石宏偉

選擇代理商是企業(yè)一項(xiàng)至關(guān)重要的市場(chǎng)戰(zhàn)略任務(wù)，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的最佳途徑。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，隨著商業(yè)格局的轉(zhuǎn)變，全國(guó)性大賣場(chǎng)的擴(kuò)張，有志于做代理商的投資者，必須了解廠家需要的標(biāo)準(zhǔn)，然后才能有意識(shí)地培養(yǎng)相關(guān)的素質(zhì)。那么，廠家到底需要什么樣的代理商呢？

1.經(jīng)營(yíng)理念一致

代理商的經(jīng)營(yíng)理念能夠和廠家高度統(tǒng)一；能夠充分認(rèn)識(shí)和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位、中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)及市場(chǎng)運(yùn)作方案；能夠切實(shí)執(zhí)行廠家的各項(xiàng)銷售政策。

2.具有開發(fā)市場(chǎng)所需要的資金

代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場(chǎng)開發(fā)需求，進(jìn)行市場(chǎng)投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉(cāng)庫(kù)。進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類渠道進(jìn)行品牌推廣，準(zhǔn)備充足的貨源。

3.具備和市場(chǎng)相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)

代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合。擁有強(qiáng)大的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少?gòu)S家的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用；能夠迅速滲透整個(gè)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率和鋪貨率，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的深耕細(xì)作。

4.完善的售后服務(wù)體系

售后服務(wù)的好壞直接影響品牌的生命力，現(xiàn)在，大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給代理商來(lái)做。因此一個(gè)優(yōu)秀的代理商應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識(shí)，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍解決區(qū)域內(nèi)的售后問題。

綜上所述，廠家和代理商應(yīng)該從合作的一開始就形成一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建立利益共同體。在合作的過(guò)程中，雙方應(yīng)互為欣賞、互為勉勵(lì)，看到對(duì)方的潛力，很多優(yōu)秀的代理商都是在廠家的扶持和培養(yǎng)下，慢慢成長(zhǎng)起來(lái)的。對(duì)于其銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善的代理商，廠家要看到其強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力。目前國(guó)內(nèi)真正的強(qiáng)勢(shì)品牌并不多，很多都是成長(zhǎng)型品牌，對(duì)于成長(zhǎng)型品牌代理商要能看到企業(yè)的實(shí)力強(qiáng)大、營(yíng)銷觀念先進(jìn)、市場(chǎng)認(rèn)識(shí)深刻、擴(kuò)張市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、策略得當(dāng)?shù)葍?yōu)勢(shì)。廠家不能一味地要求代理商多回款、多進(jìn)貨。代理商也不能一味地要求廠家價(jià)格要低、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要小、利潤(rùn)要高。要找到一個(gè)合理的平衡點(diǎn)，共同促進(jìn)，共同發(fā)展。

因此廠家所需要的代理商不一定是資金實(shí)力最強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)最多、分銷能力最強(qiáng)、客情關(guān)系最好的代理商。這樣很容易出現(xiàn)“你愛她，他不愛你”的現(xiàn)象。比如他拿到代理權(quán)之后，不主推你的產(chǎn)品，甚至有的為了減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，防止別人代理之后影響他的市場(chǎng)。就把這種方式當(dāng)成一種打擊你品牌的策略。拿了第一批貨之后就壓到倉(cāng)庫(kù)不銷售，反而說(shuō)你的品牌沒有拉力、支持力度不夠等。廠家真正需要的代理商是具有相同的經(jīng)營(yíng)理念、足夠的資金、匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)、超強(qiáng)的分銷能力、良好的客情關(guān)系、強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、能夠和廠家共同發(fā)展，不斷創(chuàng)新的代理商。