2006年1月2日，新加坡新橋路唐城坊#02-08，當(dāng)賣炭翁公司總經(jīng)理許愛東和新加坡小伙潘國欽一起，徐徐拉開覆蓋在店招上的紅綢，露出“賣炭翁”三個鎦金大字時，一段歡快激昂的音樂隨之響起，賣炭翁新加坡專賣店正式開業(yè)。

這一刻，對潘國欽和賣炭翁公司來說，都是一個重要的時刻。這意味著潘國欽在多年的商旅生涯后成功轉(zhuǎn)型到健康有機(jī)產(chǎn)品的經(jīng)營，也象征著賣炭翁公司海外市場正式啟動。

信任有機(jī)，初識竹炭

潘國欽1973年出生于新加坡蔡厝港(音)一個中等農(nóng)場主家庭，他在兄弟四個中排行老二。潘家主要的收入來源是將自己農(nóng)場里的出品送到市場里去賣，日子倒也富足?？吹礁改该刻煨量嗟膭趧樱陼r期的潘國欽便會和哥哥一起，幫助父母做些力所能及的事情。

潘國欽的成長經(jīng)歷跟大多數(shù)新加坡青年沒什么兩樣，小學(xué)，中學(xué)一路走來，多半會在一種半工半讀的狀態(tài)下完成大學(xué)學(xué)業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后，潘國欽先是在車行里當(dāng)賣車的小伙計，后來又從事過廣告業(yè)務(wù)、網(wǎng)站設(shè)計等工作。在知道賣炭翁之前，潘國欽如同雞肋一樣的手機(jī)生意正讓他焦頭爛額，欲罷不能。

在新加坡，手機(jī)的價格就像是街頭賣白菜的一樣，極不穩(wěn)定，總的來說呈一路走低之勢。2005年3月，一個做手機(jī)貼膜的朋友給潘國欽看了一個產(chǎn)品，開啟了潘國欽的思路。這是一種貼在手機(jī)上以減輕電磁輻射的產(chǎn)品，作為手機(jī)的延伸產(chǎn)品，潘國欽對其市場前景并不樂觀。

這種產(chǎn)品，利用了特定材料對電磁波的強(qiáng)吸附性原理，潘國欽一下子就想到了在日本的時候曾經(jīng)看到過各種各樣的竹炭產(chǎn)品。于是，他在網(wǎng)上一搜索，他才發(fā)現(xiàn)原來竹炭產(chǎn)品具有那么多神奇的功能，竹炭產(chǎn)品應(yīng)用最全面最徹底的是日本，生產(chǎn)量最大，市場機(jī)會最多的卻是中國。

其實(shí)新加坡也有竹炭產(chǎn)品，但通常都在遍布街頭的“有機(jī)店”(新加坡的“有機(jī)店”主要銷售無公害純開然的有機(jī)產(chǎn)品)里銷售。盡管品種不多，價格也很貴，但崇尚自然、健康的新加坡人還是趨之若鶩，各店的竹炭產(chǎn)品銷售旺盛。

潘國欽把網(wǎng)上搜到的信息與市場上看到的情況作了深入的對比，中國市場上的竹炭產(chǎn)品種類已經(jīng)非常多了，如果把其引入新加坡，一定可以比“日本2元店”和“有機(jī)店”做得更好。從此，潘國欽的心思更多地放在了對竹炭產(chǎn)品的關(guān)注上，賣炭翁及另外數(shù)十家竹炭生產(chǎn)企業(yè)的概況他盡收囊中，他只需條件成熟，便可飛赴中國，考察中國的竹炭市場從而尋找合作機(jī)會。

考察杭州，牽手賣炭翁

2005年10月，潘國欽如愿來到中國。在杭州河坊街，當(dāng)他真真切切地看到賣炭翁時，就像一個探寶者發(fā)現(xiàn)一個巨大的寶藏一樣，他一下子就被深深地吸引。賣炭翁10大系列，200多種規(guī)格型號的產(chǎn)品，讓他一下子想到了新加坡市場上竹炭產(chǎn)品的現(xiàn)狀。如果把這些產(chǎn)品引入新加坡，首先在品種和價格上就占了先機(jī)。合適就好，看了賣炭翁的盛況，其他的竹炭企業(yè)狀況如何他不再感興趣。一時間，賣炭翁五顏六色的產(chǎn)品在潘國欽面前幻化成了花花綠綠的鈔票。將中國竹炭引入新加坡的決定就在電光火石的一剎那堅定起來。

而賣炭翁公司方面，經(jīng)過三年的發(fā)展，也已經(jīng)度過了公司的初創(chuàng)期，近1500家店分布于全國各省市區(qū)的大小城市，國內(nèi)市場布局穩(wěn)健發(fā)展的同時，許愛東一直在考慮如何讓產(chǎn)品走出國門，開拓海外。許愛東去過新加坡，知道新加坡全國400多萬人口中有近300萬人是華人。中國竹炭在新加坡的推廣，有語言和文化上的優(yōu)勢。再加上那是一個多元素的國家，走進(jìn)新加坡，就走向了世界。

合作的最高境界是雙方的利益都能得到最大程度的體現(xiàn)。當(dāng)潘國欽向許愛東提出自己的想法時，兩人幾乎是一拍即合，當(dāng)即達(dá)成開設(shè)賣炭翁新加坡公司的決定。“一步一個腳印，每天進(jìn)步百分之一”是許愛東及賣炭翁公司的發(fā)展風(fēng)格。她相信，賣炭翁能夠在國內(nèi)竹炭企業(yè)中率先走出國門，也是日積月累、時機(jī)成熟的結(jié)果。

回到新加坡，潘國欽就投入到開店的籌備之中。兩個月后，賣炭翁新加坡公司如期開張。但是，與潘國欽滿腔熱情對應(yīng)的并不是想象中賓客盈門的興旺景象。面對從店門前經(jīng)過的稀稀拉拉的人流，潘國欽的腦子一刻也靜不下來，他在想他們?yōu)槭裁淳筒贿M(jìn)店里來看看，來買點(diǎn)東西呢?

從中國到新加坡，山遙水遠(yuǎn)。從中國發(fā)來的貨也是一批一批地過來，因為他想早點(diǎn)開張，所以，在貨品還不是很多的情況下就開張了，有些貨架上空空如也，給人的感覺就是一派蕭條不像做生意的樣子。再加上，有的形成了竹炭消費(fèi)習(xí)慣的顧客一買就一大堆，更加劇了貨物短缺的狀況。那時，潘國欽每天最盼望的不是多賣產(chǎn)品，而是取貨的電話。

其實(shí)，潘國欽那里的情況許愛東也很清楚。在國內(nèi)，她對店鋪的要求是要“貨賣堆山”，那樣才會給人琳瑯滿目的感覺，才會刺激人們的消費(fèi)欲望。所以，她只得加快給新加坡發(fā)貨的頻率和進(jìn)度。

在越洋電話的那頭，潘國欽說到剛開店的困難時，他說：“前兩個月生意真的很差，甚至有好些天都沒有開張?！薄澳悄阆氲竭^放棄嗎?”很多創(chuàng)業(yè)者不能成功的最根本原因就是不能度過困難時期的堅守，過早地放棄了對市場的主動權(quán)?！皼]有。我不是那種輕易認(rèn)輸?shù)娜恕Ｓ袉栴}，就要想辦法去克服……”夾雜著英語腔的潘國欽，他的國語里透露著一種成熟市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下創(chuàng)業(yè)者最積極、頑強(qiáng)的想法。

賣炭翁走紅新加坡

后來，貨品日益豐富，進(jìn)到店里的人也稍稍多起來。新加坡市場上的竹炭產(chǎn)品以前一直是日韓兩國為主，市民也習(xí)慣了其高昂的價格。當(dāng)中國產(chǎn)品出現(xiàn)在市面上時，人們對其低價格下的產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生了懷疑。因此，潘國欽一面為客源的增加稍感欣慰，一面又不得耐著性子跟人們說，是日韓產(chǎn)品，也很多是在中國原料的基礎(chǔ)上加工而成，品質(zhì)并沒有太大差異。再說，既然你是因為產(chǎn)品價格便宜而懷疑產(chǎn)品質(zhì)量，既然不貴，你不妨買點(diǎn)回去試試。

潘國欽自己一直是竹炭產(chǎn)品的愛用者，也親自感受過賣炭翁竹炭的品質(zhì)，因此，他有信心拍著胸脯說：“你放心，絕對沒問題?！钡婚T生意僅僅靠人們試試，是試不出多大的市場來的。

潘國欽苦苦地尋覓著打開市場之門的方法。他不斷地思考著自己的優(yōu)勢和劣勢，當(dāng)一張寫滿優(yōu)劣條件對比的紙張放在他面前時，他一下子就恍然大悟了。原來自己的店身處唐人街市場里，對大多數(shù)需要購買竹炭的人來說，他不一定知道唐人街里有這樣一家專業(yè)的竹炭商店。找到了原因，方法自然而然地就出來了。知名度不高，沒關(guān)系，只要打廣告讓人們知道就好了。

本來生意就不好，還要花錢打廣告，無異于在本就緊張的資金鏈條上又取下幾環(huán)，潘國欽的想法遭到了家人朋友的一致反對。但潘國欽自有主張，他說：“沒有生意，并不是因為賣炭翁產(chǎn)品不好和市民不需要竹炭產(chǎn)品，而是因為人們不知道我們這里有這么便宜好用的產(chǎn)品。所以，打廣告的理由就是要讓人們知道我們，我相信打廣告一定會有效果，一定會改變這種現(xiàn)狀。不打廣告是等死，打廣告說不定就找到了一條活路了。”

在潘國欽的堅持下，從開店后的第三個月開始，新加坡賣炭翁開始在《聯(lián)合早報》、《聯(lián)合晚報》、《經(jīng)營日報》、《優(yōu)周刊》等報刊上做宣傳。在科普軟文和硬廣告的結(jié)合下，人們在了解竹炭知識的同時，也接受了賣炭翁。幾乎是在打出廣告的同時，顧客人數(shù)大量增加，很多人都是拿著報紙到店里來購買竹炭產(chǎn)品的。戰(zhàn)局，就此逆轉(zhuǎn)。

那些買到賣炭翁質(zhì)優(yōu)價平的產(chǎn)品的顧客使用后感覺并不比日韓產(chǎn)品差，于是便口口相傳，又有更多的人慕名而來，他們一邊挑選產(chǎn)品一邊抱怨，說為了到店里來買東西，要坐很久的車，為什么不多開幾家店。潘國欽一聽，是呀，新加越雖小，但也有600多平方公里，如果不多開幾家店的話，肯定有很多客戶嫌麻煩不會到店里來。既然顧客怕麻煩，那商家就不能怕麻煩，就應(yīng)該將產(chǎn)品送到離消費(fèi)者最近的地方去。

聯(lián)想到自己開第一家店的經(jīng)歷，無論開第幾家店都依然會存在前期生意不好的情況，風(fēng)險太大。他從“日本2元店”和“有機(jī)店”里看到了機(jī)會，別人可以將產(chǎn)品放到那些店鋪，自己同樣也可以，于是，他帶著產(chǎn)品一家一家上門洽談。

此時，又有其他中國品牌的竹炭產(chǎn)品進(jìn)入到新加坡市場，但賣炭翁前期的宣傳已經(jīng)讓市民對其產(chǎn)生了好感，新品牌的拓展不得付出更高的代價。商場如戰(zhàn)場，把握了先機(jī)，就獲得了主動權(quán)。面對來自消費(fèi)者和同行友商的壓力，潘國欽做出了非常大膽地舉動，他最大可能地讓利給終端的銷售商，把他們當(dāng)成自己的利益共同體。

在他的努力下，賣炭翁新加坡銷售網(wǎng)點(diǎn)不斷增加，半年時間就發(fā)展了5家，像棋子一樣，分布在新加坡主要商業(yè)街區(qū)。而接受了賣炭翁的新加坡商人，也源源不斷地找上門來，希望能將賣炭翁竹炭引入自己的店鋪。但此時，潘國欽并沒有盲目樂觀，他對經(jīng)銷商的要求也越來越高，好產(chǎn)品需要好人品的人來經(jīng)營……

電話采訪最后，記者問他接觸賣炭翁一年了，有什么感受或是變化。潘國欽抑制不住激動地說“自己也一直在用產(chǎn)品，各方面的功能都有，真的是十分…”也許說慣了英文的他實(shí)在找不到一個合適的詞來形容，就說“真的是十分per-fect(完美)。噢，我買小汽車了，是用做賣炭翁賺的錢買的!”頓時，記者也感受到了潘國欽掩飾不住的欣喜……

賣炭翁(新加坡)：133 New BridgeRoad Chinatown Point#02-28 Singa－pore 059413

Tel：6532 5828

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