人們把天津農(nóng)村合作銀行的成立稱之為“天津模式”，這個(gè)模式特別之處不僅在于其特有的二級(jí)法人的合作銀行模式，也在于其在金融支農(nóng)、服務(wù)中小企業(yè)所做的種種創(chuàng)新。在天津農(nóng)合行，服務(wù)中小企業(yè)從來都不是一句口號(hào)，也不單純是為了響應(yīng)國家政策，推行小企業(yè)金融服務(wù)在過去使天津農(nóng)合行擺脫了經(jīng)營困境，它的未來也注定與服務(wù)中小企業(yè)密不可分。

天津模式：從“小”起家

2005年6月30日，天津農(nóng)村合作銀行作為我國第一家省級(jí)農(nóng)村合作銀行掛牌成立，不少人把天津農(nóng)村信用社改革的獨(dú)特方式稱之為“天津模式”。天津農(nóng)合行董事長齊逢昌對此這樣說，選擇成立農(nóng)村合作銀行的改革方式是基于天津農(nóng)村信用社體系的現(xiàn)實(shí)情況，天津農(nóng)信社還不具備信息量很完整、管理手段很強(qiáng)化、資本金很充足、員工素質(zhì)比較高、抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較強(qiáng)等這些實(shí)行一級(jí)法人治理結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備的條件。二級(jí)法人治理結(jié)構(gòu)能夠使區(qū)縣一級(jí)的農(nóng)村合作銀行可以根據(jù)區(qū)域的特點(diǎn)進(jìn)行特色經(jīng)營，經(jīng)營不了的業(yè)務(wù)則可以拿到市行經(jīng)營。銀行改革不一定非要向同質(zhì)化、航空母艦式的大銀行模式靠攏，小銀行也可以有發(fā)展的大空間。

這種體制模式的選擇與其客戶定位的模式同出一轍。早在各大機(jī)構(gòu)做大之時(shí)，天津就開始“做小”了，正是這“做小”的先走一步，才會(huì)有今天天津農(nóng)村合作銀行閃光的業(yè)績。董事長齊逢昌有一句經(jīng)常掛在嘴邊的話：經(jīng)營銀行關(guān)鍵在于找準(zhǔn)定位。早在2000年，天津農(nóng)村合作銀行的前身天津農(nóng)村信用聯(lián)社剛成立的時(shí)候，整個(gè)天津農(nóng)村信用社系統(tǒng)的存款總額不足200億，貸款發(fā)放總額160億，其中不良貸款率高達(dá)40%。2001年，天津農(nóng)村信用聯(lián)社成立后，對天津市農(nóng)村經(jīng)濟(jì)開始了調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)，隨著天津市農(nóng)村城市化發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，農(nóng)村信用社的服務(wù)對象和經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了很大變化，在天津400萬農(nóng)戶中有110萬農(nóng)戶不再靠從事傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)為生，而將生產(chǎn)重心轉(zhuǎn)向了養(yǎng)殖、運(yùn)輸、加工業(yè)，此外他們在生產(chǎn)經(jīng)營中也產(chǎn)生了大量的貸款需求。農(nóng)村信用社作為中國農(nóng)村金融體系的主要力量，金融服務(wù)不能脫離三農(nóng)，基于天津農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，個(gè)體民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)可以成為天津農(nóng)村信用社重要的客戶群體。由于此前天津農(nóng)村信用社已在城區(qū)開展了部分業(yè)務(wù)，而隨著部分地區(qū)城市化，有些地方的農(nóng)村信用社的服務(wù)對象和經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了很大變化。而在位于城區(qū)的信用社顯然不能和大銀行開展同質(zhì)化經(jīng)營，信用社要在城區(qū)發(fā)展必須另辟蹊徑?；诖朔N現(xiàn)實(shí)，天津農(nóng)村信用社確立了做“社區(qū)型、小的零售銀行”的市場定位，天津農(nóng)村合作銀行成立以后進(jìn)一步明確了這一市場定位，在農(nóng)村地區(qū)堅(jiān)持“立足社區(qū)，面向農(nóng)戶”，在城鎮(zhèn)地區(qū)堅(jiān)持“立足社區(qū)，面向民營經(jīng)濟(jì)、中小企業(yè)、個(gè)體工商戶及城鎮(zhèn)居民”。

實(shí)踐證明，做“社區(qū)型、小的零售銀行”的市場定位，堅(jiān)持面向農(nóng)戶、中小企業(yè)的經(jīng)營思路為天津農(nóng)村信用社帶來了新生。但是這一定位剛開始提出時(shí)卻并沒有獲得廣泛的認(rèn)同。在以往天津農(nóng)村信用社系統(tǒng)發(fā)放的貸款中，有80%發(fā)放給了中小企業(yè)或者農(nóng)戶，卻依然產(chǎn)生了大量不良貸款；別的金融機(jī)構(gòu)已基本停止了在農(nóng)村的貸款業(yè)務(wù)，信用社能否在這里尋到商機(jī)？

事實(shí)上，以往農(nóng)信社做農(nóng)戶貸款、小企業(yè)貸款做不好的原因是多方面的。首先，農(nóng)村中的小企業(yè)以家族式的經(jīng)營為主，他們對市場信息掌握不足，生命周期較短，加上法制環(huán)境不健全、缺乏擔(dān)保抵押等。對于這些農(nóng)戶發(fā)放的貸款，農(nóng)村信用社多出于政策性而非經(jīng)營性考慮，對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營、還款能力情況調(diào)查不足，由此產(chǎn)生了大量不良貸款，且產(chǎn)生的這些不良貸款很難清理。其次，長期以來人們對合作制的理解存在偏差，農(nóng)信社發(fā)放農(nóng)戶貸款的依據(jù)往往不是出于商業(yè)化的考慮，而是出于是否是社員等人情化的因素，這使得部分農(nóng)戶沒有形成要按期償貸、還本付息的信用觀念。即便如此，農(nóng)村市場仍有信用社發(fā)展的大空間，因?yàn)檫@里存在大量的資金需求，有需求就有市場，問題的關(guān)鍵是能不能提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

實(shí)踐也證明了天津農(nóng)村信用社重新定位的正確性，2003年9月市聯(lián)社成立3周年時(shí)，全市163個(gè)法人單位全部實(shí)現(xiàn)了盈利，成為全國農(nóng)信社系統(tǒng)第二個(gè)無虧損的省級(jí)單位。截至2006年6月末，天津農(nóng)村合作銀行系統(tǒng)全部貸款余額為453.3億元，其中60.26％為小企業(yè)貸款，30.18％為農(nóng)戶貸款。天津農(nóng)村合作銀行成立的時(shí)候，志在鳳凰涅，浴火重生，準(zhǔn)確的定位確實(shí)為天津農(nóng)信迎來了新生。

天津機(jī)制：信用共同體

長期以來，在農(nóng)村金融市場有兩個(gè)方面的矛盾最為突出，一是金融需求得不到滿足，二是缺乏合適的能夠?yàn)檗r(nóng)戶和金融機(jī)構(gòu)帶來雙贏的服務(wù)方式。后者是因，前者是果。此外，以往農(nóng)村信用社的經(jīng)營，政策因素往往大于市場因素，此番農(nóng)信社改革后，雖然農(nóng)村信用社體系不可推卸的要承擔(dān)部分金融支農(nóng)的責(zé)任，但是在運(yùn)作方式上，商業(yè)化是需要考慮最多的因素。

不論是農(nóng)戶貸款還是小企業(yè)貸款，長期以來制約其發(fā)展的瓶頸不外乎這幾個(gè)方面：缺乏擔(dān)保抵押、信用記錄不全、財(cái)務(wù)信息不規(guī)范以及銀行自身“嫌貧愛富”的問題。天津農(nóng)村合作銀行推行農(nóng)戶貸款就是從這些制約瓶頸著手尋求突破。

構(gòu)建市場信用體系，是天津農(nóng)村合作銀行的特色。以往人們總認(rèn)為農(nóng)民抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，信用觀念差。天津農(nóng)村合作銀行的實(shí)踐表明，問題不在于農(nóng)民不講誠信，而是我們的銀行缺乏相應(yīng)的制度設(shè)計(jì)，所以需建立一套信用體系，并合理利用信用體系實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶與銀行的雙贏。為了解決信用記錄缺失的問題，天津農(nóng)村信用系統(tǒng)開始了浩大的“信用工程”建設(shè)。他們利用農(nóng)信社與農(nóng)村存在的天然的地緣與血緣關(guān)系，挨家挨戶給農(nóng)戶建立信用檔案。他們不但給農(nóng)戶評(píng)定信用等級(jí)，并且以村為單位，依照這個(gè)村里信用戶的數(shù)量、貸款還本付息情況給這個(gè)村評(píng)定信用等級(jí)。在天津農(nóng)村合作銀行，農(nóng)戶的信用等級(jí)是決定他們所能獲得的貸款數(shù)量、是否需要抵押擔(dān)保、利率水平的重要因素。一個(gè)村的信用等級(jí)則影響著這個(gè)村里所有農(nóng)戶的貸款行為。對于那些信用評(píng)級(jí)良好的村，天津農(nóng)合行當(dāng)年就對該村所有信用戶的貸款在核定利率的水平基礎(chǔ)上下浮10％，如果第二年沒有出現(xiàn)違約的情況，利率就再下浮10％。反之，如果有一戶出現(xiàn)到期不能還本付息的情況，全村的農(nóng)戶貸款就恢復(fù)當(dāng)初核定的利率水平。天津農(nóng)合行此舉就是要表明，誠實(shí)守信是有回報(bào)的，農(nóng)戶不但自己要守信，還要鼓勵(lì)監(jiān)督別人也守信用。以信用評(píng)級(jí)為基礎(chǔ)，除了發(fā)放信用貸款，天津農(nóng)村合作銀行在聯(lián)保貸款上也取得了突破。天津農(nóng)合行這一系列營造信用環(huán)境，培養(yǎng)誠信意識(shí)的舉措，為他們自身和農(nóng)戶帶來雙贏。目前，天津農(nóng)村合作銀行農(nóng)戶貸款的不良率不到1％。農(nóng)戶們也逐漸形成了這樣的觀念，只要誠實(shí)守信，就能從農(nóng)合行那里得到支持。

有了在農(nóng)村的成功經(jīng)驗(yàn)，天津農(nóng)合行開始思考如何將在農(nóng)村形成的這套做法復(fù)制到城市。相對于位于農(nóng)村的“信用村”，在城市他們有了一個(gè)新名詞：信用共同體。天津農(nóng)合行的信用共同體具有以下特征：它首先是一個(gè)多方營造的生態(tài)環(huán)境，以多方共同承諾、共同宣言、共同契約營造出一種共生共榮的組織形態(tài)；其次，它具有一定的封閉性，在一定的地理空間和組織空間內(nèi)，被認(rèn)定為誠信的個(gè)人和商戶才有資格參加；再次，制定一定的規(guī)則，獎(jiǎng)?wù)\罰失，以此促進(jìn)局部信用環(huán)境的改善。

天津儲(chǔ)寶鋼材現(xiàn)貨交易市場位于天津市北辰區(qū)順義道和南倉道之間，是華北地區(qū)最大的鋼材交易市場。2005年7月，儲(chǔ)寶市場與天穆信用社合作成立了儲(chǔ)寶鋼材市場信用共同體。具體的做法是，由天穆信用社、儲(chǔ)寶鋼材市場管理部以及商戶代表組成信用共同體管理小組，對市場內(nèi)的商戶進(jìn)行信用商戶資格認(rèn)定和取消，日常監(jiān)督和管理。與信用村的做法類似，如果信用商戶全部履行承諾，他們就能享受到核定利率下浮10％的優(yōu)惠，同樣，假如有一戶發(fā)生違約，那么整個(gè)信用共同體的利率就會(huì)恢復(fù)到原有水平。在貸款發(fā)放上，對信用商戶的信用貸款也提供了諸多便利，如免抵押、免擔(dān)保，企業(yè)當(dāng)日提出申請當(dāng)日發(fā)放貸款，天津農(nóng)合行還針對該市場的特點(diǎn)進(jìn)行了倉單質(zhì)押、聯(lián)保貸款等等嘗試。目前，該市場的信用商戶已占到市場內(nèi)商戶總數(shù)的40％。在儲(chǔ)寶市場里，每一個(gè)被評(píng)為信用戶的商戶都會(huì)得到一個(gè)由天津農(nóng)村合作銀行發(fā)放的印有天津農(nóng)合行行標(biāo)以及“信用商戶”四個(gè)大字的標(biāo)牌，幾乎每個(gè)商戶都將這個(gè)標(biāo)牌放在自己辦公室最顯眼的位置。對他們來說，擁有“信用商戶”的稱號(hào)不但為他們申請貸款帶來諸多便利，也提高了他們公司的聲譽(yù)，為他們生意的拓展帶來好處。儲(chǔ)寶市場信用共同體的建設(shè)形成了一個(gè)商戶、市場、信用社三方共贏的格局?，F(xiàn)在，儲(chǔ)寶市場的商戶在天穆信用社的開戶數(shù)由原來的80戶增加至210戶，存款由原來的2000萬元增至8000萬元，貸款余額由原來的3800萬元增至近億元。天穆信用社在儲(chǔ)寶市場的貸款做到了收回率100％、收息率100％。與此同時(shí)，鋼材市場的商戶數(shù)和交易量也逐年提高。

天津啟示：壓力變動(dòng)力

今天，在天津市金融系統(tǒng)合計(jì)500億的小企業(yè)貸款余額中，天津農(nóng)合行的份額占到一半以上，事實(shí)證明了天津農(nóng)信重新定位的正確性。但是，提到當(dāng)初轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)戶和中小企業(yè)這一選擇，董事長齊逢昌依然認(rèn)為，這是天津農(nóng)信在市場競爭中的無奈之舉，因?yàn)闊o法在城市生存，只能退守到農(nóng)村，在這塊市場開拓一片新天地。

天津農(nóng)合行發(fā)展農(nóng)戶貸款、小企業(yè)貸款的實(shí)踐也為我們帶來很多值得思考的問題。首先是如何理解小企業(yè)這塊市場？此番銀監(jiān)會(huì)為金融機(jī)構(gòu)推行企業(yè)金融服務(wù)出臺(tái)了大量指導(dǎo)性文件，銀監(jiān)會(huì)把小企業(yè)金融服務(wù)提升到轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行盈利模式、加強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的高度，這是銀監(jiān)會(huì)基于當(dāng)前中國的經(jīng)濟(jì)金融改革、全面開放下的銀行競爭格局做出的頗有遠(yuǎn)見的行為。但是，與監(jiān)管部門的遠(yuǎn)見形成鮮明對比的是，短視恰恰是商業(yè)銀行的現(xiàn)實(shí)。沒有外部環(huán)境的壓迫，憑借大客戶就能舒服過日子的商業(yè)銀行如何能重視做小額貸款這樣出工難出活的業(yè)務(wù)？

其次，銀監(jiān)會(huì)特別強(qiáng)調(diào)推行小企業(yè)貸款方式上的市場化行為，監(jiān)管部門不下指標(biāo)，不派任務(wù)，不搞“運(yùn)動(dòng)”。以天津?yàn)槔?，天津金融系統(tǒng)小企業(yè)貸款余額占總的貸款余額的比例不足10％。依照這樣的現(xiàn)實(shí)，銀監(jiān)會(huì)要實(shí)現(xiàn)他們所期望的小企業(yè)貸款所能為中國銀行體系帶來的轉(zhuǎn)變，他們需要耐心地等侍。

最后，推行小企業(yè)貸款，銀行自身觀念的轉(zhuǎn)變最重要。天津農(nóng)合行的例子告訴我們，發(fā)展小企業(yè)貸款，商業(yè)銀行要改變以往“先取后予”的思路，要“先予方便”，有時(shí)甚至要先培育好市場。兼顧各方的利益，更要費(fèi)心多做創(chuàng)新。商業(yè)銀行首先是種樹的人，樹栽得好，才能成為收獲的人。