無(wú)論是在紅海鏖戰(zhàn)險(xiǎn)勝，還是在藍(lán)海獨(dú)辟仙境，我們都沒(méi)有理由拒絕成功與成功后的快樂(lè)心情。

營(yíng)銷說(shuō)易就易，說(shuō)難卻難。說(shuō)易，不就是把產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這4P做好嗎?這些我們每一個(gè)營(yíng)銷人都已爛熟在心。說(shuō)它難，變幻莫測(cè)，妙不可言，難以一勞永逸，真的是“沒(méi)有最好，只有更好”。所以，才會(huì)有同樣地做營(yíng)銷，同樣地做產(chǎn)品、定價(jià)格、建立渠道、推花樣無(wú)窮的促銷，但結(jié)果卻有云泥之別。輕松快樂(lè)做營(yíng)銷，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，恐怕是我們每一個(gè)營(yíng)銷人的追求。

10年?duì)I銷經(jīng)歷，從對(duì)營(yíng)銷一無(wú)所知的專業(yè)技術(shù)員，到公司副總、營(yíng)銷總經(jīng)理，成了地地道道的職業(yè)經(jīng)理人。服務(wù)的公司，也從10年前一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的小門店，發(fā)展到現(xiàn)在基本覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，三個(gè)分公司，銷售額逾億元，成為國(guó)內(nèi)業(yè)界著名的農(nóng)藥代理專業(yè)化營(yíng)銷公司，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也從0到3人，到現(xiàn)在的200多人。10年歷程，走過(guò)了從做生意到做銷售到做營(yíng)銷到運(yùn)作營(yíng)銷四個(gè)階段，經(jīng)歷了由易到難，又由難到易的營(yíng)銷變化過(guò)程?；厥走^(guò)去，深深體會(huì)到，只要善于抓好機(jī)會(huì)，營(yíng)銷其實(shí)輕松又快樂(lè)。

機(jī)會(huì)有四種：常規(guī)性機(jī)會(huì)、突發(fā)性機(jī)會(huì)、潛在性機(jī)會(huì)、創(chuàng)造性機(jī)會(huì)。

常規(guī)性機(jī)會(huì) 具有一定的規(guī)律性，大家都看得到的機(jī)會(huì)。既然大家都看到了，必然弱肉強(qiáng)食，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，拼殺難免，難怪有人把它稱作“紅?！笔袌?chǎng)。這種機(jī)會(huì)，往往市場(chǎng)較成熟、容量大，但分到自己手里的未必多，常常拼得你死我活，元?dú)獯髠?。抓好這種機(jī)會(huì)，最關(guān)鍵的是要鎖定好目標(biāo)，制定好戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從機(jī)會(huì)中理清思路，做好充分的物質(zhì)準(zhǔn)備和精神準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，穩(wěn)扎穩(wěn)打，推拉結(jié)合，要“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”。

穩(wěn)，就是要做好策劃，思路明確，有目的地一步步推進(jìn)，掌控好節(jié)奏。

準(zhǔn)，市場(chǎng)要看準(zhǔn)，突破口要選準(zhǔn)，產(chǎn)品要定準(zhǔn)，差異化賣點(diǎn)要盯準(zhǔn)。

狠，兩軍相遇勇者勝，勇者相遇霸者勝，霸者相遇智者勝。在“紅?！笔袌?chǎng)廝殺，既要斗勇，又要斗智，要有遇冠必奪、逢一必爭(zhēng)的必勝信念。

對(duì)常規(guī)性機(jī)會(huì)，先入為主者往往主動(dòng)，后發(fā)制人者高手所為，要做到人為我為好，人為我到位，在很多時(shí)候，市場(chǎng)成功與否，往往不在于過(guò)程我們做了沒(méi)做，而在于做到位沒(méi)有，只有把該做的做到位了，把別人做不到位的我們做到位。

常規(guī)性機(jī)會(huì)雖然辛苦。艱苦些，但還是大有可為的。我們最初做市場(chǎng)時(shí)，過(guò)度地重視常規(guī)機(jī)會(huì)而忽視其他機(jī)會(huì)，做得非常辛苦和艱苦，但還是很成功的，我們把當(dāng)時(shí)的成功形象地比喻為，把別人嚼過(guò)的甘蔗，又下大功夫認(rèn)真地重新嚼了一遍，嚼出了糖分?？磥?lái)，要想抓好常規(guī)性機(jī)會(huì)，需要真拼、實(shí)干、下真功夫。

突發(fā)性機(jī)會(huì) 最大的特點(diǎn)是“突發(fā)”，雖未能提前預(yù)料，但卻經(jīng)常發(fā)生，可往往當(dāng)我們看到或明白是機(jī)會(huì)時(shí)，機(jī)會(huì)已經(jīng)不再是機(jī)會(huì)了，機(jī)會(huì)很多時(shí)候已經(jīng)成為陷阱，正所謂“機(jī)會(huì)往往在絕望中產(chǎn)生，在半信半疑中成長(zhǎng)，在憧憬中成熟，在充滿希望中毀滅”。抓這種機(jī)會(huì)關(guān)鍵是要敏感、果斷、注重調(diào)研。

去年，豫東一縣，夏季陰雨多，常規(guī)性害蟲發(fā)生很輕，大家都覺(jué)得農(nóng)藥銷售大勢(shì)已去，有的廠商業(yè)務(wù)員已撤離市場(chǎng)。就在這時(shí)，一種小飛蟲(白粉虱)引起了我們的注意，幾天時(shí)間迅速擴(kuò)張蔓延，繁殖、遷飛速度非?？欤r(nóng)民不知道是何蟲，束手無(wú)策之時(shí)，農(nóng)作物局部已嚴(yán)重受害。

我們調(diào)研分析后迅速作出決定，當(dāng)天制作出電視專家技術(shù)講座，當(dāng)晚播放出去，以技術(shù)為先導(dǎo)，推出產(chǎn)品與解決方案。同時(shí)迅速組織調(diào)集貨源，廣告、壓貨、推廣、促銷同步進(jìn)行，兩天時(shí)間市場(chǎng)就火爆起來(lái)，僅用半個(gè)月時(shí)間就非常圓滿地打了一個(gè)短平快的漂亮仗：推薦產(chǎn)品使用率占到市場(chǎng)90％以上，絕對(duì)壟斷了市場(chǎng)，供不應(yīng)求，多次出現(xiàn)搶購(gòu)場(chǎng)面，把買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成了賣方市場(chǎng)，蛋糕得以獨(dú)享。等同行回過(guò)神來(lái)，行動(dòng)之時(shí)，大局已定，一切晚矣，后來(lái)跟進(jìn)者，非但沒(méi)有得到想要的份額，還賠了夫人又折兵。所以，應(yīng)對(duì)突發(fā)性機(jī)會(huì)，一定要敏感、果斷、迅速。

潛在性機(jī)會(huì)有一個(gè)故事非常經(jīng)典，說(shuō)是有個(gè)鞋廠派業(yè)務(wù)員A到一個(gè)孤島去考察和推銷鞋，A發(fā)現(xiàn)島上的人都亦腳不穿鞋，便回公司反映說(shuō)沒(méi)市場(chǎng)。公司又派業(yè)務(wù)員B前來(lái)考察，B考察后向公司匯報(bào)，島上市場(chǎng)很大，所有人都沒(méi)鞋穿。同一個(gè)事實(shí)，A、B卻得出了截然不同的看法，也將得到兩種完全不同的結(jié)果。認(rèn)為島上人都不穿鞋的A君，肯定一雙鞋都賣不出去，而認(rèn)為島上人都沒(méi)鞋穿的B君，卻發(fā)現(xiàn)了非常大的潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，自然也就成了島上居民鞋的供應(yīng)者。

我們?cè)阡N售農(nóng)藥時(shí)也同樣多次遇到類似現(xiàn)象，玉米螟是玉米田最主要的害蟲，農(nóng)民長(zhǎng)期形成的防治習(xí)慣是用顆粒劑農(nóng)藥丟心，這種習(xí)慣已經(jīng)延續(xù)了幾十年。而我們卻發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民這樣做，費(fèi)工、費(fèi)時(shí)、效果差，還容易引起中毒。能不能讓農(nóng)民換一種方式達(dá)到目的呢?我們?cè)跅l件好、推廣力強(qiáng)的市場(chǎng)，推行噴霧防治方法，來(lái)改變農(nóng)民的習(xí)慣，大見(jiàn)成效，深受農(nóng)民歡迎，自然也得到了我們想要的結(jié)果。

銷售員與營(yíng)銷員看待習(xí)慣的區(qū)別往往是，銷售員認(rèn)為習(xí)慣是難以改變的，而營(yíng)銷員認(rèn)為習(xí)慣是培養(yǎng)出來(lái)的，是教育出來(lái)的——這也許就是成功者與失敗者的區(qū)別。誰(shuí)培養(yǎng)了消費(fèi)者的習(xí)慣，誰(shuí)就是市場(chǎng)最大的受益者，腦白金發(fā)現(xiàn)了人們的潛在需求，培養(yǎng)了人們送禮的習(xí)慣，一炮打出，占盡市場(chǎng)先機(jī)，一舉成功。所以，對(duì)潛在性市場(chǎng)機(jī)會(huì)，要用營(yíng)銷的思維、正向的思維去觀察、判斷，關(guān)注發(fā)展，誰(shuí)快半拍出手，誰(shuí)就是成功者，出手太早，就有可能成為先烈，而非先驅(qū)。

創(chuàng)造性機(jī)會(huì) 創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，風(fēng)險(xiǎn)大機(jī)會(huì)也大，誰(shuí)開(kāi)的地誰(shuí)收獲，但有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)自己開(kāi)的地卻被別人收獲，這里面存在著對(duì)所開(kāi)地的看管與保護(hù)措施是否得當(dāng)。創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)要有前瞻性的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，以消費(fèi)者潛在需求為導(dǎo)向，制定好策略、規(guī)劃，強(qiáng)推強(qiáng)拉，持之以恒。創(chuàng)造機(jī)會(huì)的同時(shí)，要注意自身維護(hù)，設(shè)置保護(hù)屏障，才不至于螳螂捕蟬，黃雀在后，辛辛苦苦打下的市場(chǎng)，輕易被別人占有。

農(nóng)民以前噴灑麥田除草劑，多年習(xí)慣在春節(jié)以后，那時(shí)，各品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。我們?cè)诋a(chǎn)品上市時(shí)，經(jīng)詳細(xì)分析，決定改變農(nóng)民年后用藥老習(xí)慣，創(chuàng)造年前用藥新習(xí)慣。第一年投入了大量的宣傳和人力推廣工作，做得非常艱苦，收益卻很小，但我們卻看到了成功的希望。經(jīng)過(guò)第二、三年繼續(xù)努力，連續(xù)3年的重推重拉，農(nóng)民的習(xí)慣完全改變了，以前的淡季變成了旺季，以前的旺季卻變成了淡季，成功創(chuàng)造了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所推廣的產(chǎn)品“蓋闊”也成了農(nóng)民年前麥田除草的主導(dǎo)品牌，市場(chǎng)占有率非常高。

如果把常規(guī)性機(jī)會(huì)比作“紅?！笔袌?chǎng)的話，那么突發(fā)性機(jī)會(huì)、潛在性機(jī)會(huì)、創(chuàng)造性機(jī)會(huì)應(yīng)該是“藍(lán)?！?。營(yíng)銷的捷徑不僅僅是在激烈競(jìng)爭(zhēng)的“紅海”市場(chǎng)上比別人做得更好，更在于發(fā)現(xiàn)和占有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)不激烈的“藍(lán)?！笔袌?chǎng)，抓好了“藍(lán)海”，營(yíng)銷不僅輕松快樂(lè)，還常常創(chuàng)造令我們引以自豪的奇跡。

植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑“天豐素”，是經(jīng)我們?nèi)Υ蛟斓淖顝?qiáng)勢(shì)品牌，在世界第六激素蕓苔素內(nèi)酯類，達(dá)到了全球推廣銷量最大，被業(yè)內(nèi)稱為不可思議的神話。天豐素的成功，實(shí)際上就是我們對(duì)四種機(jī)會(huì)的很好把握，不僅重抓了市場(chǎng)大、容量大的常規(guī)性機(jī)會(huì)，又很好地抓住了突發(fā)性機(jī)會(huì)、潛在性機(jī)會(huì)，還創(chuàng)造了不少新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使銷售得以快速持續(xù)地提升，“開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新客戶、開(kāi)發(fā)新用途、提高使用頻率、增加單次用量”是天豐素成功所在。

抓好四種機(jī)會(huì)，需要把握好信息，要有先前的準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人。為便于及時(shí)、準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)脈搏，我們特設(shè)置了經(jīng)理直轄區(qū)(試驗(yàn)田)，不論是營(yíng)銷總經(jīng)理，還是分公司經(jīng)理，都要有自己的試驗(yàn)田，1～2個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，以隨時(shí)感知和透視最終端的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及消費(fèi)者需求的變化，提取經(jīng)驗(yàn)，指揮大市場(chǎng)，對(duì)“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”是一個(gè)極好的資源，起著不可替代的作用。

當(dāng)我們經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)鏖戰(zhàn)，不論是在“紅?！敝薪侵皤@勝，還是在“藍(lán)?！敝歇?dú)享大餐，給我們營(yíng)銷人帶來(lái)的不僅僅是豐厚的收獲，更使我們感受到成功的喜悅、心靈的滿足、價(jià)值的所在。營(yíng)銷就是要把不可能變?yōu)榭赡?。市?chǎng)給我們營(yíng)銷人提供了一個(gè)大舞臺(tái)，雖然我們會(huì)遇到非常多的煩惱，但也時(shí)常有成功的作品讓我們自豪，體現(xiàn)我們的創(chuàng)造，體現(xiàn)我們的價(jià)值。仔細(xì)品味，只要善于抓好各種機(jī)會(huì)，營(yíng)銷真的很快樂(lè)，我們也要快樂(lè)地去做營(yíng)銷、去運(yùn)作營(yíng)銷。

(作者系上海綠業(yè)元農(nóng)業(yè)科技有限公司副總經(jīng)理)

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