬于單品類多品牌經(jīng)營(yíng)型。此類經(jīng)銷商具備了共銷共配的基本優(yōu)勢(shì)，無論從操作面還是實(shí)際面都是最可行的。如果經(jīng)銷商是單品類多品牌經(jīng)營(yíng)，我們應(yīng)該恭喜你，因?yàn)檫@是經(jīng)銷商最有利的經(jīng)營(yíng)方式。如果可以配合前面的觀點(diǎn)作全方位規(guī)劃，將可獲得最大的利益。他們所要考慮的可能是：如何加大操作力度使共配共銷的效果達(dá)到最好?

這一時(shí)期，經(jīng)銷商內(nèi)部管理制度，成為他們的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。良好的管理制度不僅能幫助經(jīng)銷商提高銷售利潤(rùn)，更能使之保持持續(xù)健康的發(fā)展，有一天成為當(dāng)?shù)刈钣袡?quán)威的經(jīng)銷商，隨時(shí)掌握任意一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

需要注意的是，管理不是單純指人的管理或事的管理，還要從管理中發(fā)現(xiàn)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，找出問題，解決問題，防范未來問題發(fā)生，減少經(jīng)營(yíng)危機(jī)。

經(jīng)銷商內(nèi)部管理必須從三大方面來進(jìn)行：

1．開源：主要是管理好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高工作效率，提高銷售業(yè)績(jī)。

2．節(jié)流：有效管理所有經(jīng)營(yíng)事務(wù)，減少不必要的費(fèi)用支出。

3．防止弊端：減少經(jīng)營(yíng)上不必要的損失，盡可能避免發(fā)生大的經(jīng)營(yíng)性錯(cuò)誤。

單品類多品牌經(jīng)銷商，如果能同時(shí)具備聚焦品類及嚴(yán)謹(jǐn)內(nèi)部管理的優(yōu)點(diǎn)，未來無可限量。