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找準(zhǔn)最佳突破點(diǎn) 治螨藥物國(guó)內(nèi)領(lǐng)先

1994年，27歲的汪倫與父親一起南下珠海，創(chuàng)辦了汪氏蜜蜂園。

汪氏蜂業(yè)集團(tuán)的起點(diǎn)是從螨撲開(kāi)始的。養(yǎng)蜂業(yè)被稱(chēng)為“空中畜牧業(yè)”，養(yǎng)蜂不占耕地，不費(fèi)糧食，還有大量的營(yíng)養(yǎng)劑——花粉及蜂花漿、蜂膠、蜂毒、蜂蠟等，為廣大的農(nóng)民脫貧致富提供了廣闊前景。養(yǎng)蜂這么好，為什么不人人都去養(yǎng)呢？事情并非想得那么簡(jiǎn)單，養(yǎng)蜂要靠天吃飯，弄不好就會(huì)全軍覆沒(méi)，其主要原因就是蜂螨。

蜂螨是蜜蜂的大敵，小小蜂螨像血吸蟲(chóng)一樣吸取蜜蜂身上血淋巴。因其傳播廣、危害大，曾使世界很多國(guó)家的養(yǎng)蜂業(yè)瀕臨滅頂之災(zāi)。我國(guó)在上世紀(jì)90年代之前，蜂場(chǎng)無(wú)不談螨色變。雖然也曾篩選出不少蜂藥進(jìn)行防治，但始終未找到理想的特效藥。由于我國(guó)在生產(chǎn)防蜜蜂蟲(chóng)害——蜂螨方面技術(shù)落后，國(guó)外一些廠商趁機(jī)壟斷中國(guó)殺螨藥物市場(chǎng)的價(jià)格，中國(guó)廣大蜂農(nóng)愁眉苦臉。中國(guó)養(yǎng)蜂業(yè)長(zhǎng)期受制于人。

敏銳的汪倫意識(shí)到這是一個(gè)突破口，他利用自己所學(xué)的知識(shí)，經(jīng)過(guò)兩年日夜奮戰(zhàn)，近400余次的試驗(yàn)，終于成功研制了具有世界先進(jìn)水平的治螨藥物——螨撲，被廣大蜂農(nóng)譽(yù)為“神藥”。1997年在曼谷國(guó)際養(yǎng)蜂博覽會(huì)上，汪氏螨撲獲得了中國(guó)唯一一枚金牌。汪氏蜂藥高效、低殘留、使用方便、價(jià)格低廉，在上世紀(jì)90年代后期不僅風(fēng)靡中國(guó)，而且出口到亞洲大部分國(guó)家，韓國(guó)以國(guó)家名義定購(gòu)?fù)羰向龘浒l(fā)給全國(guó)蜂農(nóng)。2003年2月，汪氏螨撲獲得農(nóng)業(yè)部批準(zhǔn)的國(guó)家級(jí)新獸藥證書(shū)，這是新中國(guó)成立以來(lái)第一個(gè)蜂藥證書(shū)。

螨撲的成功不僅讓汪氏蜂業(yè)集團(tuán)壟斷了亞洲螨藥市場(chǎng)，也讓集團(tuán)找到了成功的基點(diǎn)。

汪氏以蜂藥為發(fā)力點(diǎn)，介入中國(guó)蜂產(chǎn)品領(lǐng)域。公司實(shí)施“公司+協(xié)會(huì)＋蜂農(nóng)+基地”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，扶持蜂農(nóng)，特別是老區(qū)、貧困地區(qū)蜂農(nóng)發(fā)展養(yǎng)蜂業(yè)。汪氏先后牽頭成立了江西省“南昌市蜂業(yè)協(xié)會(huì)”和吉林省“安圖縣蜂業(yè)協(xié)會(huì)”。通過(guò)蜂業(yè)協(xié)會(huì)，汪氏蜜蜂園“六個(gè)統(tǒng)一”為蜂農(nóng)服務(wù)，即統(tǒng)一提供優(yōu)質(zhì)蜂種、統(tǒng)一提供蜂具、對(duì)蜂群統(tǒng)一檢疫；對(duì)季節(jié)性蜂病統(tǒng)一購(gòu)藥、統(tǒng)一發(fā)放資料、對(duì)原料統(tǒng)一驗(yàn)收。形成了“保證蜂農(nóng)養(yǎng)好蜂，產(chǎn)好蜜，農(nóng)民增收，企業(yè)增效”的良性運(yùn)行機(jī)制。汪氏制定了“汪氏強(qiáng)蜂興農(nóng)扶持規(guī)劃”，從2000年至2005年，汪氏共支付了2000萬(wàn)元扶持養(yǎng)蜂資金，培養(yǎng)了一大批養(yǎng)蜂專(zhuān)業(yè)戶。2005年開(kāi)始，每年將扶持養(yǎng)蜂基地資金增加到500萬(wàn)元，擬用3年時(shí)間發(fā)展養(yǎng)蜂專(zhuān)業(yè)戶6000戶，蜂群25-35萬(wàn)箱。

找準(zhǔn)最佳定位點(diǎn) 做蜂產(chǎn)品保健專(zhuān)家

中國(guó)蜂群數(shù)量、蜂蜜、蜂王漿產(chǎn)量三項(xiàng)居世界第一，是世界養(yǎng)蜂大國(guó)，卻不是強(qiáng)國(guó)。中國(guó)出口的蜂產(chǎn)品多為原料初級(jí)加工產(chǎn)品，高科技含量、高附加值的產(chǎn)品少，在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)蜂蜜在消費(fèi)者心目中與天然保健食品的形象嚴(yán)重不符。

為了提高蜂產(chǎn)品形象，汪氏一開(kāi)始便注重加大科技投入，著重研發(fā)以蜂產(chǎn)品為原料的深加工產(chǎn)品，主要產(chǎn)品均定位于高端保健品。2001年至2004年，汪氏有7個(gè)深加工的蜂產(chǎn)品保健品先后獲得衛(wèi)生部、食品藥品監(jiān)督管理局的批準(zhǔn)，是中國(guó)蜂產(chǎn)品行業(yè)獲得保健品批號(hào)最多的企業(yè)。蜂四寶膏、蜂膠軟膠囊、花粉蛋白粉、蜂皇胎軟膠囊、復(fù)合花粉片……汪氏的產(chǎn)品層出不窮，已形成“生產(chǎn)一代、儲(chǔ)備一代、開(kāi)發(fā)一代”的產(chǎn)品研發(fā)格局，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、技術(shù)一直處于同行業(yè)的領(lǐng)先水平。

“運(yùn)用現(xiàn)代化提取分離技術(shù)，加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高技術(shù)含量，改進(jìn)系列蜂產(chǎn)品傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝，著手研發(fā)第四代保健食品，盡快形成自主研發(fā)核心技術(shù)?！蓖羰贤瑲W盟著名的不來(lái)梅實(shí)驗(yàn)室合作，建立上海求信質(zhì)量技術(shù)咨詢公司，用德國(guó)技術(shù)為汪氏蜂產(chǎn)品出口把關(guān)；與南昌大學(xué)組建汪氏南昌大學(xué)博士工作站；建立了省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，投資百萬(wàn)從日本、美國(guó)進(jìn)口高效液相儀、氣相色譜儀等設(shè)備；建立了國(guó)家星火計(jì)劃科技示范基地；實(shí)施“人才高地”戰(zhàn)略，博士、碩士、教授、高級(jí)工程師隊(duì)伍；在成都建立汪氏科研培訓(xùn)基地……

2001年，汪氏以天然蜂蜜、蜂花粉、蜂王漿和蜂膠為原料，根據(jù)生命科學(xué)的規(guī)律，研制出“蜂四寶膏”，該產(chǎn)品完好地保持了四種蜂產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分，可直接食用，也可外搽，被廣大消費(fèi)者譽(yù)為“可吃的化妝品”?！胺渌膶殹碑a(chǎn)品具有很強(qiáng)的獨(dú)創(chuàng)性，是汪氏在國(guó)內(nèi)最早將四種蜂產(chǎn)品以科學(xué)配方精制而成的。

蜂王漿具有神奇的保健功能，深受消費(fèi)者喜愛(ài)，但是蜂王漿有一個(gè)致命的缺陷，即必須冷凍保存，使用不方便。汪氏研制出蜂皇精軟膠囊，該產(chǎn)品運(yùn)用高科技手段，完好保留蜂王漿中的活性成分，佐以激活人體細(xì)胞物質(zhì)卵磷脂，解決了蜂王漿必須低溫貯存這一難題，便于攜帶、保存和食用。

借助豐富的產(chǎn)品線、穩(wěn)定的質(zhì)量保障和強(qiáng)大的科技支持，汪氏向公眾大力倡導(dǎo)蜂產(chǎn)品保健新理念，提供體貼入微的蜂產(chǎn)品保健“蜜”方。足球世界杯賽事期間，不少球迷患上“世界杯綜合癥”：上火、疲勞、消瘦、眼病多。汪氏及時(shí)推出“蜜”方：解渴、安神：椴樹(shù)蜜、長(zhǎng)白山白蜜+飲用水；清涼、去火：枇杷蜜、黃蓮蜜+蓮花花粉；抗疲勞、養(yǎng)精力：枸杞蜜+特種花粉、蜂皇精軟膠囊；補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌：花粉蛋白粉+蜂蜜水；改善睡眠：蜂王漿、蜂王漿凍干粉含片；聲音沙啞、咽喉腫痛：蜂膠噴霧劑。您的口腔衛(wèi)士，白天晚上噴一噴，口腔衛(wèi)生又清新；面黃、黑眼圈：汪氏蜂四寶，養(yǎng)顏?zhàn)o(hù)膚，即可內(nèi)服，又可外搽，內(nèi)外兼修，讓你熬夜后照樣水嫩嫩、美滋滋。

汪氏傳遞的不僅僅是單純的產(chǎn)品，更重要是一種保健理念。

找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn) 拓展蜂產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店

汪氏蜜蜂園創(chuàng)業(yè)之初，對(duì)比各種營(yíng)銷(xiāo)模式后，最終得出結(jié)論：專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)是蜂產(chǎn)品保健品發(fā)展的趨勢(shì)。80年代末，當(dāng)很多人對(duì)連鎖專(zhuān)賣(mài)模式還很陌生時(shí)，汪氏蜜蜂園在中國(guó)蜂產(chǎn)品領(lǐng)域首創(chuàng)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)模式，切入蜂產(chǎn)品市場(chǎng)。成為蜂產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)的先行者。

其優(yōu)勢(shì)：一是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)能夠降低中小企業(yè)渠道成本；二是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)符合消費(fèi)者提供服務(wù)的需要。消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)的同時(shí)想要了解更多的知識(shí)，也希望有一定的售后服務(wù)保障，專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)正好可以給消費(fèi)者提供這樣一個(gè)平臺(tái)和保障；三是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)可以化解消費(fèi)者的信任危機(jī)。消費(fèi)者對(duì)行業(yè)的信任正是蜂產(chǎn)品系列保健品得以立足及發(fā)展的基礎(chǔ)，如果失去了消費(fèi)者的信任，企業(yè)就喪失了市場(chǎng)制勝的先機(jī)。汪氏專(zhuān)賣(mài)店旗幟鮮明地以“解除信任危機(jī)、還消費(fèi)者健康本色”嶄新形象出現(xiàn)在公眾面前，適應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)變革時(shí)代的需要。

汪氏蜜蜂園在運(yùn)作專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)時(shí)，注意以下幾點(diǎn)：

一、充分發(fā)揮專(zhuān)賣(mài)店功能，不僅僅將專(zhuān)賣(mài)店作為一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售場(chǎng)所。

一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，承擔(dān)的責(zé)任除了銷(xiāo)售以外還兼顧品牌傳播及售后服務(wù)。將本企業(yè)的文化及健康理念傳播給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者將專(zhuān)賣(mài)店當(dāng)做一個(gè)蜂產(chǎn)品保健中心，真正發(fā)揮專(zhuān)賣(mài)店的作用。汪氏不少專(zhuān)賣(mài)店是前店后院式的，前面為蜂產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，后面是蜂產(chǎn)品美容保健院，美容專(zhuān)業(yè)的人員為消費(fèi)者提供蜂產(chǎn)品保健服務(wù)。

二、持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，不急功近利。

投資者心理承受期一般是3-5個(gè)月，往往前3個(gè)月沒(méi)有賺到錢(qián)就容易情緒失控。對(duì)此，汪氏向經(jīng)營(yíng)者提供理性認(rèn)知與規(guī)劃目標(biāo)，防止沖動(dòng)冒進(jìn)，使其一步一個(gè)腳印地走下去。汪氏在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)過(guò)程中，循序漸進(jìn)，將全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的拓展分為3個(gè)階段。1.啟動(dòng)階段：扶持新加盟商，在資金、貨物、裝修方面給予政策支持，幫助他們克服困難，打開(kāi)銷(xiāo)售局面，開(kāi)好頭。新加盟店開(kāi)張后，進(jìn)行鋪貨支持，首先給予3000元左右的產(chǎn)品支持，半年后如經(jīng)營(yíng)正常再給予2000元的產(chǎn)品支持；2.拓展期：在前面工作的基礎(chǔ)上增加必須的活動(dòng)與服務(wù)；3.鞏固期：在擁有定量顧客的基礎(chǔ)上精耕細(xì)作，用服務(wù)帶動(dòng)口碑，擴(kuò)大專(zhuān)賣(mài)店的輻射半徑。