天　雕

人才是企業(yè)發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略中最重要的環(huán)節(jié)之一。隨著合法直銷的大幕漸漸拉開，人才競爭一觸即發(fā)，連鄭太也說：第一場惡仗就是人才競爭。

常言道：機會是給有準備的人的，直銷業(yè)有那么多有準備的人嗎？中國直銷風風雨雨十幾年里一直在夾縫中生存，由于合法性的問題使得行業(yè)一直不能正常發(fā)展，加之新經(jīng)濟時代的到來，會議營銷、電話直銷、保險等與直銷相關(guān)的新經(jīng)濟銷售形態(tài)的誕生，讓許多耐不住寂寞、忍不住誘惑的人自愿或無奈地離開了直銷行業(yè)。而就在直銷大潮再次涌來，這些離開直銷多年的“老人”又想“殺”回來之時，卻發(fā)現(xiàn)許多東西都變了：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變了，制度模式變了，條例出臺了，電子商務(wù)也與直銷接軌了，老方法不靈了……筆者想，用不了多久，那些觀念、思維、技能更新慢的人就會永遠地消失在直銷行業(yè)中，或被后起之秀們超越。直銷行業(yè)就像今年缺水的重慶一樣出現(xiàn)了 “人才大旱”，是真正到了該認真分析、仔細研究人才發(fā)展趨勢問題的時候了。而就在此時，首屆北京大學中國直銷企業(yè)總裁高級研修班的20多位學員，經(jīng)過了一年的學習已經(jīng)圓滿結(jié)業(yè)，這將在中國直銷歷史上被重重地記上一筆。

一、行業(yè)缺失高級人才的現(xiàn)狀

1.什么樣的人能稱為直銷高級人才

《南方都市報》有文曾指出：年薪達到10萬者可以定為人才；年薪達到30萬元者可稱為中級人才；年薪達到50萬元者可稱為高級人才。我覺得這是有一定道理的，因為對一些在人力資源方面已經(jīng)形成模式的行業(yè)來講，就應(yīng)該是什么樣的人才可以享受到什么樣的薪金待遇，年薪高的人一般都是行業(yè)中的熱門人物，這些都是有理有據(jù)的。

但是，由于直銷行業(yè)的特殊性，使得其人才機制十分不完善，反而不能像傳統(tǒng)行業(yè)那樣完全由年薪來決定是否是高級人才。這是為什么呢？因為目前行業(yè)嚴重缺人，加上新進入直銷業(yè)的大型保健、制藥公司的猛增，使得管理人才炙手可熱。在人才競爭中，僧多粥少的企業(yè)急得沒招了，于是只要聽說有“名”的直銷人，不管合不合適，趕緊高薪聘請出任CEO或總經(jīng)理等，其結(jié)果可想而知。

那么直銷行業(yè)里的高級人才呢？以下是筆者對直銷行業(yè)高級人才的界定，主要由3個部分組成：

(1)有多年直銷管理經(jīng)驗，在行業(yè)中已經(jīng)有一定的個人品牌的直銷公司里的高級經(jīng)營管理人才。例如：職業(yè)經(jīng)理人、CEO、CFO、市場總監(jiān)、教育總監(jiān)、著名的直銷訓練師等。

（2）活躍在各直銷公司的系統(tǒng)領(lǐng)導人，一些已經(jīng)建立了品牌、系統(tǒng)文化的高級領(lǐng)袖。按現(xiàn)在管理的思維就是直銷公司經(jīng)銷商隊伍中核心圈的人物。

（3）各個以直銷行業(yè)為主的營銷管理顧問公司里的高級主管、咨詢師、顧問師等。

2.直銷行業(yè)高級人才的素質(zhì)參差不齊

深究直銷行業(yè)高級人才素質(zhì)參差不齊的原因有兩點:其一，由于直銷在全球各國都只是一個占國民生產(chǎn)總值GDP不高的營銷方式，世界直銷大國美國去年也不到300億美金。許多國家將直銷擺在分銷中進行年終計算，并沒有像人們想象的那樣被重視，于是主觀以及客觀的投入都不夠。其二，由于在中國的現(xiàn)實條件下，直銷的營銷方式很容易演變成其他性質(zhì)惡劣的組織模式，直接影響到國家安全事務(wù)不說，又給國家政治帶來了危機和不穩(wěn)定因素。同時，直銷對經(jīng)濟的促進作用又不太不起眼甚至可以忽略不計，于是直銷在中國數(shù)次被政府發(fā)文打擊，直銷行業(yè)的人才問題就更被眾人漠視了。

由于主渠道不會有人才來源，目前活躍著的直銷人才（含一部分高級人才），大多是在海外（主要是臺灣）老師的指點下 “自學成才”的。相對而言，他們在知識結(jié)構(gòu)的整體性和系統(tǒng)性掌握能力上較弱，在市場營銷方面也許還能帶來一些業(yè)績，但是對于現(xiàn)代化企業(yè)管理和E時代的營銷革命環(huán)境中的新型直銷方式很可能一竅不通。需要正視的情況是，如今的直銷行業(yè)里，不懂電腦、不懂英語、無經(jīng)濟類學歷背景的高管依然很多，這在今天直銷合法的初期也許還能 “忽悠”幾年，但隨著直銷的日漸成熟，他們面臨的就是兩個字：淘汰。

目前中國直銷分為內(nèi)資和外資企業(yè)兩大陣營，兩邊的人才落差比較大.主要表現(xiàn)在觀念的異同上。外資的職業(yè)經(jīng)理人大多有良好的教育背景，并有多家美商等大公司的任職經(jīng)驗，熟練掌握電腦和英語。這群高管的特點是：相對穩(wěn)定，服務(wù)企業(yè)的時間也較長。而內(nèi)資中，由于真正的國有大型企業(yè)少、民營企業(yè)居多的現(xiàn)狀，加之老板隨性用人等問題使人才的穩(wěn)定性也相對較弱。還有一個很大的問題就是外資和內(nèi)資企業(yè)里的兩種人才很難相融，去到對方往往 “水土不服”，業(yè)界這樣的例子不勝枚舉。

3.直銷行業(yè)高級人才缺失的后果

直銷行業(yè)高級人才的缺失導致最明顯的后果是：行業(yè)的層次提不上去。

由于行業(yè)中還是有一些人始終沒有擺脫急功近利的思想，而是懷著“萬一你抓不到我呢？”的心態(tài)，結(jié)果給自己和行業(yè)都帶來大量負面效應(yīng)和嚴重后果。

直銷50年的基本思維就是：給沒有經(jīng)濟實力的企業(yè)和個人創(chuàng)造機會。今天很多具有或者不具有實力的企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷，一方面是由于某些企業(yè)家不懂直銷造成的，另一個重要的原因還是出在直銷人自身上。深圳一個民營企業(yè)家就后悔地說:“我進入直銷完全是被騙的，現(xiàn)在騎虎難下?！边@種現(xiàn)象與直銷高級人才缺失有沒有關(guān)系呢？當然有關(guān)，由于近期許多企業(yè)的“高歌猛進”，使得本來就缺人的直銷業(yè)更是雪上加霜。海王等打出廣告“100萬招CEO ”，使得職業(yè)經(jīng)理人們身價迅猛上升。此時，新的、老的、真的、假的“職業(yè)經(jīng)理人”紛紛亮相挑戰(zhàn)高薪，真所謂“重賞之下必有勇夫 ”。而至于拿到“高薪”后能否產(chǎn)生“高能”，這就不是我們能道明的了。

這些浮躁的現(xiàn)象本身就說明行業(yè)的無序和不成熟，它們不僅沒有使社會對直銷行業(yè)另眼相看，反而變本加厲地反感。

二、行業(yè)對直銷高級人才的需求表現(xiàn)

直銷是一個需要人脈優(yōu)化整合的經(jīng)濟形式，對人的要求十分高。行業(yè)對高級人才的需求主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.懂直銷的業(yè)務(wù)主管

近期開展的這期“北大中國直銷企業(yè)總裁高級研修班 ”的定位就十分準確,直銷行業(yè)要想發(fā)展，“根”還是在專業(yè)人才和開辦直銷公司的老板們身上。我的一個總裁同學就說：“ 盡管我是直銷企業(yè)供應(yīng)商，但這一年的學習使我了解了直銷企業(yè)的營運管理模式，我更加懂直銷了，也能更好地與直銷人配合了?！庇纱丝梢?，在整個直銷產(chǎn)業(yè)里，每個環(huán)節(jié)都需要高級的經(jīng)營人才。

2.對全球經(jīng)濟一體化過程中社會發(fā)展趨勢了解的培訓師

經(jīng)過4年多的直銷教育實踐，筆者深深地認識到，直銷教育不僅僅是喊一句“我一定可以成功！”再加上 “潛能激發(fā)”就可以成功的，它應(yīng)該隨著直銷人層次的提高，給予行業(yè)更多理性、實用的東西，重點要解決“為什么做直銷 ”，而不是“怎么做直銷”。因為知識經(jīng)濟時代讓人們足不出戶就可以在互聯(lián)網(wǎng)上獲得“怎么做直銷”的相關(guān)答案和知識，而觀念的更新是需要溝通和指導的。

3. 電子商務(wù)師和各類與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的人才

深圳市最近做了一個統(tǒng)計，電子商務(wù)師的缺口是10:9，由此可見電子商務(wù)、電子政務(wù)的普及化。從發(fā)展趨勢來看，所謂“第三波”直銷就是完全被電子商務(wù)化的直銷形式，直銷在不久的將來會以一個新的形態(tài)出現(xiàn)。所以，現(xiàn)在直銷企業(yè)將管理層“E”化是相當重要的。

此外，行業(yè)還缺乏高級財務(wù)和市場行銷計劃設(shè)計人員、現(xiàn)代人力資源專才和物流、資金流等專家。

三、行業(yè)對直銷培訓機構(gòu)的需求表現(xiàn)

1．直銷高級培訓師的需求加劇

直銷行業(yè)的培訓比較特殊，坦率地講，保險業(yè)和一度很火的企業(yè)培訓、教練技術(shù)里的許多師資人才都是由直銷業(yè)轉(zhuǎn)型過去的。目前國家對直銷逐漸開放，人才回流的現(xiàn)象十分明顯。直銷教育的特殊性在于銷售的對象和產(chǎn)品，直銷看似是單純的營銷活動，其實它是營銷理念在先、銷售產(chǎn)品在后。

直銷教育的特性是系統(tǒng)性和持久性，有的直銷公司的講師可能就是重復地講幾節(jié)課，一講就是幾年。因為直銷公司始終都會有新人進入，從而直銷培訓對教育的流程化和可復制性要求很強，這樣的直銷教育相對穩(wěn)定，因為它不需要培訓師有過高的本領(lǐng)。但針對企業(yè)高層管理人員進行的培訓要求就會很高，所以行業(yè)對高級培訓師的需求還會加劇。

2.培訓機構(gòu)對于直銷行業(yè)健康有序發(fā)展的積極意義

教育培訓可以說是直銷中最重要的環(huán)節(jié)之一。安利的成功大部分來源于培訓的成功。目前的培訓機構(gòu)幾乎都能對直銷培訓起到積極的作用。最值得一提的就是北京海疇企業(yè)管理顧問有限公司和北京大學聯(lián)合舉辦的為時一年的 “首屆北京大學中國直銷企業(yè)總裁高級研修班”。筆者有幸成為第一批畢業(yè)學員，而且還是學習委員。筆者的感受很深：如果中國的直銷總裁們都能來進行這樣系統(tǒng)的學習，并從法律角度深度分析直銷現(xiàn)狀，那么，對規(guī)范行業(yè)行為、提升行業(yè)總體管理水平等方面是非常有價值的。

中國直銷的合法大潮已經(jīng)向我們涌來，中國的直銷人能否經(jīng)營好中國直銷市場已經(jīng)不是一個問題，而是一種使命。而筆者也希望在不久的將來，中國的直銷行業(yè)領(lǐng)導世界直銷潮流不是一種奢求，而是一種必然。