摘要：商戶選擇是專業(yè)市場商戶管理的起點，文章在對專業(yè)市場商戶選擇決策分析的基礎(chǔ)上，建立了專業(yè)市場商戶評價指標體系，并將灰色局勢決策方法運用到專業(yè)市場商戶選擇過程中。

關(guān)鍵詞：專業(yè)市場；商戶選擇；灰色局勢決策

本文在對專業(yè)市場商戶選擇進行簡要介紹的基礎(chǔ)上，對專業(yè)市場商戶評價與選擇方法進行了研究。

一、 專業(yè)市場商戶選擇概述

商戶選擇是專業(yè)市場商戶管理的起點，在專業(yè)市場中，一方面，商戶與最終客戶進行商品交易方面的活動，商戶的經(jīng)營行為直接影響到最終客戶的利益，商戶的經(jīng)營能力以及經(jīng)營業(yè)績決定其所能提供的“消費者剩余”，從而影響客戶對專業(yè)市場的評價；另一方面，商戶實力的強弱關(guān)系到專業(yè)市場實力的強弱，從而決定專業(yè)市場能否吸引到更多有實力的商戶，形成“良性循環(huán)”。

商戶選擇是專業(yè)市場商戶管理中的經(jīng)常性工作，因此，對專業(yè)市場商戶選擇過程進行分析對于提高專業(yè)市場的工作效率、避免決策失誤具有重要意義。專業(yè)市場商戶選擇過程可以劃分為初選和復(fù)選兩個階段，當(dāng)同時申請入駐專業(yè)市場商戶的數(shù)目較多時，在初選過程中剔除不適合的商戶，可以降低后續(xù)工作的工作量，節(jié)省商戶選擇的成本。

商戶在獲得專業(yè)市場的招商信息后，通常以電話、信函、走訪等形式與專業(yè)市場進行接觸。在這個階段，專業(yè)市場應(yīng)明確對商戶的要求，在詳細介紹專業(yè)市場自身情況的基礎(chǔ)上，對商戶進行初步地了解，對不適合的商戶予以剔除，讓那些基本符合專業(yè)市場經(jīng)營要求的商戶予以保留，進入復(fù)選階段。值得注意的是，在商戶初選階段選擇的尺度應(yīng)保持適中，以免專業(yè)市場在復(fù)選階段難以選擇到合適的商戶。

在復(fù)選階段，應(yīng)該引入定量的方法對商戶進行評價，以提高商戶選擇工作的科學(xué)性和準確性。對商戶進行評價首先要建立商戶的評價指標體系，根據(jù)所建立的評價指標體系對商戶進行深入而有所側(cè)重地了解。然后，選擇合適的評價方法對初選通過商戶進行定量評價，確定商戶的優(yōu)劣順序，對商戶進行選擇，并把選擇結(jié)果反饋給商戶。

由上分析可知，專業(yè)市場商戶選擇可以分為初選和復(fù)選兩個階段，其中初選階段以定性考察為主，復(fù)選階段則建立在定量評價的基礎(chǔ)之上。在復(fù)選階段，商戶評價是商戶選擇的基礎(chǔ)，如何建立商戶評價指標體系，并選擇合適的商戶評價方法是商戶選擇的核心問題。

二、 專業(yè)市場商戶評價指標體系

專業(yè)市場商戶評價指標體系應(yīng)滿足全面性、簡約性、預(yù)見性和可獲得性的原則。所建立的指標體系應(yīng)能全面地反映專業(yè)市場對商戶的要求，并不包含多余和重復(fù)的評價指標。同時指標體系包含的評價指標應(yīng)能對商戶入駐后的經(jīng)營情況能有所預(yù)測，并在與商戶接觸過程易于獲得評價指標體系所要求的信息。從一般意義上來說，專業(yè)市場商戶評價指標體系應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）對專業(yè)市場的熟悉程度。若商戶對專業(yè)市場的經(jīng)營模式和相關(guān)政策法規(guī)都比較了解，則入駐后在專業(yè)市場中的經(jīng)營就能做到輕車熟路，易于產(chǎn)生比較好的經(jīng)營業(yè)績。（2）商戶的經(jīng)營能力。商戶的經(jīng)營能力可以根據(jù)商戶的歷史經(jīng)營業(yè)績以及對經(jīng)營方法、技巧的認識來辨別，商戶以前有經(jīng)營方面的經(jīng)驗并取得過好的經(jīng)營業(yè)績，對經(jīng)營方法、技巧有所領(lǐng)悟，這些無疑會對商戶的經(jīng)營產(chǎn)生積極的幫助。（3）商戶的基本情況。商戶的基本情況包括商戶的學(xué)歷、基本素質(zhì)以及誠信度（包括履行合約的可能性和誠信經(jīng)營的可能性）等，這些方面的因素決定商戶的經(jīng)營行為和經(jīng)營業(yè)績，從而決定專業(yè)市場的市場地位。（4）入駐后員工的數(shù)量。員工的數(shù)量體現(xiàn)商戶的規(guī)模，規(guī)模大的商戶通常能比規(guī)模小的商戶實現(xiàn)比較高的銷售額，有助于提高專業(yè)市場的規(guī)模和實力。（5）基本投入情況。基本投入包括基礎(chǔ)設(shè)施投入和流動資金投入等，商戶在加盟之初就愿意投入較高的物力、財力，這些將會為商戶入駐后的經(jīng)營奠定堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。基本投入情況也能反映商戶的實力和長期經(jīng)營的可能性。（6）與供應(yīng)商和潛在客戶的關(guān)系。與供應(yīng)商和客戶的關(guān)系是商戶成功經(jīng)營的條件之一，商戶在入駐之前就有一定的供貨源和潛在的客戶群，會為商戶的經(jīng)營形成良好的條件，有利于商戶產(chǎn)生好的業(yè)績。

由此可以形成專業(yè)市場商戶評價的層次結(jié)構(gòu)圖，如圖1所示。

在這六個評價指標中，其中U₁，U₂，U₃，U₆為定性指標，運用Delphi法，采用專家評分的方法獲得，U4，U5為定量指標，在與商戶接觸的過程中可以獲得具體的數(shù)據(jù)。

三、 專業(yè)市場商戶選擇灰色局勢決策的步驟

灰色系統(tǒng)理論是我國學(xué)者鄧聚龍教授提出，是分析“部分信息已知，部分信息未知”的“小樣本”、“貧信息”系統(tǒng)的有效方法。灰色系統(tǒng)理論自問世以來，在經(jīng)濟、管理、控制、商業(yè)、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域都取得了廣泛的運用?；疑謩輿Q策是灰色系統(tǒng)理論的組成部分之一，灰色局勢決策是由事件、對策、目標和樣本四要素組成。

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