前任經(jīng)理給經(jīng)銷商開出了“支票”，沒有兌現(xiàn)就拍屁股走人了，這往往是繼任經(jīng)理遭遇的第一顆“地雷”……

汪經(jīng)理的矛盾

陽春三月，春意盎然。汪軍剛剛被公司提升為區(qū)域經(jīng)理，心里格外高興。由于該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員突然離職，公司因管理問題把原來的區(qū)域經(jīng)理也給換了，派汪軍前去負(fù)責(zé)。

一到市場，汪軍并沒有馬上拜訪當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商老薛，而是悄悄地先去查看了市場，畢竟在充分了解市場的情況后，再去跟老薛談下一步的工作會(huì)比較有把握。他首先暗中考察了老薛的分銷能力。汪軍跑了各批發(fā)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)不少二批商都有自己公司的產(chǎn)品，而且銷得還不錯(cuò)，接著汪軍又跑了終端，整齊的POP張貼畫、顯眼的產(chǎn)品展示和終端老板對(duì)產(chǎn)品的肯定，一下子讓汪軍對(duì)老薛佩服起來?！袄涎κ莻€(gè)干實(shí)事的商人，應(yīng)當(dāng)好好支持一下老薛，把市場做得更好?！蓖糗娦睦镆粫r(shí)特別激動(dòng)。

可當(dāng)汪軍到了老薜那里，老薛卻并沒有如汪軍所期望的，和他談下一步工作如何進(jìn)行，而是拿出一些單據(jù)讓汪軍報(bào)銷——因?yàn)榍捌阡佖?，老薛?zhí)行了5送1的促銷政策，政策是前任經(jīng)理在電話里答應(yīng)他的，并且是由原先的公司業(yè)務(wù)員和老薛一起執(zhí)行的?？涩F(xiàn)在促銷做過了，老薛墊付的4萬元還沒給報(bào)銷呢！

這下汪軍犯難了。如果給經(jīng)銷商報(bào)銷，但無公司審批的促銷計(jì)劃文件，不符合公司規(guī)定，公司領(lǐng)導(dǎo)肯定不答應(yīng)；但如果不給經(jīng)銷商報(bào)銷，那么經(jīng)銷商肯定不愿意，很可能停止與公司合作，這樣對(duì)市場肯定有很大影響。另外，由于時(shí)間緊，一時(shí)換經(jīng)銷商也不太可能。他該如何處理這件事呢?

他山之石，可以攻玉

汪軍碰到的這個(gè)問題，在區(qū)域市場中是比較普遍也是比較棘手的，對(duì)新任區(qū)域經(jīng)理來說，接管市場之后，不能急著新官上任三把火，而是需要先了解經(jīng)銷商前期與公司配合的情況。對(duì)待那種跟不上公司發(fā)展，而又無理亂用公司促銷資源的經(jīng)銷商，可以找出合理證據(jù)，不給他報(bào)銷；如果是與公司配合得較好，又有一定實(shí)力，像上文提到的老薛這樣的經(jīng)銷商，那么作為新任經(jīng)理，就要積極變通，幫其補(bǔ)齊手續(xù)，為下步的合作打下良好基礎(chǔ)；而對(duì)那些與公司配合平平的經(jīng)銷商，就要給報(bào)銷打個(gè)折扣，并要讓他們知道，想拿到報(bào)銷還需要努力上量，不然這個(gè)報(bào)銷就永遠(yuǎn)懸在半空中，以此來激發(fā)經(jīng)銷商積極主動(dòng)配合公司工作。

針對(duì)汪軍的具體情況，可以采取以下措施加以解決：

1．尋找離職的當(dāng)事人

一般來說，突然離職的基層業(yè)務(wù)人員，再找工作時(shí)換行的幾率比較大，尋找起來會(huì)很困難，可以不作為重點(diǎn)尋找對(duì)象。不過，找到被換掉的前任經(jīng)理，相對(duì)來說比較容易。他可能被公司調(diào)換到其他區(qū)域或者其他崗位，即使被辭退，一般來說區(qū)域經(jīng)理換行的幾率也比較小。汪軍可以通過各種途徑，積極尋找前任經(jīng)理，讓他來證明情況的真?zhèn)巍?/p>

2．補(bǔ)齊銷售單據(jù)

要求老薛提供貨物的進(jìn)出單據(jù)，這些單據(jù)能說明他在具體操作時(shí)的情況。老薛前期鋪貨的贈(zèng)品費(fèi)用已達(dá)一定數(shù)額，證明他已具備較強(qiáng)的分銷能力，網(wǎng)點(diǎn)分布廣而多，必須讓他盡可能補(bǔ)齊完整的銷售單據(jù)，并把這些單據(jù)的明細(xì)做清楚。另外，還要讓那些享受了5送1政策的終端客戶補(bǔ)簽字或證明，并登記好其詳細(xì)資料，比如電話號(hào)碼等，以便配合公司調(diào)查。

對(duì)老薛提供的這些單據(jù)的真實(shí)性，可以通過隨機(jī)抽查來判斷，一般經(jīng)銷商不太可能編造大量偽單據(jù)。如果發(fā)現(xiàn)有造假單據(jù)，那么堅(jiān)決不給報(bào)銷并中止合同，這一點(diǎn)要向經(jīng)銷商交代清楚。

3．計(jì)算真實(shí)銷量

可以通過老薛原來的進(jìn)貨量和現(xiàn)在的庫存，計(jì)算出他的準(zhǔn)確出貨量，看是否符合5送1的政策，進(jìn)而對(duì)他是否墊支了4萬元的促銷費(fèi)用做到心中有數(shù)。

假設(shè)老薛進(jìn)了1．2萬箱貨24萬元的話，采用5送1的方式全部銷完，應(yīng)當(dāng)是銷了1萬箱、20萬元的貨，并送出4萬元的貨。如果汪軍把老薛所有的銷售單據(jù)加起來沒有1萬箱，那老薛報(bào)的4萬元就有水分。因此，正確計(jì)算經(jīng)銷商的銷貨量，也可判斷出他提供情況的真?zhèn)巍?/p>

4．上報(bào)公司

在以上工作落實(shí)后，汪軍可以讓老薛提供一份前期市場銷售執(zhí)行情況的完整報(bào)告，所有涉及5送1政策的人員都需要簽字，并說明詳細(xì)情況。這份報(bào)告的內(nèi)容要包括前任經(jīng)理承諾的時(shí)間、事由、依據(jù)，以及政策執(zhí)行的效果和現(xiàn)在的市場情況。然后，將這份報(bào)告提交總部，作為對(duì)此次事件的解釋說明，給總部提供一個(gè)決策的依據(jù)。

5．打一個(gè)合理的折扣

由于只有口頭承諾，沒有文本記錄，這在銷售執(zhí)行中是不規(guī)范的操作，經(jīng)銷商和公司雙方都有責(zé)任，都要打板子，所以可以把老薛墊付的這4萬元打個(gè)雙方都能接受的折扣。為了避免老薛對(duì)打折有情緒，汪軍可以把責(zé)任推到總部身上，對(duì)老薛講這個(gè)折扣是公司給他的警告，這種先斬后奏的做法以后是不容許的。

6．用產(chǎn)品補(bǔ)償

對(duì)發(fā)生的費(fèi)用查實(shí)后，汪軍可以盡量不用現(xiàn)金的形式支付給老薛，而是用產(chǎn)品來抵償。這時(shí)，可以要求經(jīng)銷商繼續(xù)打款進(jìn)貨，而費(fèi)用以產(chǎn)品的形式給以分批報(bào)銷。比如，每進(jìn)一次貨公司補(bǔ)1萬元產(chǎn)品，這樣，費(fèi)用報(bào)銷完就要進(jìn)四次貨，同時(shí)還可以設(shè)定每次進(jìn)貨的最低箱數(shù)，給經(jīng)銷商施壓，促使他提高銷量，不然的話也將拿不到補(bǔ)償。

前車之鑒，后事之師

對(duì)汪軍遇到的問題，我們除了積極尋找解決的辦法之外，還要對(duì)此引以為戒，及早防范。防止類似問題出現(xiàn)，需要做好以下幾點(diǎn)；

1．重視文本依據(jù)

在區(qū)域市場操作中，公司的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，都應(yīng)當(dāng)有文字記錄，這樣可以避免日后的扯皮，老話說“先小人后君子”就是這個(gè)道理。在銷售執(zhí)行中如遇到臨時(shí)突發(fā)的情況，事后應(yīng)盡快補(bǔ)齊手續(xù)，這樣才能防患于未然。

2．預(yù)防業(yè)務(wù)人員擅自離職

很多時(shí)候，業(yè)務(wù)員為了拿到高提成和獎(jiǎng)金，胡亂承諾客戶、壓庫或短期沖量，這不但會(huì)損害公司形象，更會(huì)給以后的市場帶來較大負(fù)面影響。區(qū)域經(jīng)理在對(duì)下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核時(shí)，應(yīng)根據(jù)市場一段時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)品消化量，來決定業(yè)務(wù)員的績效和其獎(jiǎng)金的發(fā)放，而不要看他負(fù)責(zé)市場的短期進(jìn)貨量。同時(shí)在業(yè)務(wù)員人職時(shí)，就要制定防止其擅自離職或惡性銷售的措施，比如離職時(shí)，其部分獎(jiǎng)金只有在順利完成工作交接一段時(shí)間后才能兌現(xiàn)。

3．費(fèi)用及時(shí)報(bào)銷

對(duì)于區(qū)域經(jīng)銷商墊付的促銷款，一般來說數(shù)額不宜過大，盡可能小額墊付，快速報(bào)銷。這樣便于公司同區(qū)域市場及時(shí)溝通，隨時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)。如果遲報(bào)的話，會(huì)越積越多，越多越亂，時(shí)間長數(shù)目大必定會(huì)產(chǎn)生很多漏洞。

4．組合人員，多單據(jù)銷售

對(duì)于區(qū)域市場，可以采取組合式操作，就是公司業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員配對(duì)、組合，相互交叉，這樣對(duì)雙方皆有利。因?yàn)殡p方業(yè)務(wù)人員做市場的角度不同，各自出發(fā)點(diǎn)也不同，并各有優(yōu)點(diǎn)，雙方可取長補(bǔ)短，既相互配合又相互制約。雖然多單據(jù)銷售的前期工作是復(fù)雜的，但是可減少以后的銷售問題，因?yàn)樗?xì)化了銷售執(zhí)行的過程，使銷售過程更加明晰，從而減少區(qū)域市場操作的漏洞。

(編輯：賈秋良aljia@126．com)