沒(méi)有產(chǎn)品力、沒(méi)有品牌的中小藥企，再失去暗箱操作的空間，還剩下什么市場(chǎng)機(jī)會(huì)?如此黯淡的銷售前景，又該何去何從?

每一天，都有2家以上的醫(yī)藥企業(yè)停產(chǎn)；每一天，都有近千名醫(yī)藥代表失去工作或無(wú)事可做，數(shù)量占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)中，90％銷量下滑70％……一波接一波的行業(yè)整頓浪潮中，積弱的中小藥企很快敗下陣來(lái)，潰退到醫(yī)院之外。

我們都知道，只有做大做強(qiáng)，才是唯一出路：我們都明白，帶金銷售絕不可重度依賴，我們還打算，等資本積累完成后，我們要做品牌、要提升營(yíng)銷管理水平、要加大研發(fā)力度……然而，風(fēng)暴來(lái)得如此之快而猛烈，讓我們措手不及，一覺(jué)醒來(lái)，市場(chǎng)早已劇變，人事全非。

盡管非常艱難、痛苦，但我們?nèi)匀槐仨氉龀鰬?zhàn)略抉擇：是繼續(xù)堅(jiān)持在RX(處方藥)市場(chǎng)，想法設(shè)法再攻醫(yī)院終端?還是從戰(zhàn)略上撤出醫(yī)院終端，放眼其他領(lǐng)域，尋找新的機(jī)會(huì)?

中小藥企的自我審視

或許許多企業(yè)還心存僥幸，希望蟄伏一段時(shí)間，風(fēng)頭過(guò)去后再重演故技，然而，政策整頓是階段性的，中小企業(yè)就有很多機(jī)會(huì)嗎?其實(shí)，如果沒(méi)有暗箱操作，產(chǎn)品要在醫(yī)院生存，必須在以下幾方面擁有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1．專利藥、各類新特藥。一些概念新、確有療效的產(chǎn)品能獲得學(xué)術(shù)界的追捧，專利藥、新特藥能獲得國(guó)家相關(guān)政策的保護(hù)。如“血必凈”專利產(chǎn)品，在四川掛網(wǎng)招標(biāo)中，其中標(biāo)價(jià)格比原研藥還要高。而我國(guó)中小企業(yè)很少能有實(shí)力拿到專利藥、新特藥的生產(chǎn)權(quán)，多為低端的、仿制的廣普藥。即使有所謂的新藥，也僅僅是換個(gè)劑型，變個(gè)包裝，換湯不換藥。

2．在用量極大的大眾藥品市場(chǎng)，品牌藥擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品牌藥價(jià)格較高，適合高端市場(chǎng)，醫(yī)院終端在銷售時(shí)，能保障利潤(rùn)空間，易為患者接受，其質(zhì)量保證也降低了醫(yī)院經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但大部分中小企業(yè)哪來(lái)的品牌?

3．新的營(yíng)銷模式，靈活的銷售機(jī)制。但在現(xiàn)階段，模式創(chuàng)新難，風(fēng)險(xiǎn)大，即使趟出條路，對(duì)手也會(huì)迅速跟進(jìn)，導(dǎo)致同質(zhì)化，中小企業(yè)指望不上。

因此，若沒(méi)有帶金銷售，中小藥企繼續(xù)留在RX市場(chǎng)，并強(qiáng)攻醫(yī)院終端，風(fēng)險(xiǎn)極大，勝算幾無(wú)!

危機(jī)之下，業(yè)內(nèi)關(guān)于中小藥企突破困境的探索、討論也一直在進(jìn)行，有號(hào)召中小企業(yè)進(jìn)入“第三終端”的，有提出營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的，銷售組織變革的，但有一個(gè)重要的問(wèn)題并沒(méi)有人提及：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相關(guān)的保健品行業(yè)，作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的衍生，正迎來(lái)新的高速增長(zhǎng)階段，或可成為中小藥企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要機(jī)會(huì)。

健康產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)

與RX市場(chǎng)相比，保健品行業(yè)應(yīng)該是市場(chǎng)化程度、開放程度都相對(duì)較高的產(chǎn)業(yè)。從理論上看，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)逐漸進(jìn)入從治病轉(zhuǎn)向預(yù)防，從單一的治療生理疾病向健康、美容等多方面需求發(fā)展，健康產(chǎn)業(yè)逐漸向多元化發(fā)展，并終將提速。

縱觀國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)，保健品廠家數(shù)量已過(guò)萬(wàn)，但銷售額在億元以上的屈指可數(shù)，這意味著保健品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還在混戰(zhàn)階段，根本談不上行業(yè)規(guī)則與集中度!一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)高度分散、缺少主流聲音的產(chǎn)業(yè)，對(duì)中小藥企來(lái)說(shuō)，機(jī)遇遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)!而與保健品企業(yè)相比，藥企有著自身得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。