曹鳳華

引言

筆者在2005年參加了北京大學(xué)直銷企業(yè)總裁高級(jí)研修班。在這一年的學(xué)習(xí)過(guò)程中，筆者有幸聆聽(tīng)了多位直銷界成功企業(yè)家的講課，心中體會(huì)頗多。特別對(duì)錢(qián)港基先生以“直銷企業(yè)的文化建設(shè)”為主題的那堂課印象深刻。作為第一位走上北京大學(xué)講臺(tái)的直銷企業(yè)總裁，錢(qián)港基先生與我們分享了不同背景下的不同的企業(yè)文化，筆者受益匪淺。此篇論文鎖定直銷企業(yè)的文化教育領(lǐng)域，結(jié)合“狼”文化闡述現(xiàn)今直銷行業(yè)對(duì)“堅(jiān)持”的普遍缺失。希望此篇論文能對(duì)直銷企業(yè)的文化建設(shè)工作有一些參考作用。

每時(shí)每刻，我們都在與企業(yè)文化打著交道。當(dāng)我們接觸到一些企業(yè)時(shí)，這些企業(yè)中最明顯、最不同尋常的特質(zhì)常常會(huì)引起我們的關(guān)注和興趣，如索尼公司、松下公司員工們對(duì)公司和企業(yè)產(chǎn)品的熱忱，微軟公司異乎于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式等。而當(dāng)我們身居其中，它們的企業(yè)文化似乎又難以察覺(jué)，只有當(dāng)我們有意實(shí)施一些與企業(yè)文化的核心價(jià)值觀念和標(biāo)準(zhǔn)相抵觸的新策略時(shí)，才可能真切感受到那些企業(yè)實(shí)實(shí)在在的文化力量。

對(duì)于直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)文化有更深刻的影響力，這種影響力能夠改變直銷員的語(yǔ)言習(xí)慣、行為習(xí)慣，甚至思維習(xí)慣。企業(yè)文化雖然是無(wú)形的，也不像制度那樣有清楚的條文讓人能準(zhǔn)確把握，但它卻比制度更有約束力和推動(dòng)力。那么，怎樣的文化才能真正統(tǒng)一群體，并像燈塔一樣指引群體呢？

此時(shí)，我想到了“狼”文化。在草原上存在著殘酷的優(yōu)勝劣汰自然法則，狼卻能憑借自身的智慧和勇氣，馳騁于其中，屹立而不倒。如此壯舉，就是比狼更加兇猛的老虎和豹子也無(wú)法做到。狼究竟存在怎樣的一些特質(zhì)而讓它們能夠成為一個(gè)高度一致的整體并代代傳承呢？

第一，狼群很團(tuán)結(jié)。狼群總是協(xié)同作戰(zhàn)，雖單打獨(dú)斗狼不敵虎、獅、豹，但狼群可以殺死獅子，靠的是協(xié)同作戰(zhàn)，因此其他動(dòng)物都不敢招惹狼。

第二，狼很有犧牲精神。如果一群餓狼圍住了一個(gè)人，即使這個(gè)人有槍并且槍法很準(zhǔn)，但只要頭狼一聲令下，別的狼明知必死也會(huì)進(jìn)攻，用身體消耗子彈。

第三，狼對(duì)自己的同胞很友愛(ài)，狼群內(nèi)尊卑有序。

第四，狼有狼道。正如《狼圖騰》里所說(shuō)，“狼在有老鼠、獺、黃羊吃的時(shí)候不會(huì)吃人，也絕不會(huì)濫殺羊群、馬群?！?/p>

第五，狼有堅(jiān)定的信念。狼是很難馴服的，是一種讓人敬畏的物種。

不同的競(jìng)爭(zhēng)形式，類似的生存法則，要想獲得生存的空間，直銷企業(yè)文化中就需要一些“狼性”：進(jìn)，具有高度的攻擊性；退，則修養(yǎng)生息而連綿不斷。團(tuán)結(jié)、勇敢、智慧、頑強(qiáng)、熱愛(ài)同胞、永不屈服、藐視嚴(yán)酷惡劣的環(huán)境、建立起強(qiáng)大的自我和團(tuán)隊(duì)精神都是狼的特征，這也是許多成功的直銷企業(yè)文化所需具備的 “狼性”。

一些直銷企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，在它們的文化中，我們可以感受到一股沖勁。但是，這種沖勁有時(shí)卻維持不了太久。很多人在經(jīng)歷了一些困難之后信念開(kāi)始動(dòng)搖，很多人甚至就此放棄。在筆者從事直銷的這些年中，看到80％以上的直銷從業(yè)朋友，6個(gè)月、3個(gè)月、甚至1個(gè)月就換一個(gè)平臺(tái)，當(dāng)問(wèn)到他轉(zhuǎn)換企業(yè)的原因的時(shí)候，他還美其名曰：“選擇大于努力！”

這其實(shí)反映了企業(yè)文化中的薄弱環(huán)節(jié)。狼不僅有進(jìn)攻性，更難能可貴的是它們?cè)跇O端惡劣的環(huán)境下依然能堅(jiān)強(qiáng)地生存。而這正是現(xiàn)在直銷人所缺少的。一些企業(yè)只注重宣傳直銷可能帶來(lái)的財(cái)富，因此讓人們對(duì)這些財(cái)富懷著強(qiáng)烈的憧憬，這便也成為他們做直銷的重要?jiǎng)右?，但是，這種動(dòng)力的短期性是顯而易見(jiàn)的，這也是這么多直銷人頻頻更換企業(yè)的原因之一。所以，筆者認(rèn)為現(xiàn)今直銷企業(yè)文化中缺少了對(duì)堅(jiān)持的宣導(dǎo)以及對(duì)成功和夢(mèng)想的正確引導(dǎo)。

對(duì)于“堅(jiān)持”文化，國(guó)美掌門(mén)人黃光裕曾有很好的解釋。他把成功之道歸納為簡(jiǎn)單的6個(gè)字——敢想、敢做、堅(jiān)持。他認(rèn)為，在這6個(gè)字中，堅(jiān)持是最重要的，“其實(shí)每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)，單純來(lái)講差別并不大，一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)的成功，就贏在半步，而這半步的勝出，要靠日積月累的努力和持之以恒的付出，模仿只能學(xué)到表面，掌握不了精髓——也就是企業(yè)的內(nèi)涵”。 縱觀直銷風(fēng)云，無(wú)論是一個(gè)優(yōu)秀的直銷經(jīng)理人，還是一個(gè)成功的直銷商，都是在毫無(wú)保留地、一絲不茍地演義著這個(gè)“六字經(jīng)”，這些人的成功歷程一般至少“堅(jiān)持”了3年以上。

黃光裕同時(shí)強(qiáng)調(diào)，在堅(jiān)持過(guò)程中要敢于變化。 “沒(méi)有什么是不能夠改變的，企業(yè)也是這樣，惟一不變的就是變化本身。體現(xiàn)在創(chuàng)新的手法上，就是堅(jiān)持不斷突破與創(chuàng)新。碰到失敗也不要緊，關(guān)鍵要從失敗中找到方法。企業(yè)家要做到 ‘多謀快決，知錯(cuò)就改，任何事情即使是錯(cuò)了，也談不上真正的失敗，就當(dāng)是過(guò)程中的小插曲，這是心態(tài)的問(wèn)題。”所以，筆者在這里所說(shuō)的堅(jiān)持，并不是盲目的堅(jiān)持，而是一種變化中的堅(jiān)持，一種辨證的堅(jiān)持。

關(guān)于夢(mèng)想與成功，就像前文中提到的，一些直銷企業(yè)偏重于宣傳物質(zhì)目標(biāo)和成就，導(dǎo)致了直銷人員對(duì)短期利益的過(guò)度追求，也造成了人員頻頻跳槽，最終使企業(yè)難以發(fā)展壯大。企業(yè)對(duì)直銷人員的這種錯(cuò)誤引導(dǎo)，追其根源就是企業(yè)自身的趨利思想。夢(mèng)想有“大道”和 “小道”之分，定位不同，人生價(jià)值和企業(yè)發(fā)展道路也就不同。走 “小道”投機(jī)取巧，追求短期利益，這樣取得的成功是“小道 ”，成不了“大器”，而走“大道”，走“正道”，即要順勢(shì)而走，為了社會(huì)發(fā)展，而不是完全為了自己。走“大道”是要根植于社會(huì)，把這些目標(biāo)當(dāng)成一種社會(huì)責(zé)任來(lái)完成，不局限于一個(gè)企業(yè)的小框框，不僅關(guān)注企業(yè)自身的發(fā)展，更要關(guān)注國(guó)家與社會(huì)的發(fā)展，當(dāng)事業(yè)越大，平臺(tái)越高，責(zé)任感就會(huì)越強(qiáng)，承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任才會(huì)更大。筆者認(rèn)為，只有企業(yè)端正思想，樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，才能建設(shè)健康的企業(yè)文化。

結(jié)束語(yǔ)

優(yōu)秀的文化總是多層次的、健康的、辨證的。直銷企業(yè)在對(duì)直銷員進(jìn)行文化教育時(shí)，不能只一味強(qiáng)調(diào)某種要素，更不能把文化建立在實(shí)現(xiàn)以物質(zhì)財(cái)富為目標(biāo)的基礎(chǔ)上，必須一絲不茍地演繹“六字經(jīng)”——敢想、敢做、堅(jiān)持。

總之，文化不是企業(yè)用以獲得短期利益的工具，而應(yīng)該成為其堅(jiān)不可摧的物質(zhì)基礎(chǔ)和精神基礎(chǔ)，使企業(yè)源源不斷地獲得財(cái)富。直銷企業(yè)應(yīng)像狼一樣：進(jìn)，具有高度的攻擊性；退，則修養(yǎng)生息而連綿不斷。