2006年1月底，在業(yè)界流傳半年之久的傳聞再度被媒體熱爆：大陸最大的IT產(chǎn)品分銷商神州數(shù)碼將剝離通用信息產(chǎn)品事業(yè)本部，分銷市場排名二、三的聯(lián)強(qiáng)和英邁正在同神州數(shù)碼就并購其通用信息產(chǎn)品事業(yè)本部進(jìn)行談判。

其實神州數(shù)碼剝離其分銷業(yè)務(wù)，業(yè)界應(yīng)該不會感到太意外。從2004年4月1日起，神州數(shù)碼重新劃分了其三項主營業(yè)務(wù)：分銷業(yè)務(wù)、系統(tǒng)業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)，當(dāng)年分銷業(yè)務(wù)的毛利率5.57%，遠(yuǎn)低于系統(tǒng)業(yè)務(wù)的9.54%和服務(wù)業(yè)務(wù)的12.19%。2003～2004財年這些數(shù)據(jù)分別為3.34%（扣除手機(jī)業(yè)務(wù)為4.67%）、9.72%和13.59%，同樣顯示出分銷業(yè)務(wù)盈利性的弱勢。根據(jù)IDC2003年的分析報告，中國IT市場硬件、IT服務(wù)和軟件所占市場比例分別為72.3%、17.7%和10.0%，而發(fā)達(dá)國家則是三分天下，美國更是42%由IT服務(wù)占據(jù)。因此2004年神州數(shù)碼提出“IT服務(wù)，隨需而動”的戰(zhàn)略口號，顯示出向產(chǎn)業(yè)鏈更高端的IT服務(wù)轉(zhuǎn)型的決心，而占企業(yè)最大業(yè)務(wù)量的分銷業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位將逐步削弱。

但是以分銷起家并在二次創(chuàng)業(yè)中以分銷為核心的神州數(shù)碼，這幾年分銷業(yè)務(wù)占公司總業(yè)務(wù)的比例均在86%以上，分銷業(yè)務(wù)在企業(yè)中有著舉足輕重的地位，2005財年的營業(yè)額增長中近一半來自分銷業(yè)務(wù)；同時神州數(shù)碼分銷和系統(tǒng)的營業(yè)額占中國IT市場的23%，2005年在中國大陸前四名分銷商中的市場分額超過50%，足見公司分銷業(yè)務(wù)的行業(yè)地位顯赫，所以要割舍真需要“痛下決心”。

聯(lián)想分拆，神州數(shù)碼誕生

2000年4月，面對撲面而來的網(wǎng)絡(luò)大潮，聯(lián)想集團(tuán)做了有史以來最大的一次戰(zhàn)略調(diào)整，將企業(yè)一分為二，一部分以楊元慶旗下“聯(lián)想電腦公司”為主體，主要發(fā)展自有品牌的互聯(lián)網(wǎng)接入端設(shè)備和ICP/ISP信息服務(wù)技術(shù)；另一部分以郭為帶領(lǐng)的“聯(lián)想科技發(fā)展有限公司”為主體，主營電子商務(wù)方式實現(xiàn)的代理分銷業(yè)務(wù)、系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)和支撐電子商務(wù)運作的局端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。原來的聯(lián)想集團(tuán)首席執(zhí)行官由楊元慶擔(dān)任，郭為負(fù)責(zé)的公司則更名為聯(lián)想神州數(shù)碼有限公司，主營電子商務(wù)。

聯(lián)想為什么要分拆？主要基于外部和內(nèi)部兩個因素：1999年，即將加入WTO的中國以25%的年平均復(fù)合增長率成為世界IT市場發(fā)展最快的國家，國際知名IT廠商加緊了在中國市場的戰(zhàn)略部署，與國內(nèi)IT品牌競爭更為激烈。當(dāng)時的聯(lián)想，既生產(chǎn)自主品牌“聯(lián)想”PC機(jī)，同時又代理國外知名品牌的產(chǎn)品，在自身業(yè)務(wù)中存在著交叉和沖突，致使許多上游廠商難以分清是競爭對手還是合作伙伴，對聯(lián)想心存顧慮。在這種情況下，聯(lián)想對業(yè)務(wù)進(jìn)行了拆分和整合。

神州數(shù)碼的分銷盛世

從2000年分拆開始，神州數(shù)碼就立志于做中國的電子商務(wù)，公司分成三個主要部分：一是網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)；二是以應(yīng)用軟件為中心的相關(guān)IT服務(wù)，三是以客戶為中心的供應(yīng)鏈的服務(wù)。也制定了“再造一個聯(lián)想”的目標(biāo)：從2001年到2002年是助跑階段；2003年到2004年是起跳階段，將使自有品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品成為整個公司新的增長點；2005年是飛躍階段，在軟件和網(wǎng)絡(luò)自主知識產(chǎn)權(quán)的網(wǎng)絡(luò)方面占有國內(nèi)相對應(yīng)的地位。

從業(yè)績上看，從1997年開始，神州數(shù)碼已連續(xù)8年在供應(yīng)鏈管理服務(wù)領(lǐng)域穩(wěn)居第一，并且連續(xù)5年銷售業(yè)績超過第二名與第三名之和；在增值服務(wù)領(lǐng)域，也是國內(nèi)第一的增值服務(wù)提供商，銷售業(yè)績是第二名、第三名的三至四倍。2002～2003財年集團(tuán)營業(yè)額達(dá)到125億港元，分銷業(yè)務(wù)近108億港元（約占86%），增長32%，毛利率維持在6.95%的水平；2003～2004財年雖然經(jīng)歷了手機(jī)業(yè)務(wù)的巨虧等事件，營業(yè)額仍達(dá)142億港元，其中分銷業(yè)務(wù)營業(yè)額達(dá)121.6億港元（約占85%），同比增長13%，毛利率為5.15%。2004~2005財年營業(yè)額繼續(xù)攀升近155億港元，其中分銷近134億（約占86.5%），同比增長11%，毛利率為5.57%。2005～2006財年分銷業(yè)務(wù)約占87.1%，毛利率4.69%。

神州數(shù)碼的核心收入顯然主要依靠從分銷轉(zhuǎn)變而來的供應(yīng)鏈服務(wù)、增值服務(wù)，近年來這些業(yè)務(wù)表現(xiàn)出了穩(wěn)定的發(fā)展，也成為神州數(shù)碼生存的支柱。

分銷的窘境

在IT產(chǎn)品的整個產(chǎn)業(yè)鏈上，分銷處于最低端，也是附加值最低的一個環(huán)節(jié)。

從2001年至今5年間神州數(shù)碼的財務(wù)狀況，分銷業(yè)務(wù)營業(yè)額所占比重呈現(xiàn)上升趨勢：78%→86%→85%→86.5%→87.1%（2003~2004財年后包含分銷和集成業(yè)務(wù)），而同期的分銷毛利率并未表現(xiàn)出相同趨勢，相反下降趨勢卻顯而易見：6.96%→6.95%→5.15%→5.57%→4.69%。這無疑顯示出神州數(shù)碼作為一個銷售型企業(yè)的困頓：堅持低端的分銷業(yè)務(wù)，卻眼看著巨額的利潤被別人攫取而無能為力，即使不情愿這樣做，但所依賴的IT服務(wù)業(yè)務(wù)卻無法維持基本的現(xiàn)金流。

令神州數(shù)碼感到困頓是，它一直宣稱公司整體的發(fā)展戰(zhàn)略是向IT服務(wù)轉(zhuǎn)型，戰(zhàn)略路線是“圍繞以電子商務(wù)為核心的IT服務(wù)，……重點發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用軟件及相關(guān)服務(wù)?！痹邴溈襄a2000年的規(guī)劃里也曾提到：在一個還不太成熟的IT市場，分銷所占的比重會比較大，隨著市場的成熟，服務(wù)所占的比重會越來越大，最后會占絕大部分的市場份額。這是神州數(shù)碼公司向IT服務(wù)轉(zhuǎn)型的理論依據(jù)。但這條路走起來頗為艱難，經(jīng)過兩三年的發(fā)展，分銷業(yè)務(wù)的比重反倒在上升，系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的比重卻在下降，可見中國市場的成熟程度并沒有想象中發(fā)展的那么迅速。IT服務(wù)在神州數(shù)碼內(nèi)部扮演的主要不是“輸血者”的角色。在相當(dāng)一段時間內(nèi)，分銷業(yè)務(wù)還將為神州數(shù)碼的發(fā)展提供強(qiáng)大的現(xiàn)金流和利潤支持。IT服務(wù)在中國將有一個較長的發(fā)展過程，希望神州數(shù)碼將對此有足夠的準(zhǔn)備。這對公司的發(fā)展目標(biāo)、戰(zhàn)略、文化和管理模式都存在相應(yīng)的影響。

轉(zhuǎn)型之苦

2000年秋，剛分拆出來的神州數(shù)碼請麥肯錫制定公司未來5年戰(zhàn)略。麥肯錫給神州數(shù)碼設(shè)計了三條路徑：一條是通過電子商務(wù)改造分銷體系，成為供應(yīng)鏈管理型企業(yè)，典范是英邁國際和香港利豐；第二是從渠道分銷向前移，成為合同制造企業(yè)，范例是Flextrix；第三就是供應(yīng)鏈管理、軟件集成和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)備三箭齊發(fā)，最后會合在IT服務(wù)的大旗下。每一種選擇都有完整的財務(wù)測算。按照麥肯錫的說法，采用每一種做法，神州數(shù)碼都可以在資本市場上達(dá)到若干倍的價值增長。

最終，郭為選擇了第三種方案?！叭绻覀兝鲜亲龇咒N，就像拉磨的驢子那樣總是原地踏步走?！盜DC的數(shù)據(jù)也表明，國外信息化的現(xiàn)狀是：硬件、軟件和服務(wù)的比例基本上三分天下，中國的信息化現(xiàn)狀則是硬件投資高達(dá)84%，軟件和服務(wù)的發(fā)展處于萌芽階段，巨大的差距顯示出了IT服務(wù)市場的發(fā)展空間潛力。因此郭為不斷地宣稱“神州數(shù)碼進(jìn)入軟件服務(wù)領(lǐng)域，不僅僅是簡單的轉(zhuǎn)型，而是從理念上去提升企業(yè)要做什么”。

由此神州數(shù)碼訂立了一個轉(zhuǎn)型方案：第一階段是2001~2002財年，公司把傳統(tǒng)分銷、系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)作為公司的一級戰(zhàn)略火箭，進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò)、其他IT硬件產(chǎn)品及相關(guān)IT服務(wù)，同時培育軟件服務(wù)、自有品牌網(wǎng)絡(luò)等新興業(yè)務(wù)的核心競爭力。第二階段是2003~2004財年，在這個階段里，二級火箭開始點火發(fā)射，公司將發(fā)展出一系列的具有自主IP的行業(yè)應(yīng)用軟件、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及解決方案，此時神州數(shù)碼的主體形象是IT服務(wù)而不是傳統(tǒng)的分銷商。第三階段是2005財年，公司將實現(xiàn)35~40億美元的銷售收入，軟件服務(wù)業(yè)務(wù)作為三級戰(zhàn)略火箭將成為公司的一大利潤支柱，這時作為全方位電子商務(wù)解決方案的提供者，神州數(shù)碼將成為中國IT服務(wù)領(lǐng)域最有影響力的品牌。

然而從財務(wù)數(shù)字上看高調(diào)轉(zhuǎn)型這幾年，神州數(shù)碼卻更加依賴分銷業(yè)務(wù)的支撐(營業(yè)額為86.1%)，所提出的向軟件、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，并不成功；第二階段的目標(biāo)并未達(dá)到，分銷業(yè)務(wù)的絕對份額無法使神州數(shù)碼與IT服務(wù)建立必然的聯(lián)系，相反與此目標(biāo)似乎還相去較遠(yuǎn)。

IT服務(wù)，隨需而動

早在2001年，神州數(shù)碼經(jīng)過調(diào)整就形成了分銷、網(wǎng)絡(luò)、軟件系統(tǒng)集成三大部分業(yè)務(wù)流程，郭為認(rèn)為如果把硬件產(chǎn)品、增值服務(wù)和IT服務(wù)這三塊業(yè)務(wù)用一個杠桿表示，處在中間的一定是增值業(yè)務(wù)，前端是純硬件產(chǎn)品，后端是IT服務(wù)。神州數(shù)碼對市場的判斷是，盡管從國內(nèi)IT市場的大方向來看，前端的分量現(xiàn)在還會比較重，但在接下來的幾年里，增值服務(wù)一定會暴漲，將很快超過前端?！斑@樣，這個杠桿的軸心就會越來越穩(wěn)，隨之而來的就是IT服務(wù)的增長?！?/p>

進(jìn)入2004財年，神州數(shù)碼調(diào)整了三個業(yè)務(wù)板塊之間的關(guān)系，將過去分銷、網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)集成三項業(yè)務(wù)重新歸攏為供應(yīng)鏈管理服務(wù)、增值服務(wù)、IT服務(wù)三大板塊。第一次使用了“增值服務(wù)”這個詞。以“三大板塊”的概念代替過去的“三級火箭”之說：以硬件分銷為主的業(yè)務(wù)叫“供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)”、以網(wǎng)絡(luò)及高端分銷為主的業(yè)務(wù)叫“增值服務(wù)業(yè)務(wù)”、以軟件和系統(tǒng)集成為主的業(yè)務(wù)叫“IT服務(wù)業(yè)務(wù)”。

神州數(shù)碼的業(yè)務(wù)形態(tài)和性質(zhì)決定了它不可能在短時間內(nèi)“大紅大紫”，由于我國的IT產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)未成熟，神州數(shù)碼未來要面對的挑戰(zhàn)還很多，它不得不緊隨國內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)的態(tài)勢實時調(diào)整自己的狀態(tài)。中國IT市場硬件、IT服務(wù)和軟件所占市場比例分別為72.3%、17.7%和10.0%，顯然中國IT市場的成熟遠(yuǎn)比神州數(shù)碼預(yù)料的時間要漫長。但神州數(shù)碼轉(zhuǎn)型的決心是矢志不渝的。

2004年4月，神州數(shù)碼發(fā)布了其全新的戰(zhàn)略口號“IT服務(wù)，隨需而動”，再一次表明了向產(chǎn)業(yè)鏈更高端的IT服務(wù)轉(zhuǎn)型的決心，在一定程度上消除員工對于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的分歧和困惑的同時，也為神州數(shù)碼人再次注入了必要的信心和信念。

那么神州數(shù)碼是否會像傳聞所言，舍棄維系生存的分銷業(yè)務(wù)，將更加純粹的IT服務(wù)做強(qiáng)做大，以占領(lǐng)全球IT業(yè)重新洗牌的先機(jī)，期待有朝一日成就真正具有“神州”烙印的數(shù)碼王朝？或者堅持既有戰(zhàn)略以分銷業(yè)務(wù)帶來的資源等待真正的“IT服務(wù)時代”的來臨？還是干脆舍棄遙遙無期的服務(wù)業(yè)務(wù)，將分銷的輝煌堅持到底？

雖然沒有一個公開對外的說法。但是無論如何，作為引領(lǐng)中國IT未來趨勢的神州數(shù)碼值得我們期待。

（作者單位為長江商學(xué)院案例中心）