摘要：應(yīng)收賬款是企業(yè)營運資金管理的重要環(huán)節(jié)，在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，賒銷作為一種重要的促銷手段是無法替代的，而應(yīng)收賬款是伴隨著賒銷的發(fā)生而發(fā)生的，正確適當(dāng)?shù)剡\用賒銷，加強應(yīng)收賬款管理是非常重要的。

關(guān)鍵詞： 應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項，是企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動所形成的債權(quán)。主要包括企業(yè)出售產(chǎn)品、商品、材料、提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的價款及代購貨方墊付的運雜費等。應(yīng)收賬款的確認是伴隨賒銷的發(fā)生而發(fā)生的，其確認時間為銷售成立時間。

會計中的應(yīng)收賬款有特定的范圍。首先，應(yīng)收賬款是指因銷售活動形成的債權(quán)，不包括應(yīng)收職工的欠款、應(yīng)收債務(wù)人的利息等其他應(yīng)收款；其次，應(yīng)收賬款是指流動資產(chǎn)性質(zhì)的債權(quán)，不包括長期的債權(quán)，如購買的長期債券等；第三，應(yīng)收賬款是指本企業(yè)應(yīng)收客戶的款項，不包括本企業(yè)付出的各類存出保證金，如投標(biāo)保證金和租入包裝物保證金等。

應(yīng)收賬款可以促進銷售，增加企業(yè)的競爭力，同時可以加速產(chǎn)品銷售的實現(xiàn)，加快產(chǎn)成品向銷售收入的轉(zhuǎn)化速度，從而降低存貨中的產(chǎn)成品數(shù)額及相關(guān)費用。應(yīng)收賬款管理不好會降低企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步收回，未能使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，而銷售已告成立，企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，加大了籌資困難，同時加大了企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險，嚴重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。應(yīng)收賬款在企業(yè)的經(jīng)營過程中起著很重要的作用，所以企業(yè)應(yīng)重視應(yīng)收賬款的管理。

一、加強公司治理

企業(yè)要想長遠的發(fā)展必須建立規(guī)范的公司法人治理結(jié)構(gòu)，健全公司治理機制。公司治理不僅要從公司治理結(jié)構(gòu)的健全保證以實現(xiàn)權(quán)力制衡，還要從公司治理內(nèi)在要素的建設(shè)，特別是參與治理者的能力建設(shè)實現(xiàn)科學(xué)決策。公司治理的目標(biāo)不僅是股東利益最大化還要保證公司決策的科學(xué)化，從而保證公司各方面利益相關(guān)者的利益最大化。加強公司治理其本質(zhì)是公司的治理力問題，公司治理結(jié)構(gòu)、治理機制、治理能力、治理環(huán)境等共同組成了完整的公司治理體系，并綜合地體現(xiàn)為公司治理力系統(tǒng)。

二、合理設(shè)計組織機構(gòu)并恰當(dāng)授權(quán)

企業(yè)需建立專門的信用管理機構(gòu)。企業(yè)信用風(fēng)險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強的工作，由一個人或財務(wù)部門是很難完成的，需要專業(yè)人員作大量的調(diào)查、分析及專業(yè)化的管理和控制。對賒銷進行管理，有特定的部門或組織并進行適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，審批人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)銷售與收款授權(quán)批準(zhǔn)制度的規(guī)定，在授權(quán)范圍內(nèi)進行審批，不得超越審批權(quán)限。

三、制定科學(xué)的信用評價體系

（一） 信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件，如果顧客達不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。確立合理的信用標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)考慮的三個因素：其一，同行競爭對手的情況。其二，企業(yè)承擔(dān)違約的能力。第三，客戶的信用程度。根據(jù)對客戶信用資料的調(diào)查分析，確定評價信用優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。以一組具有代表性、能夠說明付款能力和財務(wù)狀況的若干比率（如流動比率，速動比率，應(yīng)收賬款平均收賬天數(shù)，存貨周轉(zhuǎn)率，產(chǎn)權(quán)比率或資產(chǎn)負債率賒購付賬履約的情況等），作為信用風(fēng)險指標(biāo)，根據(jù)數(shù)年內(nèi)的壞賬情況，分別找出信用好和信用差的兩類顧客的上述比例的平均值，以此作為比較其他顧客的信用標(biāo)準(zhǔn)。利用已有或潛在客戶的財務(wù)報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標(biāo)值，并與上述標(biāo)準(zhǔn)比較，進行風(fēng)險排隊，確定各有關(guān)客戶的信用等級。并針對不同的客戶提出不同的付款要求，將信用期限及加速收賬所得的收益與付出的現(xiàn)金折扣成本結(jié)合起來考察，使總的稅前收益最大化。

（二）信用政策

應(yīng)收賬款賒銷的好壞，信賴于企業(yè)的信用政策。信用政策即應(yīng)收賬款的管理政策，是指在企業(yè)為對應(yīng)收賬款投資進行規(guī)劃與控制而確立的基本原則與行為規(guī)范，包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策三部分內(nèi)容。制定收賬政策就是要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機會成本之間進行權(quán)衡，若前者小于后者，則可取。

（三）信用方案的評估

當(dāng)應(yīng)收賬款被客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應(yīng)首先分析現(xiàn)有的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏；然后重新對違約客戶的資信等級進行調(diào)查、評價。將信用品質(zhì)惡劣的客戶從信用名單中刪除，對其所拖欠的款項可先通過信函、電訊或者派員前往等方式進行催收，態(tài)度可以漸加強硬，并提出警告。

四、加強應(yīng)收賬款的全程管理

（一）事前管理

由信用管理部門建立客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)，并由財務(wù)部門和銷售部門配合，對應(yīng)收賬款進行跟蹤管理，并根據(jù)過程中所獲取的信息，對客戶的信用進行修訂。專門的信用管理部門必須對客戶進行風(fēng)險管理，其目的是防患于未然。動態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進行動態(tài)管理。如果企業(yè)沒有足夠的人力也可以委托社會誠信公司完成，或在其指導(dǎo)下完成。調(diào)查的渠道一般包括:銷售部門業(yè)務(wù)員掌握的客戶資料、管理人員的實地考察、客戶的其他供應(yīng)商調(diào)查的情況、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道等。調(diào)查的內(nèi)容主要有:客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品和經(jīng)濟狀況等，既“5C”系統(tǒng)，以及客戶與企業(yè)往來的歷史記錄、客戶的規(guī)模、財務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險程度等。

一般銷售業(yè)務(wù)要經(jīng)過接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、按銷售單裝運貨物、向顧客開具賬單、記錄銷售、收回資金這樣一個流程。賒銷監(jiān)控主要發(fā)生在接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、記錄銷售和收回資金等流程。

在接受顧客訂單的流程中，顧客的訂單只有在符合管理當(dāng)局的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)時才能被接受，銷售單管理部門應(yīng)根據(jù)信用管理部門簽署的意見來決定是否銷售。企業(yè)應(yīng)當(dāng)避免混崗現(xiàn)象作到職責(zé)分工明確，各負其責(zé)。

在批準(zhǔn)賒銷階段，賒銷批準(zhǔn)是由信用管理部門根據(jù)管理當(dāng)局的賒銷政策以及對每個顧客的已授權(quán)的信用額度來進行的。銷售人員一般將銷售單與該顧客已被授權(quán)的賒銷信用額度以及至今尚欠的賬款余額加以比較。并對每個新顧客進行信用調(diào)查，建立客戶動態(tài)資源系統(tǒng)。根據(jù)調(diào)查的客戶資信狀況和其他相關(guān)信息，信用部門決定是否批準(zhǔn)該客戶的賒銷，并在銷售單上簽署明確的意見，并對信用管理部門人員進行適當(dāng)授權(quán)，確保信用審批的合理、有效。

同時加強應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系。確保在銷貨發(fā)生之前賒銷經(jīng)正確的審批，非經(jīng)正當(dāng)審批不得發(fā)出貨物，目的在于防止企業(yè)的產(chǎn)品銷售給無力支付貨款的顧客而造成損失。加強應(yīng)收賬款事前的管理，將那些無力支付貨款的客戶拒之門外。在記錄銷售和收回資金的流程中，財務(wù)部門應(yīng)將銷售數(shù)據(jù)和資金收回數(shù)據(jù)及時反饋給信用管理部門，由信用部門對客戶動態(tài)資源系統(tǒng)進行更新。

（二）事中管理

加強應(yīng)收賬款的日常管理工作，可以從以下幾方面做起：

1.做好基礎(chǔ)記錄，了解用戶（包括關(guān)聯(lián)方）付款的及時程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時采取相應(yīng)的對策。

2.檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。

3.掌握用戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。

4.計算、分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，通過該項指標(biāo)，與前期實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比，借以評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。

5.考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞賬損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實際壞賬損失率大于或低于預(yù)計壞賬損失率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。

6.編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。

財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的分析管理。財務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等情況進行分析，而不能將所有責(zé)任都交給主要負責(zé)確定賒銷授信額度和資信調(diào)查的信用管理部門，這是內(nèi)控制度的重要環(huán)節(jié)。財務(wù)部門應(yīng)按期編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料交管理當(dāng)局。在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢、結(jié)構(gòu)等分析方法，分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險及對財務(wù)狀況的影響，以便確定壞賬處理、當(dāng)前賒銷策略。

信用部門和銷售部門進行應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)。從賒銷過程一開始，到應(yīng)收賬款到期日前，對客戶進行跟蹤、監(jiān)督，從而確?？蛻粽ＶЦ敦浛睿畲笙薅鹊亟档陀馄谫~款的發(fā)生率。通過應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，可以快速識別應(yīng)收賬款的逾期風(fēng)險，以便選擇有效的追討手段。

（三）事后管理

確定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費用超過債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限等。

確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)可以幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為進行應(yīng)收賬款債務(wù)重組，比如接受欠款戶按市價低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款”，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經(jīng)濟利益驅(qū)動下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ脩舻摹伴L期投資”，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時向法院申請破產(chǎn)，以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術(shù)法；疲勞戰(zhàn)術(shù)法；激將法；軟硬兼施法。

五、將應(yīng)收賬款管理納入企業(yè)績效評價體系

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要轉(zhuǎn)變觀念，加強對員工的管理，注意到資金的周轉(zhuǎn)對企業(yè)的影響，對違規(guī)賒銷或發(fā)生的壞賬要追究當(dāng)事人的經(jīng)濟責(zé)任，對應(yīng)收賬款的催收給予必要的人、財、物支持，建立相應(yīng)的績效考核制度，將員工的業(yè)績、待遇與應(yīng)收賬款相掛鉤，避免應(yīng)收賬款的拖欠和老化。建立一套符合公司特點的績效評價與激勵約束機制，將應(yīng)收賬款管理納入企業(yè)績效評價體系，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及全體員工注視應(yīng)收賬款的管理。

應(yīng)收賬款的管理應(yīng)從應(yīng)收賬款的形成、日常管理及收賬工作中入手。加強公司的治理，針對應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一環(huán)節(jié)，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，合理設(shè)計組織機構(gòu)及授權(quán)。努力形成一套規(guī)范化的對應(yīng)收賬款的事前、事中、事后控制程序。加強企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款的監(jiān)控，使企業(yè)應(yīng)收賬款保持一個合理的水平，達到持有成本最低、持有風(fēng)險最小、保持合理的現(xiàn)金流量和較高的銷售利潤，進而實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。

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